【文章內容簡介】 針對這個問題筆者與很多業(yè)務銷售人員討論過，為什么要做促銷？回答的結果是： 去年這個 時候也做過促銷活動； 節(jié)假日到了就要做促銷活動； 庫存的滯銷量過大；公司有一批積壓貨需要處理； 公司總部統(tǒng)一要求要做等等。上面種種現(xiàn)象表明業(yè)務主管只是按照固有的習慣模式去做促銷，但其實并沒有弄明白或理解為什么要去做促銷，那么在這種情況下就造成了知促銷而不知所以促銷，各種各樣的促銷手法不斷模仿與亂用，而沒有按照自己區(qū)域市場的實際需求來開展設計促銷活動，更談不上達到針對性的有效結果。 一 個良好的鞋服專賣店開展促銷活動，首先都有明確目的，自己為什么要做促銷？是為塑造品牌？還是提升銷售？還是處理老品 ？還是打造美譽度等。不同的目的就有不同的操作手法和表現(xiàn)方式。 通常情況下，鞋服行業(yè)促銷活動比較常見的目的有三個： 品牌塑造； 開發(fā)、鞏固消費群體； 處理庫存。 品牌塑造。以品牌為主要目的促銷活動通常是由公司或區(qū)域（大區(qū)）統(tǒng)一策劃，節(jié)假日如：五一、十一、元旦、春節(jié)等幾個重大的節(jié)日為主。在這個幾個節(jié)假日里開展促銷有利于更廣大的目標顧客消費，提高品牌關注度和影響力。 開發(fā)鞏固消費群體。在當今市場競爭激烈的情況下，很多促銷只顧銷售回饋，根本沒有明確消費群體去進行針對性的攻克，很多就 容易出現(xiàn)資源浪費和促銷效果不佳的情況，即出力不討好?；貓笙M者的促銷也是多種多樣，首先說清楚回報的消費者主要是： 本品牌的老顧客群體， 有待開發(fā)的準目標定位的新顧客群體。 一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見如：節(jié)假日電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動、會員給予優(yōu)惠等等。有待開發(fā)的準目標定位的新顧客群體，是因為隨著的不斷細化的市場細分，準顧客消費群體也越來越有格色，市場容量不斷擴大，因此越來越得到各個廠家重視，這不僅是一種新增長點，更是一片全新的消費市場，這同時也給我們開展促銷增加全新的挑戰(zhàn)。 在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的禁用詞語群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。 處理庫存。 目前很有創(chuàng)意的是紅蜻蜓集團協(xié)助全國專賣店，常年在各地不間斷的搞 “紅蜻蜒鞋文化巡展 ”廣場活動，不僅展示了企業(yè)形象，樹立了品牌，每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得。 其次是促銷活動主題 還有個比較經(jīng)典的創(chuàng)意，奧康集團于 2020 年 4 月 29 日至 5 月 1 日在浙江省內所有專賣店開展的促銷活動內容是為慶祝五一勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為 “51”的人民幣，均可按面值翻1 倍在奧康專賣店使用。這個促銷從 4 月 29 日到 5 月 1 日，短短 3 天時間，人們排起長隊涌向購買，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額就達到 1800 萬元左右，奧康浙江省內各個專賣店可以說賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行當時紛紛感嘆：節(jié)日生意都讓奧康搶去做了！ 最后是執(zhí)行 雖然執(zhí)行是最后一個步驟，但卻是整個促銷活動的重點。如果一個好的促銷創(chuàng)意活動沒有很好執(zhí)行下去，那么結果將會大打折扣，甚至 “陪了夫人又折兵 ”。特別是鞋服行業(yè)可以說30％靠策劃， 70％靠執(zhí)行。 那么，如何才能達到好的促銷效果呢？ 做好促銷宣傳品準備； 終端銷售人員培訓； 促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位 促銷活動評估。 做好促銷宣傳品準備。 宣傳品制作。通常情況制作的類型有：電視、廣播、刊物報紙所需要的圖片、軟文、色調等部分制定。如：涉及片面廣告部分則需要強調視覺的沖擊，色調字體強調夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等都需要說明促銷活動的主題內容，讓目標顧客一看便知。宣傳品的播放與擺放。由于宣傳品的類型有多種，其中有些需要提前與相關單位聯(lián)系做好相關事宜，首先簽定相關合約，如：電視、廣播、刊物報紙、條幅等，確定具 體實施時間、地點、內容等等。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發(fā)放及擺放到位。 如奧康經(jīng)銷零售商 2020 年 8 月 8 日在安徽的馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動，內容為買 100 送 100，提前在當?shù)貓蠹垺㈦娨?、街區(qū)等做足了宣傳。活動開始后，銷售情況轟動全城，現(xiàn)場銷售氣氛難得一見， “前方不停地告急 ”， 6 天銷量達到五千多雙。 終端銷售人員培訓。終端銷售人員是廠家直接面對消費者的形象，因此每次的促銷活動我們都必須對促銷方案進行提煉，形成統(tǒng) 一說詞 。終端銷售人員培訓的內容主要包括三個部分：促銷活 動主題及相應執(zhí)行內容、 POP（海報、條幅、單頁等）擺放、產(chǎn)品包裝陳列、禮品檢查等。具體內容如： POP（海報、條幅、單頁等）視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費者清晰看到全部或大部分重要信息。 緊盯 競爭對手反應情況。 查看陳列產(chǎn)品的外觀及質量是否有破損或存在質量缺陷問題。 檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。 檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、 VCD、空調等設施是否完好齊備。 促銷活動主題及相應的活動內容。 簡易的導購服務培訓、產(chǎn)品知識與注意事項等。 活動期間的工作 分配及相關責任人等。 促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位。監(jiān)督就是把控促銷現(xiàn)場的宣傳品擺放是否到位、現(xiàn)場工作情況、產(chǎn)品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能根據(jù)實際情況作出相應調節(jié)，確保促銷活動的順利進行。 促銷活動評估。促銷活動的成功與否，可以很真實的反饋出專賣店促銷活動也是最直接反應出產(chǎn)品品牌在當?shù)氐挠绊懥σ约敖K端專賣店營運優(yōu)劣的檢驗情況的情況。如：活動已經(jīng)開展但是顧客沒有進門或者是進門很少，這說明的本次活動宣傳可能不到位或品牌產(chǎn)品在當?shù)刂群陀绊懥τ写毙杼岣?。如果進店顧客不少，但實際成交卻很少，那就說 明該店產(chǎn)