【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 促銷必不可少 。 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2022/4/14 金融學(xué) 19 （ 一 ） 市場(chǎng)細(xì)分策略 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品潛在的需要是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的先決條件 ， 只有找到 這種潛在的目標(biāo)市場(chǎng)才能使開(kāi)發(fā)工作有的放矢 。 市場(chǎng)細(xì)分便是尋找目標(biāo)市場(chǎng)的重要手段 。 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 就是商業(yè)銀行根據(jù)不同消費(fèi)者群體需求上的差異劃分出兩個(gè)以上不同消費(fèi)者子群的過(guò)程 ， 每個(gè)相類似的消費(fèi)者子群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ， 整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)細(xì)分之后 ， 就形成若干個(gè)子市場(chǎng) ， 而每個(gè)子市場(chǎng)的消費(fèi)都有基本一致的消費(fèi)傾向 。 2022/4/14 金融學(xué) 20 ● 影響商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的因素主要有： 第一 ， 按地理細(xì)分 。 第二 ， 按人口細(xì)分 。 光大銀行鄭州分行將理財(cái)目標(biāo)放在了 祖國(guó)的花朵 身上 ， 推出 “ 08理財(cái)小行家 ” 理財(cái)產(chǎn)品 。 該產(chǎn)品投資于國(guó)內(nèi)知名信托公司發(fā)行的信托計(jì)劃 ， 還贈(zèng)送學(xué)生意外傷害 、 意外醫(yī)療和游樂(lè)平安保險(xiǎn)保障等 。 對(duì)老百姓設(shè)計(jì)一些風(fēng)險(xiǎn)低 、 收益相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品；對(duì)富裕階層設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品 。 第三 ， 按心理細(xì)分 。 由于股市的不景氣 ， 加上原油 、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的上漲 ， 銀行推出另類理財(cái)產(chǎn)品 ， 投資方向開(kāi)始向黃金 、 農(nóng)產(chǎn)品 、 礦產(chǎn) 、 紅酒 、 牛奶等商品類領(lǐng)域 。 第四 ， 按行為細(xì)分 。 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2022/4/14 金融學(xué) 21 ● 影響商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的因素主要有： ● 銀行確定目標(biāo)市場(chǎng)的策略有二種： 一是無(wú)差異營(yíng)銷策略 。 把市場(chǎng)看作是一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng) ， 營(yíng)銷活動(dòng)只考慮顧客在需求方面的共性 ， 而不管他們之間的差異 。 二是差異性營(yíng)銷策略 。 把金融需要按照一定標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng) ， 從中選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) ， 并為每個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案 。 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2022/4/14 金融學(xué) 22 ?（ 二 ） 商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng) 定位策略 ? ● 任何一家銀行都不可能滿足所有人的金融需求 ， 即便是所謂的全能或綜合銀行 ， 它提供的金融產(chǎn)品也是有限的 ， 一則能力有限 ， 二則需求多變 ， 三則保持效率 。 ? ● 市場(chǎng)定位： 是指銀行根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有金融服務(wù)在市場(chǎng)上所處位置 ， 針對(duì)顧客對(duì)金融服務(wù)的重視程度 ， 強(qiáng)有力地塑造出與眾不同的特征形象 ， 并把這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客 ， 從而使銀行確立適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)位置的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ， 金融產(chǎn)品定位也意味著銀行的定位 。 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2022/4/14 金融學(xué) 23 ? （ 三 ） 產(chǎn)品周期營(yíng)銷策略 ● 金融產(chǎn)品與普通實(shí)物產(chǎn)品一樣 ， 具有 生命周期 ，分為推出介紹 、 增長(zhǎng) 、 飽和及下降四個(gè)階段 。在不同階段上 ， 應(yīng)實(shí)施不同的營(yíng)銷策略 。 2022/4/14 金融學(xué) 24 （ 四 ） 定價(jià)策略 ● 對(duì)金融產(chǎn)品合理定價(jià)是銀行推廣新產(chǎn)品的重要營(yíng)銷手段之一 。 開(kāi)發(fā)成本 、 提供產(chǎn)品服務(wù)的成本 、市場(chǎng)狀況 、 開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷戰(zhàn)略 、 產(chǎn)品性能 、 產(chǎn)品的可替換性等都是影響產(chǎn)品定價(jià)的重要因素 。 ● 金融產(chǎn)品對(duì)價(jià)格較為敏感 ， 這主要是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上存在同類產(chǎn)品或可替代產(chǎn)品 。 金融產(chǎn)品往往缺乏專利保護(hù) ， 容易被其他競(jìng)爭(zhēng)者模仿 。 客戶會(huì)通過(guò)價(jià)格比較選擇金融產(chǎn)品 ， 比如一家銀行提高存款利率 ， 會(huì)吸引較多的客戶存款 ， 或價(jià)格不變 ， 但同樣價(jià)格能享受更多 、 更好的服務(wù)對(duì)客戶也具有很大的吸引力 。 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2022/4/14 金融學(xué) 25 ● （ 四 ） 產(chǎn)品定價(jià)策略主要有： ① 高價(jià)策略 。 ② 市場(chǎng)定價(jià)：用戶和 銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果 。 ③ 競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)： 視同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況制定價(jià)格 ④ 虧損定價(jià) 。 ⑤ 差別定價(jià) 。 ⑥ 成本定價(jià)： 成本加目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià) 。 科學(xué)而靈活的定價(jià)策略可以說(shuō)是成功營(yíng)銷的一半 。 客戶經(jīng)理在營(yíng)銷之前就可以對(duì)不同客戶不同業(yè)務(wù)的價(jià)格底線以及可能涉及的各種風(fēng)險(xiǎn)心中有數(shù) ， 既不會(huì)因價(jià)格不靈活喪失業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) ， 也不會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)而不顧最低價(jià)格要求 ， 做到收益性 、 靈活性和科學(xué)性兼顧 ， 同時(shí)還會(huì)將相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制貫徹在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程 . 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2022/4/14 金融學(xué) 26 三 、 市場(chǎng)促銷手段 市場(chǎng)促銷 — 就是把銀行的金融產(chǎn)品向客戶進(jìn)行報(bào)告 、 宣傳 、 說(shuō)服 ， 促進(jìn)和影響客戶購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)方式的活動(dòng) 。 通過(guò)促銷可以達(dá)到的目的： 第一 ， 喚起消費(fèi)者的需求； 第二 ， 增加產(chǎn)品的知名度 ， 幫助消費(fèi)者加深對(duì)金融產(chǎn)品的了解； 第三 ， 告訴人們購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的地點(diǎn)； 第四 ， 為產(chǎn)品聯(lián)系新客戶； 第五 ， 創(chuàng)造名牌 ， 樹(shù)立銀行形象 。 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2022/4/14 金融學(xué) 27 三 、 市場(chǎng)促銷手段： （ 一 ） 廣告促銷： 廣告促銷是指銀行對(duì)所提供的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳 ， 利用廣播 、 電視 、 報(bào)紙 、 廣告牌 、 直接郵寄等傳播媒介 ， 對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn) 、 作用 、 收益等進(jìn)行介紹 ，以激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 。 它旨在提高銀行信譽(yù) 、 傳播銀行整體的良好形象 。 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 2022/4/14 金融學(xué) 28 三 、 市場(chǎng)促銷手段：許多 金融產(chǎn)品的名稱相當(dāng)吸引人 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 股票 基金 保險(xiǎn) 理財(cái) 中國(guó)石油 大成財(cái)富 首創(chuàng)安泰財(cái)富金 生投資連結(jié)