【文章內(nèi)容簡介】 不同的是，快遞業(yè)務提供的是公共性的服務，因而比較而言，產(chǎn)品定位就顯得更為重要了。 就產(chǎn)品定位而言，快遞產(chǎn)品大概可以分為以下幾種類型： 1． 快遞業(yè)務按照時間要求 劃分 快遞業(yè)務按照時間要求可劃分為標準快遞和限時快遞。標準快遞是指標準化的常規(guī)的快遞；限時快遞是指客戶對時間有特定需求的快遞服務。作為航空承運人，從標準快遞和限時快遞所得的收入基本相同，但是快遞公司從限時快遞中所得到的收入和利潤就要比標準快遞高得多。 對于萬方來說，在標準快遞業(yè)務方面，其營業(yè)收入比干線運輸承運人增加 倍，而在限時快遞業(yè)務方面，其營業(yè)收入比干線運輸承運人增加 28 倍。因而， 萬方需要從代理型企業(yè)迅速轉(zhuǎn)型為真正意義上的擁有自己品牌的快遞企業(yè)進入標準快遞市場，時機成熟后進入 限時快遞市場，將大幅度擴 大利潤空間。 快遞的價值鏈 如圖 萬方的快遞物流業(yè)務模式如圖 7： 占總營業(yè)收入 % % % % % 圖 6 快遞的價值鏈 圖 7 萬方 快遞 物流業(yè)務模式 上海交運國際物流有限公司 2021 年以湖州為始發(fā)地，江浙部分地區(qū)整車運輸?shù)慕Y算標準如下表： 省份 目的地 1T 2T 5T 8T 運輸時間 天 浙 江 省 富陽 500 650 800 1000 1 杭州 350 500 650 850 1 建德 650 850 1000 1200 1 蕭山 400 550 700 900 1 嘉興 350 500 650 850 1 平湖 500 650 800 1000 1 衢州 850 1050 1500 1900 1 溫州 850 1050 1500 1900 1 萬方 萬方 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 貨運公司 長途托運站 托 運 人（貨主， 物流外包商） 快遞服務（上門取貨） 機場地面 航空承運 機場地面 快遞服務（上門送貨） 收貨人 江 蘇 省 常州 400 550 1000 1400 1 南通 800 1200 1800 2021 1 蘇州 400 550 700 900 1 徐州 900 1200 1600 2021 1 連云港 900 1200 1600 2021 1 注： 1. 每增加一個卸貨點增加 100 元。 2． 快遞業(yè)務按照區(qū)域劃分 快遞業(yè)務按照區(qū)域劃分 為同城快遞、城際快遞和國際快遞。同城快遞和城際快遞均屬于國內(nèi)快遞。 2021 年國內(nèi)快遞達 54 億人民幣，占快遞總額的 48%，并以 15%的速度增長。國際快遞主要遞送高端價值的商品，利潤空間非常大。 2021年，國際快遞達 億人民幣，占快遞總額的 52%，以 25%的速度增長。 雖然 國際快遞增長速度快，利潤率高，品牌效應顯著， 但是萬方不 具有航空網(wǎng)絡優(yōu)勢 ，因此國際快遞 不是萬方的發(fā)展方向 。 在國內(nèi)快遞方面，城際快遞利潤率也比較高， 在長三角乃至珠三角、環(huán)渤海灣地區(qū)又是中國高校特別是高職院校密布的地區(qū)，正因為具有這樣獨特網(wǎng)絡的 有力支持， 萬方 應該努力進入 城際快遞業(yè)務 。在城際快遞業(yè)務中，主要有郵政快遞、大通國際運輸、中鐵快遞和民航快遞等。 EMS 占有 40%市場份額 ,它向客戶提供門到門的服務，但對時間的承諾較低，通常需要 4896 小時 ， 而且服務不 到位 ,客戶滿意度不高。 萬方 作為后起之秀，應充分利用它所具有的 學校網(wǎng)絡 優(yōu)勢，發(fā)揮時效性 、 安全性和便捷性的優(yōu)勢，快速切入城際快遞 ， 為學校師生提供優(yōu)質(zhì)服務， 并在切入的過程中培育 萬方 的品牌。 至于同城快遞，由于技術門檻低，進入壁壘低，目前市場競爭已經(jīng)十分激烈，利潤率也很低。 然而，萬方 有必要開展此項業(yè)務，以作為城際快遞的支撐。 但萬方 不宜 過多 介入此項業(yè)務，而應該 盡可能使 用分供方來完成相關業(yè)務。當然，必須建立相應的代理制度，作為對分供方的選擇、評估與監(jiān)控的制度基礎。 根據(jù)上述分析，我們認為 萬方 快遞 物流 業(yè)務的市場定位是： 充分 整合 社會資源，依托 高校網(wǎng)絡 的優(yōu)勢， 立足長三角努力向珠三角 、 環(huán)渤海灣地區(qū)延伸，為高校師生提供一體化的城際間標準快遞服務 ，形 成品牌優(yōu)勢 ；以快遞業(yè)務為市場切入點，依托高校人才優(yōu)勢，提供物流咨詢、電子商務、物流金融服務，形成萬方的核心競爭力 。 三 、 需求及競爭對手 分析 （ 一 ） 市場 特征 分析 萬方是在學校創(chuàng)業(yè)欣欣向榮的 形勢 下，在學校的幫助支持下誕生的。固定客戶群的存在與校內(nèi)消費群密集型市場的結合，是萬方發(fā)展的基 礎 。在這樣的特殊環(huán)境下誕生成長的萬方必然有其獨具一格的特點。 1． 服務對象的特殊性 目前 ， 萬方的客戶群大多為在校的老師和學生。主要的服務對象都是集中在學校這樣一個小區(qū)域里，較其它客戶群相比更集中。高校的老師和學生是社會最活躍的群體之 一，所以其業(yè)務量最大，但相比企業(yè)客戶群，其又表現(xiàn)出服務對象繁多，每個個體業(yè)務量小等特殊性。面對活躍的客戶群，其帶動性很強 ， 經(jīng)常是一個人辦理托運業(yè)務大家都會跟著來 ， 并且其輿論監(jiān)督極強。 服務的對象都是高素質(zhì)的，這與社會不同。 服務范圍 以 學校為中心，向周邊 居民 小區(qū)域輻射 ， 萬方的客戶市場始終體現(xiàn)了集中型的擴散格局，快遞物品呈現(xiàn)出局域性的鮮明特點 。 2． 快遞業(yè)務的復雜多變性 服務于大學校園里的師生這個特殊群體，快遞業(yè)務具有復雜性和多變不穩(wěn)定性 等特點 。復雜性：快遞的物品吃、穿、玩 無所不包； 從小的書信、文件、電話卡，大的行 李 、 包裹一應俱全。多變性：學生在校時間?？迫?、 本科四年 ， 畢業(yè)后都會離校，存在著很大的流動性和不穩(wěn)定性。節(jié)日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進， 學生 除了要過中國節(jié)，對一些外國的節(jié)日也比較注意，節(jié)日的增加 導致了 快遞物品的 增加 。假期性：寒假 前的 1 月份 和暑假 前的 6月份為行李托運的高峰期 ， 平時則以文件等小件物品為主。 如下圖： 快遞市場變化圖02004006008001000120014001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 3． 服務范圍的輻射 貨物輸出趨向全國化。來自全國不同地區(qū)的師生以及各個師生所附帶的不同的人際關系網(wǎng)決定了萬方快遞輸送呈現(xiàn)出向全國各個地區(qū)不同程度的輻射。同時，有來有往，各地的物品又 通過萬方所加盟的 快遞 網(wǎng)絡傳輸過來。從某種意義上講，萬方的影響力已逐步從校內(nèi)向社會過渡，并走向全國 ， 且成為學校 師生 通往社會的橋梁。 另一方面，由于 師生 需求的多樣化， 萬方 與社會上的不同行業(yè)相接觸，增進了與企業(yè)間的聯(lián)系，對 大學生走出象牙塔接觸社會乃至對 社會市場經(jīng)濟 的 發(fā)展 起到一定的促進作用，并通過不同的業(yè)務需求，傳遞整合了不同信息，實現(xiàn)資源共享。 4． 服務創(chuàng)新性 快遞 業(yè)的不斷 發(fā)展， 伴隨著眾多快遞公司的成立，對學校市場有很大的沖擊。在學校師生的建議和要求下， 萬方在服務理念上走到在同行的前列，采取了 預約按時 上門收件 、 送 貨上門 ； 發(fā)貨后跟蹤貨物，貨物 在途中客戶可以通過短信查詢，到達目的地時 發(fā) 短信通知客戶等細致服務。 這一系列為師生量身定制的服務 贏得了廣大客戶的好評 ，用 服務留住了客戶。 （ 二 ）綜合業(yè)務量預測 1．分析與預測的內(nèi)容和思路 本計劃書將依據(jù) 高職高專 的歷史數(shù)據(jù)結合 高職高專發(fā)展趨勢 對 高職高專 快遞 物流量進行預測 ，并在對 萬方 的市場需求進行 調(diào)研 分析的基礎上，參考已有數(shù)據(jù)根據(jù) 萬方的 功能定位進行綜合業(yè)務量的預測。 在本 計劃書 的預測和分析過程中，將采用定性分析與定量預測相結合的方法，以歷史數(shù)據(jù)為依托，利用增長率法等方法進行預測、分析， 最后結合專家意見進行綜合取值。 本 計劃書 分析與預測思路如 下 圖所示 ： 圖 8 綜合業(yè)務量預測思路 2． 萬方 綜合 業(yè)務量預測 （ 1） 20212021 學年湖州職業(yè)技術學院快遞物流量歷史數(shù)據(jù) 根據(jù)調(diào)研，湖州職業(yè)技術學院目前有師生約 8000多人， 2021年畢業(yè)生約 2021人。 20212021 學年 郵局和萬方的 業(yè)務量約 5100 余票，其中： 2021 年 6 月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務量約 1200 票，每票平均價格 30 元； 12 月份快遞業(yè)務量約 2400 票， 每票平 均價格 15 元； 11 月份快遞業(yè)務量約1500 票，每票平均價格 10 元；寒假期間不營業(yè)。全年 郵局和萬方快遞 業(yè) 務收入約 87000 元。 萬方在 20212021 學年業(yè)務量約 2300 余票，其中： 2021 年 6 月份畢業(yè)生離校包裹業(yè)務量約 1000 票，每票平均價格 25 元； 12 月份快遞業(yè)務量約 800票，每票平均價格 10元； 11 月份快遞業(yè)務量約 500 票，每票平均價格 8 元；寒假期間不營業(yè)。 萬方 全年營業(yè)收入約 37000 元 ，占有快遞市場份額的 %，其它民營快遞公司占有市場份額的 %。 詳見附件：調(diào)研報高職高專發(fā)展趨勢預測 高職高專 快遞 物流量歷史數(shù)據(jù) 高職高專物流量預測 萬方業(yè)務量預測 萬方市場需求調(diào)研分析 萬方功能定位 萬方綜合業(yè)務量預測 告 湖州現(xiàn)代教育園區(qū)。 （ 2） 2021 年萬方進入 湖州、 杭州、寧波、溫州市場快遞物流業(yè)務量預測 根據(jù)調(diào)研， 湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、 杭州下沙 高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)共有高校 34 所，師生 約 29 萬人。這 四 個城市 高校 的快遞市場特征 除了浙江大學等少數(shù) 高校 以外 與湖州職業(yè)技術學院 的快遞市場特征 基本一致。詳見 附錄： 調(diào)研報告 湖州現(xiàn)代教育 園區(qū) 、杭州下沙高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)。 因此，可以推測：湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州濱江高教園區(qū)、寧波 高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)快遞物流市場總容量在 300 萬元左右?？紤]到其它民營快遞公司的競爭以及浙江大學等少數(shù) 高校 的全國性快遞需求不是萬方在 2021 年的主攻方向， 估計萬方能夠占到快遞物流市場 20%的市場份額，即 2021 年營業(yè)收入 60 萬元。 （ 3） 2021 年萬方進入整個浙江 省 市場快遞物流業(yè)務量預測 根據(jù)調(diào)研，浙江省高校共有師生約 63 萬人， 在 這兩年里的在校師生人數(shù)不會有太大的變化。因此，可以推測浙江省高校快遞物流市場容量在 700 萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場 20%的市場份額，即 2021 年營業(yè)收入 140 萬元。 （ 4） 2021 年萬方進入 整個 長三角快遞物流業(yè)務量預測 根據(jù)調(diào)研，長三角高校共有師生約 130萬人，在這幾年里的在校師生人數(shù)估計會因為獨生子女政策略有下降，在 120 萬人左右。因此， 考慮到物價上漲因素，可以推測浙江省高?？爝f物流市場容量在 1500 萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場 20%的市場份額，即 2021 年營業(yè)收入 300萬元。 （ 5） 2017 年萬方進入長三角、珠三角及環(huán)渤海灣快遞物流業(yè)務量預測 因為獨生子女政策， 估計到 2017 年長三角、珠三角及環(huán)渤海灣在校師生人數(shù)會有所下降， 約為 300 萬人，快 遞 物流市場容量在 5000 萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場 15%的市場份額，即 2017 年營業(yè)收入 750 萬元。 這時候萬方其它的業(yè)務經(jīng)過五年的培養(yǎng)已經(jīng)形成核心競爭能力，到 2017年營業(yè)收入達到 250萬元，即目前一家中小型物流管理咨詢公司的年營業(yè)收入 ，同時考慮了物價上漲因素后的估算 。 因此，到 2017 年萬方總的營業(yè)收入達到 1000 萬元。 如下表： 萬方營業(yè)收入估算（單位：萬元） 2021 年 2021 年 2021 年 2017 年 60 140 300 1000 （三） 競爭對手分析 根據(jù)調(diào)研，湖州現(xiàn)代教育園區(qū)、杭州下沙高教園區(qū)、杭州 濱江高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)高校師生使用最多的是郵政的 EMS 和快遞包裹，最多的是寧波高教園區(qū) 郵政 市場占有率在 90%以上，最少的 是 湖州現(xiàn)代教育園區(qū)郵政 市場占有率在 50%以上 ，因此郵 政 是萬方進入快遞物流市場最大的競爭對手。 郵政的 優(yōu)點是： 實力雄厚，品牌知名度高， 網(wǎng)絡分布最全，速度較快， 送貨及時 。 郵政的 缺點是： 價格較高，業(yè)務單一沒有選擇的余地； 服務不到位， 不能提供門到門的服務；缺乏增值服務， 跟蹤查詢有困難， 物品有損壞難以得到良好的售后服務 等。 不熟悉的發(fā)貨需要開箱檢驗，另外運單、信封會強制要求購買 ，一樣 1 塊錢，再就是部分郵局如果你是自行包裝不采用郵政包裹箱會讓你寫上“損壞自負”的過分要求。 郵政主營業(yè)務資費如下表： EMS 20 元 /500 克 +EMS詳情單 + 信封= 元 /500 克 每超出 500 克按所在城市距離劃分為一區(qū)、二區(qū)、三區(qū)，加收 6 元、 9元、 15 元 省內(nèi)地區(qū)