【文章內容簡介】 用“差別計件工資”制度。B．將獎金轉換為津貼，按工作年限分配。C．暗示你的下屬們，你將來要提升他們。D．培養(yǎng)大家“低頭拉車不抬頭看路”的勤奮工作意識。38．在變革時代，創(chuàng)新對于一個企業(yè)所具有的意義已經為無數事實所證實。同時，人們也逐步掌握了一些企業(yè)管理創(chuàng)新的基本規(guī)律。管理創(chuàng)新需要特定的條件，請問以下哪一點可不作為管理創(chuàng)新的特定條件？A．采用有機式組織結構 B. 管理者有較長的任期C．建立一種積極的文化 C. 聘請專家作有關指導39．我國一些企業(yè)常出現(xiàn)所謂“宏觀不粗，微觀不細”這樣的情況，即企業(yè)的高層決策人員有時會花很多時間去關注解決企業(yè)的業(yè)務細節(jié)問題；而一些中層甚至基層人員則會樂于議論企業(yè)的發(fā)展大計。當企業(yè)經營陷入困難時這種情況尤為突出，這時人們會花更多的精力去推銷自己的觀點、見解等，進行所謂的“內部營銷”。對于這種情況，企業(yè)應采取必要措施加以改進，請問以下哪一條不是解決上述問題的有效措施？A．進行科學系統(tǒng)的工作設計與崗位責任規(guī)定。B．完善溝通信息渠道，增加組織運行的信息透明度。C．提高管理人員尤其是高層管理人員的領導技能。D．繼續(xù)授權以便增強大家的責任感。40．一個長期實行集權型管理的企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，在其向更為分權的管理方式轉化過程中，可能遇到的最大挑戰(zhàn)和困難是什么？A．提高管理人員的素質以使他們能擔負更大的責任。B．取得高層管理人員的理解和支持。C．適應分權管理的需要調整企業(yè)組織結構。D．使企業(yè)上下對分權管理的做法達成共識。三、案例題（共30分）案例1：DX尋呼臺的興衰（每小題2分，共10分）DX尋呼臺成立于1991年。作為Y市開通的第二家尋呼臺，開業(yè)前，有關領導與籌備人員都覺得有點心中無底。因為，當時Y市已有一家由郵電系統(tǒng)開通的BZ尋呼臺，盡管開業(yè)已有一年時間，但仍鮮為人知，使用者更是寥寥無幾。為此，DX尋呼臺在開業(yè)前做了大量的準備工作。首先，依托該臺由當地政府主辦的有利條件，在開業(yè)前請政府有關領導在各部門辦公室主任的會上作動員，尋呼臺的籌建人員介紹BP機的用途，并向他們發(fā)出征購函。第二，該臺的管理決策者，樹立以優(yōu)質服務取勝的思想。話務員的選聘，經過嚴格的筆試與面試，從100多人中選了5人。這些入選者各方面表現(xiàn)都比較突出，使得當時高中畢業(yè)的女學生都以能成為DX臺的話務員而感到非常自豪。在接線上，通過對話務員的培訓，一改過去千篇一律以“喂！”應答的習慣，采用親切的“您好，DX臺！”這在當時情況下，使得該臺顯得很富人情味，后來的調查表明，很多用戶就是因為這親切的聲音而購買了該臺的BP機。盡管做了這些工作，開業(yè)后的前4個月，銷售情況并不理想。對于容量為2萬戶的尋呼設備，當時DX尋呼臺準備的300臺BP機，除了開業(yè)前就已預訂的100多臺基本銷出外，其余部分均銷售受阻。看到購買BP機入網的用戶很少，當時的決策者都非常著急，以為這個項目要失敗了。但是，4個月后，隨著DX尋呼臺的優(yōu)質服務逐漸被用戶認同，在用戶中形成了良好的形象，銷售形勢劇變，一下子出現(xiàn)了火爆局面，300臺BP機很快銷完。在向廠家追加訂購的BP機還沒有到貨前，許多人預交了錢等著領取BP機，而且都是憑政府部門的工作證才準予預先繳款認購，否則預付款認購的人數會更多。一時間，該尋呼臺的尋呼機紅遍Y市 ，人們四處托關系求購該臺的BP機，而由于購買困難，使得擁有該尋呼臺的BP機似乎成了一種身份的象征，這又進一步刺激了人們的購買欲望。與此形成對照的是，該市最先開通的BZ尋呼臺，即使有現(xiàn)貨BP機供貨也還是沒有人去購買。面對用戶劇增的情況，DX尋呼臺的領導再接再厲，提出了“迅速、準確、熱情、方便”的八字方針。在不斷改善服務質量的基礎上，繼數字臺、中文臺后，推出了自動臺、語音信箱、天氣預報、股票信息等新的服務項目。結果，到1994年，DX尋呼臺的BP機用戶從0增加到近2萬戶，成為了Y市信息專用網的“龍頭老大”，幾十萬元的初始投入獲得了幾百萬元的收益。正是由于DX尋呼臺的努力，Y市很多人開始了解并逐漸購買和使用BP機，從而使得Y市的尋呼業(yè)得到了迅速發(fā)展。在此期間，一方面，國家有關部門對于尋呼市場的開放，打破了電信系統(tǒng)對于尋呼市場一統(tǒng)天下的局面；另一方面，受新興尋呼市場高回報的吸引，許多企業(yè)開始參與尋呼行業(yè)競爭。在Y市，僅1994年就新開通了10多家尋呼臺，截止到1995年初，Y市共出現(xiàn)了近30家尋呼臺。這些新出現(xiàn)的尋呼臺，許多都以DX尋呼臺為榜樣，在仿效DX尋呼臺優(yōu)質服務的基礎上，再推出一些新舉措，如全國尋呼聯(lián)網、同步股票行情、多種促銷手段等，大家相互競爭，爭取用戶。1995年，DX尋呼臺領導更替，一位新領導上任。新官上任，為了迎接競爭，確保DX尋呼臺能在行業(yè)內穩(wěn)居老大地位，考慮到原有設備2萬用戶的容量已滿，決定投資近500萬元，引進容量為10萬戶的國外先進設備，從而使得該臺在設備容量與性能上都較以前有了很大的提高。讓人始料不及的是，DX尋呼臺發(fā)現(xiàn)，隨著整個尋呼行業(yè)市場規(guī)模的擴大，不僅很難招聘到與當初創(chuàng)業(yè)時招聘到的話務員具有同樣水準的話務員，以滿足硬件設備容量擴大所提出的對于優(yōu)勢話務員的需要，還出現(xiàn)了個別老資格話務員為同行競爭者優(yōu)惠條件所吸引而流失的情況。再加新領導主觀上比較重設備硬件投入而忽視服務質量改善，結果使得DX尋呼臺的總體服務質量出現(xiàn)了一日不如一日的局面。話務員態(tài)度生硬、呼錯用戶號的事也時有發(fā)生，致使用戶抱怨大幅度增加。正是由于上述情況，1995年以后，DX尋呼臺幾乎沒有什么大的變化。這使得新增投資提高的10萬戶設備能力基本上處于空閑狀態(tài)，實際用戶還是一直徘徊于2萬戶左右。結果，受設備投資所帶來的過高成本拖累，DX尋呼臺的相對競爭地位逐漸從原先的老大退到了第第4位。根據案例所提供的情況，請回答下列問題：41．DX尋呼臺創(chuàng)辦當年，在BP機入網銷售上取得成功的關鍵是：A．有優(yōu)秀的話務員隊伍。B．得到了政府領導的支持。C．優(yōu)質服務得到了用戶的認可。D．人們的從眾購買心理起作用。42．并非最先進入市場的DX尋呼臺，能在不長時間內成為行業(yè)領先企業(yè)，并獲得良好的經濟效益，主要是由于：A．經營指導思想正確。B．銷售過程中故意缺貨刺激了需求。C．沒有出現(xiàn)什么競爭對手。D．競爭對手實力薄弱。43．進入1995年后，DX尋呼臺的業(yè)務發(fā)展出現(xiàn)滑坡，其主要原因在于：A．本行業(yè)競爭太過激烈。 B. 整個市場需求開始萎縮。C．經營策略出現(xiàn)較大失誤。 D. 新聘話務員的素質太低。44．DX尋呼臺難以招聘到滿足設備容量擴大所需的高水平話務員，主要是由于：A．行業(yè)市場發(fā)展前景暗淡，沒有人愿意加盟尋呼行業(yè)。B．市場上對于尋呼臺投資膨脹太快，話務員供不應求。C．DX尋呼臺給話務員的工資太低，致使應聘人數太少。D．同行企業(yè)之間在人才招聘上相互競爭，造成優(yōu)秀話務員相對緊缺。45．造成DX尋呼臺新增10萬戶的設備能力空閑，其深層根源主要在于：A．領導交替，導致投資決策錯誤。B．行業(yè)市場擴大不足以支撐設備容量。C．企業(yè)競爭地位滑坡，造成用戶流失。D．新領導不太重視尋呼服務質量改善問題。案例2：泰康公司的營銷系統(tǒng)與營銷管理（每小題2分，共10分）泰康醫(yī)藥科技有限責任公司（以下簡稱泰康公司）由國內某著名醫(yī)藥研究機構與國外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產品為國家二類降血藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機構王教授在1994年研究開發(fā)成功。臨床試驗表明，XX對治療高血脂疾病具有非常顯著的療效，對治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過大米發(fā)酵而不是化學合成方法獲得，具有天然產物的特點，在安全性和有效性方面比進口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢，而且主要成分清晰、作用機理明確，是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。XX在國內市場剛剛上市，就引起了美國最大的食品增補劑銷售商AMH的注意。AMH認真研究了XX產品的功能與特點，決定做該產品在美國銷售的總代理，將該產品以食品增補劑名義在美國市場銷售。1996—1998年，XX產品在美國銷售收入達千萬美元。由于產品附加價值非常高，而產品出口的銷售費用非常低，所以，出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤。但是，1998年，XX在美國市場銷售的迅速上升引起了美國競爭對手的注意。美國降脂類藥物的主要生產廠商MM公司向美國聯(lián)邦食品與藥品管理局（FDA）提供了XX含有藥物成分的有關證據。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補劑在美國銷售為由，暫時終止了XX在美國市場的銷售。盡管泰康公司的產品在國際市場上的銷售受阻，但1996—1998年國際市場銷售獲得的利潤對泰康公司國內營銷系統(tǒng)的建設起到了關鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開始在國內建設銷售網絡。為了節(jié)約營銷網絡建設費用，公司采用如下方式建設辦事處：在主要城市招聘合適人選作為辦事處經理；辦事處經理負責招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場開發(fā)計劃、開發(fā)本地市場、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務。辦事處的運行費用由公司總部從該辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經理在辦事處運行的起步階段，需要墊支一定的市場開發(fā)和人員工資費用，并承擔一定的風險。由于產品本身療效確切，安全性高，加之銷售提成比例較高，所以，有許多具有豐富藥品銷售經驗的人愿意銷售該產品。到1999年泰康公司已經用較低的成本在全國主要省會城市建立起26個辦事處，擁有醫(yī)藥代表280人左右，基本建立起了遍布全國的銷售系統(tǒng)。在銷售方面也取得了不錯的業(yè)績。2000年。到2001年，盡管泰康公司總體發(fā)展順利，公司決策者卻為公司的營銷系統(tǒng)的管理問題而困擾。公司的整