中國國際旅行社營銷渠道存在問題文(編輯修改稿)
2025-04-22 23:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 出包價旅游產(chǎn)品，即與旅館、餐館、地面交通公司、航空公司、旅游景點和其他部門簽訂合同，并將這些內(nèi)容組裝成多種價格、時間和旅游目的地的包價旅游產(chǎn)品。旅游經(jīng)營商將包價旅游產(chǎn)品通過旅游代理商進行營銷，并付給旅游代理商傭金，旅游接待服務(wù)由旅游經(jīng)營商完成。旅游經(jīng)營商也經(jīng)常通過其零售機構(gòu)從事零售銷售，但比例很小。旅游經(jīng)營商的利潤主要來源于交通運輸企業(yè)和旅館支付的傭金和在各組成部分凈成本基礎(chǔ)上的加價。（2）旅游批發(fā)商旅游批發(fā)商則是向旅游各部門或旅游經(jīng)營商購買并組合現(xiàn)成的服務(wù)，組成新的包價后，通過旅游代理商進行營銷，并付給旅游代8理商傭金。旅游批發(fā)商只銷售而不從事接待，包價產(chǎn)品的接待服務(wù)由旅游經(jīng)營商或旅游其他部門完成。旅游批發(fā)商一般不面向公眾直接銷售自己設(shè)計或組裝的旅游產(chǎn)品。旅游批發(fā)商的利潤來自于傭金和在各組成部分掙成本基礎(chǔ)上的加價。（3）旅游零售商旅游代理商，又稱旅游零售商，是指向公眾銷售旅游產(chǎn)品和服務(wù)的代理商。旅游代理商面對旅游者，可以向旅游者銷售旅游產(chǎn)品，可以代顧客直接向飯店、航空公司等預訂零散服務(wù)項目，也可以代理旅游批發(fā)經(jīng)營商的包價旅游產(chǎn)品。由于旅游零售商的銷售對象是直接旅游者，在產(chǎn)品或服務(wù)中的作用十分重要。旅游零售商的收人主要來源于為中國國際旅行社的旅游代理費。（三）中國國際旅行社營銷渠道介紹中國國際旅行社的國內(nèi)營銷渠道可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道，如下圖所示：國旅新境界國內(nèi)旅游者國內(nèi)旅游者國旅新境界其他旅行社其他旅行社 國內(nèi)旅游者圖32中國國際旅行社的國內(nèi)營銷渠道（1）直接營銷渠道和寬渠道直接營銷渠道，即中國國際旅行社直接將產(chǎn)品銷售給國內(nèi)旅游9者。直接銷售渠道可以獲得更高的利潤，而且有助于樹立品牌。中國國際旅行社針對客源比較多的市場一般都采取這種渠道。如，中國國際旅行社在深圳市內(nèi)的30家直營網(wǎng)點，以及在廣東省內(nèi)的大部分城市都設(shè)有營業(yè)點，顧客可以直接咨詢購買。中國國際旅行社的國內(nèi)渠道主要以直銷渠道為主，網(wǎng)點分布廣泛，有利于吸收各地客源，但這種寬渠道策略不易于控制，管理難度大。中國國際旅行社的網(wǎng)絡(luò)渠道也屬于其國內(nèi)直銷渠道的一種，在下一小節(jié)將專門介紹。（2）間接銷售渠道和長寬渠道間接營銷渠道，即中國國際旅行社和產(chǎn)品的最終消費者之間，介人了中間環(huán)節(jié)的銷售系統(tǒng)。間接銷售渠道有利于中國國際旅行社擴大市場覆蓋率，吸收更多顧客以提高成團率和銷售收入。這樣，既有直銷，保證了自己的利潤，又有間接營銷，擴大了銷售產(chǎn)品的數(shù)量，保證旅游成團的最低人數(shù)，確保經(jīng)營的正常開展。（四）中國國際旅行社渠道擴張的主要方式（1）直營店直接開設(shè)直營店方式是一般旅行社在初期的渠道方式，中國國際旅行社在成立之初就是以這種方式在深圳開設(shè)直營店。直營店所有權(quán)完全屬于中國國際旅行社，有利于中國國際旅行社的統(tǒng)一管理和控制，而且最能體現(xiàn)公司形象和實力。中國國際旅行社目前在深圳總共開了30家直營店，覆蓋深圳市內(nèi)外大部分區(qū)域。（2）異地設(shè)立非法人分社10這種方式發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，可保證“中國國際旅行社”品牌輸出的一致性，便于企業(yè)文化，經(jīng)營理念的傳輸，總公司具有絕對權(quán)威和統(tǒng)一規(guī)劃的權(quán)力，可保證公司整體利益的最大化；可以采取統(tǒng)一的方式進行管理，溝通方便；設(shè)立分社可以接受國內(nèi)游、出境游報名。汕頭國旅分公司、東莞國旅分公司、湖南國旅分公司等就是這種形式的擴張。但是，這種做法同時也容易受當?shù)芈糜喂芾頇C構(gòu)、旅行社企業(yè)的抵制，實際操作困難，即使可以設(shè)立，也會處處受制約。所有資金全由公司承擔，攤子鋪的太大，融資相對難度大，若不能吸收到當?shù)芈糜螌I(yè)人才加入，開展工作有一定難度，尤其是開業(yè)初期難度更大。而且，設(shè)立非法人分社，很大的困難是分社出問題后一切要由總社負全部責任。在經(jīng)營、管理上能否達到總社的要求有相當?shù)睦щy。如何保證異地管理到位，如何進行遠距離監(jiān)控，是設(shè)立非法人分社最需要考慮的。（五）中國國際旅行社營銷渠道存在的問題（1）渠道成員間關(guān)系松散中國國際旅行社的渠道成員有多種形式，直營店、加盟店、同行代理以及非法人分社。多樣化的網(wǎng)絡(luò)擴張方式需要綜合運用，注重把握靈活性，這就對中國國際旅行社的管理水平提出很高要求。但在現(xiàn)實操作中，由于管理上的不足與疏忽，總社缺乏對渠道的監(jiān)督與控制，進而出現(xiàn)了一系列問題。如私自出團、服務(wù)質(zhì)量差、銷售不積極、分社對總社的政策執(zhí)行不力等。中國國際旅行社已經(jīng)形成了自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，但只是一種比較松散的業(yè)務(wù)性網(wǎng)絡(luò)，中國國11際旅行社與其渠道成員間更多的是一種業(yè)務(wù)型關(guān)系。（2）網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展不足中國國際旅行社的網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展存在一系列問題：網(wǎng)絡(luò)資源分散、網(wǎng)站信息不豐富、功能不強大等。中國國際旅行社的企業(yè)網(wǎng)站只是企業(yè)的信息發(fā)布平臺，沒有產(chǎn)品預定等其他功能。（3）渠道管理沒有以顧客為中心渠道的職能不僅僅在于實體分配，還在于刺激需求、售后服務(wù)、質(zhì)量保證以及宣傳企業(yè)形象等等。要實現(xiàn)這些職能，就不能僅僅簡單地設(shè)點經(jīng)營，必須從顧客角度著手設(shè)計渠道，特別是對于我國競爭如此激烈的旅游市場來說，旅行社更應(yīng)該花大心思
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