【文章內(nèi)容簡介】 用“差別計(jì)件工資”制度。B．將獎(jiǎng)金轉(zhuǎn)換為津貼，按工作年限分配。C．暗示你的下屬們，你將來要提升他們。D．培養(yǎng)大家“低頭拉車不抬頭看路”的勤奮工作意識。38．在變革時(shí)代，創(chuàng)新對于一個(gè)企業(yè)所具有的意義已經(jīng)為無數(shù)事實(shí)所證實(shí)。同時(shí)，人們也逐步掌握了一些企業(yè)管理創(chuàng)新的基本規(guī)律。管理創(chuàng)新需要特定的條件，請問以下哪一點(diǎn)可不作為管理創(chuàng)新的特定條件？A．采用有機(jī)式組織結(jié)構(gòu) B. 管理者有較長的任期C．建立一種積極的文化 C. 聘請專家作有關(guān)指導(dǎo)39．我國一些企業(yè)常出現(xiàn)所謂“宏觀不粗，微觀不細(xì)”這樣的情況，即企業(yè)的高層決策人員有時(shí)會花很多時(shí)間去關(guān)注解決企業(yè)的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)問題；而一些中層甚至基層人員則會樂于議論企業(yè)的發(fā)展大計(jì)。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營陷入困難時(shí)這種情況尤為突出，這時(shí)人們會花更多的精力去推銷自己的觀點(diǎn)、見解等，進(jìn)行所謂的“內(nèi)部營銷”。對于這種情況，企業(yè)應(yīng)采取必要措施加以改進(jìn)，請問以下哪一條不是解決上述問題的有效措施？A．進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的工作設(shè)計(jì)與崗位責(zé)任規(guī)定。B．完善溝通信息渠道，增加組織運(yùn)行的信息透明度。C．提高管理人員尤其是高層管理人員的領(lǐng)導(dǎo)技能。D．繼續(xù)授權(quán)以便增強(qiáng)大家的責(zé)任感。40．一個(gè)長期實(shí)行集權(quán)型管理的企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，在其向更為分權(quán)的管理方式轉(zhuǎn)化過程中，可能遇到的最大挑戰(zhàn)和困難是什么？A．提高管理人員的素質(zhì)以使他們能擔(dān)負(fù)更大的責(zé)任。B．取得高層管理人員的理解和支持。C．適應(yīng)分權(quán)管理的需要調(diào)整企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。D．使企業(yè)上下對分權(quán)管理的做法達(dá)成共識。三、案例題（共30分）案例1：DX尋呼臺的興衰（每小題2分，共10分）DX尋呼臺成立于1991年。作為Y市開通的第二家尋呼臺，開業(yè)前，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與籌備人員都覺得有點(diǎn)心中無底。因?yàn)?，?dāng)時(shí)Y市已有一家由郵電系統(tǒng)開通的BZ尋呼臺，盡管開業(yè)已有一年時(shí)間，但仍鮮為人知，使用者更是寥寥無幾。為此，DX尋呼臺在開業(yè)前做了大量的準(zhǔn)備工作。首先，依托該臺由當(dāng)?shù)卣鬓k的有利條件，在開業(yè)前請政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在各部門辦公室主任的會上作動員，尋呼臺的籌建人員介紹BP機(jī)的用途，并向他們發(fā)出征購函。第二，該臺的管理決策者，樹立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝的思想。話務(wù)員的選聘，經(jīng)過嚴(yán)格的筆試與面試，從100多人中選了5人。這些入選者各方面表現(xiàn)都比較突出，使得當(dāng)時(shí)高中畢業(yè)的女學(xué)生都以能成為DX臺的話務(wù)員而感到非常自豪。在接線上，通過對話務(wù)員的培訓(xùn)，一改過去千篇一律以“喂！”應(yīng)答的習(xí)慣，采用親切的“您好，DX臺！”這在當(dāng)時(shí)情況下，使得該臺顯得很富人情味，后來的調(diào)查表明，很多用戶就是因?yàn)檫@親切的聲音而購買了該臺的BP機(jī)。盡管做了這些工作，開業(yè)后的前4個(gè)月，銷售情況并不理想。對于容量為2萬戶的尋呼設(shè)備，當(dāng)時(shí)DX尋呼臺準(zhǔn)備的300臺BP機(jī)，除了開業(yè)前就已預(yù)訂的100多臺基本銷出外，其余部分均銷售受阻。看到購買BP機(jī)入網(wǎng)的用戶很少，當(dāng)時(shí)的決策者都非常著急，以為這個(gè)項(xiàng)目要失敗了。但是，4個(gè)月后，隨著DX尋呼臺的優(yōu)質(zhì)服務(wù)逐漸被用戶認(rèn)同，在用戶中形成了良好的形象，銷售形勢劇變，一下子出現(xiàn)了火爆局面，300臺BP機(jī)很快銷完。在向廠家追加訂購的BP機(jī)還沒有到貨前，許多人預(yù)交了錢等著領(lǐng)取BP機(jī)，而且都是憑政府部門的工作證才準(zhǔn)予預(yù)先繳款認(rèn)購，否則預(yù)付款認(rèn)購的人數(shù)會更多。一時(shí)間，該尋呼臺的尋呼機(jī)紅遍Y市 ，人們四處托關(guān)系求購該臺的BP機(jī)，而由于購買困難，使得擁有該尋呼臺的BP機(jī)似乎成了一種身份的象征，這又進(jìn)一步刺激了人們的購買欲望。與此形成對照的是，該市最先開通的BZ尋呼臺，即使有現(xiàn)貨BP機(jī)供貨也還是沒有人去購買。面對用戶劇增的情況，DX尋呼臺的領(lǐng)導(dǎo)再接再厲，提出了“迅速、準(zhǔn)確、熱情、方便”的八字方針。在不斷改善服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，繼數(shù)字臺、中文臺后，推出了自動臺、語音信箱、天氣預(yù)報(bào)、股票信息等新的服務(wù)項(xiàng)目。結(jié)果，到1994年，DX尋呼臺的BP機(jī)用戶從0增加到近2萬戶，成為了Y市信息專用網(wǎng)的“龍頭老大”，幾十萬元的初始投入獲得了幾百萬元的收益。正是由于DX尋呼臺的努力，Y市很多人開始了解并逐漸購買和使用BP機(jī)，從而使得Y市的尋呼業(yè)得到了迅速發(fā)展。在此期間，一方面，國家有關(guān)部門對于尋呼市場的開放，打破了電信系統(tǒng)對于尋呼市場一統(tǒng)天下的局面；另一方面，受新興尋呼市場高回報(bào)的吸引，許多企業(yè)開始參與尋呼行業(yè)競爭。在Y市，僅1994年就新開通了10多家尋呼臺，截止到1995年初，Y市共出現(xiàn)了近30家尋呼臺。這些新出現(xiàn)的尋呼臺，許多都以DX尋呼臺為榜樣，在仿效DX尋呼臺優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，再推出一些新舉措，如全國尋呼聯(lián)網(wǎng)、同步股票行情、多種促銷手段等，大家相互競爭，爭取用戶。1995年，DX尋呼臺領(lǐng)導(dǎo)更替，一位新領(lǐng)導(dǎo)上任。新官上任，為了迎接競爭，確保DX尋呼臺能在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)居老大地位，考慮到原有設(shè)備2萬用戶的容量已滿，決定投資近500萬元，引進(jìn)容量為10萬戶的國外先進(jìn)設(shè)備，從而使得該臺在設(shè)備容量與性能上都較以前有了很大的提高。讓人始料不及的是，DX尋呼臺發(fā)現(xiàn)，隨著整個(gè)尋呼行業(yè)市場規(guī)模的擴(kuò)大，不僅很難招聘到與當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)招聘到的話務(wù)員具有同樣水準(zhǔn)的話務(wù)員，以滿足硬件設(shè)備容量擴(kuò)大所提出的對于優(yōu)勢話務(wù)員的需要，還出現(xiàn)了個(gè)別老資格話務(wù)員為同行競爭者優(yōu)惠條件所吸引而流失的情況。再加新領(lǐng)導(dǎo)主觀上比較重設(shè)備硬件投入而忽視服務(wù)質(zhì)量改善，結(jié)果使得DX尋呼臺的總體服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)了一日不如一日的局面。話務(wù)員態(tài)度生硬、呼錯(cuò)用戶號的事也時(shí)有發(fā)生，致使用戶抱怨大幅度增加。正是由于上述情況，1995年以后，DX尋呼臺幾乎沒有什么大的變化。這使得新增投資提高的10萬戶設(shè)備能力基本上處于空閑狀態(tài)，實(shí)際用戶還是一直徘徊于2萬戶左右。結(jié)果，受設(shè)備投資所帶來的過高成本拖累，DX尋呼臺的相對競爭地位逐漸從原先的老大退到了第第4位。根據(jù)案例所提供的情況，請回答下列問題：41．DX尋呼臺創(chuàng)辦當(dāng)年，在BP機(jī)入網(wǎng)銷售上取得成功的關(guān)鍵是：A．有優(yōu)秀的話務(wù)員隊(duì)伍。B．得到了政府領(lǐng)導(dǎo)的支持。C．優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到了用戶的認(rèn)可。D．人們的從眾購買心理起作用。42．并非最先進(jìn)入市場的DX尋呼臺，能在不長時(shí)間內(nèi)成為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，并獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，主要是由于：A．經(jīng)營指導(dǎo)思想正確。B．銷售過程中故意缺貨刺激了需求。C．沒有出現(xiàn)什么競爭對手。D．競爭對手實(shí)力薄弱。43．進(jìn)入1995年后，DX尋呼臺的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)滑坡，其主要原因在于：A．本行業(yè)競爭太過激烈。 B. 整個(gè)市場需求開始萎縮。C．經(jīng)營策略出現(xiàn)較大失誤。 D. 新聘話務(wù)員的素質(zhì)太低。44．DX尋呼臺難以招聘到滿足設(shè)備容量擴(kuò)大所需的高水平話務(wù)員，主要是由于：A．行業(yè)市場發(fā)展前景暗淡，沒有人愿意加盟尋呼行業(yè)。B．市場上對于尋呼臺投資膨脹太快，話務(wù)員供不應(yīng)求。C．DX尋呼臺給話務(wù)員的工資太低，致使應(yīng)聘人數(shù)太少。D．同行企業(yè)之間在人才招聘上相互競爭，造成優(yōu)秀話務(wù)員相對緊缺。45．造成DX尋呼臺新增10萬戶的設(shè)備能力空閑，其深層根源主要在于：A．領(lǐng)導(dǎo)交替，導(dǎo)致投資決策錯(cuò)誤。B．行業(yè)市場擴(kuò)大不足以支撐設(shè)備容量。C．企業(yè)競爭地位滑坡，造成用戶流失。D．新領(lǐng)導(dǎo)不太重視尋呼服務(wù)質(zhì)量改善問題。案例2：泰康公司的營銷系統(tǒng)與營銷管理（每小題2分，共10分）泰康醫(yī)藥科技有限責(zé)任公司（以下簡稱泰康公司）由國內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)與國外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產(chǎn)品為國家二類降血藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)王教授在1994年研究開發(fā)成功。臨床試驗(yàn)表明，XX對治療高血脂疾病具有非常顯著的療效，對治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過大米發(fā)酵而不是化學(xué)合成方法獲得，具有天然產(chǎn)物的特點(diǎn)，在安全性和有效性方面比進(jìn)口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢，而且主要成分清晰、作用機(jī)理明確，是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。XX在國內(nèi)市場剛剛上市，就引起了美國最大的食品增補(bǔ)劑銷售商AMH的注意。AMH認(rèn)真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)，決定做該產(chǎn)品在美國銷售的總代理，將該產(chǎn)品以食品增補(bǔ)劑名義在美國市場銷售。1996—1998年，XX產(chǎn)品在美國銷售收入達(dá)千萬美元。由于產(chǎn)品附加價(jià)值非常高，而產(chǎn)品出口的銷售費(fèi)用非常低，所以，出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤。但是，1998年，XX在美國市場銷售的迅速上升引起了美國競爭對手的注意。美國降脂類藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國聯(lián)邦食品與藥品管理局（FDA）提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補(bǔ)劑在美國銷售為由，暫時(shí)終止了XX在美國市場的銷售。盡管泰康公司的產(chǎn)品在國際市場上的銷售受阻，但1996—1998年國際市場銷售獲得的利潤對泰康公司國內(nèi)營銷系統(tǒng)的建設(shè)起到了關(guān)鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開始在國內(nèi)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了節(jié)約營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用，公司采用如下方式建設(shè)辦事處：在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理；辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場開發(fā)計(jì)劃、開發(fā)本地市場、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。辦事處的運(yùn)行費(fèi)用由公司總部從該辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運(yùn)行的起步階段，需要墊支一定的市場開發(fā)和人員工資費(fèi)用，并承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。由于產(chǎn)品本身療效確切，安全性高，加之銷售提成比例較高，所以，有許多具有豐富藥品銷售經(jīng)驗(yàn)的人愿意銷售該產(chǎn)品。到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國主要省會城市建立起26個(gè)辦事處，擁有醫(yī)藥代表280人左右，基本建立起了遍布全國的銷售系統(tǒng)。在銷售方面也取得了不錯(cuò)的業(yè)績。2000年。到2001年，盡管泰康公司總體發(fā)展順利，公司決策者卻為公司的營銷系統(tǒng)的管理問題而困擾。公司的整