中國(guó)移動(dòng)xx公司20xx年工作研討會(huì)市場(chǎng)策略思考(編輯修改稿)
2025-04-18 08:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 失風(fēng)險(xiǎn)等一系列客戶標(biāo)簽，精確營(yíng)銷體系，深入認(rèn)識(shí)客戶，了解客戶需求 ? 多維捆綁： 根據(jù)客戶工作圈、家庭圈、信息圈三大生活圈，通過 短號(hào)集群網(wǎng)、 139說客、飛信等產(chǎn)品 實(shí)施多維捆綁 ? 信用管理： 建立客戶信用賬戶，以信用作為維系客戶和提供服務(wù)的手段。開展合約管理， 以簽約的方式對(duì)客戶進(jìn)行捆綁維系 ? 余額管理： 對(duì)賬戶余額、合約到期情況進(jìn)行監(jiān)控，開展?jié)L動(dòng)式優(yōu)惠營(yíng)銷。 課題一、如何保持穩(wěn)健增長(zhǎng)？ 要實(shí)現(xiàn)公司明年的穩(wěn)健增長(zhǎng)目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有存量客戶的保有和經(jīng)營(yíng)是重中之重。我們要繼續(xù)堅(jiān)持積極穩(wěn)妥的市場(chǎng)策略，保持新增和存量市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 2022年計(jì)劃捆綁客戶穩(wěn)定在 1000萬以上，捆綁率超過 78%。 課題一、如何保持穩(wěn)健增長(zhǎng)？ 二、增量客戶拓展： ?開展末梢營(yíng)銷： 隨著新增市場(chǎng)的 “ 零散性、流動(dòng)性、隨機(jī)性 ” 等特點(diǎn)日益突出，我們將探索以小分隊(duì)的方式，開展客戶市場(chǎng)的末梢營(yíng)銷。 ?發(fā)掘價(jià)值洼地： 進(jìn)一步發(fā)掘新增外來工市場(chǎng)、農(nóng)民市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)等潛力市場(chǎng)，獲取新增客戶資源。 ?拓展機(jī)器客戶： ? 規(guī)?；?監(jiān)控、支付、管理、定位等領(lǐng)域要盡快形成規(guī)模優(yōu)勢(shì) ? 標(biāo)準(zhǔn)化： 要將 “ 傳感器 +通信模塊”做成標(biāo)準(zhǔn)模塊 ? 低成本化： 集采發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低物聯(lián)網(wǎng)終端成本 在經(jīng)營(yíng)存量的同時(shí)，我們將繼續(xù)緊抓新增用戶不放松，力爭(zhēng)做到明年新增市場(chǎng)份額不低于今年 (65%)。 物聯(lián)網(wǎng)終端 對(duì)各地市場(chǎng)的綠橙紅黑預(yù)警 監(jiān)控指標(biāo)變化情況 課題一、如何保持穩(wěn)健增長(zhǎng)？ 三、著力提升運(yùn)營(yíng)效率： ?開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷： 充分利用海量客戶信息，提升用戶需求把握能力、市場(chǎng)精確分析能力、運(yùn)營(yíng)監(jiān)控指引能力 。 ?提升資源使用效率 ： ? 加強(qiáng)經(jīng)分系統(tǒng)的應(yīng)用： 對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行效果進(jìn)行分析、監(jiān)控、審計(jì)，提升資源使用效率 ? 推行省內(nèi)結(jié)算機(jī)制： 針對(duì)收入、折扣、成本，建立省內(nèi)結(jié)算、轉(zhuǎn)移機(jī)制，發(fā)揮營(yíng)銷積極性； ? 探索號(hào)碼轉(zhuǎn)移機(jī)制： 建立全省統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)，使得號(hào)碼可以隨人轉(zhuǎn)移，改變歸屬地，減少棄號(hào)現(xiàn)象，提升號(hào)碼資源使用效率 。 2022年，我們將著力提升市場(chǎng)營(yíng)銷效率和資源使用效率，改善存在的一些粗放經(jīng)營(yíng)、低效經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象。 ?業(yè)務(wù)服務(wù)一體化協(xié)同發(fā)展 ? 優(yōu)化業(yè)務(wù)與服務(wù)的協(xié)同性： 在業(yè)務(wù)推出時(shí)，提前做好所需服務(wù)資源的協(xié)調(diào)配臵 ? 優(yōu)化服務(wù)界面協(xié)同效能： 做到實(shí)體渠道、人際渠道、電子渠道的無縫銜接 ? 提升服務(wù)系統(tǒng)支撐能力： 提升全業(yè)務(wù)靈活計(jì)費(fèi)能力、全產(chǎn)品業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力、全方位的運(yùn)營(yíng)監(jiān)控能力 ?優(yōu)化服務(wù)資源投放 ? 基本服務(wù)資源均等化： 合理配臵預(yù)付費(fèi)品牌客戶的服務(wù)資源，避免資源過度向全球通傾斜。 ? 高端服務(wù)資源差異化： 聚集高端服務(wù)資源，為高端客戶提供有價(jià)值的服務(wù)和可銷售的服務(wù)。 ?提升基礎(chǔ)服務(wù)質(zhì)量 ? 統(tǒng)一門戶建設(shè)和運(yùn)營(yíng) ： 按照集團(tuán)公司的統(tǒng)一部署，快速整合形成省級(jí)統(tǒng)一門戶 ? 落實(shí)透明消費(fèi)服務(wù)承諾： 完善 BOSS訂制提醒功能和 0000查詢退訂服務(wù) ? 提升客戶服務(wù)感知： 優(yōu)化服務(wù)流程，進(jìn)一步縮短營(yíng)業(yè)廳和 10086熱線服務(wù)的等候時(shí)間 ?提升增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量 ? 深入開展增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量大會(huì)戰(zhàn)，鞏固 產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)改機(jī)制 ，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力 落實(shí) “ 客戶為根、服務(wù)為本 ” 的理念，通過服務(wù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)三高（服務(wù)品質(zhì)高，客戶滿意度高、服務(wù)效率高）。 課題二、如何進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量 2022年 TD經(jīng)營(yíng)思路 ? 四個(gè)目標(biāo) ?用戶有效增長(zhǎng)（ 420萬） ?單機(jī)補(bǔ)貼有效降低（ 600元） ?T網(wǎng)業(yè)務(wù)量有效增長(zhǎng)（網(wǎng)絡(luò)利用率 20%） ?客戶捆綁有效提升（ 50%） TD經(jīng)營(yíng) 集中化 專業(yè)化 價(jià)值化 社會(huì)化 高效化 2022年 TD經(jīng)營(yíng)，以提升 G3運(yùn)營(yíng)效益為主線，以中低端客戶大規(guī)模遷移為基礎(chǔ)，通過“集中化、專業(yè)化、高效化、社會(huì)化”運(yùn)營(yíng)，加快探索合適的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利模式，爭(zhēng)取用兩至三年的時(shí)間，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前虧損的局面。 課題三、如何加快 G3客戶發(fā)展 課題三、如何加快 G3客戶發(fā)展 ? 終端策略： ? 對(duì)明星終端重點(diǎn)拓展，普通終端規(guī)模拓展，上網(wǎng)本、上網(wǎng)卡視網(wǎng)絡(luò)情況而適度拓展。 ? 業(yè)務(wù)策略 ? 通過終端與業(yè)務(wù)的融合，彌補(bǔ)我公司在終端上的弱勢(shì)，提升終端的競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)務(wù)的使用量。（例如： 推出 Q－ SERVICE、黑莓的郵箱服務(wù)） ? 在全部終端上預(yù)裝 mm和 139等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平臺(tái)，重點(diǎn)推廣對(duì)業(yè)務(wù)支持好、應(yīng)用承載多的產(chǎn)品。 ? 渠道策略 ? 以社會(huì)化促進(jìn)規(guī)模化，爭(zhēng)取 2022年終端社會(huì)化銷售比例超過 40%。 ? 建立專業(yè)的終端銷售隊(duì)伍和售后服務(wù)隊(duì)伍，推動(dòng)終端流通渠道的價(jià)值升級(jí) ? 對(duì)銷售人員采取“保底 +激勵(lì)”方式，其中激勵(lì)比例占 70%。 ? 補(bǔ)貼策略 ? 從補(bǔ)貼渠道向補(bǔ)貼客戶轉(zhuǎn)變，直接讓利給消費(fèi)者 ? 將終端銷售與客戶捆綁相結(jié)合，提升針對(duì)中高端客戶的補(bǔ)貼 ? 實(shí)現(xiàn)機(jī)卡分離不贈(zèng)費(fèi)，減低套機(jī)成本 ? 資費(fèi)策略 ? 以推動(dòng) T網(wǎng)利用率為方向，推出 G網(wǎng)、
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