【文章內(nèi)容簡介】 元計，也大抵相當。因此，上海地區(qū)的單體顧客年購買需求為25億一30億元之向?！　×鲀r格情況(五件套臥房家具是。60007000元/套)：　　據(jù)對1000名月薪在9001200元之間的中等偏下的上海消費者的問卷調(diào)查顯示：60007000元五件套家具(床、床邊柜2件、大衣櫥、低柜)為這類顧客的主流價格。他們當中購買主流價格的顧客為89%。購買高檔國產(chǎn)家具的為7%(含紅木家具)。購買高檔進口家具的為4%?！　∈袌銮熬芭c優(yōu)、劣勢分析　　 市場前景：市場容量和主流購買群情況顯示，主體價格的年銷售總額為22億26億元間。上海牌 億元之間，%左右，作為具有40年歷史和上海家具產(chǎn)品唯一連續(xù)4年獲得市名牌產(chǎn)品稱號的品牌，其擴大占有率的空間較為廣闊。本企業(yè)目標銷售為624萬元，僅占該品牌銷售總額的13%左右，市場前景較為樂觀?！　。盒罗k企業(yè)的優(yōu)勢如前所述。劣勢情況為：　　?！　∥濉⒏偁帯　∑髽I(yè)競爭對手分析　　在臥房家具主流價位的目標市場內(nèi)，競爭對手的價格和服務、　　款式、品質(zhì)情況如下表：　　競爭對手款式價格服務品種木料　　外地企業(yè)A和式9900元一般變化少實木　　上海企業(yè)B流行款8632元一般變化多雙包抽木　　上海企業(yè)C流行款7200元一般變化少雙包水曲柳　　競爭對策　?。浩渲邪ò簿?、使用說明。隨訪、公開承諾等?！　。和辉煨彤a(chǎn)品有A、B、C版，使喜歡造型和欲少花錢的顧客能夠在三個價位上選擇較適合自己的價格。　?。浩髽I(yè)受到的優(yōu)惠政策的部分讓給消費者?！　×?、定價與銷售　　企業(yè)第一年銷售計劃：年銷售額780萬元。第二年銷售計劃：年銷售額780萬元，月均銷售65萬元?！　r間13月46月7一9月1012月　　銷售額273156117234=780萬元　　百分比35%20%15%30%=100%　　定價和銷售渠道　　定價：擬將破壞價格和需求導向定價、競爭導向定價法交替使用?！　′N售渠道：鑒于企業(yè)授權使用著名品牌，在原單位品牌專賣商廈內(nèi)辟有500~l000平方米專用銷售地直銷?！　〈黉N手段　　(1)價格適宜?！　?2)專用銷售地的氛圍營造，使現(xiàn)實和潛在商品選購　　者在銷售地停留時問增多，構成慕名(品牌)、停留、討論、異議、成交的良好過程?！　?3)做顧客的顧問和助手，提倡在一定條件下的顧客少購買行為、宣傳少工序勝多工序的家具選購原則?！　?4)宣傳：售后服務專用車輛，媒體廣告和軟廣告，產(chǎn)品及相關的宣傳品(冊)?！　?5)不設購買金額下限的隨品贈送，印有企業(yè)標志的獨特定制的工藝品?！　?6)銷售區(qū)域內(nèi)辟設上海牌家具發(fā)展陳列，彰顯產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和新工藝應用等。　　七、成本計劃　　企業(yè)的產(chǎn)品群由3類構成。其成本計劃如下(第一、　　二年，銷售價100%)：　　類別123　　內(nèi)容單體顧客團體顧客有特殊需求的顧客　　成本計劃(目標成本)%88%85%20%　　毛利率%12%15%80%　　成本計劃：料、工、費(財務費用、租賃費用、銷售費用、保險　　費用、運輸費用、折舊費用等可計入成本的費用)?！　±簡误w顧客產(chǎn)品(成套臥房)的成本構成表：　　(1)主要原輔材料和成型加工件：約占55%　　(2)精加工和裝飾的材料和人工支出：18%　　(3)宣傳廣告費用和開發(fā)試樣費用：5%　　(4)管理費用(財務費用、租賃費用等)：10%　　(5)毛利率：12%　　八、現(xiàn)金流量計劃　　年銷售780萬元，月銷售65萬元，生產(chǎn)周期40天，其中第二類和第三類不作現(xiàn)金流量計劃。因為第二類有50%訂金，第三類隨機投入的主要是文員和操作人員薪金支出。　　780萬元80%=624萬元?！　?24萬元247。12=52萬元(用第一類產(chǎn)品銷售)　　資金周轉天數(shù)：8090天/次　　流動資金需求量：總銷售值的55%，3個月=　　銷售額(第一類)期初投入期末投入期中回收期末回收　　52萬元/　　156萬元/3個月　　具體現(xiàn)金流量由專業(yè)人員設計?！　【拧⑼顿Y回收　　投資回收期(初期投入額為100萬元)　　新企業(yè)的設計投資回收期為(不低于)20個月。　　投入資本的初期分配　　固定資產(chǎn)投入流動資金投入一次性銷售地投入　　20%80%　　20萬元80萬元40萬元　　100萬元其中40萬元為流動資金貸款　　初步固定資產(chǎn)和流動資金總計為140150萬元之間。　　十、組織和員工　　組織　　鑒于小型組織的特點，∶4，努力實現(xiàn)1∶3。[參見下頁表]　　員工　　企業(yè)初期配員額為30人以下。配員標準為人均年銷售額25萬元以上(65萬12個月=780萬元247。25萬元=)?！　?zhí)行層　　決策層　　員工中的60%以上為國有企業(yè)協(xié)保和富余的相關人員(以滿足市政府有關享受優(yōu)惠政策的比例要求設定)，員工的工作條件和薪金待遇應是