【文章內(nèi)容簡介】 銷 08年 7月 加推 08年 6月 加推 08年 5月 盛大開盤 08年 9月 加推 選擇 08年 5月的理由 順應(yīng)市場“人氣”， 56月是銷售黃金季節(jié)之一 宏觀政策的不確定性 選擇試銷的理由 銷售條件并不成熟 第一次對外公開，試探市場 選擇加推的理由 稀缺性 少量多推，對項目采取惜售姿態(tài)，從而達(dá)到價格逐步提升的目的。 隨著項目逐步成形，客戶能有較好的直觀感受 推售房源 推盤策略 吸引大量客戶關(guān)注促進(jìn)銷售，實現(xiàn)銷售目標(biāo) 低價入市吸引客戶關(guān)引起市場轟動 導(dǎo) 出 利用位置相對較差的房源，以價格優(yōu)勢打開市場局面 然后利用廣告宣傳和開盤，擴(kuò)大提價空間，以擴(kuò)大利潤 過 渡 吸 引 推出階段 幢號 推出房源類型 第一階段 1幢 20套， 3幢 20套， 321： 20套 221： 20套 第二階段 5幢 20套， 4幢 20套 221： 30套 321： 10套 第三階段 5幢 15套 221： 10套 422： 5套 第四階段 2幢 30套， 1幢 10套 ,5幢 5套（樓王） 221： 20套 322： 10套 321： 10套 422： 5套 B、推售房源 價格體系 小面積 大面積 三層 四層 二層 五層 一層 東單元 西單元 其他單元 景觀 無景觀 價格策略 “低開高走” 價格分布表 時間點 2022年 5月 2022年 6月 2022年 7月 2022年 9月 均價：元 /平米 6100 6250 6350 6400 總面積：平方米 14145 合計總價 :萬元 8911 均價：元 /平米 6300 未去化房源數(shù)據(jù)細(xì)分表 時間 每期總銷 40 40 15 45 10% 4 4 2 4 在 2022年 12月之前將剩余房源全部去化掉，資金也將全部到帳 銷售結(jié)案 銷售周期結(jié)束時間 銷售周期 銷售戶數(shù) 銷售面積 2022年 5月 12個月 140戶 住宅 14145平米，車庫2803平米 公開房源表 累計推出戶數(shù)0204060801001201401602008年5月2008年6月2008年7月2008年8月2008年9月累計推出戶數(shù)開盤策略 售前準(zhǔn)備工作 售前資料準(zhǔn)備 批文 樓宇說明書 銷售講義 合同文本 客戶資料表 《 國有土地使用證 》 《 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 》 《 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 》 《 建設(shè)工程施工許可證 》 《 商品房預(yù)售許可證 》 等 樓書 單片 宣傳冊 易拉寶等 小區(qū)總平面圖 交通位置圖 房型資料 價格表 貸款利率表 博仕會入會表等 商品房預(yù)售定 （ 訂 ） 單商品房預(yù)售合同范本 前期物業(yè)合同范本 來 人 登 記 表 來 電 登 記 表 記表 博 仕 會 會 員表 售前人員準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)總監(jiān) 項目組 副專兼女專 業(yè)務(wù)顧問 資深業(yè)務(wù)員 資深業(yè)務(wù)員 資深業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 專案經(jīng)理 市場部機(jī)構(gòu) 企劃部機(jī)構(gòu) 。 現(xiàn)場主管執(zhí)行要求 具備樓盤操作和全案思考的能力 具備豐富的銷售和團(tuán)隊組織經(jīng)驗 具備豐富的專業(yè)知識和高標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)素養(yǎng) 具有敏感的市場變化意識 具有“上傳下達(dá)，下情上傳”意識 要求保持和發(fā)展商良好溝通 業(yè)務(wù)執(zhí)行人員要求 團(tuán)隊建設(shè)上保證資深 +新人的模式 上崗資深業(yè)務(wù)人員至少有一個個案的執(zhí)行經(jīng)驗 上崗新業(yè)務(wù)人員至少需接受兩月的業(yè)務(wù)強化培訓(xùn) 所有業(yè)務(wù)人員對于區(qū)域市場要求深度了解 嚴(yán)格遵守業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程 人員培訓(xùn)計劃 項目基本情況培訓(xùn) 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 銷售技巧 開盤策略 開盤前提條件： 預(yù)售證的發(fā)放時間點 好的入市時機(jī) 貴賓卡積累情況（試銷時達(dá)到 6080組有預(yù)約卡的客戶） 開盤形式：在現(xiàn)場售樓處盛大公開 開盤活動： 抽獎活動 ——每成交 10組客戶，抽獎一次（獎品可以是家電或其他物品） 樂隊演奏 開盤價格：根據(jù)當(dāng)天來人情況決定。 情況一：大量來人 ——價格可以適當(dāng)上微調(diào)（ 100200元）， 情況二：少量來人 ——價格按原價執(zhí)行 注： 100組客戶以上算來人量大， 50組以內(nèi)算少。 開盤優(yōu)惠：根據(jù)當(dāng)天來人情況決定。 情況一：大量來人 ——預(yù)約客戶按卡優(yōu)惠，非預(yù)約客戶不予優(yōu)惠 情況二：少量來人 ——預(yù)約客戶除按卡優(yōu)惠外，另行優(yōu)惠 50元 /平米；非 預(yù)約客戶可優(yōu)惠 50元 /平米 不管開盤來人量大小，我們都可以先適當(dāng)上調(diào)價格，然后再給客戶限量的優(yōu)惠，這樣始終可以讓客戶產(chǎn)生一種品嘗“甜頭“的錯覺。 第三部分 策劃推廣策略 主建議案名 榮御 *景苑 含義： “榮御”以相城政府為首的中心地帶，及現(xiàn)代化城區(qū)坐標(biāo)的中央生活區(qū)，正好展現(xiàn)項目所具有的恢宏氣度，直接對區(qū)域做了一個直接融入，詮釋，貼合對目標(biāo)客戶價值觀的取向。 “景苑” 美景公苑，北依開放式公園，為相城區(qū)政府的“御花園”，著色朝陽河點綴，凸顯怡然生活，寬闊開敞的多維組合景觀，將人與自然最好的融合，締造出怡人社區(qū)。 權(quán)利與美景、霸氣與秀氣的完美結(jié)合，是榮御景苑為推廣名的主訴。 項目體現(xiàn)： 地段與景觀，將人與生活與自然最好的融合，相互共存，相互發(fā)展。展現(xiàn)出繁盛、向上的社區(qū)文化；同時又展現(xiàn)出形形色色的生活方式，造就理想的居住環(huán)境； 一、案名建議 次建議案名 新家 二、推廣總精神 推廣總精神的提煉，一、由項目賣點決定，二、由消費者所能接受的溝通方式和審美傾向決定。 綜合以上對項目的認(rèn)識，我司建議提煉項目的推廣總精神為： 依靠相城權(quán)利中心，匯集優(yōu)質(zhì)生活保障 ——中央生活區(qū) 由項目環(huán)境優(yōu)勢，并由此推出項目現(xiàn)代化新城區(qū)的中央核心綜合優(yōu)勢。我司認(rèn)為應(yīng)采取與消費者閱讀 /思考 /口語習(xí)慣一致的語調(diào)和語言。 恰當(dāng)?shù)臓I銷主題必須有產(chǎn)品賣點支撐，好的營銷賣點不在于多，而在于精。 三、核心賣點支撐 現(xiàn)代化城區(qū)坐標(biāo)中央生活區(qū) ?項目打造為相城 中央生活區(qū) ，體現(xiàn)項目對于生活格調(diào)的提升，且與相城政府為鄰。 ?相城區(qū)核心位置，新城區(qū)的生活領(lǐng)地．交通方便，收放自如，自由生活從此開始． ?在區(qū)域內(nèi)聚集了完善的生活配套和相應(yīng)的商務(wù)設(shè)施，為居住人群的生活和工作提供了極大的方便。實用性更強，升值潛力巨大。 （大潤發(fā)、在水一方大酒店、 ABOSS精