【文章內(nèi)容簡介】 —— 應(yīng)該會買房 買什么房 當(dāng)?shù)厥袌鋈巳旱奶攸c主要是以子女留房產(chǎn)的目的進(jìn)行房產(chǎn)購置，以住宅為主，但存在一定的保值、增值預(yù)期心理。市場現(xiàn)有項目狀況不足以進(jìn)行相關(guān)驗證，但我們的項目具有獨特性，在市場中可能有銷售過程中的困難，需要工程展示、開發(fā)節(jié)點等方面較大的支持，但項目具有自己的市場機(jī)會 —— 有投資房購買需求 當(dāng)?shù)乜腿嚎床豢吹蒙衔覀兊姆? 與其他酒店比較來看，分析當(dāng)?shù)厝巳旱呐袛鄻?biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)有素質(zhì)，客群對酒店產(chǎn)品的接受應(yīng)該沒有問題，但對投資來說，仍需要相關(guān)金融手段提供客戶信心支持 —— 硬件產(chǎn)品沒有問題，但需要軟件支持 買房的人到底什么樣 人群細(xì)分，形象白描（項目應(yīng)以本地化銷售為主導(dǎo)方向） —— 以投資為目的，以穩(wěn)定性為主要投資考慮指標(biāo)的當(dāng)?shù)厥袌龈叨送顿Y人群 怎么樣才能賣給這些人 根據(jù)對比分析，找到操作方向及關(guān)鍵點，制定銷售、推廣計劃 調(diào)研結(jié)論： 項目以產(chǎn)權(quán)式酒店的投資型產(chǎn)品形式出現(xiàn)，在當(dāng)?shù)厥袌鲋姓紦?jù)了一定的市場空白，且項目形象具備一定的市場引領(lǐng)效應(yīng)，具有可操作空間； 當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展仍處于初級階段，從各商品房項目的開發(fā)狀況、縣城的土地推出量狀況等方面來看，不動產(chǎn)類產(chǎn)品尚有較長的發(fā)展周期，市場潛力較大； 我們的項目具有房產(chǎn)、投資的雙重屬性，作為房產(chǎn)普通意義比較，項目地磁安、設(shè)計水平、規(guī)模等多方面素質(zhì)均占據(jù)市場的優(yōu)勢資源，對項目樹立形象地位具有良好支持； 售價方面來說，按照天津市產(chǎn)權(quán)酒店項目當(dāng)前的經(jīng)營狀況，市場中在售項目較為典型的泰達(dá)、龍悅等項目，售價一般不超過同質(zhì)住宅的 180％，據(jù)此市場依據(jù)進(jìn)行推斷，售價接受度較高的范圍應(yīng)該在 4000元 /平米左右，將來項目的主要問題將是如何解決單價過高的心理障礙 項目整體分析 —— 對項目整體操作進(jìn)行分析，找到準(zhǔn)確的利潤來源，明確項目操作重點 產(chǎn)權(quán)式酒店項目的運作實質(zhì)是一種民間融資形式，酒店經(jīng)營實體以此降低或躲避首期的基礎(chǔ)設(shè)施（即可供酒店經(jīng)營的樓宇產(chǎn)品）投入，以此降低初期的經(jīng)營成本，將此成本在民間融資過程中（即回購之前）均攤，在若干時間之后再行支付（即回購），而回購價格仍然保留為初期價格，不計回購期的房地產(chǎn)升值變化。 由此可見，在產(chǎn)權(quán)酒店的操作模式之下，受益最大的是酒店經(jīng)營方，其以軟性服務(wù)為盈利手段，經(jīng)營中必不可少的投入即硬件的購置，而此形式的操作之下，避免了酒店經(jīng)營的大額投入，大大降低了經(jīng)營成本，對經(jīng)營方十分有利，而房地產(chǎn)開發(fā)商一方純粹以開發(fā)為利潤，附加后期經(jīng)營即對前期銷售增加了不確定因素，同時售價也隨之上漲，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出普通住宅產(chǎn)品的價格標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)銷售壓力必將相比于其他普通產(chǎn)品較大。 項目定位：以獨立產(chǎn)權(quán)的酒店客房為載體，以酒店經(jīng)營收益為購買者回報渠道的復(fù)合型不動產(chǎn)投資產(chǎn)品； 客戶定位：以投資為目的，以穩(wěn)定性為主要投資考慮指標(biāo)的當(dāng)?shù)厥袌龈叨送顿Y人群； 具體銷售及推廣計劃 項目總體操作： 我們要賣房 賣什么樣的房 —— 賣給什么樣的人 —— 怎么樣才能賣給這些人 —— 第二部分、雄縣匯淼溫泉賓館SWOT分析： （一）項目優(yōu)勢： ? ：綜合開發(fā)商在以往的開發(fā) 項目中的表現(xiàn)與成就、和自身的資金實力 和運作能力，將為該項目在雄縣當(dāng)?shù)乜沙? 續(xù)發(fā)展和經(jīng)營提供雄厚的基礎(chǔ)。 ? ：本項目所處地理位置極 佳，座落于城市的腹心地帶，地處縣城的 咽喉要地交通十分方便。同時是本縣形象 工程的代表力作。所以這將為本項目在該 區(qū)域項目競爭添加了有力的砝碼。 ? 3．產(chǎn)品的稀缺優(yōu)勢：雄縣的主要賓館和酒店 不是很多，其硬件配套和裝修都很陳 舊，同時經(jīng)營的模式和管理的水平都不 能及時的滿足現(xiàn)有市場的要求。而周遍 的小旅館也不能滿足更多需求層次的要 求。因此就使得本項目就脫穎而出，本 項目從建筑標(biāo)準(zhǔn)和施工要求都按照一個 高標(biāo)準(zhǔn)的起點，酒店的硬件配套集娛樂， 休閑，商務(wù)于一身的終極設(shè)施也將是當(dāng) 地前所未有的。同時酒店的管理機(jī)構(gòu)和 管理水平也將會引進(jìn)國內(nèi)甚至世界先進(jìn) 的理念，這將會成為本項目變成雄縣 “ 城 市之珠 ” 提供更大的核心動力。 ? 4．政府的扶持優(yōu)勢：本項目的地理位置正對縣城最耀眼的市政大樓和縣內(nèi)的黃金地段。作為當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性和形象性項目，促使政府對本項目關(guān)注度和扶持力度加大。這體現(xiàn)出本項目的特殊與高貴。相信本項目會成為雄縣的窗口項目。 （二）項目劣勢： ? 1．口碑劣勢： 2022年雄縣最大的 27000 平方米的雄洲購物廣場興建，采用投 資回報運營模式。但是其前期的宣傳 和后期的管理運營十分混亂，在當(dāng)?shù)? 的消費群體造成不良影響。 ? 2．環(huán)境劣勢：項目地塊周邊環(huán)境較差， 整體市場環(huán)境不十分完善，消費群 體偏低，缺乏較強(qiáng)的投資意識。對政 府政策扶持依賴性較高。 （三）項目威脅： ? 市場容量威脅：本項目在該區(qū)域市場屬 高端投資產(chǎn)品，區(qū)域市場是否有能力完 全消化所有單位尚屬未知，銷售過程中 需要我們深入挖掘潛在客戶。 （四）項目機(jī)會： ? 宏觀環(huán)境機(jī)會：雄縣經(jīng)濟(jì)持續(xù)良好發(fā) 展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展重心的確立，縣城內(nèi) 沒有可比性的同質(zhì)產(chǎn)品參與競爭，當(dāng)?shù)? 居民的生活條件的改善與投資理念的釋 放，為本項目的熱銷帶來市場機(jī)會 .同時白洋淀碼頭的形成也為后期的雄縣旅游市場增添了不少砝碼，周邊的旅游業(yè)加大了雄縣的酒店、賓館行業(yè)的潛在市場容量。 （五）目前項目面臨的問題 當(dāng)?shù)厥袌鲆郧暗念愃仆顿Y項目運營狀況不良，形成當(dāng)?shù)乜诒^差的狀況，需要項目在操作過程中對當(dāng)?shù)厥袌龅挠^念進(jìn)行轉(zhuǎn)變； 當(dāng)?shù)乜腿旱耐顿Y理念落后，對新興投資產(chǎn)品需要相當(dāng)?shù)慕邮苓^程； 產(chǎn)品方面，硬件設(shè)施的豐富程度尚顯不足，客房與功能設(shè)施的設(shè)置比例無法支持酒店純高端的市場地位； 酒店銷售單元較多，對客戶基數(shù)要求較大； 當(dāng)?shù)乜衫觅Y源不足，對項目的宣傳需要更多依靠口碑傳播，對銷售速度的支持不足。 （六）項目操作過程中的重點： 震撼市場 —— 以項目純高端的市場地位打擊客群的從眾心理，弱化其對項目外在條件、酒店硬件設(shè)施等方面的關(guān)注度，同時對市場口碑重新建立； 通過合理的金融合作方式更深層次保障投資回報率的吸引力及穩(wěn)定性，引領(lǐng)全新的投資理念； 通過合理的、針對性的銷售、推廣手段，對當(dāng)?shù)厥袌龅母叨巳巳哼M(jìn)行吸引并擠壓。 （七） 項目定位 ? 1．主題概念 ——產(chǎn)權(quán)式、委托經(jīng)營型不動產(chǎn)投資產(chǎn)品 ? 2．項目定位 ——雄縣當(dāng)?shù)匾砸涣骶频杲?jīng)營實體為載體，以不動產(chǎn)穩(wěn)定投資為特點的產(chǎn)權(quán)式高回報投資產(chǎn)品 ? 3．檔次定位 ——當(dāng)?shù)厥袌鲎罡叨说漠a(chǎn)權(quán)酒店類投資產(chǎn)品 ? 4．價格定位 ——超越當(dāng)?shù)刈≌巴顿Y市場的現(xiàn)狀，但控制在合理的范圍之內(nèi)，不能超出同檔次住宅產(chǎn)品的 180％，同時對新產(chǎn)品類型具備價格包裝作用 ? 5．目標(biāo)消費群定位 ——