【正文】 第六、特賣時(shí)常用的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技巧。要點(diǎn)是特賣時(shí)可能出現(xiàn)的問(wèn)題。有條件的可以隨贈(zèng)印有企業(yè) LOGO 小禮品，總之在 DM單的設(shè)計(jì)上要有新意和創(chuàng)意。使用價(jià)值是憑此單參加活動(dòng)可額外獲得特別優(yōu)惠（例如：折上折、換小禮品、相當(dāng)一定金額的現(xiàn)金券等等），愛(ài)占便宜是人性的弱點(diǎn)。在這個(gè)環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵之一。地點(diǎn)的選擇是非常關(guān)鍵的，要注意兩點(diǎn)： 要避免在自己的旗艦店、形象店內(nèi)搞，有損自身形象，一般選擇離中心區(qū)稍遠(yuǎn)的次級(jí)店或二三線城市的店鋪； 活動(dòng)的頻率不能太高，一年 2 到 3 次； 活動(dòng)的具體時(shí)間以十天為佳，卡兩個(gè)雙休日或活動(dòng)的時(shí)間定為三天，周五、六、日。名正才言順， 師出要有名。 要想辦好特賣會(huì)，活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)和可操作性是成功的前提?，F(xiàn)有情況下有沒(méi)有有好的辦法嗎？答案是肯定的。 如果把區(qū)域市場(chǎng)促銷比作一次戰(zhàn)斗的話，那么 “準(zhǔn)確的問(wèn)題調(diào)查分析、周密的方案設(shè)計(jì)、細(xì)致的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) ”就是戰(zhàn)斗勝利的基礎(chǔ)，而快速的 “資源準(zhǔn)備、執(zhí)行、總結(jié)、調(diào)整 ”則是擴(kuò)大戰(zhàn)果的保證。 快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。 **時(shí)間提升促銷效果 快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的必備技能。為 了短時(shí)內(nèi)刺激消費(fèi)者購(gòu)買，促銷活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音，快速直接，沒(méi)有咿咿呀呀的過(guò)程。 區(qū)域市場(chǎng)如何提高資源的配備速度呢？ **，注意日常品牌（產(chǎn) 品）宣傳資料的收集整理， 如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，服裝加盟品牌形象的 VI使用手冊(cè)，各種現(xiàn)場(chǎng)促銷道具等；第二，與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系；第三，與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、代理發(fā)布公司保持長(zhǎng)期合作關(guān)系；第四，制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N資源管理制度。因此，不管是簡(jiǎn)單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對(duì)不同的銷售人員與區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行，而且這種培訓(xùn)還需要全面的、 徹底的，決不能亦步亦趨。 筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開(kāi)展新產(chǎn)品上市推廣活動(dòng)，其中服裝加盟品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計(jì)劃，于是，我們對(duì)橫幅需 要傳播的標(biāo)準(zhǔn)信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人，信息包括：標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過(guò)程中，有很多區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。 區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒(méi)有把更多的時(shí)間放在促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有清楚地向上級(jí)反映你的促銷想法，而把時(shí)間放在等待一份模糊不清的報(bào)告批復(fù)上，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，損失的將是市場(chǎng)份額、占有率等。一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N活動(dòng)方案設(shè)計(jì) 文本是取得批復(fù)的有力保障。所以，找準(zhǔn)促銷需要解決的最關(guān)鍵的市場(chǎng)問(wèn)題，才能保證不會(huì)因?yàn)槭瞧放频膯?wèn)題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度的問(wèn)題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問(wèn)題，而去做消費(fèi)者推介。歸納起來(lái)就是：促銷活動(dòng)中的 慢三、快四 原則?；貓?bào)消費(fèi)者的促銷也是多種多樣，首先說(shuō)清楚回報(bào)的消費(fèi)者主要是： 本品牌的老顧客群體， 有待開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)目標(biāo)定位的新顧客群體。在這個(gè)幾個(gè)節(jié)假日里開(kāi)展促銷有利于更廣大的目標(biāo)顧客消費(fèi)，提高品牌關(guān)注度和影響力。不同的目的就有不同的操作手法和表現(xiàn)方式。如果進(jìn)店顧客不少，但實(shí)際成交卻很少，那就說(shuō) 明該店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對(duì)路，需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。監(jiān)督就是把控促銷現(xiàn)場(chǎng)的宣傳品擺放是否到位、現(xiàn)場(chǎng)工作情況、產(chǎn)品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)調(diào)節(jié)，確保促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。 促銷活動(dòng)主題及相應(yīng)的活動(dòng)內(nèi)容。 緊盯 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)情況。 終端銷售人員培訓(xùn)。由于宣傳品的類型有多種，其中有些需要提前與相關(guān)單位聯(lián)系做好相關(guān)事宜，首先簽定相關(guān)合約，如：電視、廣播、刊物報(bào)紙、條幅等，確定具 體實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等等。 宣傳品制作。如果一個(gè)好的促銷創(chuàng)意活動(dòng)沒(méi)有很好執(zhí)行下去，那么結(jié)果將會(huì)大打折扣，甚至 “陪了夫人又折兵 ”。 目前很有創(chuàng)意的是紅蜻蜓集團(tuán)協(xié)助全國(guó)專賣店，常年在各地不間斷的搞 “紅蜻蜒鞋文化巡展 ”廣場(chǎng)活動(dòng)，不僅展示了企業(yè)形象，樹(shù)立了品牌，每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫(kù)存，可謂一舉兩得。 一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見(jiàn)如：節(jié)假日電話、短信溫馨問(wèn)候，貴賓卡享受各類活動(dòng)、會(huì)員給予優(yōu)惠等等。在這個(gè)幾個(gè)節(jié)假日里開(kāi)展促銷有利于更廣大的目標(biāo)顧客消費(fèi)，提高品牌關(guān)注度和影響力。不同的目的就有不同的操作手法和表現(xiàn)方式。更有甚著很多人就簡(jiǎn)單的認(rèn)為促銷就是等于打折、送東西等幾個(gè)簡(jiǎn)單方式上。所以，淡季時(shí)的銷售預(yù)測(cè)和存貨監(jiān)控就非常重要，是對(duì)旺季戰(zhàn)役勝利的 *準(zhǔn)備。同時(shí)，渠道、廣告和物流上的成本也相對(duì)要低很多。雀巢公司營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)是： “如果消費(fèi)者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價(jià)格，那新產(chǎn)品在旺季的營(yíng)銷活動(dòng) 就相對(duì)簡(jiǎn)單多了。淡季時(shí)，如果僅是坐等旺季到來(lái)，最好的結(jié)果是在銷售旺季到來(lái)的時(shí)候，銷售渠道和客戶維持在原有的水平上，銷售業(yè)績(jī)止步不前，更可能的是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷進(jìn)取，在新的旺季到來(lái)時(shí)，原有的銷售渠道萎縮，客戶減少，銷售業(yè)績(jī)大幅度下 降。重視淡季促銷的目的，除了上面談到的適當(dāng)提升銷量和追求長(zhǎng)期利益外，主要是為旺季服務(wù)。另外，淡季終歸是淡季， “旺季搶增量，淡季搶減量 ”， “增量 ”永遠(yuǎn)比 “減量 ”要大，取 “增量 ”永遠(yuǎn)比赤裸裸地從對(duì)手手中搶食來(lái)得容易。而相當(dāng)多的產(chǎn)品當(dāng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季時(shí)，在國(guó)際市場(chǎng)卻進(jìn)入消費(fèi)旺季；在城市出現(xiàn)淡季時(shí)，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒(méi)有淡季的跡象。比如，有的企業(yè)在旺季時(shí)注重 開(kāi)發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)化批發(fā)渠道，淡季時(shí)則側(cè)重于農(nóng)村市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)大客戶，成功實(shí)現(xiàn)了銷售無(wú)淡季。 （ 4） 強(qiáng)化和開(kāi)發(fā)淡季 渠道 進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會(huì)大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開(kāi)始展現(xiàn)其價(jià)值， 這就是淡季渠道。 大部分營(yíng)銷專家的共識(shí)是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷方法。這樣做，只會(huì)使銷售