【文章內(nèi)容簡介】 理解是不同的，年輕人（ 30— 45）注重的是工作間隙的動感休閑，中年人（ 45— 55）注重的是溫馨綿長的休閑生活氛圍。 高收入 ( 3000以上 ) 看電視 8 郊游或外地養(yǎng)生 逛街購物 球類運動 和孩子玩 看 VCD/DVD 上網(wǎng) 看電影 玩電子 /電腦游戲 3 在家睡覺 12 不同收入群體日常生活的比較 低收入 （ 600～ 1500） 中等收入 ( 1501～ 3000) ? 改善生活質(zhì)量； ? 證明自身價值，滿足潛在欲望； ? 投資意識。 揚州人 “ 早上皮包水，晚上水包皮 ” 的生活習慣，反映了揚州人悠閑恬適的生活氣氛，更展現(xiàn)了揚州人注重養(yǎng)生的生活態(tài)度。這種生活狀態(tài)已經(jīng)深深注入在每個揚州人的生命基因中。 目標客戶的心理共性 “要攻敵，先攻心 ” ，要實現(xiàn)建立品牌，搶占市場的戰(zhàn)略目標，就要抓準客戶的需求，以準確的入市態(tài)勢搶占市場，實現(xiàn)技術性擊倒對手。 第四章、確定形象定位 ——戰(zhàn)爭策略 A、 從項目自身特點考慮 定位是針對目標客戶的，它必須來自目標客戶的需要，且可通過鮮明、準確的定位，反作用于目標客戶群，令其產(chǎn)生觸動感與共鳴感。 項目形象定位的確定 C、 從目標客戶追求考慮 項目總是有個性的。由于項目各自所具有的軟硬件不同，對外推廣的形象也不同，從而項目亦有了不同的個性。不同個性的項目吸引的目標客戶群亦各有差異。 B、從項目競爭對手考慮 根據(jù)項目規(guī)模和開發(fā)商實力，選擇競爭策略確定定位。 D、從項目項目品質(zhì)層次 根據(jù)項目規(guī)模和開發(fā)商實力，選擇競爭策略確定形象定位。 對手盤 西郊花園 — 英倫水岸獨棟別墅 金湖灣 — 城市別墅 ,都市豪宅 瘦西湖唐郡 — 新國風 ,山水墅 林溪山莊 — 建于嶺上的私家園林 西湖御景 — 西湖 稀貴 36席獨棟皇家別墅 瘦西湖西苑 — 深宅 大院 最江南 豪第坊 — 骨子里的揚州 揚州畫舫 — 揚州首席中式獨棟別墅園林 揚子豪澤苑 — 城市 養(yǎng)生 別墅 與對手樓盤相比較，形象更為清新，訴求更能體現(xiàn)文化氣息與生活品味，能在 眾多樓盤之中脫穎而出 項目和競爭項目定位的差異化 歐風經(jīng)典 山水讀墅 歐風經(jīng)典 山水 “ 讀 ”墅 形象定位： 說明項目 是歐式別墅 有獨棟別墅 有山有水 有這些特 征的項目 西郊花園 九溪玫瑰園 金湖灣 核心賣點： 八大賣點 說明項目 包括所有特點 不都是優(yōu)勢 技術支撐點 不利于記 憶和傳播 廣告大牌 平面廣告 影視廣告 電臺廣告 項目目前的定位和賣點 山水豪庭項目和揚州其他歐式別墅項目有多少區(qū)別 ? 建議：項目形象定位再進一步提煉 項目功能：養(yǎng)生 +居住 居 住 客戶 項目 ?田園風光 ?獨門獨院 ?遠離市區(qū) ? 有錢 ? 有車 ? 有房 ? 熱愛生命 項目與客戶之間的關系 養(yǎng) 生 山水豪庭 從項目自身特點考慮 —— 與項目特點相一致 項目定位的推導 關鍵詞 從項目競爭對手考慮 —— 突出個性， 便于傳播 功能定位 獨棟養(yǎng)生別墅 如果僅僅把項目定位為 “ 養(yǎng)生別墅 ” 只解決了項目和競爭項目的功能區(qū)分，但此定位并沒有展現(xiàn)山水豪庭項目的品質(zhì)和我們期望的比較高的客戶層次，項目需要一個承載項目功能和項目形象的統(tǒng)一載體。 產(chǎn)品描述 舒朗開闊的生活空間 全獨棟別墅社區(qū) 高性價比，典藏精品 周遍配套，知名物業(yè)管理 12022平米商業(yè)配套 以人為本的設計理念 國際大師打造的人居鉅作 千畝田園風光，濃郁的鄉(xiāng)野氣息 新古典主義鑄造經(jīng)典豪宅 交通便捷，前景昂然 用產(chǎn)品為客戶呈現(xiàn)未來的生活 山水豪庭需要一個可以承載其特點和優(yōu)勢的傳播載體 以產(chǎn)品的技術支撐點為支持，提煉相契合的概念，從國際慣用的 5S別墅標準中尋求理論依據(jù)，塑造鮮明的項目形象引導消費者的價值認同。 國際慣用的 5S別墅標準： 景觀 （ Scenery） ： 要有優(yōu)美的自然景觀 ， 別墅依山傍水建造 ， 獨門獨院而且還要有私家花園 ， 使居住環(huán)境與自然融為一體； 逸事 （ Story） ： 周邊應有濃郁的人文氣息和悠遠的歷史沉淀 ， 充分體現(xiàn)社區(qū)人杰地靈之底蘊； 陽光 （ Sun） ： 別墅大多選擇在市郊或遠郊建造 ， 這樣上有天下有地 ， 或接景造物或依山傍水 ， 與大自然相得益彰 ， 陽光更是相伴左右； 運動 （ Sport） ： 別墅是一個極具個性化或頂尖的消費品 ，無論是在室內(nèi)或室外 ， 充足的自由空間和生活空間 ，讓業(yè)主充分展現(xiàn)自我； 溪流 （ Stream） ： 親水而居 ， 自古人們就有靠水而居的習慣 ， 水能給人帶來靈氣和財氣 。 別墅的建造往往也因溪流或河渠而倍顯尊貴 。 山水豪庭 Scenery： 環(huán)境優(yōu)美 ， 獨門獨院 Story： 千年揚州 ， 文脈水鄉(xiāng) Sun： 與自然和諧共生 Sport： 舒朗空間 ， 展現(xiàn)自我 Stream： 親水而居 ， 倍顯尊貴 聚焦 別墅核心形象塑造 5S別墅 形象塑造 揚州首席 5S獨棟養(yǎng)生別墅 在揚州塑造一個全新的別墅概念 功能定位：居住 +養(yǎng)生（揚州唯一） 形象定位： 5S別墅（揚州唯一） 核心價值（揚州唯一） 實現(xiàn)真正的 VILLA生 回家就是度假 Slogan: 在明晰了敵我戰(zhàn)備狀況以及自身的戰(zhàn)爭策略后，我們就要選擇最適宜的作戰(zhàn)軍備武器，實現(xiàn)攻敵要害，出奇制勝。 第五章、項目核心利益點 ——主要作戰(zhàn)武器 ? 是目標客戶所期望的 ? 是在項目中可實現(xiàn)的 ? 具差異性 ? 不易被對手模仿 項目核心利益點的選擇標準和要求 項目核心利益點 面向傳播 更為著重感性訴求，易于引發(fā)客戶共鳴； 易于上口，便于記憶； 與項目特點相一致，能令客戶對項目留下深刻的印象。 核心利益點 硬件 四、精華空間舒展自由 超創(chuàng)造：華貴挑高客廳，八角格調(diào)餐廳， 超大轉角露臺，獨有地下空間。 五、純正獨墅低容積率 超境界：稀缺獨棟寬墅，舒朗低容積率。 六、純貴珍藏高性價比 超優(yōu)地：文昌西路動脈，牽動西區(qū)未來； 獨墅幽靜愜意，價值遠超價格。 七、純美配套悠然購物 尊貴圈：行政商業(yè)醇熟，超市百貨緊靠； 春風十里揚州，盡享繁華脫俗。 八、純善服務帝王享受 尊服務：星級管家服務，詮釋名流生活。 一、精淳生態(tài)自然山水 天之域：千畝田園風光，獨特坡地景觀。 水之城：天然泉水環(huán)繞，逾萬平米湖面。 島之戀：三大生態(tài)鳥島，居島私人領地。 二、精粹歐風馥郁文蘊 純歐風：歐陸美學經(jīng)典，演繹舒適境界。 三、精巧構筑匠心創(chuàng)意 大視野：國際大師親筆，前沿設計理念。 大規(guī)劃：上風上水領地，鉅獻七大組團。 好建筑：凝聚世界精萃，典造傳世宅?。? 優(yōu)質(zhì)天然砂巖，鑄就質(zhì)感立面； 獨特陽光溫室，立體精裝花園。 好景觀：高低錯落山水，精心手工雕琢； 沿湖私家碼頭，憑攬廣場氣度。 核心價值 5S養(yǎng)生別墅 文化價值 養(yǎng)生文化 軟件 養(yǎng)生文化： “生態(tài)健身”為主題的養(yǎng)生文化 社區(qū)氛圍 通過 名人酒會 、旅游文化展、 商友會、驢行天下、快樂 PARTY、農(nóng)家樂 等系列的公關活動及社區(qū)組織，體現(xiàn)社區(qū)文化氛圍，打造的溫罄家園。 ?回歸大自然旅游 ?綠色養(yǎng)生 ?文化養(yǎng)生 氛圍營造： 強化客戶對項目核心價值的接受 ?售樓部包裝 ?定期主題活動 “貴族文化