【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 B、有勢(shì)力無意向的 C、無勢(shì)力無意向的 談客運(yùn)作方法 25 何為運(yùn)作，運(yùn)作就是從客戶進(jìn)門（售樓部）開始到客戶走出售樓部這個(gè)過程的好壞直接影響懂啊客戶的購買決定。我們把運(yùn)作過程分為九大步驟： （ 1）開場(chǎng)白 （ 2）推介沙盤 （ 3）收集客戶資料 （ 4）推介戶型 （ 5）指點(diǎn)江山 （ 6）再次收集客戶資料 （ 7）價(jià)格測(cè)算 （ 8）具體問題具體分析 （ 9）臨門一腳落地 從客戶進(jìn)入售樓部開始，第一步開場(chǎng)白就是讓客戶認(rèn)識(shí)自己，也使自己認(rèn)識(shí)客戶。因?yàn)殇N售房子不像賣衣服。需要與客戶交流，因此開場(chǎng)白應(yīng)注重和是贊美客戶，讓客戶里對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，再贊美可以減少客戶的排斥心理，再贊美可以縮短彼此之間的距離(也稱拉關(guān)系 ),如客戶較年輕劉女士這么上輕就買房子了真令人羨慕。是自己做生意的吧！或客戶認(rèn)為我們這邊的戶型較好又可以這樣說：“劉女士您真有眼光，別人沒看出來的您卻看出來了”，整個(gè)贊美過程要真誠，發(fā)自內(nèi)心但也不要光贊美讓客戶反感。 您好！我姓鄒先生可以叫我小 鄒，請(qǐng)問先生您貴姓，能賜我一張名片嗎？李總這么年輕就當(dāng)上一家公司的總經(jīng)理真是不簡(jiǎn)單，您來這之前一定看過很多的房子吧！相信您今天看過我們的房子后一定會(huì)給您一個(gè)預(yù)想不到的驚喜，看好了就定一套。第一步要熱情有底氣，有禮貌開場(chǎng)白完了之后就是介紹沙盤，讓客戶對(duì)我們的房子有一個(gè)從小到大、從外到里 、從局部到整體配套設(shè)施及售后服務(wù)有一個(gè)詳細(xì)的了解更深入的讓他們知道住這里能為他帶來什么 26 好處，包括生活、交通、安全的服務(wù)等等。每個(gè)銷售人員要滿懷激情，站在客戶的立場(chǎng)為客戶著想。如：介紹周邊環(huán)境時(shí)可以這樣說：“李總我們這里交通方便 距離南城門 8分鐘左右就到了，您住在這里無論是生活還是購物都相當(dāng)方便。 您現(xiàn)在住在哪呢？時(shí)代廣場(chǎng)，那是一個(gè)很不錯(cuò)的小區(qū)，那你為什么要換房呢？換一個(gè)大一點(diǎn)的地方。是?。±羁?，以前是創(chuàng)業(yè)的時(shí)候只要能住就可以了，而您現(xiàn)在已經(jīng)功成名就了當(dāng)然要選擇一個(gè)高檔住宅區(qū)，這樣才適合您的身份我們這邊的大平層為您提供了。 第二步就是收集資料，就是里了解客戶 主要是知道客戶收入情況、經(jīng)濟(jì)承受能力、準(zhǔn)備花多少錢購房。 如：月收入 2020 元的客戶您給他推薦 5060 萬的房子這個(gè)客戶就死了其次是了解資金來源是親人饋贈(zèng)還是正常收 入還是灰色收入。 比如：我有一個(gè)客戶是做教師的收入一般穿著也很普通但是口氣卻很大經(jīng)過了解他有遠(yuǎn)方親戚在美國屬于親戚饋贈(zèng)，還要了解客戶的購買面積知道了客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有了他的要求就可以為推戶型做準(zhǔn)備了。如果要求小面積我們還可以為客戶洗腦，讓客戶買一個(gè)一步到位的房子可以這樣說：“我們小的時(shí)候，住的是磚瓦房只要不漏水我們就認(rèn)為他很結(jié)實(shí)，有住的地方就不錯(cuò)了八十年代有所改變，注重戶型設(shè)計(jì)，但功能要求不多沒有衛(wèi)生間人們住得很開心。 27 90 年代對(duì)住房的要求有更高的功能比如雙衛(wèi)生間功能分區(qū)等由此可見隨著人們生活水平的提高人們對(duì) 住的要求越來越高由過去單一的能夠遮風(fēng)擋雨轉(zhuǎn)變成今天要住的好、住的舒適講品牌上檔次同時(shí)還考慮房子是否具備 6個(gè)功能分區(qū)起居室、餐飲區(qū)、讀書區(qū)、儲(chǔ)物室、化妝室（衣柜間）、潔物室（廚房、衛(wèi)生間） 第三步推薦戶型 對(duì)客戶進(jìn)行了沙盤介紹，了解了他的實(shí)力后，我們就可以給客戶定位緊接著介紹客戶需要的戶型按一定的順序加以一定的包裝和客戶聯(lián)系在一起如：這是您家的客廳讓客戶了解房子的面積房子的特點(diǎn)、外形（大廳大廚）、棟間分析、潔污分析、干濕分析讓客戶對(duì)未來的生活有一個(gè)假想的空間，給客戶造夢(mèng)。 第四步指點(diǎn)江山 介紹了戶型據(jù)說 看樣板房途中讓客戶走在前面沿途看到什么講什么從小到大、從大環(huán)境到交通到生活配套。 注意：看樣板間千萬別講三板斧，看完了樣板間無論如何讓客戶回到售樓不先收集客戶資料喜歡住幾樓、對(duì)房子的一些簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)等客戶講完后再次強(qiáng)調(diào)我們的戶型賣點(diǎn)和區(qū)域配套給客戶灌輸好房子不愁賣的道理推樓層的先要了解每套的價(jià)格給客戶講銷控表給客戶營造一種緊迫感的氛圍 推銷的步驟就是先給客戶推樓層，推完樓層就給客戶算價(jià)格 —— 房號(hào) —— 價(jià)格 —— 面積之后給客戶分析付款，按揭分析完了以后就可以逼定這時(shí)候客戶提出問題就可以砍三板斧其次具體問題具體分析，再 逼定堅(jiān)持到底。 28 第五步算價(jià)逼定 逼定是客戶在時(shí)對(duì)房子感興趣時(shí)，我們促使他行動(dòng)，而他找出很多理由逃避我們對(duì)客戶進(jìn)行說服，或是他下定的一種方法逼定是一輪又一輪的反復(fù)努力，介紹戶型推薦戶型以后都要試探性的逼定“那我們就們就把它定下來‘，說這句話時(shí)要看客戶的反應(yīng)。比如：我考慮一下，這時(shí)候?qū)o形產(chǎn)品包裝的介紹進(jìn)行三板斧逼定。 第一板斧回報(bào)高 給客戶洗腦買房增值保值激發(fā)客戶的購買欲望，買好地段高素質(zhì)的房子是現(xiàn)金很流行的投資理財(cái)方式 第二板斧入市良機(jī) 什么是買房的最佳良機(jī)？那就是現(xiàn)在，現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)處在一個(gè)觸 地階段至于后面的怎么砍 第三板斧同樓宇價(jià)格對(duì)比 勸定方法：（ 1）先生沒問題，我們現(xiàn)在就把它定下來。 （ 2）先生，猶豫不絕是人的天性但在我們這里肯定是錯(cuò)的，沒問題現(xiàn)在就把它定下來。 （ 3）先生，現(xiàn)在您不定下來相信您跑遍曲靖所有的房子后肯定還會(huì)回來的那時(shí)這套房子肯定沒有了，現(xiàn)在把它定下來在出去看后也不遲啊！是不是 （ 4）先生，您今天不簽我不會(huì)勉強(qiáng)您，但您聽我說這么便宜的價(jià)格，這么好的戶型，這么好的環(huán)境您不可能找到第二家 （ 5）先生，今天帶了多少錢？“不多”，那不要緊我們先把房 29 號(hào)封起來您馬上回家拿錢我們這邊給您寫 合同。 （ 6）先生 ,我真的為您遺憾您走出這個(gè)門回頭這個(gè)房子肯定沒有了，這是您最后的機(jī)會(huì)一定不能失去它不然我都替您可惜。 （ 7）先生，您看的已經(jīng)很清楚了，您也很滿意我們的房子我們就把它定下來，您的身份證 “自家的房子很多，不急” 對(duì)，確實(shí)是這樣的但是得看什么樣的房子，像我們這樣戶型好，配套齊全的智能化小區(qū)這樣的房子很熱銷，您不買就沒有了（講話要鎮(zhèn)定有底氣） 九大流程應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 開場(chǎng)白贊美要真誠，不要讓客戶覺得很虛偽 收集客戶資料要交流，不能像查戶口一樣，讓客戶反感，站在客戶及朋友的立場(chǎng)相信你、接受 你 根據(jù)客戶的實(shí)力及要求，給客戶推薦戶型，不要給客戶太多的選擇余地 看樣板間要快，順著沙盤介紹的路線看，看房子要引著客戶看不要讓客戶亂跑 客戶多的時(shí)候可根據(jù)實(shí)際情況盡量推同一套房子讓客戶去搶 誘發(fā)客戶的十個(gè)問題 先生，您買房時(shí)居住還是投資呢？ 先生，就我經(jīng)手賣出的房，業(yè)主有高級(jí)白領(lǐng)、有商人公務(wù)員還 30 有教師，請(qǐng)問先生您是做哪方面工作的呢 女士，第一眼給我的感覺就是不僅長得漂亮、舉止優(yōu)雅體態(tài)優(yōu)美不知女士平常喜歡那些運(yùn)動(dòng)（針對(duì)沒有運(yùn)動(dòng)設(shè)施的小區(qū)，我們小區(qū)以后可能有三到五塊羽毛球場(chǎng)地 先生，您們買下來后父母要和您們 一起住嗎？ 先生，是從什么地方知道我們的售樓信息的 先生，是自己開車來的嗎？是什么品牌的車？ 先生，希望選擇多大面積的房子，有什么要求呢？ 先生，根據(jù)您的職業(yè)，居住人數(shù)和個(gè)人要求我給您推薦的這個(gè)房子，您感覺怎么樣？ 先生，您以前居住在哪個(gè)區(qū)域，離這里遠(yuǎn)嗎？ 先生，在哪個(gè)區(qū)域上班，離這里遠(yuǎn)嗎？ 實(shí)踐中注意的細(xì)節(jié) 位置、房型、面積、花園大小都要幫客戶挑選而不能讓客戶自己選 絕對(duì)不能讓兩批未完成的客戶混在一起 業(yè)主洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆、紙、計(jì)算器 永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn) 客戶一出門就當(dāng)他 OVER 掉，因此在他 沒出門前一定要前力以赴 逼定的順序：一是要身份證 二是問身份證號(hào)碼還記得嗎？ 三輕對(duì)方在合同上簽字 四是輕對(duì)方付款 五是要對(duì)方交定金 31 六是請(qǐng)問對(duì)方帶了多少錢 七是請(qǐng)對(duì)方交錢（不論多少） 八是隨對(duì)方回家拿錢 九是要對(duì)方以人格擔(dān)保第二天一定要付款 不能就房子推銷房子，要在三分鐘內(nèi)和客戶拉近關(guān)系，套上交情擁有三分鐘成為老朋友的能力。 不時(shí)時(shí)機(jī)的贊美客戶 業(yè)務(wù)洽談中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時(shí)間縮短到最短 腰桿挺直，身體稍微前傾、配合手勢(shì)加強(qiáng)語氣增強(qiáng)感染力 在幫助別人洽談之前， 一定要分析清楚以后把握事情的來龍去脈以及談判進(jìn)展到什么程度才可助陣 任何時(shí)候選房號(hào)只有主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號(hào)，盡量避免向客戶推薦多個(gè)房號(hào)供客戶選擇。 逼定應(yīng)采取策略 言語中暗示客戶，給客戶造成“必須要買，絕對(duì)要買、一定要買、現(xiàn)在就買”，不買就后悔的感覺讓對(duì)方進(jìn)入非賣的心理狀態(tài)，促使成交機(jī)會(huì)增大相信我向你推薦的就是最好的，客戶自身反應(yīng)有時(shí)會(huì)征求清瘦人員“你認(rèn)為怎么樣”通常是想得到你的支持和肯定，客戶離去前應(yīng)完全知道他的意見和想法。銷售人員應(yīng)互動(dòng)配合、利用人的從眾心理制造人氣和大量成交 的氛圍另客戶有緊迫感來促成客戶立即行動(dòng)否責(zé)錯(cuò)失良機(jī)。 先生，您看重的那套房子是我們這里賣得最快的一個(gè)戶型，現(xiàn) 32 在只有一套了（查資料本）您現(xiàn)在訂下來您是付現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬呢？其他人員配合，您也要這套房子，我客戶某小姐也看重這套房子。 采用激將法激將客戶“沒有錢”沒有錢我不相信，像您這樣的老板（有身份的人）怎么可能沒錢呢？我們打工的身上都裝著千二八百的。您說給誰說都不相信您沒錢。 “錢不夠不要緊，”您的身份證帶了沒有，先把合同簽下來，我陪您到銀行取錢或到家里拿錢，先交兩萬吧。如此一做，連逼帶勸，會(huì)讓客戶一時(shí)跟著 你的思路走不要怕，不要認(rèn)為會(huì)把客戶逼走這樣做可以從側(cè)面此時(shí)客戶購買的誠意度。 針對(duì)有意向的客戶，當(dāng)時(shí)未定在送客出門市奉上一句“您的抓緊時(shí)間過來，這房子賣得很快千萬別錯(cuò)失良機(jī)。 簽合同或者簽協(xié)議步驟 要身份證 問號(hào)碼還記得嗎？ 請(qǐng)對(duì)方在合同協(xié)議上簽字 要對(duì)方交一萬訂金 請(qǐng)對(duì)方交首付款 問身上帶了多少錢 讓對(duì)方交錢（不論多少）封房號(hào) 跟著對(duì)方去取錢 讓對(duì)方與人格擔(dān)保第二天一定來付錢 要求：保持笑容、保持目光接觸 33 對(duì)于來能解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間 提醒客戶是否有余留的物品 客戶先起身，提出要走的要求才能跟著起 身 目送和自送客戶至門口說道別語 推動(dòng)引導(dǎo)語 買高不買低（金三銀四，三樓最好四樓次之） 城市月繁榮高樓越多，高貴高貴越高越貴 住的高看得遠(yuǎn)陽光充足空氣清新推窗見景 少污染、少噪音、視野開闊景觀一覽無余、盡收眼底 日坐高樓、放眼無涯、高高在上、脫離蚊蟲的視線范圍 大戶型住得大氣、氣派、舒坦、寬敞、明亮、通風(fēng)好，功能齊全，設(shè)計(jì)合理超前有生活空間感 小戶型房子有安全感，私密型強(qiáng)而且房子不在于大關(guān)鍵在于使用和適合自己這才是最重要的 處理異議的態(tài)度和技巧 保持輕松和冷靜 “非常感謝您提出的寶貴意見”。 “很高興您 能如此坦誠?！? 如果您認(rèn)為有問題，公司一定會(huì)調(diào)查，但是我相信先生您也一定能理解，公司也需要一些時(shí)間處理這些事情 34 審慎、回答、圓滑應(yīng)對(duì) 光榮撤退、保留后路，先生很高興我們今天能坦誠的溝通，首先我對(duì)您提出的折扣要求未能滿足表示歉意，但我也同時(shí)請(qǐng)先生考慮以下，我們公司的定價(jià)有他的合理性，一個(gè)商品的定價(jià)有他本身的價(jià)值和市場(chǎng)決定的，不是由公司單方面決定的，有他的科學(xué)性，所以說，先生我希望您不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的折扣而放棄了自己心愛的房子和人生長遠(yuǎn)的享受。 談判過程中，處理拒絕的技巧。 間接法：您說的很有道理，但。 先生說的不錯(cuò)，目前這里是稍偏了一點(diǎn)，但是不出兩年這里的一切都會(huì)改觀，因?yàn)橄壬J(rèn)為價(jià)格高了點(diǎn)兒，但是請(qǐng)看我們小區(qū)的地段、環(huán)境及小區(qū)配套您仔細(xì)分析一下就會(huì)了解其實(shí)這個(gè)價(jià)格不貴。 理由執(zhí)行法：先生何以有這些疑問，先生這樣講的確有道理 ，可否請(qǐng)教你這樣講的原因。 考慮是應(yīng)該的，但不知您要考慮什么呢？我從事房地產(chǎn)也有好幾年了，可否告訴我，讓我替您參考一下。 比較法：既以同樣類型，區(qū)域的產(chǎn)品相互比較，與差異性來比較自己的產(chǎn)品，先生提到的那個(gè)樓盤比較便宜，請(qǐng)教一下，不知哪個(gè)樓盤房屋建筑面積，建材，材質(zhì)，格局，環(huán)境等各 種環(huán)境都與這里一樣嗎？先生認(rèn)為對(duì)面的樓盤便宜，但是否可以請(qǐng)教您，便宜的房子就以定有發(fā)展升值潛力嗎 ? 35 避重就輕法：任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子也是如此。銷售人選需灌輸這種觀念給客人，及缺點(diǎn)一定會(huì)有，只要此缺點(diǎn)無傷大雅，不影響全局則一切皆可突破，及銷售人員應(yīng)將產(chǎn)品的缺點(diǎn)大話小，小化無形后，多強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)點(diǎn)。 迂回法：即將真面交談的主題，暫時(shí)擱一邊不談，講話題轉(zhuǎn)移直至與客戶對(duì)抗的話題緩和，再迂回主題。先生始終認(rèn)為價(jià)格高了已些，其實(shí)這已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠了，哦，對(duì)了，先生說的是三年前買的房子嗎？先生一直強(qiáng)調(diào)在這里開店不會(huì)有前途，哦，對(duì)了，聽說您是醫(yī)生，現(xiàn)在開個(gè)診所要什么手續(xù)。 談客戶可能遇到的一些問題及分析 客戶提出要考慮一下，過幾天給答復(fù)時(shí)，這是可采用三板斧給客戶洗腦。 答：當(dāng)然像買房這樣的大事，您多考慮以下是正確的，不過，我覺得您考慮來考慮去也就是一個(gè)值與不值得問題，小鄧做了幾年的房地產(chǎn)，在這方面有些經(jīng)驗(yàn)，說出來我們幫您參考一下（增值，保值，入市良機(jī)）進(jìn)行分析逼定， 買房是