【正文】 降 ， 轉(zhuǎn)而在金融市場上直接發(fā)行債務工具 ， 如債券 、 商業(yè)票據(jù)等籌資 。 ③ 降低提供同樣或類似產(chǎn)品的成本 。 1996年后國際銀行界發(fā)行大型抵押貸款證券 （ 有風險 ） 。 該產(chǎn)品采用份額的形式銷售，每份合約面值 100美元，10份起售，票面年收益率固定。 ★ 由于現(xiàn)在股市風險大，各種債券也不如意，市民開始對理財產(chǎn)品感興趣。與開放式基金一樣的收費標準使得流動自由 …… 2022/4/14 金融學 13 銀行市場營銷 第一節(jié) 產(chǎn)品的開發(fā) ★ 2022年商業(yè)銀行爭相推出的人民幣理財產(chǎn)品，利用 信托，在合規(guī)操作之下（創(chuàng)新），既達到了（國家） 貸款規(guī)?？刂频囊螅謳椭鷥?yōu)質(zhì)客戶完成了融資。銀行應著眼長遠，誠信經(jīng)營。 ★ 在《中華人民共和國外資銀行管理條例》頒布前， 美國花旗銀行就已經(jīng)率先向中國相關(guān)部門提交了 20多 項金融產(chǎn)品 “ 商業(yè)方法類 ” 發(fā)明專利的申請。 市場營銷要求銀行應該把一切與客戶有關(guān)的活動都按銀行市場營銷因素協(xié)調(diào)起來 ， 也就是把市場營銷觀念滲透到銀行的各個領(lǐng)域 ， 以便形成以市場營銷導向為基礎(chǔ)的經(jīng)營活動 。 光大銀行鄭州分行將理財目標放在了 祖國的花朵 身上 ， 推出 “ 08理財小行家 ” 理財產(chǎn)品 。 二是差異性營銷策略 。 ● 金融產(chǎn)品對價格較為敏感 ， 這主要是因為在市場上存在同類產(chǎn)品或可替代產(chǎn)品 。 科學而靈活的定價策略可以說是成功營銷的一半 。 2022/4/14 金融學 30 三 、 市場促銷手段： （ 二 ） 人員促銷 。 但這一策略作為非價格的金融競爭 ， 還是具有其特殊的價值 。要積極主動地與新聞界加強信息交流，及時給新聞界提供有新聞價值的消息和資料。包含于營銷戰(zhàn)略之中，文化營銷更具人文、地域特色，更能夠呈現(xiàn)企業(yè)個性。 問題 :這是銀行主動根據(jù)不同客戶的綜合貢獻 ，采取差別化的利率政策的嘗試 ？ 2022/4/14 金融學 40 衡量銀行工作的標準是什么 ？ 是經(jīng)營效益 ！ 不管是一線還是二線 ，一切工作都要有利于提高銀行的經(jīng)營效益 。 CI理論中 ， 是指為了形成鮮明的 、 良好的企業(yè)形象 ， 使企業(yè)的各種個性特征為公眾所接受和識別而采取的一種系統(tǒng) 、統(tǒng)一的形象管理手段 。 一個成功的銀行 ， 必須視形象為生命 ， 形象上的優(yōu)勢就是競爭上的優(yōu)勢 ， 形象出資金 ， 形象出效益 ， 鮮明的銀行形象可以給社會 、 客戶留下可信賴的印象 ， 就能贏得客戶 ， 贏得存款 ， 最終贏得競爭和發(fā)展上的主動權(quán) 。 本考試所考的業(yè)務范圍包括：金融基礎(chǔ)知識國際結(jié)算 、信貸 、 會計 、 外匯管理 、 有關(guān)銀行業(yè)的法律知識 。 如中國銀行以城市化 、 國際化 、 全能化的國有商業(yè)銀行為發(fā)展方向 ， 為實現(xiàn)這一目標 ， 中國銀行十分重視金融人才的引進和培養(yǎng) 。 第三節(jié) 商業(yè)銀行的企業(yè)形象戰(zhàn)略 這包括行為方式 、 視覺感受等進行全方位的規(guī)劃設(shè)計和定位 ， 以形成與眾不同的標志 ， 同時將這種特質(zhì)向外界傳播 ， 使公眾產(chǎn)生廣泛而強烈的認同感 。 銀行市場營銷 第二節(jié) 市場營銷管理 2022/4/14 金融學 43 教學分析：銀行選擇經(jīng)營目標應當堅持六項準則： （ 1） ． 社會需求最大化： 確定主導產(chǎn)業(yè)； （ 2） . 生產(chǎn)率上升幅度最大化準則：產(chǎn)品市場競爭力強； （ 3） ． 項目與其它企業(yè)關(guān)聯(lián)最大化； （ 4） ． 符合產(chǎn)業(yè)政策產(chǎn)業(yè) ， （ 5） ． 有 “ 后發(fā)優(yōu)勢 ” （ 資源 、 技術(shù) 、 勞動力等 ） ； （ 6） 、 屬于發(fā)展增長后勁大的產(chǎn)業(yè) 。培養(yǎng)與一個客戶感情的過程是春華秋實、精耕細作的過程，商業(yè)銀行高級管理層與客 ? 戶打交道的過程中，能夠把個人的人格魅力和銀行的形象結(jié)合起來，展現(xiàn)商業(yè)銀行企業(yè)文化的精髓，在平等、自信、互愛的基礎(chǔ)上謀求與客戶共同發(fā)展。目前，金融市場競爭已從表層競爭轉(zhuǎn)向更深層次的競爭，而網(wǎng)絡(luò)促銷就是一種最先進的營銷手段，網(wǎng)絡(luò)市場蘊藏著無限的商業(yè)機會。對于商業(yè)銀行促銷策略，新聞媒介更有其首屈一指和非同尋常的地位和作用。 第一 、 銀行產(chǎn)品具有復雜性和專業(yè)性強的特點 ， 通過面對面的接觸 ， 能反復說明產(chǎn)品的特點和服務功能 ， 激發(fā)客戶的購買欲望； 第二 、 能及時 、 直觀地了解客戶的愿望 、 需求等偏好 ，信息反饋靈敏 ， 能及時調(diào)整產(chǎn)品和服務； 第三 、 熱情友好的接洽和宣傳 ， 可密切銀行和客戶的關(guān)系 ， 增客戶對銀行的信任 。 它旨在提高銀行信譽 、 傳播銀行整體的良好形象 。 ② 市場定價：用戶和 銀行業(yè)競爭的結(jié)果 。 銀行市場營銷 第二節(jié) 市場營銷管理 2022/4/14 金融學 23 ? （ 三 ） 產(chǎn)品周期營銷策略 ● 金融產(chǎn)品與普通實物產(chǎn)品一樣 ， 具有 生命周期 ，分為推出介紹 、 增長 、 飽和及下降四個階段 。 由于股市的不景氣 ， 加上原油 、農(nóng)產(chǎn)品價格的上漲 ， 銀行推出另類理財產(chǎn)品 ， 投資方向開始向黃金 、 農(nóng)產(chǎn)品 、 礦產(chǎn) 、 紅酒 、 牛奶等商品類領(lǐng)域 。 市場細分便是尋找目標市場的重要手段 。 ? 第三 ， 市場營銷戰(zhàn)略是商業(yè)銀行揚長避短 、 突出鮮明個性 、 樹立新形象的需要 。 2022/4/14 金融學 15 銀行市場營銷 第一節(jié) 產(chǎn)品的開發(fā) ★ 銀監(jiān)會主席劉明康在全國金融創(chuàng)新監(jiān)管工作會議上 強調(diào)，各銀行要提高自有知識產(chǎn)權(quán)的申請與保護工作，做好相關(guān)技術(shù)的引進和轉(zhuǎn)讓工作。信托和銀行之間的費用分成也從 1： 2變成了 2： 1。目前股票一級市場上沉淀了 2萬多億的打新股資金。 該產(chǎn)品收益掛鉤德意志銀行商品優(yōu)化收益指 數(shù)， 基本涵蓋了能源（原油、成品油）、貴 金屬（黃金等）、工業(yè)金屬及農(nóng)產(chǎn)品（小麥、玉米等）商品類型。 很清楚 ， 要在這種情況下提高資本回報率 ， 銀行必須 減少所持有的資產(chǎn) ， 減少或?qū)?現(xiàn)有貸款從資產(chǎn)負債表中轉(zhuǎn)移出