[企業(yè)管理]用友crm全國售前顧問培訓(xùn)之醫(yī)藥(編輯修改稿)
2025-04-18 09:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 譽(yù)度高 認(rèn)同產(chǎn)品選擇合適的 商業(yè)公司藥店終端選擇的關(guān)鍵指標(biāo)B級(jí) ：第二優(yōu)選終端藥店A級(jí) :理想的終端藥店D級(jí) :目前未覆蓋的終端藥店C級(jí) :后備選擇的終端藥店小大該藥店的整體銷量小 大企業(yè)產(chǎn)品在該店的銷量大小n 處方醫(yī)生n 非處方聯(lián)系人l 院長l 藥劑科主任，庫管l 醫(yī)教科客戶l 護(hù)士n Key Opinion Leader/Sperker 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖 KOL/Speaker可能與處方醫(yī)生或非處方醫(yī)生重復(fù)處方醫(yī)生 非處方聯(lián)系人KOL/Speaker目標(biāo)醫(yī)院聯(lián)系人的主要類別n 醫(yī)生潛力基于每個(gè)具體的產(chǎn)品 /治療領(lǐng)域n 醫(yī)生的潛力是一種客觀存在,并非一成不變 ,會(huì)隨著環(huán)境的改變發(fā)生變化n 醫(yī)生潛力 = 病人總數(shù)或開出的相關(guān)處方總數(shù)n 醫(yī)生潛力 ≠ 企業(yè)產(chǎn)品的銷售額（醫(yī)生的支持程度）處方醫(yī)生的價(jià)值評(píng)估模型n 例如：某抗腫瘤產(chǎn)品n 適用癥 ：晚期結(jié)直腸癌一線治療n 目標(biāo)科室：消化科、腫瘤科、普外科、介入科n 城市差異：重點(diǎn)城市 /一般城市5大城市 BJ,SH,GZ,NJ,HZ 潛力（ Potential） 支持度（ Support）以下指標(biāo)滿足一條即可 A B C 1 2 3每周相關(guān)處方數(shù)量 ≥4 ≥3 ≥2 ≥30% ≥20% ≥10%每周相關(guān)目標(biāo)病人數(shù) ≥10 ≥7 ≥5 ≥30% ≥20% ≥10%每周門診量 ≥20 ≥15 ≥10 ≥30% ≥20% ≥10%其它城市 潛力（ Potential） 支持度（ Support）以下指標(biāo)滿足一條即可 A B C 1 2 3每周相關(guān)處方數(shù)量 ≥3 ≥2 ≥1 ≥30% ≥20% ≥10%每周相關(guān)目標(biāo)病人數(shù) ≥6 ≥5 ≥3 ≥30% ≥20% ≥10%每周門診量 ≥15 ≥10 ≥8 ≥30% ≥20% ≥10%醫(yī)生潛力和支持度的定性、定量標(biāo)準(zhǔn)示例n 例如：某急癥產(chǎn)品n 適用癥：院內(nèi)獲得性感染n 目標(biāo)科室：呼吸科、感染科、血液科、 ICUn 城市差異：重點(diǎn)城市 /一般城市5大城市 BJ,SH,GZ,NJ,HZ 潛力（ Potential） 支持度（ Support）以下指標(biāo)滿足一條即可 A B C 1 2 3負(fù)責(zé)床位數(shù) ≥12 ≥6 ≥2 ≥30% ≥20% ≥10%每周處方量 ≥240 ≥60 ≥20 ≥60% ≥30% ≥10%其它城市 潛力（ Potential） 支持度（ Support）以下指標(biāo)滿足一條即可 A B C 1 2 3負(fù)責(zé)床位數(shù) ≥12 ≥6 ≥2 ≥30% ≥20% ≥10%每周處方量 ≥12 ≥30 ≥10 ≥60% ≥30% ≥10%不同藥品，不同的潛力和支持度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)示例關(guān)鍵客戶價(jià)值評(píng)估管理示例 Ⅰ九宮格配置：產(chǎn)品數(shù)、參數(shù)、公式、策略等。調(diào)查問卷方式進(jìn)行價(jià)值調(diào)查；根據(jù)產(chǎn)品線或產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)置問題；為問題答案設(shè)置得分標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算權(quán)重。A2A1 A3C1 C3B3B2B1拜訪策略 建立以客戶為中心的營銷策略客戶潛力LowMediumHigh客戶支持度Low Medium High根據(jù)關(guān)鍵客戶的價(jià)值 級(jí)別，制定推廣拜訪策略關(guān)鍵客戶價(jià)值評(píng)估管理示例 Ⅱ“ 醫(yī)生 +產(chǎn)品 +級(jí)別 ” 的唯一性；可定期更新；根據(jù)價(jià)值級(jí)別細(xì)分推廣策略。行為活動(dòng)管理 推廣拜訪邊際服務(wù)客戶維護(hù)客戶關(guān)懷全方位的服務(wù)提高客戶忠誠度和客戶滿意度 OTC代表? 拜訪計(jì)劃? 拜訪報(bào)告? 科室會(huì)計(jì)劃與報(bào)告? 經(jīng)理 隨訪 、 評(píng)估? 進(jìn)貨情況? 庫存上報(bào)? 競(jìng)爭(zhēng)采集等 醫(yī)院 代表? 計(jì)劃 /報(bào)告? 商務(wù)拓展 ? 經(jīng)理 隨訪 、 評(píng)估? 庫存采集? 進(jìn)貨溝通? 流向 數(shù)據(jù)采集? 對(duì)帳、催款 等 商務(wù) 代表? 巡 店線路和報(bào)告? 到 店、離 店監(jiān)控? 進(jìn)
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