【文章內(nèi)容簡介】 不同的是，快遞業(yè)務(wù)提供的是公共性的服務(wù)，因而比較而言，產(chǎn)品定位就顯得更為重要了。 就產(chǎn)品定位而言，快遞產(chǎn)品大概可以分為以下幾種類型： 1． 快遞業(yè)務(wù)按照時間要求 劃分 快遞業(yè)務(wù)按照時間要求可劃分為標(biāo)準(zhǔn)快遞和限時快遞。標(biāo)準(zhǔn)快遞是指標(biāo)準(zhǔn)化的常規(guī)的快遞；限時快遞是指客戶對時間有特定需求的快遞服務(wù)。作為航空承運人，從標(biāo)準(zhǔn)快遞和限時快遞所得的收入基本相同，但是快遞公司從限時快遞中所得到的收入和利潤就要比標(biāo)準(zhǔn)快遞高得多。 對于萬方來說，在標(biāo)準(zhǔn)快遞業(yè)務(wù)方面，其營業(yè)收入比干線運輸承運人增加 倍，而在限時快遞業(yè)務(wù)方面，其營業(yè)收入比干線運輸承運人增加 28 倍。因而， 萬方需要從代理型企業(yè)迅速轉(zhuǎn)型為真正意義上的擁有自己品牌的快遞企業(yè)進入標(biāo)準(zhǔn)快遞市場，時機成熟后進入 限時快遞市場，將大幅度擴 大利潤空間。 快遞的價值鏈 如圖 萬方的快遞物流業(yè)務(wù)模式如圖 7： 占總營業(yè)收入 % % % % % 圖 6 快遞的價值鏈 圖 7 萬方 快遞 物流業(yè)務(wù)模式 上海交運國際物流有限公司 2021 年以湖州為始發(fā)地，江浙部分地區(qū)整車運輸?shù)慕Y(jié)算標(biāo)準(zhǔn)如下表： 省份 目的地 1T 2T 5T 8T 運輸時間 天 浙 江 省 富陽 500 650 800 1000 1 杭州 350 500 650 850 1 建德 650 850 1000 1200 1 蕭山 400 550 700 900 1 嘉興 350 500 650 850 1 平湖 500 650 800 1000 1 衢州 850 1050 1500 1900 1 溫州 850 1050 1500 1900 1 萬方 萬方 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 貨運公司 長途托運站 托 運 人（貨主， 物流外包商） 快遞服務(wù)（上門取貨） 機場地面 航空承運 機場地面 快遞服務(wù)（上門送貨） 收貨人 江 蘇 省 常州 400 550 1000 1400 1 南通 800 1200 1800 2021 1 蘇州 400 550 700 900 1 徐州 900 1200 1600 2021 1 連云港 900 1200 1600 2021 1 注： 1. 每增加一個卸貨點增加 100 元。 2． 快遞業(yè)務(wù)按照區(qū)域劃分 快遞業(yè)務(wù)按照區(qū)域劃分 為同城快遞、城際快遞和國際快遞。同城快遞和城際快遞均屬于國內(nèi)快遞。 2021 年國內(nèi)快遞達 54 億人民幣，占快遞總額的 48%，并以 15%的速度增長。國際快遞主要遞送高端價值的商品，利潤空間非常大。 2021年，國際快遞達 億人民幣，占快遞總額的 52%，以 25%的速度增長。 雖然 國際快遞增長速度快，利潤率高，品牌效應(yīng)顯著， 但是萬方不 具有航空網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 ，因此國際快遞 不是萬方的發(fā)展方向 。 在國內(nèi)快遞方面，城際快遞利潤率也比較高， 在長三角乃至珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)又是中國高校特別是高職院校密布的地區(qū)，正因為具有這樣獨特網(wǎng)絡(luò)的 有力支持， 萬方 應(yīng)該努力進入 城際快遞業(yè)務(wù) 。在城際快遞業(yè)務(wù)中，主要有郵政快遞、大通國際運輸、中鐵快遞和民航快遞等。 EMS 占有 40%市場份額 ,它向客戶提供門到門的服務(wù)，但對時間的承諾較低，通常需要 4896 小時 ， 而且服務(wù)不 到位 ,客戶滿意度不高。 萬方 作為后起之秀，應(yīng)充分利用它所具有的 學(xué)校網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)勢，發(fā)揮時效性 、 安全性和便捷性的優(yōu)勢，快速切入城際快遞 ， 為學(xué)校師生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 并在切入的過程中培育 萬方 的品牌。 至于同城快遞，由于技術(shù)門檻低，進入壁壘低，目前市場競爭已經(jīng)十分激烈，利潤率也很低。 然而，萬方 有必要開展此項業(yè)務(wù)，以作為城際快遞的支撐。 但萬方 不宜 過多 介入此項業(yè)務(wù)，而應(yīng)該 盡可能使 用分供方來完成相關(guān)業(yè)務(wù)。當(dāng)然，必須建立相應(yīng)的代理制度，作為對分供方的選擇、評估與監(jiān)控的制度基礎(chǔ)。 根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為 萬方 快遞 物流 業(yè)務(wù)的市場定位是： 充分 整合 社會資源，依托 高校網(wǎng)絡(luò) 的優(yōu)勢， 立足長三角努力向珠三角 、 環(huán)渤海灣地區(qū)延伸，為高校師生提供一體化的城際間標(biāo)準(zhǔn)快遞服務(wù) ，形 成品牌優(yōu)勢 ；以快遞業(yè)務(wù)為市場切入點，依托高校人才優(yōu)勢，提供物流咨詢、電子商務(wù)、物流金融服務(wù)，形成萬方的核心競爭力 。 三 、 需求及競爭對手 分析 （ 一 ） 市場 特征 分析 萬方是在學(xué)校創(chuàng)業(yè)欣欣向榮的 形勢 下，在學(xué)校的幫助支持下誕生的。固定客戶群的存在與校內(nèi)消費群密集型市場的結(jié)合，是萬方發(fā)展的基 礎(chǔ) 。在這樣的特殊環(huán)境下誕生成長的萬方必然有其獨具一格的特點。 1． 服務(wù)對象的特殊性 目前 ， 萬方的客戶群大多為在校的老師和學(xué)生。主要的服務(wù)對象都是集中在學(xué)校這樣一個小區(qū)域里，較其它客戶群相比更集中。高校的老師和學(xué)生是社會最活躍的群體之 一，所以其業(yè)務(wù)量最大，但相比企業(yè)客戶群，其又表現(xiàn)出服務(wù)對象繁多，每個個體業(yè)務(wù)量小等特殊性。面對活躍的客戶群，其帶動性很強 ， 經(jīng)常是一個人辦理托運業(yè)務(wù)大家都會跟著來 ， 并且其輿論監(jiān)督極強。 服務(wù)的對象都是高素質(zhì)的，這與社會不同。 服務(wù)范圍 以 學(xué)校為中心，向周邊 居民 小區(qū)域輻射 ， 萬方的客戶市場始終體現(xiàn)了集中型的擴散格局，快遞物品呈現(xiàn)出局域性的鮮明特點 。 2． 快遞業(yè)務(wù)的復(fù)雜多變性 服務(wù)于大學(xué)校園里的師生這個特殊群體，快遞業(yè)務(wù)具有復(fù)雜性和多變不穩(wěn)定性 等特點 。復(fù)雜性：快遞的物品吃、穿、玩 無所不包； 從小的書信、文件、電話卡，大的行 李 、 包裹一應(yīng)俱全。多變性：學(xué)生在校時間?？迫?、 本科四年 ， 畢業(yè)后都會離校，存在著很大的流動性和不穩(wěn)定性。節(jié)日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進， 學(xué)生 除了要過中國節(jié)，對一些外國的節(jié)日也比較注意，節(jié)日的增加 導(dǎo)致了 快遞物品的 增加 。假期性：寒假 前的 1 月份 和暑假 前的 6月份為行李托運的高峰期 ， 平時則以文件等小件物品為主。 如下圖： 快遞市場變化圖02004006008001000120014001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 3． 服務(wù)范圍的輻射 貨物輸出趨向全國化。來自全國不同地區(qū)的師生以及各個師生所附帶的不同的人際關(guān)系網(wǎng)決定了萬方快遞輸送呈現(xiàn)出向全國各個地區(qū)不同程度的輻射。同時，有來有往，各地的物品又 通過萬方所加盟的 快遞 網(wǎng)絡(luò)傳輸過來。從某種意義上講，萬方的影響力已逐步從校內(nèi)向社會過渡，并走向全國 ， 且成為學(xué)校 師生 通往社會的橋梁。 另一方面，由于 師生 需求的多樣化， 萬方 與社會上的不同行業(yè)相接觸，增進了與企業(yè)間的聯(lián)系，對 大學(xué)生走出象牙塔接觸社會乃至對 社會市場經(jīng)濟 的 發(fā)展 起到一定的促進作用，并通過不同的業(yè)務(wù)需求，傳遞整合了不同信息，實現(xiàn)資源共享。 4． 服務(wù)創(chuàng)新性 快遞 業(yè)的不斷 發(fā)展， 伴隨著眾多快遞公司的成立，對學(xué)校市場有很大的沖擊。在學(xué)校師生的建議和要求下， 萬方在服務(wù)理念上走到在同行的前列，采取了 預(yù)約按時 上門收件 、 送 貨上門 ； 發(fā)貨后跟蹤貨物，貨物 在途中客戶可以通過短信查詢，到達目的地時 發(fā) 短信通知客戶等細(xì)致服務(wù)。 這一系列為師生量身定制的服務(wù) 贏得了廣大客戶的好評 ，用 服務(wù)留住了客戶。 （ 二 ）綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測 1．分析與預(yù)測的內(nèi)容和思路 本計劃書將依據(jù) 高職高專 的歷史數(shù)據(jù)結(jié)合 高職高專發(fā)展趨勢 對 高職高專 快遞 物流量進行預(yù)測 ，并在對 萬方 的市場需求進行 調(diào)研 分析的基礎(chǔ)上，參考已有數(shù)據(jù)根據(jù) 萬方的 功能定位進行綜合業(yè)務(wù)量的預(yù)測。 在本 計劃書 的預(yù)測和分析過程中，將采用定性分析與定量預(yù)測相結(jié)合的方法，以歷史數(shù)據(jù)為依托，利用增長率法等方法進行預(yù)測、分析， 最后結(jié)合專家意見進行綜合取值。 本 計劃書 分析與預(yù)測思路如 下 圖所示 ： 圖 8 綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測思路 2． 萬方 綜合 業(yè)務(wù)量預(yù)測 （ 1） 20212021 學(xué)年湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院快遞物流量歷史數(shù)據(jù) 根據(jù)調(diào)研，湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院目前有師生約 8000多人， 2021年畢業(yè)生約 2021人。 20212021 學(xué)年 郵局和萬方的 業(yè)務(wù)量約 5100 余票，其中： 2021 年 6 月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務(wù)量約 1200 票，每票平均價格 30 元； 12 月份快遞業(yè)務(wù)量約 2400 票， 每票平 均價格 15 元； 11 月份快遞業(yè)務(wù)量約1500 票，每票平均價格 10 元；寒假期間不營業(yè)。全年 郵局和萬方快遞 業(yè) 務(wù)收入約 87000 元。 萬方在 20212021 學(xué)年業(yè)務(wù)量約 2300 余票，其中： 2021 年 6 月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務(wù)量約 1000 票，每票平均價格 25 元； 12 月份快遞業(yè)務(wù)量約 800票，每票平均價格 10元； 11 月份快遞業(yè)務(wù)量約 500 票，每票平均價格 8 元；寒假期間不營業(yè)。 萬方 全年營業(yè)收入約 37000 元 ，占有快遞市場份額的 %，其它民營快遞公司占有市場份額的 %。 詳見附件：調(diào)研報高職高專發(fā)展趨勢預(yù)測 高職高專 快遞 物流量歷史數(shù)據(jù) 高職高專物流量預(yù)測 萬方業(yè)務(wù)量預(yù)測 萬方市場需求調(diào)研分析 萬方功能定位 萬方綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測 告 湖州現(xiàn)代教育園區(qū)。 （ 2） 2021 年萬方進入 湖州、 杭州、寧波、溫州市場快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測 根據(jù)調(diào)研， 湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、 杭州下沙 高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)共有高校 34 所，師生 約 29 萬人。這 四 個城市 高校 的快遞市場特征 除了浙江大學(xué)等少數(shù) 高校 以外 與湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 的快遞市場特征 基本一致。詳見 附錄： 調(diào)研報告 湖州現(xiàn)代教育 園區(qū) 、杭州下沙高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)。 因此，可以推測：湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波 高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)快遞物流市場總?cè)萘吭?300 萬元左右?？紤]到其它民營快遞公司的競爭以及浙江大學(xué)等少數(shù) 高校 的全國性快遞需求不是萬方在 2021 年的主攻方向， 估計萬方能夠占到快遞物流市場 20%的市場份額，即 2021 年營業(yè)收入 60 萬元。 （ 3） 2021 年萬方進入整個浙江 省 市場快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測 根據(jù)調(diào)研，浙江省高校共有師生約 63 萬人， 在 這兩年里的在校師生人數(shù)不會有太大的變化。因此，可以推測浙江省高?？爝f物流市場容量在 700 萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場 20%的市場份額，即 2021 年營業(yè)收入 140 萬元。 （ 4） 2021 年萬方進入 整個 長三角快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測 根據(jù)調(diào)研，長三角高校共有師生約 130萬人，在這幾年里的在校師生人數(shù)估計會因為獨生子女政策略有下降，在 120 萬人左右。因此， 考慮到物價上漲因素，可以推測浙江省高校快遞物流市場容量在 1500 萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場 20%的市場份額，即 2021 年營業(yè)收入 300萬元。 （ 5） 2017 年萬方進入長三角、珠三角及環(huán)渤海灣快遞物流業(yè)務(wù)量預(yù)測 因為獨生子女政策， 估計到 2017 年長三角、珠三角及環(huán)渤海灣在校師生人數(shù)會有所下降， 約為 300 萬人，快 遞 物流市場容量在 5000 萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場 15%的市場份額，即 2017 年營業(yè)收入 750 萬元。 這時候萬方其它的業(yè)務(wù)經(jīng)過五年的培養(yǎng)已經(jīng)形成核心競爭能力，到 2017年營業(yè)收入達到 250萬元，即目前一家中小型物流管理咨詢公司的年營業(yè)收入 ，同時考慮了物價上漲因素后的估算 。 因此，到 2017 年萬方總的營業(yè)收入達到 1000 萬元。 如下表： 萬方營業(yè)收入估算（單位：萬元） 2021 年 2021 年 2021 年 2017 年 60 140 300 1000 （三） 競爭對手分析 根據(jù)調(diào)研，湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州 濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)高校師生使用最多的是郵政的 EMS 和快遞包裹，最多的是寧波高教園區(qū) 郵政 市場占有率在 90%以上，最少的 是 湖州現(xiàn)代教育園區(qū)郵政 市場占有率在 50%以上 ，因此郵 政 是萬方進入快遞物流市場最大的競爭對手。 郵政的 優(yōu)點是： 實力雄厚，品牌知名度高， 網(wǎng)絡(luò)分布最全，速度較快， 送貨及時 。 郵政的 缺點是： 價格較高，業(yè)務(wù)單一沒有選擇的余地； 服務(wù)不到位， 不能提供門到門的服務(wù)；缺乏增值服務(wù)， 跟蹤查詢有困難， 物品有損壞難以得到良好的售后服務(wù) 等。 不熟悉的發(fā)貨需要開箱檢驗，另外運單、信封會強制要求購買 ，一樣 1 塊錢，再就是部分郵局如果你是自行包裝不采用郵政包裹箱會讓你寫上“損壞自負(fù)”的過分要求。 郵政主營業(yè)務(wù)資費如下表： EMS 20 元 /500 克 +EMS詳情單 + 信封= 元 /500 克 每超出 500 克按所在城市距離劃分為一區(qū)、二區(qū)、三區(qū)，加收 6 元、 9元、 15 元 省內(nèi)地區(qū)