【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通過(guò) 53人次訪談、 84人次的問(wèn)卷調(diào)查，新華信項(xiàng)目組對(duì)牧羊集團(tuán)原有組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了初步診斷，找出了牧羊集團(tuán)在組織方面存在的六大問(wèn)題： 一、組織管理“瓶頸”問(wèn)題隨著企業(yè)的發(fā)展壯大越來(lái)越凸現(xiàn) ? 業(yè)務(wù)量加大，人員增多，決策量增多，管理流程逐漸增加且復(fù)雜； ? 管理平臺(tái)依舊，支撐力沒(méi)有得到及時(shí)加強(qiáng)； ? 部門之間、業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同效率經(jīng)常出現(xiàn)“間歇性”障礙。 二、法人治理結(jié)構(gòu)不夠規(guī)范 ? 母子公司管理模式不夠明確； ? 集分權(quán)關(guān)系界定不清； ? 各治理層級(jí)之間的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系欠規(guī)范。 三、組織運(yùn)營(yíng)效率不高 ? 集團(tuán)的有些職能部門設(shè)置不夠科學(xué)、合理； ? 職能部門的職能設(shè)置存在錯(cuò)位、虛化、不規(guī)范現(xiàn)象； ? 企業(yè)內(nèi)部的交易成本過(guò)高。 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 牧羊集團(tuán)在組織方面存在的六大問(wèn)題（續(xù)） 四、管理流程設(shè)計(jì)和執(zhí)行都存在一些問(wèn)題 ? 有些管理流程缺失或不夠清晰、不夠規(guī)范； ? 有些流程在執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)人為“短路”現(xiàn)象，組織之間的扯皮、推諉 由此產(chǎn)生； ? 有些流程缺乏有效反饋程序，反饋路徑有時(shí)出現(xiàn)混亂。 六、人治成為習(xí)慣，組織制度建設(shè)存在惰性 ? 管理制度不夠完善； ? 制度執(zhí)行力不足； ? 常規(guī)工作例外處理，可以通過(guò)制度規(guī)范的，仍以人治為主； ? “人情大于制度”的現(xiàn)象仍然不同程度地存在著 五、組織設(shè)置與公司戰(zhàn)略要求有的不相匹配 ? 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的設(shè)置有的不符合戰(zhàn)略的要求； ? 有些重要職能部門缺失。 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 對(duì)原有組織結(jié)構(gòu)的有關(guān)部門和職能進(jìn)行分析，為組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化設(shè)計(jì)奠定基礎(chǔ)。 中宏機(jī)械公司 創(chuàng)日生物技術(shù) 金洋自動(dòng)化控制 股東大會(huì) 董事會(huì) 經(jīng)理層 監(jiān)事會(huì) 財(cái)務(wù)部 企管部 行政部 采購(gòu)部 設(shè)備部 生產(chǎn)管理部 科研所 營(yíng)銷部 工會(huì) 成套工程公司 倉(cāng)儲(chǔ)工程公司 環(huán)保設(shè)備公司 質(zhì)管部 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 質(zhì)管部、設(shè)備部與生產(chǎn)管理部作為集團(tuán)的職能管理和協(xié)調(diào)部門，由于原有的職能設(shè)置過(guò)于條塊化，橫向協(xié)調(diào)幅度較大，使組織效率提高的難度加大。 ？ 總經(jīng)理層 生產(chǎn)管理部 設(shè)備部 質(zhì)管部 “組織機(jī)構(gòu)之間的協(xié)調(diào)性比較好，組織效率高 ” % % % % 同意 中立 不同意 棄權(quán) 僅有 %的集團(tuán)骨干員工同意“組織機(jī)構(gòu)之間的協(xié)調(diào)性比較好，組織效率高“ 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 設(shè)備管理本是生產(chǎn)管理系統(tǒng)的一個(gè)子系統(tǒng)，根據(jù)牧羊集團(tuán)的實(shí)際，把該項(xiàng)職能歸位到生產(chǎn)管理系統(tǒng)更有利于提高管理效率。 設(shè)備部 生產(chǎn)管理部 生產(chǎn)過(guò)程 生產(chǎn)管理部 生產(chǎn)過(guò)程 建議： ? 撤銷設(shè)備部，將設(shè)備管理、維修、保養(yǎng)及安全管理等職能劃歸生產(chǎn)管理部； ? 將原屬設(shè)備部的設(shè)備采購(gòu)職能劃歸采購(gòu)部。 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 生產(chǎn)管理部 質(zhì)量管理部 產(chǎn)品制造過(guò)程 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量控制 強(qiáng)調(diào)進(jìn)度控制 沖突 延遲交貨 質(zhì)量事故 扯皮 牧羊集團(tuán)原有的生產(chǎn)管理部 與質(zhì)管部職責(zé)劃分 生產(chǎn)管理部 質(zhì)量管理部 產(chǎn)品制造過(guò)程 強(qiáng)調(diào)節(jié)點(diǎn)管理 加強(qiáng)結(jié)果控制 保證進(jìn)度控制 加強(qiáng)質(zhì)量管理 延遲交貨 質(zhì)量事故 新華信建議的生產(chǎn)管理部與 質(zhì)量管理部職責(zé)劃分 協(xié)調(diào) 責(zé)任分明 生產(chǎn)管理部 質(zhì)量管理部 解決該矛盾的思路 產(chǎn)品質(zhì)量 過(guò)程管理 生產(chǎn)管理部 質(zhì)量管理部 技術(shù)支持 加大質(zhì)量 考核力度 產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)、管理出來(lái)的， 而不是單純檢驗(yàn)出來(lái)的 遵循理念 產(chǎn)品質(zhì)量與生產(chǎn)進(jìn)度在實(shí)際工作中是一對(duì)矛盾體，如何把二者的矛盾減至最低，是企業(yè)生產(chǎn)管理中的難點(diǎn)，也是重點(diǎn)所在。 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 在牧羊集團(tuán)原有的組織架構(gòu)中，企管部以及行政部的有些職能設(shè)置出現(xiàn)錯(cuò)位，且職能涉及過(guò)于寬泛；同時(shí)把人力資源管理職能放在行政部，難以使人力資源管理工作的力度得到加強(qiáng)。 企 管 部 總經(jīng)理層 ？ 行政部 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 建議：把企管部和行政部的有關(guān)職能歸位到新設(shè)的總裁辦公室、人力資源部等部門。 企管部 行政部 負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部職工管理工作 現(xiàn)有部門 部門職能 負(fù)責(zé)集團(tuán)各部門目標(biāo)管理 負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作 負(fù)責(zé)集團(tuán)管理制度的建立與完善 負(fù)責(zé)集團(tuán)的人事管理工作 職能歸位 負(fù)責(zé)集團(tuán)的保衛(wèi)等后勤工作 負(fù)責(zé)車隊(duì)的管理工作 人力資源部 總裁辦公室 人力資源部 總裁辦公室 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 牧羊集團(tuán)原有營(yíng)銷部的職能主要包括（ 1）市場(chǎng)部的職能；（ 2）集團(tuán)主機(jī)和配件等業(yè)務(wù)的銷售職能；（ 3）主機(jī)和配件的庫(kù)存管理職能；（ 4）國(guó)際貿(mào)易；（ 5）各地辦事處的管理；（ 6）售后服務(wù)等。職能設(shè)置過(guò)于龐雜，核心職能不夠突出，不利于提高營(yíng)銷效率。 營(yíng)銷部 總經(jīng)理層 ？ 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 從牧羊集團(tuán)原有的銷售體系來(lái)看，所采用的是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售結(jié)構(gòu)，適應(yīng)了現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)以及銷售的需要，但隨著集團(tuán) “ 161”戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施，整個(gè)集團(tuán)的銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)逐步向以客戶為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 總部或下屬公司 以客戶為導(dǎo)向的結(jié)構(gòu) 大客戶 總部或下屬公司 其他客戶 優(yōu)點(diǎn)： （ 1） 單項(xiàng) 產(chǎn)品的銷售得以加強(qiáng) ； （ 2）操作簡(jiǎn)單 缺點(diǎn)： （ 1） 難以充分利用客戶資源進(jìn)行交叉銷售； （ 2）多個(gè)接口面對(duì)客戶，協(xié)調(diào)不好易造成客戶關(guān)系損害； （ 3）業(yè)務(wù)員的客戶較多，與每個(gè)客戶交流的時(shí)間 /機(jī)會(huì)太少，關(guān)系深度可能不夠； （ 4）可能有資源重復(fù)。 適用： （ 1） 涵蓋的客戶面不廣，或不同產(chǎn)品客戶群不同； （ 2）產(chǎn)品間的相關(guān)性很少，各產(chǎn)品客戶群很少重復(fù)； （ 3）客戶關(guān)系廣度和深度要求不高。 優(yōu)點(diǎn)： （ 1） 充分利用客戶資源進(jìn)行交叉銷售； （ 2）與客戶關(guān)系既有廣度 (產(chǎn)品 /服務(wù) )， 又有深度 (了解 /信任 )； （ 3）一個(gè)接口面對(duì)客戶，既有統(tǒng)一性，又能給客戶帶來(lái)方便； （ 4）資源重復(fù)較少。 缺點(diǎn)： 要求客戶服務(wù)小組人員掌握多產(chǎn)品線知識(shí)，對(duì)人員素質(zhì) /技能要求較高； 適用： （ 1） 客戶面較廣； （ 2）不同產(chǎn)品有相同客戶群； （ 3）產(chǎn)品間有相關(guān)性，各產(chǎn)品客戶群重復(fù)較大； （ 4）客戶關(guān)系管理要求高。 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 因此，新華信建議牧羊集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行如下變革： 建議 ： 分拆出 國(guó)際貿(mào)易職能，成立國(guó)際事業(yè)部。 把銷售職能和部分倉(cāng)庫(kù)管理職能下放，成立（主機(jī)、零配件）銷售分公司。 把市場(chǎng)職能提升并集中，成立市場(chǎng)部。 營(yíng)銷部 國(guó)際銷售 國(guó)內(nèi)銷售 廣告信息科 計(jì)劃科 售后服務(wù)中心 國(guó)際事業(yè)部 市場(chǎng)部 原有營(yíng)銷部設(shè)置 新設(shè)部門 成品倉(cāng)庫(kù)管理 駐外辦事處 銷售分公司 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 駐外辦事處職能設(shè)置與規(guī)劃 辦事處 人員 市場(chǎng)職能 職能 銷售職能 分散管理 分散管理模式 辦事處 辦事處 下屬公司 下屬公司 下屬公司 下屬公司 市場(chǎng)信息的收集與分析、客戶關(guān)系和公共關(guān)系管理等 辦事處 銷售管理 江蘇牧羊集團(tuán)戰(zhàn)略和組織管理體系優(yōu)化咨詢項(xiàng)目 與分散管理模式相對(duì)應(yīng)的辦事處人員職責(zé)劃分 辦事處主任 ?負(fù)責(zé)辦事處的日常管理工作； ?負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的市場(chǎng)信息的收集、分析工作，并及時(shí)傳遞給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)