【正文】 402 班劉萬庫、第二任總經(jīng)理物流 0503 班童安的帶領(lǐng)下， 在原有兩名創(chuàng)業(yè)人員的基礎(chǔ)上，發(fā)展到目前的 41 位員工隊(duì)伍，并建立了人才管理制度，充分運(yùn)用斜坡小球原理、賽馬人才管理機(jī)制使每一位員工都能真正感受競爭，都能動(dòng)起來，能把 公司當(dāng)作自己的家， 萬方 在 2021 年 3 月拿出2021 余元利潤進(jìn)行了個(gè)人表彰。在一個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境優(yōu)良的氛圍內(nèi)， 萬方 才可以得到 快速的發(fā)展； 同時(shí)，學(xué)校的支持與相關(guān)保護(hù)制度，也提高了萬方 在 學(xué)?？爝f市場的占有率 ；學(xué)校的支持更是降低了成本，給萬方的發(fā)展帶來最大的優(yōu)勢(shì)。宣杭鐵路、新長鐵路和即將修建的湖乍鐵路使湖州分別與隴海、滬杭兩大鐵路干線連通。 相信在越來越多的同學(xué)畢業(yè)后，萬方作為“我們學(xué)生自己的公司”將得到長足的發(fā)展。 而像聯(lián)邦快遞這樣的快遞行業(yè)巨頭在 25 年前就推出當(dāng)時(shí)全球最大的無線電通信網(wǎng)絡(luò)“計(jì)算機(jī)數(shù)碼輔助發(fā)送系統(tǒng)”。 萬方 從兩輛自行車起家，到 擁有兩輛電瓶車 、 一輛三輪車 和 一輛電動(dòng)三輪車 ，設(shè)備雖然有了發(fā)展， 這樣的配備可以節(jié)約成本，但是設(shè)備還 是 過于簡單。學(xué)生在校只有兩年半的時(shí)間，其流動(dòng)性極大，幾乎每過兩年公司的管理層和工作人員都會(huì) 有一次更換。 2．取得兄弟學(xué)校支持 通過計(jì)劃書的編制，能夠引起周邊城市兄弟學(xué)校的興趣，在快遞業(yè)務(wù)上與它們開展合作 。 4．獲得投資 、引進(jìn)管理模式 萬方的跨越式發(fā)展離不開資金的投入 與管理的提升 ，我們希望通過本計(jì)劃書的編制，吸引學(xué)校、風(fēng)險(xiǎn)投資基金、其他專業(yè)物流快遞公司的資金 注入 。 在進(jìn)行調(diào)研統(tǒng)計(jì)分析和撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的過程中，我們還得到了學(xué)校各專業(yè)老師的指導(dǎo)，他們也給我們提出了許多寶貴的意見。各個(gè)單位的調(diào)研結(jié)果盡管有所出入，但基本結(jié)論是一致的：目前中國的物流費(fèi)用大致為 GDP 的 15%20%，也就是2萬億人民幣的市場規(guī)模，在 10 年以內(nèi)其年增長速度為 10%以上。 2021 年中國快遞市場（包括地面）的規(guī)模為 90 多億人民幣， 2021 年中國快遞市場達(dá)到 270 億人民幣，并且在 2021年以前將以 25%的增長率增長 ， 據(jù)此預(yù)計(jì)到 2021 年將達(dá)到 820 億人民幣。 1． 產(chǎn)品定位 從目前物流產(chǎn)業(yè)的競爭態(tài)勢(shì)看，物流產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品定位，其本質(zhì)就是物流企業(yè)所提供的物流服務(wù)的集約化水平和技術(shù)水平定位。 圖 4 摩根斯坦利的第三方物流服務(wù)的水平分解模型 資料來源： Man Stanley: China logistics,2021 年 10 月 5 日 2PL 業(yè)務(wù)由于技術(shù)門檻低，國內(nèi)在倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)挠布贤┻^于求，目前， 5PL— 擁有信息，提供供應(yīng)鏈的電子協(xié)調(diào)服務(wù) SCM— 擁有軟件倉庫 /咨詢顧問，以咨詢?yōu)橹行牡姆?wù) 4PL— 擁有精銳資產(chǎn)，以技術(shù)為中心的服務(wù) 3PL— 擁有部分資產(chǎn)，以管理為中心的服務(wù) 2PL— 擁有資產(chǎn)，以資產(chǎn)為中心的服務(wù) 實(shí)際上已經(jīng)形成惡性競爭，利潤率越來越低。同時(shí)，提供 3PL 服務(wù)也是培養(yǎng)隊(duì)伍、建立信譽(yù)、占領(lǐng)市場，從而為開拓 4PL 業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)的重要條件。 （ 2）客戶地理區(qū)域定位： 我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)以及第三方物流的業(yè)務(wù)主要集中在長江三角洲、珠江三角洲和環(huán)渤海灣地區(qū)，如圖 5所示。標(biāo)準(zhǔn)快遞是指標(biāo)準(zhǔn)化的常規(guī)的快遞；限時(shí)快遞是指客戶對(duì)時(shí)間有特定需求的快遞服務(wù)。 快遞的價(jià)值鏈 如圖 萬方的快遞物流業(yè)務(wù)模式如圖 7： 占總營業(yè)收入 % % % % % 圖 6 快遞的價(jià)值鏈 圖 7 萬方 快遞 物流業(yè)務(wù)模式 上海交運(yùn)國際物流有限公司 2021 年以湖州為始發(fā)地，江浙部分地區(qū)整車運(yùn)輸?shù)慕Y(jié)算標(biāo)準(zhǔn)如下表： 省份 目的地 1T 2T 5T 8T 運(yùn)輸時(shí)間 天 浙 江 省 富陽 500 650 800 1000 1 杭州 350 500 650 850 1 建德 650 850 1000 1200 1 蕭山 400 550 700 900 1 嘉興 350 500 650 850 1 平湖 500 650 800 1000 1 衢州 850 1050 1500 1900 1 溫州 850 1050 1500 1900 1 萬方 萬方 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 貨運(yùn)公司 長途托運(yùn)站 托 運(yùn) 人（貨主， 物流外包商） 快遞服務(wù)（上門取貨） 機(jī)場地面 航空承運(yùn) 機(jī)場地面 快遞服務(wù)（上門送貨） 收貨人 江 蘇 省 常州 400 550 1000 1400 1 南通 800 1200 1800 2021 1 蘇州 400 550 700 900 1 徐州 900 1200 1600 2021 1 連云港 900 1200 1600 2021 1 注： 1. 每增加一個(gè)卸貨點(diǎn)增加 100 元。國際快遞主要遞送高端價(jià)值的商品，利潤空間非常大。在城際快遞業(yè)務(wù)中，主要有郵政快遞、大通國際運(yùn)輸、中鐵快遞和民航快遞等。 然而，萬方 有必要開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，以作為城際快遞的支撐。 三 、 需求及競爭對(duì)手 分析 （ 一 ） 市場 特征 分析 萬方是在學(xué)校創(chuàng)業(yè)欣欣向榮的 形勢(shì) 下，在學(xué)校的幫助支持下誕生的。主要的服務(wù)對(duì)象都是集中在學(xué)校這樣一個(gè)小區(qū)域里，較其它客戶群相比更集中。 服務(wù)范圍 以 學(xué)校為中心，向周邊 居民 小區(qū)域輻射 ， 萬方的客戶市場始終體現(xiàn)了集中型的擴(kuò)散格局，快遞物品呈現(xiàn)出局域性的鮮明特點(diǎn) 。節(jié)日性：隨著世界的全球化，西方的文化不斷的引進(jìn)， 學(xué)生 除了要過中國節(jié)，對(duì)一些外國的節(jié)日也比較注意，節(jié)日的增加 導(dǎo)致了 快遞物品的 增加 。同時(shí)，有來有往，各地的物品又 通過萬方所加盟的 快遞 網(wǎng)絡(luò)傳輸過來。在學(xué)校師生的建議和要求下， 萬方在服務(wù)理念上走到在同行的前列，采取了 預(yù)約按時(shí) 上門收件 、 送 貨上門 ； 發(fā)貨后跟蹤貨物，貨物 在途中客戶可以通過短信查詢，到達(dá)目的地時(shí) 發(fā) 短信通知客戶等細(xì)致服務(wù)。 本 計(jì)劃書 分析與預(yù)測思路如 下 圖所示 ： 圖 8 綜合業(yè)務(wù)量預(yù)測思路 2． 萬方 綜合 業(yè)務(wù)量預(yù)測 （ 1） 20212021 學(xué)年湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院快遞物流量歷史數(shù)據(jù) 根據(jù)調(diào)研，湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院目前有師生約 8000多人， 2021年畢業(yè)生約 2021人。 萬方 全年?duì)I業(yè)收入約 37000 元 ，占有快遞市場份額的 %，其它民營快遞公司占有市場份額的 %。詳見 附錄： 調(diào)研報(bào)告 湖州現(xiàn)代教育 園區(qū) 、杭州下沙高教園區(qū)、寧波高教園區(qū)、溫州茶山高教園區(qū)。因此，可以推測浙江省高?？爝f物流市場容量在 700 萬元左右。萬方能夠占到快遞物流市場 20%的市場份額，即 2021 年?duì)I業(yè)收入 300萬元。 因此，到 2017 年萬方總的營業(yè)收入達(dá)到 1000 萬元。 不熟悉的發(fā)貨需要開箱檢驗(yàn)，另外運(yùn)單、信封會(huì)強(qiáng)制要求購買 ，一樣 1 塊錢，再就是部分郵局如果你是自行包裝不采用郵政包裹箱會(huì)讓你寫上“損壞自負(fù)”的過分要求。 四 、 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 （一） A方案與 B方案 通過一個(gè)多月的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn) ： 目前在長三角地區(qū)很多 高校 的師生對(duì)快遞服務(wù)具有大量的需求，小到一封快遞 、 一份期刊，大到 行李 、 包裹 ，但是由于各種各樣的原因， 很多 學(xué)校位于城市郊區(qū)，周邊服務(wù)設(shè)施并不健全，根本 沒有形成配套的服務(wù)體系，郵件的送寄往往需要通過郵局遞送，很多郵局的服務(wù)水平還有待提高，中小型包裹的托運(yùn)更是很不方便 ，存在著很大的潛在市場。 上述 A、 B 兩套方案屬于不同的營運(yùn)模式，可以同步實(shí)施，當(dāng)然某一份具體的快遞訂單選擇 A方案還是 B方案，要根據(jù)訂單的目的地來進(jìn)行選擇。 3． 在 2021 年 前 進(jìn)一步擴(kuò)展 江蘇省 、上海市 的 高校 快遞業(yè)務(wù)，新建網(wǎng)點(diǎn) 60個(gè) ，年?duì)I業(yè)額達(dá)到 300 萬元，純利潤達(dá)到 90 萬元 。 （三）戰(zhàn)略重點(diǎn) 為了實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)，我們認(rèn)為必須努力抓好以下 五個(gè) 戰(zhàn)略重點(diǎn)：也就是第一， 明晰產(chǎn)權(quán)歸屬，進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。第 五 ，著力拓展 4PL 業(yè)務(wù)，形成另一個(gè)后發(fā)優(yōu)勢(shì)。 2．組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 萬方 要實(shí)現(xiàn)從 一個(gè)物流中介企業(yè) 向綜合物流服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標(biāo)，很重要的一條就是要以集約化為準(zhǔn)則來指導(dǎo)和實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制的轉(zhuǎn)型。 我們認(rèn)為集約化是物流與快遞業(yè)務(wù)的靈魂，集約化也是指導(dǎo)物流快遞企業(yè)轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)則。也就是說最后形成的是這樣一個(gè)總體格局：一方面是一個(gè)三網(wǎng)合一的擁有強(qiáng)大 學(xué)校網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)勢(shì)的快遞公司，它擁有自己的高效的操作平臺(tái)，同時(shí)該平臺(tái)又可為物流 金融、電子商務(wù) 、物流咨詢 公司提供操作服務(wù)。 我們認(rèn)為應(yīng)該采用這樣格局的理由有三個(gè)：第一，有利于資源的高效利用和集約化管理，單一高效的操作主平臺(tái)可以減少資源投入、提高物流服務(wù)的集約化水平，在激烈競爭的快遞物流市場，服務(wù)水平與成本永遠(yuǎn)是主要的競爭因素，采用這樣的格局可以提供更好的價(jià)格功能比；第二，符合快遞、物流 金融 、 電子商務(wù)、物流咨詢 這 四 類業(yè)務(wù)日益融合的發(fā)展趨勢(shì)；第三，也符合國際上現(xiàn)行的運(yùn)作模式。不高速建設(shè)三網(wǎng)合一的運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)就不可能占領(lǐng)市場，而且很可能喪失良好的商機(jī)。 具體講，在國內(nèi)的物流快遞平臺(tái)的建設(shè)上，首先在有“ 學(xué)校 優(yōu)勢(shì)”的地域建立強(qiáng)有力的三網(wǎng)合一體系，開拓市場、擴(kuò)展客戶；其次建立起服務(wù)品牌優(yōu)勢(shì)，積累服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，提高服務(wù)水平，然后迅速向前擴(kuò)展。當(dāng)然，萬方 與這些跨國巨頭的差異是歷史機(jī)遇不同，拓展速度必須大大加快。 我們認(rèn)為有兩個(gè)領(lǐng)域， 萬方 可以形成后發(fā)的競爭優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)是物流金融，第二個(gè)是 電子商務(wù) ?，F(xiàn)代物流的主要利潤來源已經(jīng)轉(zhuǎn)向各種增值服務(wù)，如：物流方案設(shè)計(jì)、包裝分裝、多式聯(lián)運(yùn)，近年 來物流金融服務(wù)日益成為物流服務(wù)的一個(gè)主要利潤來源。目前， UPS的物流金融服務(wù)已經(jīng)成為 UPS 集團(tuán) 業(yè)務(wù)的一個(gè)十分重要的組成部分。并作為中間商在沃爾瑪和東南亞數(shù)以萬計(jì)的中小出口商之間斡旋， UPS 在兩周內(nèi)把貨款先打給出口商，前提條件是攬下其出口清關(guān)、貨運(yùn)等業(yè)務(wù)和得到一筆可觀的 手續(xù)費(fèi)，這樣，小型出口商們得到及時(shí)的現(xiàn)金流；而擁有銀行的 UPS 在美國和沃爾瑪一對(duì)一結(jié)算。UPS 將另一半貨款交付給發(fā)貨人之前，產(chǎn)生了一個(gè)資金運(yùn)動(dòng)的時(shí)間差，即這部分資金在交付前有一個(gè)沉淀期。為此 UPS 在 1998 年就專設(shè)投資公司 (UPS CapitalCorp.)為客戶提供分銷金融服務(wù)。同時(shí)，這樣的物流金融活動(dòng)既可為 萬方 創(chuàng)造巨大的利潤來源，也可為 萬方 提供新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。 實(shí)踐表明 ，物流咨詢業(yè)務(wù)如果單純?yōu)槠髽I(yè)提供一個(gè)物流解決方案，越來越難以生存，企業(yè)越來越需要物流 咨詢 公司 能夠提供一攬子的物流整合服務(wù)。反過來，高水平的 3PL服務(wù)更不用說 4PL 服務(wù)是供應(yīng)不足，盡管國內(nèi)各類的 2PL 和 3PL服務(wù)供過于求，而且在提供服務(wù)上很“遷就”，但是由于整合、監(jiān)控的水平不高， IE（工業(yè)工程）與 IT 的水平不高，制造企業(yè)所需要的高水平的 3PL 和 4PL 服務(wù)實(shí)際上很少有人能提供，從而形成了一個(gè)良好的商機(jī)。 為了發(fā)展 4PL 業(yè)務(wù)， 萬方 的物流事業(yè)部，在近 五 年里面首先要通過提供高水平的 物流咨詢 服務(wù)來培養(yǎng)隊(duì)伍、積累經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)造品牌，形成自己的工 業(yè)工程或者說物流方案設(shè)計(jì)能力，形成與完善自己的信息系統(tǒng) ； 另外，一定要通過整合社會(huì)資源特別是整合社會(huì)上的 2PL 和 3PL 資源，形成對(duì)物流資源的評(píng)估、選擇、監(jiān)控、整合能力。 五 、 企業(yè)轉(zhuǎn)型方案 從 快遞 中介公司向物流快遞企業(yè)轉(zhuǎn)型的兩個(gè)核心問題是 企業(yè)產(chǎn)權(quán)改 造和組織結(jié)構(gòu)重組。在軟件方面，則是組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制的創(chuàng)新。 圖 10 萬方未來組織結(jié)構(gòu) 對(duì)于這樣的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，我們?cè)谇拔囊呀?jīng)有所討論，這里再深入說明一下。而物流 咨詢、電子商務(wù) 、物流金融 通常是項(xiàng)目導(dǎo)向，是根據(jù)客戶需要而提供的個(gè)性化服務(wù)，盡管 它 可能動(dòng)用龐大的網(wǎng)絡(luò)，但是它是以項(xiàng)目 作為核算單位，以項(xiàng)目導(dǎo)向進(jìn)行管理的。但是，我們也應(yīng)該看到事態(tài)發(fā)展的另外一個(gè)方面： 第一，物流 咨詢 、 物流金融、 快遞 、電子商務(wù) 的趨同化傾向：現(xiàn)在許多快遞都是整個(gè)物流配送 、電子商務(wù) 的一個(gè)部分，反過來，各種物流項(xiàng)目往往本質(zhì)上就是許多快遞操作的組合。 第四，假定為了遷就短期管理上的方便，而建立了多個(gè)操作平臺(tái)，其必然的結(jié)果是，從根本上提高了操作成本 ，降低了管理水平，從長遠(yuǎn)看，是沒有競爭力的，沒有前途的。 （ 2）快遞公司以它的主體操作平臺(tái)為物流 咨詢 公司 、電子商務(wù)公司 和 物流金融 公司提供服務(wù)，實(shí)行內(nèi)部核算。也就是說，快遞公司提供的服務(wù)應(yīng)該是有市場競爭力的 。按職能劃分業(yè)務(wù)單元在轉(zhuǎn)型期應(yīng)該是合理的選擇。 （ 2）資源配置的優(yōu)先次序：由于 萬方 要在短期里全面推進(jìn) 物流咨詢、電子商務(wù)、物流金融 、快遞等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，在資源配置上 是不可能的。 （ 4）其他問題： 如何防止合作學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司送貨上門不及時(shí)的問題 。 在 B方案中，我們針對(duì)一個(gè)城市可以設(shè)立比較多的分公司，每一個(gè)分公司主要負(fù)責(zé)所在 高 校的快遞業(yè)務(wù)，為了防止分公司之間為了爭取營業(yè)額而惡意壓低價(jià)格，萬方物流應(yīng)該采取 比較剛性的定