【正文】 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 2022/4/14 金融學(xué) 33 市場(chǎng)促銷(xiāo)策略 : ? 1新聞媒介促銷(xiāo)策略 ? 在現(xiàn)代信息社會(huì)，新聞媒介所占據(jù)的重要地位和所具有的重要作用，已是舉世公認(rèn)的不爭(zhēng)的事實(shí)了。 2022/4/14 金融學(xué) 35 市場(chǎng)促銷(xiāo)策略 : ?3實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略 ?隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化，為了在競(jìng)爭(zhēng)中占優(yōu)勢(shì)，各銀行已使出了各種各樣的招數(shù)吸引客戶(hù)。針對(duì)客戶(hù)需求，量體裁衣，制訂切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。 ?運(yùn)用 “ 一卡通 ” 的自動(dòng)轉(zhuǎn)賬功能，使客戶(hù)無(wú)論在本地還是異地，都可通過(guò)電話(huà)或因特網(wǎng)實(shí)現(xiàn)按期還款，既方便了客戶(hù)，又降低了貸款風(fēng)險(xiǎn)。 2022/4/14 金融學(xué) 47 二 、 CI戰(zhàn)略在銀行經(jīng)營(yíng)管理中的重要性 是指將銀行深層次的文化理念和高層次的經(jīng)營(yíng)宗旨等進(jìn)行確認(rèn) ， 形成有鮮明個(gè)性特征的理念 ，并以此為基礎(chǔ)對(duì)銀行表層的識(shí)別系統(tǒng) 。 迫切需要既精通金融業(yè)務(wù) 、 又熟練掌握計(jì)算機(jī)和外語(yǔ)的復(fù)合型人才；要求金融人才具有較高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 。 2022/4/14 金融學(xué) 52 謝謝！ 。 而放棄形象塑造 ， 就等于放棄市場(chǎng) ， 放棄利潤(rùn) ，放棄自身的發(fā)展 ， 這在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中 ， 這表現(xiàn)的非常明顯 。 2022/4/14 金融學(xué) 46 第三節(jié) 商業(yè)銀行的企業(yè)形象戰(zhàn)略 一 、 CI的概念 、 構(gòu)成要素及其功能 CI是為企業(yè)形象 。 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 2022/4/14 金融學(xué) 41 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 2022/4/14 金融學(xué) 42 ? 分析： 招商銀行開(kāi)辦個(gè)人貸款業(yè)務(wù)： ?注重風(fēng)險(xiǎn)管理 ， 做到精選發(fā)展商 、 精選樓盤(pán) 、 精選客戶(hù)等三個(gè) “ 精選 ” 。文化營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建了核心價(jià)值觀念，在銷(xiāo)售過(guò)程中表達(dá)了部分消費(fèi)者的價(jià)值取向，從而引起價(jià)值共鳴，促成銷(xiāo)售。要認(rèn)真研究新聞媒介的特點(diǎn)，掌握新聞工作的規(guī)律，發(fā)揮不同新聞媒介對(duì)宣傳銀行形象的作用。 （ 四 ） 公共關(guān)系促銷(xiāo)：是指通過(guò)樹(shù)立良好的銀行形象 ， 讓社 會(huì)公眾了解并增強(qiáng)對(duì)銀行的好感和信任 ， 從而樂(lè)于接受銀行所提供的產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式 。 人員促銷(xiāo)是指銀行員工直接與客戶(hù)接觸促進(jìn)銷(xiāo)售的方式 ， 柜臺(tái)服務(wù) 、 登門(mén)攬儲(chǔ) 、 上門(mén)介紹銀行服務(wù)等均為人員促銷(xiāo)的具體形式 。 客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)之前就可以對(duì)不同客戶(hù)不同業(yè)務(wù)的價(jià)格底線(xiàn)以及可能涉及的各種風(fēng)險(xiǎn)心中有數(shù) ， 既不會(huì)因價(jià)格不靈活喪失業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) ， 也不會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)而不顧最低價(jià)格要求 ， 做到收益性 、 靈活性和科學(xué)性兼顧 ， 同時(shí)還會(huì)將相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制貫徹在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 . 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 2022/4/14 金融學(xué) 26 三 、 市場(chǎng)促銷(xiāo)手段 市場(chǎng)促銷(xiāo) — 就是把銀行的金融產(chǎn)品向客戶(hù)進(jìn)行報(bào)告 、 宣傳 、 說(shuō)服 ， 促進(jìn)和影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)方式的活動(dòng) 。 金融產(chǎn)品往往缺乏專(zhuān)利保護(hù) ， 容易被其他競(jìng)爭(zhēng)者模仿 。 把金融需要按照一定標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng) ， 從中選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) ， 并為每個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案 。 該產(chǎn)品投資于國(guó)內(nèi)知名信托公司發(fā)行的信托計(jì)劃 ， 還贈(zèng)送學(xué)生意外傷害 、 意外醫(yī)療和游樂(lè)平安保險(xiǎn)保障等 。 金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括從 識(shí)別客戶(hù)需要 到 滿(mǎn)足客戶(hù)需要的全過(guò)程管理活動(dòng) 。 2022/4/14 金融學(xué) 16 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 2022/4/14 金融學(xué) 17 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 一 、 我國(guó)商業(yè)銀行為何需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 是指銀行從客戶(hù)的需要出發(fā) ， 在確定好一定的目標(biāo)市場(chǎng)后 ， 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研 、 金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 、 定價(jià) 、 促銷(xiāo) 、監(jiān)測(cè) ， 以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的整體活動(dòng) 。 ★ 2022年 5月招商銀行發(fā)行的 金葵花金屬系列之鋅鋅向榮美元理財(cái)計(jì)劃 ，預(yù)期收益為 20%，掛鉤期貨， 2022年 11月產(chǎn)品到期的 最終收益率接近零 。 ★從已經(jīng)發(fā)售的債權(quán)類(lèi)信托理財(cái)產(chǎn)品來(lái)看，投資的范 圍涉及了各個(gè)方面，包括基礎(chǔ)建設(shè)、技術(shù)改造、公共 服務(wù)等各個(gè)方面。 ★ 風(fēng)險(xiǎn)：客戶(hù)應(yīng)自愿承擔(dān)交易可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) .例如，國(guó)際油價(jià)從最高點(diǎn) 147美元 /桶跌到 50美元 /桶，僅僅用了四個(gè)月時(shí)間 （到 2022年 12月 7日） …… 2022/4/14 金融學(xué) 11 中國(guó)工商銀行 “ 工銀財(cái)富 ” 專(zhuān)屬人民幣理財(cái)產(chǎn)品 （ 138天）說(shuō)明書(shū) :2022年 27期 .固定期限非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品 ?風(fēng)險(xiǎn)提示：銀行銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品與存款存在明顯區(qū)別，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。 產(chǎn)品的認(rèn)購(gòu)價(jià)格采取天天報(bào)價(jià)的方式，即在產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)期間，中行 每天都會(huì)根據(jù)最新的市場(chǎng)收益率 (主要是美國(guó)國(guó)債收益率 )計(jì)算公布認(rèn)購(gòu)價(jià)格。 貸款證券化產(chǎn)生的背景： 由于資本充足比率的要求限制著商業(yè)銀行的貸款規(guī)模 ，資產(chǎn)負(fù)債表不允許銀行過(guò)量貸款 ， 承擔(dān)大量風(fēng)險(xiǎn) 。 銀行在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí) ， 必須遵循的個(gè)原則： 銀行開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的目標(biāo)歸根到底只有一個(gè) ，那就是滿(mǎn)足需要 ， 增加利潤(rùn) ， 這與銀行經(jīng)營(yíng)的總目標(biāo)是一致的 。 （ 3） 金融管制的存在 ， 放松對(duì)金融業(yè)特別是對(duì)商業(yè)銀行的管制是一種國(guó)際化潮流 ， 但放松并不等于放棄 ，當(dāng)局或多或少地要對(duì)金融業(yè)實(shí)行嚴(yán)格管理這是由金融業(yè)的特殊地位決定的 。 銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 2022/4/14 金融學(xué) 4 分析： 銀行信用卡 。2022/4/14 金融學(xué) 1 商業(yè)銀行 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 可參考的資料： 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、 《廣告學(xué)》、 《心理學(xué)》、 《公共關(guān)系學(xué)》、 《商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理學(xué)》等。 對(duì)消費(fèi)者說(shuō)不用 “ 腰纏萬(wàn)貫 ” ， 更加安全 。 （ 2） 融資證券化趨勢(shì) ， 資金短缺單位對(duì)銀行的依賴(lài)程度在近 20年來(lái)持續(xù)下