國(guó)際商務(wù)談判自學(xué)考試試題(編輯修改稿)
2025-04-21 12:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 題的確定；(2)談判目標(biāo)的確定：①最高目標(biāo)；②實(shí)際需求目標(biāo)；③可接受目標(biāo)；④最低目標(biāo)。(3)談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法；(4)談判對(duì)象的確定：①擬定談判對(duì)象；②了解談判對(duì)手。36．試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟。(1)了解影響談判的因素；(2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題； (3)確定具體目標(biāo)；(4)形成假設(shè)性方法； (5)深度分析和比較假設(shè)方法；(6)形成具體的談判策略；(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。六、案例分析題（本大題12分）37．背景材料：一中國(guó)企業(yè)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問(wèn)題：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ 文化差異（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局（3）應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？①更換談判人員；②請(qǐng)代理人談判；③邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人；④中途暫時(shí)停止談判，修復(fù)文化差異障礙。 （4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？中方談判人員出訪前一定要了解他國(guó)文化的規(guī)律性，包括宗教方面。全國(guó)2007年1月高等教育自學(xué)考試《國(guó)際商務(wù)談判》真題試題一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1．立場(chǎng)型談判又稱為（ ）A．硬式談判B．原則型談判C．價(jià)值型談判D．讓步型談判2．便于雙方談判人員交流思想感情的是（ ）A．主場(chǎng)談判B．客場(chǎng)談判C．書面談判D．口頭談判3．只適用于交易條件比較規(guī)范明確、內(nèi)容比較簡(jiǎn)單的談判方式是（ ）A．書面談判B．口頭談判C．客場(chǎng)談判D．中立點(diǎn)談判4．國(guó)際商務(wù)談判中最首要的目的是獲得（ ）A．信譽(yù)B．信息C．經(jīng)濟(jì)利益D．良好的交易關(guān)系5．談判過(guò)程的主體階段是（ ）A．開局B．準(zhǔn)備C．簽約D．正式談判6．
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