【文章內(nèi)容簡介】 上述各價格層級為基礎，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價格。二）、價格策略：定價不僅需要專業(yè)的技術知識，更需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識，有效的定價能在消費者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益．銷售價格策略：（1）、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價策略：低開高走是指項目在開盤銷售時，以低于市場心理價位的價格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價格逐步提高的策略。項目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時以較低的價格銷售，一方面可以吸引目標客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢，通過逐步調(diào)價能造成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認為商鋪物有所值或物超所值，增強投資者的投資信心，形成銷售勢能。（2）、實際價格低于心理價格的價格公布策略:價格公布的時間，關系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握，是銷售成功的關鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在此階段，客戶通過了解項目，結合個人的經(jīng)驗，明確項目在心目中的定位，尤其是價格定位的判斷。當發(fā)展商公布價格時，若實際價格低于心理價格時，則形成銷售的勢能，而且落差愈大，則勢能愈強，既形成了銷售旺勢。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。因此，只有當客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。（二）付款方式商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進行5成10年的按揭，最多可申請6成10年的按揭。實際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。我司建議，五洲商業(yè)廣場付款方式主要有三種：一次性付款?？蛻艉炗喓贤瑫r，支付總價款的50%；一個月后，支付總價款的50%。5成10年銀行按揭貸款。（爭取6成10年按揭）客戶簽訂合同時，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。超輕松按揭客戶簽訂合同時，支付首期1020%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權）。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購書時付訂金人民幣5萬—10萬元簽署訂購書一周內(nèi)(扣除拾萬元定金)樓價50%并簽署銷售契約樓價50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長于10年內(nèi)分期還款樓價1020%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。首期余款無需支付。一個月內(nèi)付樓價50%（三）各類型促銷及優(yōu)惠措施一）帶租約發(fā)售內(nèi)容與積極意義：發(fā)展商與有意向經(jīng)營商鋪的客戶進行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進行租賃本商鋪的細節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時就可擁有了穩(wěn)定租約（回報）。二）5年返租回報 具體內(nèi)容： 買家購買本項目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額810% 的穩(wěn)定回報， 5年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風險。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個成熟的旺鋪。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付810%的計劃，連續(xù)五年。購買商鋪的買家每年可享受810%的返租回報，五年的總回報為4050%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。（有別于超輕松按揭）在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底夥底獾匿佄唬皂椖康亩?、三樓為宜，一樓一般不實行返租，地下一層由于面積小和總價較低，必要性也不大。在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時候，可使用不同的返租率。 返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。一次性返還存在兩種可能：（1）、在商鋪的總價中一次性扣除返還金額。（2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。根據(jù)五洲商業(yè)廣場的情況，我司認為3－5年返租比較合適。返租所損失的款項將根據(jù)項目的定價和招商情況在售價中給予補償。三）十年保收計劃具體內(nèi)容：即客戶在購買本項目10年時間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為一個結算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價中一次性扣除）。積極意義：本計劃主旨在于對那些仍在持幣觀望，或是對本項目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價位刺激，同時也是為了彰顯項目的品質(zhì)及發(fā)展商的信心。四）購鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由發(fā)展商提供23年無息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。購買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。 五）創(chuàng)業(yè)板商鋪創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻，增強獲利能力。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種15－30平米，總價在30萬元左右即可擁有五洲商業(yè)廣場的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。招 商 方 案（一）項目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進駐經(jīng)營，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非品牌的商家，則要限制進場，即使這些商家有經(jīng)濟實力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠來說必然會影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商家進行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模。（1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例通過對國際知名與國內(nèi)成功的大型購物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進行深入的研究分析，針對五洲商業(yè)廣場的情況，招商時注意維護和管理好商場的業(yè)態(tài)比例。（2）、統(tǒng)一主題與品牌形象商業(yè)廣場是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。必須要有針對性地引進各類商家，切合本項目的主題定位，有利于本項目的持續(xù)發(fā)展與良好運作。（3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進入，如果引進商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損商場的經(jīng)營特色。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。譬如百貨、超市因為經(jīng)營業(yè)種有異，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等。（4）、核心主力店互動原則在大型購物中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。根據(jù)大型購物中心的磁石效應對各類商家進行有機的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗與否，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。（5）、放水養(yǎng)魚原則商業(yè)廣場經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務，先將整個購物中心造旺，然后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本項目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長，實現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚的原則就是商場“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。招 商 范 圍 及 品 牌 控 制知名商戶或連鎖商戶。知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進駐，商場形象越佳。知名商戶的進駐，一方面對消費的核心——消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。個性鮮明有特色商戶。商戶結構的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。要真正做到吸引消費者，個性鮮明商戶的引入，必不可少。能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大貢獻。只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進場。保證商場的中高檔定位，在實際的招商過程中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進場。銷 售 管 理(一)銷售組織機構組織機構營 銷 總 監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主任合同部策劃經(jīng)理市場經(jīng)理招商經(jīng)理財會出納銷售主管廣告主任策劃主任市場主管招商主管銷售主任商務代表商務代表盤錦市場主管鞍山市場主管銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表激勵機制商業(yè)物業(yè)的成功，離不開銷售激勵機制，分為兩種情況：（1） 銷售管理公司進行合作，銷售激勵制度由銷售管理公司另行建制。（需由發(fā)展商監(jiān)控）（2） 成立屬于五洲商業(yè)廣場的銷售管理團隊。無論如何，盡快明確組織結構和銷售激勵制度對工作開展非常重要。內(nèi)容包括：日常制度、管理條例、升級制度、傭金制度、獎罰制度等。（另有多項管理制度，我司將根據(jù)需要提交）(二)、銷售文書準備常見的銷售文書包括：銀行按揭協(xié)議、意向認購書、銷售買賣合同、補充協(xié)議、交付使用說明書、服務公約、商戶管理條例、招商協(xié)議書。（由發(fā)展商/律師行/策劃公司共同商量制訂）廣 告 策 劃（一）廣告總體策略五洲商業(yè)廣場是力爭打造成為沈陽的明星商業(yè)物業(yè)及購物場所，更要成為在全東北最具投資價值的優(yōu)