【文章內(nèi)容簡介】 面對復雜的市場，只有頭腦清醒，才能保證決策正確。而對于創(chuàng)業(yè)者來說，保持頭腦清醒的一個辦法就是隨時提醒你自己用你的明確且清晰的目標，你會如智者一樣的冷靜。 思考判斷能力 創(chuàng)業(yè)者，不僅要根據(jù)自己對事務的認識和了解做決策，還要善于聽取各方意見，搜集各種資訊，再根據(jù)你的明確目標，綜合之后做出決斷。如果可能，還要準備多種方案，以備計劃推行中，部分要素和環(huán)境意外變化。 如果你是一個成熟的業(yè)者，或者對行業(yè)有相當?shù)牧私?，就必然有自己獨特的理解，你的頭腦和心智，好好運用，自己做決定。 九大技能(5)1993年，深圳市各種公司和寫字樓紛紛開辦，辦公文具的需求量也迅速增加，那時邱老板選定了一個繁華鬧市區(qū)，想開屬于自己的第二家分店，他要用連鎖經(jīng)營的方式，去贏得更多的市場份額，但連鎖開店一旦經(jīng)營不善，就意味著連鎖虧損。 這筆賬整個費用算下來，第二家店一個月所產(chǎn)生的費用，可能達到將近3萬元錢，第一家店一個月所產(chǎn)生的利潤，也就是3000元錢左右的利潤空間?！?如果這個店經(jīng)營不好，在這方面來講，等于是辛辛苦開完第一家店的情況下，這段時間是白干了一場?？赡芤矔训谝患业晖舷聛?。 店越多，它的采購量越大，銷售額也越大，它在市場上所占的份額也越大，當時那個地段，是非常好的一個地段，是黃金地段，但是如果是再好的地段，如果是沒有人流，光靠車流，那個地方又不能停車，又沒有停車場，這個地方我相信不會好到哪里去。” 邱老板的哥哥認為開第二家分店風險很大，而店面的選址決定了文具連鎖店經(jīng)營的成敗，于是邱老板用了整整一天時間調(diào)查那里的客流量。 從那天早上6點鐘，邱老板就騎著摩托車，就到這個店的門口，蹲在那里開始數(shù)，今天這個店能夠有多少人流，一直數(shù)，數(shù)到八九點鐘，要吃早餐了，邱老板就在旁邊小店買了一個面包，一瓶汽水，然后繼續(xù)數(shù)。邊吃邊數(shù)，數(shù)到12點鐘了，又去旁邊買了一個面包，買了一瓶汽水，然后邊吃邊數(shù)，數(shù)到晚上6點鐘，繼續(xù)買個面包買瓶汽水，邱老板當時是繼續(xù)數(shù)，數(shù)到晚上11點鐘，終于等好長時間，才有一個人經(jīng)過的時候，邱老板開始停了，那個時候數(shù)下來，有28650人。 1994年，邱老板開辦了自己的第二家文具店，結(jié)果就像他料想的那樣，這家分店的經(jīng)營成功了，給他帶來了一年三百萬的利潤，在以后的幾年里，他一鼓作氣在深圳市的鹽田、寶安、羅湖、福田等區(qū)開辦了多家分店，這些規(guī)模不大的店面像一個個觸角，將邱老板的文具生意伸展到深圳市的每一個角落。 雖然說“當局者迷，旁觀者清”，但調(diào)查結(jié)果證明。80％的正確決策是“當局者”做出的。只有當局者對問題思考得最深刻。開創(chuàng)你自己的事業(yè)，必須聽自己的，但也要合理適當?shù)娜ヂ爠e人的意見。成功的人，能敏銳地區(qū)分哪些意見可以采納，哪些在干擾自己的思維。 大多數(shù)人的所謂意見，有的是一種愿望，有的是個人主管意見，帶有一點的偏見性，要開創(chuàng)你的事業(yè)，必須要學會區(qū)別哪些是善良的“愿望”，哪些是對做決策有益的“意見”。 如果需要別人提供資料，才能做出決定，要不動聲色，不輕易說出自己的目的。用確實的資料做出有效的決策。 同樣一堆資料，每個人能分析出不同的結(jié)果來。同樣的人，在不同的場合不同的時間也能分析出不同的結(jié)果。因此，一定要求客觀的資料，而不是提供者的意見。材料可以由人提供，而決策只能由你來做。 專業(yè)能力 做不同的生意要求有不同的專業(yè)知識。專業(yè)知識指的是經(jīng)營某種行業(yè)所涉及的生產(chǎn)領(lǐng)域和營銷領(lǐng)域中的特定知識。每個行業(yè)的專業(yè)知識各有不同。俗話講一事精，百事精，一無成，百無成。在專業(yè)知識這一方面，卻不能說通了一行，就可以通百行。生意的本質(zhì)運行規(guī)律是相同的，通百行，說的是生意本質(zhì)。 全面、務實的專業(yè)知識不是在短時間內(nèi)可以學到的，這需要耐心積累。專業(yè)知識是創(chuàng)業(yè)的機會。在實務中，特定的專業(yè)知識與業(yè)務聯(lián)系在一起，有助于公司的發(fā)展。 股神巴菲特正是憑借對股票深刻的洞悉和對股票狂熱的執(zhí)著而創(chuàng)富成功，一舉成為富翁。他可以說是專業(yè)化成功的典范。1930年8月30日，天氣悶熱，巴菲特出生于奧馬哈市。其時正值經(jīng)濟大蕭條的中期。小巴菲特的第一個玩具，也是他最喜歡的玩具之一，就是一個綁在手腕上的金屬貨幣兌換器。他對擁有金錢的感覺非常著迷。做數(shù)學計算題，特別是涉及用極快的速度計算復利利息，是他兒時喜歡的一種消遣娛樂方式。 他母親回憶說，當她的兒子第一次對自由企業(yè)產(chǎn)生興趣時，還只是一個年僅六歲的孩子。他以每箱25美分的價錢在爺爺?shù)碾s貨店購買一箱可樂，然后以每瓶5美分的價錢在附近兜售。10歲時，巴菲特最喜歡賣的軟飲料是百事可樂。因為那時每瓶百事可樂的容量是12盎司，而可口可樂卻只有6盎司，但是，兩種可樂的售價是相同的。大多數(shù)孩子都心滿意足地喝著汽水，但他們從來不去多想什么，只有巴菲特撿起汽水機旁被人們丟棄的瓶蓋，把它們分門別類并數(shù)一下各種瓶蓋的個數(shù)，看看哪種牌子的汽水賣得快。 盡管年輕的巴菲特是個數(shù)學天才，但是，他對金融的癡迷程度仍讓他虔誠、節(jié)儉的父親感到非常吃驚，他希望他的兒子有朝一日能成為一名神職人員，但是，他卻發(fā)現(xiàn)他的兒子對萬能的金錢力量非常著迷，像是被其咒語所鎮(zhèn)住了似的。 當巴菲特還在露絲黑爾學校讀書的時候，就發(fā)表了一個名為“馬童選集”的報告，告訴人們在賽馬中如何設置障礙以及如何下注。他在他父母居所的地下室里完成了這本小冊子的印刷工作，然后以每本25美分的價格出售。他和一個朋友運用數(shù)學原理開發(fā)出一套賽馬中挑選誰是贏家的系統(tǒng)。但是，由于沒有營業(yè)執(zhí)照，他們的企業(yè)被有關(guān)當局關(guān)閉。 巴菲特八歲的時候，他開始閱讀有關(guān)股票市場方面的書籍。隨著年齡的增長，他對股票市場的癡迷有增無減，他開始繪制股票市場價格的升降的圖表?！拔覍蛿?shù)字和金錢相關(guān)的任何事情都非常感興趣?！焙髞戆头铺匕压善笔袌鰞r格的升降圖表和大多數(shù)偏離對公司做出基本分析的東西都叫做“小雞走路的痕跡?！?巴菲特10歲的時候，他開始在他父親的經(jīng)紀人業(yè)務辦公室里做些像張貼有價證券的價格，及填寫有關(guān)股票及債券的文件等工作。 1942年4月，11歲的巴菲特開始小規(guī)模地購買股票：他以每股38美元的價格，購買了三股受歡迎的城市服務股票，當時，這就是他的資本凈值。小巴菲特還說服他的姐姐多麗絲和他一起投資。他以每股40美元的價格拋出了他的股票，扣除傭金后，他賺了5美元。 巴菲特一直關(guān)注著股票市場的變化，計算維持有利的平均價格而買進或賣出股票以維持高于平均的價格，并且，他已經(jīng)意識到，他對股票市場的估計要比其他人敏銳、精明的多。 九大技能(6)1956年，年少氣盛的巴菲特決心一試身手。一次，他在一個朋友家里突然語驚四座，宣布自己要在30歲以前成為百萬富翁。不久，,成立了自己的公司——“巴菲特有限公司”。創(chuàng)業(yè)之初巴菲特非常謹慎。在不到一年的時間里，他已擁有了五家合伙人公司。當了老板的巴菲特竟然躲在家中埋頭在資料堆里，每天只做一項工作，就是尋找低于其內(nèi)在價值的廉價小股票，然后將其買進，等待價格攀生。這些股票果然為他帶來了豐厚的利潤。1957年，巴菲特掌管的資金達到30萬美元，但年末則升至50萬美元。1964年，巴菲特的個人財富達到400萬美元，而此時他掌管的資金已高達2200萬美元。巴菲特兌現(xiàn)了他的“百萬富翁”狂言。 如果巴菲特對股票不了解或者一知半解的話，他不可能成為股神賺得億萬美元。成功的創(chuàng)業(yè)者成功的理由不在運氣、資金，而是全面、務實、深刻的專業(yè)知識。它是讓你立于不敗之地、不受制于人的利器。 擁有了專業(yè)性知識是每個創(chuàng)業(yè)者的護身符。在日趨激烈的競爭中即使你轉(zhuǎn)入一個新的行業(yè)，你可以用原行業(yè)的規(guī)律來審視新行業(yè)，這將是可貴的經(jīng)驗融合，你就不會有“無處著手”的感覺了。 自主創(chuàng)業(yè)，最大的錯誤可能就在選擇了自己不熟悉、不了解的行業(yè)。充分熟悉一個行業(yè)，必然獲取相當數(shù)量的專業(yè)知識，才有能力發(fā)展公司。掌握和精通了某個行業(yè)的專業(yè)知識，是一個創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)本錢。 創(chuàng)業(yè)者的事業(yè)通常都采用專業(yè)化營運的模式。這對專業(yè)知識有比較高的要求。即便是同行業(yè)中的企業(yè)，需要專業(yè)知識也不相同。生產(chǎn)型企業(yè)，要求生產(chǎn)技術(shù)、品質(zhì)的專業(yè)知識。營銷企業(yè)，要求市場推廣方面的專業(yè)知識。 你的事業(yè)定位在哪一個環(huán)節(jié)，你首先應該精通那個領(lǐng)域的知識。如果你對生產(chǎn)知識、原材料價格、加工技術(shù)有了解，就不會上當。生產(chǎn)方在價格上蒙不了你，要偷工減料，減少工序，也瞞不了你。 生產(chǎn)方也必須對銷售領(lǐng)域和市場充分了解?，F(xiàn)在是買方主控著市場，更要求生產(chǎn)者有敏銳的市場判斷力。產(chǎn)品有無市場價值、有無競爭優(yōu)勢，完全取決于對市場和消費者的研究和判斷。 在眾多創(chuàng)業(yè)者中，生產(chǎn)方對專業(yè)知識的要求更深更細，營銷方則對自己的市場和推廣能力更應熟悉。降低成本、確保利潤是每個創(chuàng)業(yè)者的共同愿望，但必須更好地了解生產(chǎn)與營銷這兩個領(lǐng)域的知識。 全面深刻的專業(yè)知識也不是很可怕的東西。世上無難事，只怕有心人。只要力所能及，什么東西都可以學習。 比如電腦銷售公司，經(jīng)銷人員必然會懂得許多電腦生產(chǎn)和維修方面的知識，這是開展業(yè)務的必然要求。 產(chǎn)品供應商能向顧客提供非常專業(yè)化的生產(chǎn)、保養(yǎng)、性能、維修方面的知識，在很大程度上滿足了顧客的需求，進而有利于該企業(yè)的發(fā)展。 一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商，除了精熟的營銷知識，必然對生產(chǎn)領(lǐng)域中的知識大致了解，才可以準確而熟練地解答顧客的若干提問。 小企業(yè)則要求將專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為一種有意義的社會關(guān)系。因此假如一名創(chuàng)業(yè)者不能全面掌握專業(yè)知識的時候，應當聘請專業(yè)人士以獲取一些專業(yè)知識來轉(zhuǎn)化成重要的業(yè)務關(guān)系。 社交能力 一個人不可能脫離某個社會群體從事經(jīng)營活動。良好的社會關(guān)系和業(yè)務網(wǎng)路既是檢驗做人成功與否的標準，更決定著事業(yè)的成敗和成就的高低。 任何人都不是真正意義上的單槍匹馬打天下。自主創(chuàng)業(yè)必須有一定的社會關(guān)系。當然這些關(guān)系要具備兩個條件，即有能力幫你和愿意幫你的社會關(guān)系。 創(chuàng)業(yè)者充分地利用人緣關(guān)系，是成功的試金石。生意，小有小的做法，大有大的做法。創(chuàng)業(yè)者的事業(yè)。穩(wěn)定的業(yè)務關(guān)系和強有力的社會關(guān)系有舉足輕重的影響。 生意場上，不充分利用“利”方面的關(guān)系絕對是錯誤的。生意場上，也有真正的朋友。這種朋友具備兩個特征：一、遇到問題，他愿意幫助你；二、他有能力幫你解決。真有這樣的朋友，一定要珍惜。 在自主創(chuàng)業(yè)中，建立社會關(guān)系很重要，但維持關(guān)系更重要。面對這樣的問題，如何做得更好呢? 利益是維護人們關(guān)系的砝碼。正常、恰當、友善的業(yè)務往來，既是對他工作的一種支持，也能使他從中獲利。你可借機與他們建立起恒久的關(guān)系，甚而成為親密的朋友和事業(yè)上的伙伴。這對雙方都利大于弊。 因為業(yè)務往來的關(guān)系，逢年過節(jié)給他們打打電話，送一點禮物，禮尚往來是很正常的事，親密友好的關(guān)系自然可以建立。 這里有必要學習送禮的技巧。禮品與禮物是有區(qū)別的。禮品是他們喜歡的東西；禮物指那些送給受禮者卻不是受禮者所喜歡的東西。為此，創(chuàng)業(yè)者們很值花時間研究送禮對象的喜好。 行動前的熱身課(1)阿凡提示 創(chuàng)業(yè)要贏得起輸?shù)闷?。市場變幻莫測行情大漲大跌，激烈的競爭，要求成功的創(chuàng)業(yè)者有良好的心理素質(zhì)，有較強的承受能力。要贏得起，也要輸?shù)闷?。大喜大悲的人，最容易失敗?阿凡說事 劉先生是廣東雷州一個農(nóng)民，但喜歡做生意，總覺得自己是個生意人。但直到40歲，劉先生才賺夠了自己用來創(chuàng)業(yè)的資本金，他用這筆錢買了輛摩托車，在雷州城里做起了生意，他的生意其實就是在街邊搭客。在雷州城的搭客仔中，劉先生差不多是最老的一個，也是最賺不到錢的一個。 42歲時，劉先生的搭客生意失敗了，失敗的原因，用劉先生自己的話說就是“生意做得太小”。一心要把生意“做大做強”的劉先生賣掉摩托車，又向親戚借了錢，然后再和兩個朋友湊份子，總算湊了4萬元，買了輛極其破爛的中巴搞起了營運。 44歲時，劉先生的營運生意失敗，這時的劉先生實際上已經(jīng)破產(chǎn)，用劉先生自己的話說是到了“無法謀生”的地步。走投無路的劉先生賣了破中巴又再借了8萬元跑到廣州第三次創(chuàng)業(yè)。 就像許多從小本經(jīng)營中賺到第一桶金的人，他們在成功之前都曾經(jīng)嘗試做過多種生意，雖然他們并沒有積累起財富，或者比做生意之前更窮，還欠下了債務，但他們卻比從沒做過生意的人擁有了一筆不同的財富———對市場的感覺和對風險的獨特理解。 劉先生在廣州無依無靠，聽說新市鞋業(yè)城湛江人多，就跑到新市鞋業(yè)城扎堆取暖，長年泡在魚市場的人，不吃魚身上都有股魚腥味，長年走夜路的人，不用點燈也能看清路面。在鞋城泡了幾個月后，劉先生想明白了一件事，廣州成行成市的專業(yè)市場之所以興旺，是因為相對于一個需求較大的市場，小本經(jīng)營者數(shù)量雖多，但相互之間難以產(chǎn)生惡性競爭，每個人都能在各個細分市場上找到生存空間。 這些小本經(jīng)營者由于資本金的弱勢不但從不主動尋求競爭，而且還盡最大努力去避免惡性競爭，然后才能在能夠發(fā)揮各自優(yōu)勢的空間生存下來。劉先生說：專業(yè)市場是避免惡性競爭的最好空間。 劉先生在鞋城租了一間鋪面，貨是從廣州解放南路鞋業(yè)批發(fā)市場批進的，開始時是什么鞋好賣賣什么鞋，一雙鞋可以賺5元至20元，平常一天可以賣出30雙鞋，節(jié)假日能賣100多雙。一年后，劉先生開始根據(jù)鋪面反饋的市場信息，向批發(fā)市場上的廠家定制各種款式、顏色的鞋子，生意越做越活?，F(xiàn)在，劉先生在廣州有了三間店鋪，還租了一間鞋庫。 目前，48歲的劉先生準備再開幾間鞋店，搞連鎖式經(jīng)營，為此，貨倉里已儲備了上萬雙各款鞋子。劉先生在廣州買了樓，老婆孩子、哥嫂弟妹都跟著來到了廣州。劉先生說：現(xiàn)在的生活和4年前相比，有“天上人間”的感覺。 劉先生說，鞋城的一個20平方米的鋪面，月租金加水電雜費要9000元；到鞋業(yè)批發(fā)市場以批發(fā)價進貨，每次購鞋量是100雙，因此流動資金要準備四五萬元，經(jīng)營成本有個八九萬元就可以了。只要經(jīng)營得法，兩年收回成本沒有問題。 一個人開店首先要知道自己的客戶群在哪里。劉先生說他自己一家都是