銷售中遇到的問題(編輯修改稿)
2025-04-22 05:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……對每個銷售人員來說，如何留住顧客都是其應(yīng)該不斷思考的問題。而每個人都有自己的弱點，你的客戶也是這樣，用錢能夠解決的問題根本不是問題。戴爾銷售高手之當(dāng)顧客說：“你的產(chǎn)品太貴了?！痹撛趺崔k？（三） 在銷售過程中，我們往往會遇到以下的幾種情境：；，過些天再買；，看看再說；，你多少錢能賣吧；，等你們做活動的時候再買；，但客戶還在拼命殺價。遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？某冠軍銷售，其通過長期的收集與整理，為銷售同仁，特別是門店銷售同仁提供了如下，關(guān)于六種情境的處理方案。包括錯誤處理的方法、問題診斷、銷售策略、話術(shù)模版等等，分析很透徹，希望能幫到各位銷售界的朋友。上期小戴給大家講了六大情境中的前面五大點，接下來要給大家介紹的是最后一點，以及某銷售的快樂成交法：問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。兵法營銷策略：一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰徺I物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。兵法營銷語言模板：銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的。先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。銷售人員：看得出來先生您是個特別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，
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