【文章內(nèi)容簡介】 由一線城市向二三線城市和農(nóng)村推進，這些客戶群體對產(chǎn)品使用經(jīng)濟效益性比較關(guān)注，節(jié)水經(jīng)濟型產(chǎn)品受追捧可能性很大。 由于本產(chǎn)品具有明顯經(jīng)濟實用、節(jié)水顯著等特點，預計在本產(chǎn)品推向市場后，能夠快速被消費者接受，銷量會有較大幅度的增長，在今后若干年內(nèi)，該產(chǎn)品也會被更多的消費者接受，產(chǎn)品的市場份額將會逐步擴大，隨著國內(nèi)市場逐漸培育成熟后可拓展海外市場。隨著公司的發(fā)展售后服務成了一項不可缺少的一項服務，在銷售產(chǎn)品的同時可以和用戶簽訂一系列的維護和維修合同，這樣能夠給競爭增加籌碼。 首先，消費者對衛(wèi)浴產(chǎn)品的品牌認知度不高，所以他們在購買時，影響購買行為的主要不是媒體廣告，而是親朋好友，特別是家裝設計師和團購組織者等專業(yè)人士?？梢?，作為新品牌，如何處理好裝修業(yè)界的公共關(guān)系是至關(guān)重要的。隨著市場競爭的加劇，各品牌的宣傳力度的加強，消費者的品牌意識也會逐漸加強，未來考驗一個品牌的生命力如何，口碑至關(guān)重要。 其次，由于建材市場原先的混亂狀態(tài)，加上部分商家惟利是圖的短期行為，使得整個建材市場暴利、宰客等現(xiàn)象較嚴重，導致消費者對整個行業(yè)缺乏信任感，這在一定程度上增加新進品牌的營銷難度。所以，如何提高市場導入品牌的信譽度是是非常關(guān)鍵。 再次，消費者消費惰性的存在會有一部分消費者沒出小區(qū)就被攔截，并且這種趨勢在加強。所以在渠道選擇上，除了傳統(tǒng)的建材市場渠道，如何做好小區(qū)推廣又是一個重要問題。 陶瓷衛(wèi)浴成為裝修中必不可少的家居建材之一，然而我國陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)近年來發(fā)展過快，出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)增長速度超過人們購買能力的現(xiàn)象。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，從2000年1月至2010年9月近十年中，我國總共新建城市住房近7000萬套，農(nóng)民每年新建住房約9000多萬戶。由此推算，中國每年新建城市住房約700萬套，農(nóng)民每年建房約900萬戶。如果城市住房按每套2個馬桶，農(nóng)民建房按每戶2個馬桶計算，中國每年馬桶的市場需求量應為3200萬只。但是，從產(chǎn)業(yè)基地調(diào)查的情況看，實際產(chǎn)量在6500萬只以上，外銷約3000萬只，如果內(nèi)銷按3200萬只計算的話，中國廠商每年的庫存量300萬只，而行業(yè)產(chǎn)能的過剩量將達6000萬只。這也是衛(wèi)浴行業(yè)的利潤越來越薄的根本原因所在。到目前為止，廣東開平、潮州，河南長葛，浙江蕭山、嘉興、溫州、臺州、寧波，福建南安、廈門、福州等地還在緊鑼密鼓地發(fā)展衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)基地，進一步擴大生產(chǎn)。預計未來三年內(nèi)，國內(nèi)的衛(wèi)浴產(chǎn)能還會以10%以上的速度增長，中國衛(wèi)浴產(chǎn)品的出口量每年平均下降了12%以上，中國的房地產(chǎn)行業(yè)將會因宏觀調(diào)控而每年下降15%以上，這就意味著中國衛(wèi)浴產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象將會愈演愈烈，衛(wèi)浴企業(yè)的生存環(huán)境將日益惡化，產(chǎn)區(qū)與產(chǎn)區(qū)之間的競爭也將更加激烈。從目前國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)的盈利情況來看，制造企業(yè)的利潤在825%之間。如果在用工、產(chǎn)品銷售、納稅、環(huán)保等方面依法辦事，企業(yè)成本在原有的基礎(chǔ)上至少要增加2535%。如果希望從衛(wèi)浴行業(yè)沼澤中抽身而出，企業(yè)必須擁有自己的品牌、遠離商業(yè)賄賂、注重環(huán)境保護、依法用工、加大技術(shù)創(chuàng)新投入等。 據(jù)調(diào)查，國內(nèi)已有氣壓式馬桶在售，雖然在市面上見不到，但國內(nèi)已經(jīng)有衛(wèi)浴公司研制出節(jié)水型壓力式馬桶。氣壓式水循環(huán)馬桶開發(fā)了節(jié)水馬桶市場的新興科技創(chuàng)新產(chǎn)品，因而市場潛力巨大?？紤]市場增長情況，五年后氣壓式水循環(huán)節(jié)水馬桶總銷售額估計可達上億元。（詳情見財務部分）在市場激烈競爭的今天，隨著消費者維權(quán)意識的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意到產(chǎn)品實體本身，在同類產(chǎn)品的質(zhì)量和性能相似的情況下，更加重視產(chǎn)品的售后服務。因此，我們企業(yè)在提供價廉物美的產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的售后服務，具體內(nèi)容主要包括以下幾點：i. 代為消費者安裝、調(diào)試產(chǎn)品；ii. 根據(jù)消費者要求，進行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導；iii. 保證維修零配件的供應；iv. 負責維修服務，并提供定期維護、定期保養(yǎng)；v. 為消費者提供定期電話回訪或上門回訪vi. 對產(chǎn)品實行“三包”，即包修、包換、包退vii. 處理消費者來信來訪以及電話投訴意見，解答消費者的咨詢。同時用各種方式征集消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的意見，并根據(jù)情況及時改進。5. 競爭和風險分析 ( PEST分析 ) 政治因素（Political）隨著我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國的水資源需求急劇增加，水資源的供需矛盾日益突出。面對日益嚴峻的用水形勢，國家提出了建設資源節(jié)約型社會的方針政策，要求大力提升水資源的利用效率，保證我國社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。為了提升我國的用水效率，實施類似能效標識的管理制度體系，政府已出臺了一系列的座便器用水效率分級強制性標準。國家標準gb 255022010《座便器用水效率限定值及用水效率等級》規(guī)定了座便器的用水效率限定值、節(jié)水評價指標、用水效率等級、技術(shù)要求和試驗方法，標準自2011年7月1日起開始實施。國家有關(guān)部門從2005年以后，全國所有衛(wèi)生器具企業(yè)都要停止生產(chǎn)大于6升水的坐便器。國家09局也發(fā)布了《6升水便器配套系統(tǒng)》標準——JC／T8562000，于2000年8月1日實施，并強調(diào)在大中城市新建住宅中，禁止使用一次沖洗水量在9升以上的便器，有條件的地區(qū)強制推廣使用一次沖洗水量為6升的坐便器，限期淘汰費水衛(wèi)生潔具的落后產(chǎn)品。 經(jīng)濟因素（Economic）目前我國已成為世界上衛(wèi)生器具最大的生產(chǎn)國和消費國，產(chǎn)量約占世界總產(chǎn)量的四分之一，出口量約占世界出口貿(mào)易總量的26%居世界首位。而全國衛(wèi)生陶瓷年產(chǎn)量達6000多萬件，年銷售額超過200億元。近些年來隨著我國產(chǎn)業(yè)改革和高科技的發(fā)展，每年都有新款式、新功能的坐便器問世。從2000年起國家對節(jié)水型衛(wèi)生陶瓷實行定點生產(chǎn)管理，促進節(jié)水型衛(wèi)生潔具的應用，有效推動中國衛(wèi)生陶瓷行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品更新?lián)Q代。據(jù)建設部城建司有關(guān)負責人提供的數(shù)據(jù)顯示，目前全國六百多個城市都面臨著不同程度的水資源短缺問題，急切呼喚節(jié)約型社會的來臨。這給我們公司提供了巨大的發(fā)展?jié)摿蛢?yōu)先市場。 社會因素（Society）進入二十一世紀，節(jié)能環(huán)保已經(jīng)成為全世界共同關(guān)注的焦點。我國在構(gòu)建和諧社會的道路上提出了“創(chuàng)建節(jié)約型社會”的新目標。黨的十八大報告明確把科學發(fā)展觀作為全黨必須長期堅持的指導思想，高度重視節(jié)能減排，大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會。 技術(shù)因素（Technology）新型節(jié)水馬桶可以說是目前衛(wèi)浴行業(yè)比較熱的話題。科技、方便、衛(wèi)生，這是今后衛(wèi)浴發(fā)展的趨勢。而對廣大的消費者來說一般的新產(chǎn)品都有一個從認知到接受再到追捧的過程。當前，消費者已經(jīng)到了理性消費的階段，對新產(chǎn)品已經(jīng)不會盲目的崇拜了。銷售的介紹是否和產(chǎn)品的品質(zhì)有出入，這才是消費者頗為關(guān)注的。目前節(jié)水馬桶市場中，國家對其有嚴格的限制?，F(xiàn)在有關(guān)氣壓式馬桶，國家標準委已經(jīng)在2011年7月發(fā)布了《衛(wèi)生潔具、便器用壓力沖水裝置》（GB/T 267502011），對此類馬桶的壓力進行規(guī)定。2012年3月實施的“衛(wèi)生潔具、便器用壓力沖水裝置”標準就規(guī)定，產(chǎn)品的耐壓性能必須符合：壓力沖水水箱在承受（177。）MPa靜壓時不滲漏，變形、冒汗和任何其他損壞現(xiàn)象。在市場上，水循環(huán)節(jié)水馬桶屬于新產(chǎn)品，目前還缺乏相關(guān)的行業(yè)標準和國家標準，產(chǎn)品質(zhì)量問題得不到保障，也沒有統(tǒng)一的管理規(guī)范，也加重了消費者售后服務的擔憂。相對于傳統(tǒng)的馬桶來說，氣壓式水循環(huán)馬桶是屬于一項與民眾息息相關(guān)的環(huán)保技術(shù)領(lǐng)域的發(fā)明，是一項徹底打破傳統(tǒng)“沖水式坐便器”及“簡易式便槽”不衛(wèi)生、不環(huán)保的舊模式環(huán)保型技術(shù)。特別是在國內(nèi)市場的認可度和占有率都還有非常大的提升空間。 目前全國生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家數(shù)量并不多，而且主要是生產(chǎn)技術(shù)落后的傳統(tǒng)產(chǎn)品，生產(chǎn)性價比較高的替代品的競爭者更少。生產(chǎn)廠家雖然不多，但并不說明我們可以輕視甚至忽略競爭對手。市場上現(xiàn)有的傳統(tǒng)的坐便器為重力型沖洗方式，均屬于污水拉力排放，屬于重力型沖水而不是壓力式?jīng)_水。一般有直沖式和虹吸式兩種，各有優(yōu)缺點。下面就這些傳統(tǒng)馬桶的技術(shù)、經(jīng)濟指標作一簡單說明： 直沖式馬桶也叫沖落式馬桶。這種座便器是是最傳統(tǒng)的，也是目前國內(nèi)中、低檔座廁中最流行的一種排污方式，是利用水流的沖力來排出污物，直沖式馬桶下水管道直徑大，容易沖下較大的臟物。沖水速度快，沖力大，強排污，用水量小。直沖式由于使用的是水流瞬間強大的動能，所以沖擊管壁的聲音比較大，噪音大。一般池壁較陡，存水面積較小，這樣水力集中，便圈周圍的落下的水力加大，沖污效率高。沖落式馬桶的結(jié)構(gòu)和原理都較為簡單，成本也不高，價格相對便宜。優(yōu)點：直沖式坐便器沖水管路簡單，路徑短，管徑粗(一般直徑在9至10厘米)，利用水的重力加速度就可以把便便沖干凈，沖水的過程短，與虹吸式相比從沖污能力上來說，直沖式座便器沒有返水彎采取直沖，容易沖下較大的污物，在沖刷過程中不容易造成堵塞，衛(wèi)生間里不用備置紙簍。從節(jié)水方面來說，也比虹吸式坐便器好。缺點： 直沖式坐便器最大的缺陷就是沖水聲大，還有由于存水面較小，易出現(xiàn)結(jié)垢現(xiàn)象，防臭功能也不如虹吸式座便器，另外，直沖式坐便器目前在市場上品種比較少，選擇面不如虹吸式座便器大。 虹吸式馬桶（包括旋渦式虹吸、噴射式虹吸）虹吸式座便器是第二代坐便器，借沖洗水在排污管道內(nèi)充滿水后所形成的一定壓力（虹吸現(xiàn)象）將污物排走，容易沖掉黏附在馬桶內(nèi)壁表面的臟物。虹吸式下水噪音比較小，但這種沖水方式要求用水量必須達到規(guī)定的數(shù)量才能形成有效的虹吸作用，因而單耗水量大。池內(nèi)存水面較大，沖水噪音較小。池底存水面積較大，排污過程慢，價格相對高一些。 旋渦式虹吸——這種坐便器沖水口設于坐便器底部的一側(cè)，沖水時水流沿池壁形成旋渦，這樣會加大水流對池壁的沖洗力度，也加大了虹吸作用的吸力，更利于將馬桶內(nèi)臟東西排出。 噴射式虹吸——在虹吸式坐便器上做了進一步改進，在馬桶內(nèi)底部增加一個噴射副道，對準排污口的中心，沖水時，水一部分從便圈周圍的布水孔流出，一部分由噴射口噴出，這種坐便器是在虹吸的基礎(chǔ)上借助較大的水流沖力，將污物快速沖走。優(yōu)點： 虹吸式坐便器的最大優(yōu)點就是沖水噪音小，稱之為靜音。從沖污能力上來說，虹吸式容易沖掉黏附在馬桶表面的污物，因為虹吸的存水較高，防臭效果優(yōu)于直沖式，現(xiàn)在市場上虹吸式坐便器品種繁多，買坐便器會有更多的選余地。缺點： 虹吸式坐便器沖水時先要放水至很高的水面，然后才將污物沖下去，所以要具備一定水量才可達到?jīng)_凈的目的，每次至少要用8升至9升水，相對來說比較費水。 虹吸式的排水管徑也就56公分左右，沖水時容易堵塞，所以手紙不能直接扔在馬桶里中，安裝虹吸式坐便器一般還要配備紙簍和搋子。由以上分析可知，同類產(chǎn)品類型較多，但無針對性的市場，且部分產(chǎn)品不屬于新型科技，無法滿足市場上對節(jié)能環(huán)保的需求，與我們的產(chǎn)品不能形成直接競爭。 由于氣壓式水循環(huán)馬桶是一種節(jié)水馬桶。本新型實用解決了座式馬桶耗水量大的問題。其特征優(yōu)勢是比普通馬桶要節(jié)水一半以上，進排水控制可靠，水封作用好，一次沖洗干凈，安裝維修都比較方便。氣壓式水循環(huán)節(jié)水馬桶充分認識到用水效率分級標準的實施對整個行業(yè)的影響，通過改進產(chǎn)品設計和生產(chǎn)工藝，減少產(chǎn)品的用水量，努力滿足節(jié)水評價值的要求，以便應對市場和政策的變化。有效的提高了整個社會的節(jié)水意識、提高水了的使用效率。 l 提高產(chǎn)品設計和生產(chǎn)工藝水平。企業(yè)通過改進產(chǎn)品設計，特別是沖洗管道的結(jié)構(gòu)，減少用水量。通過生產(chǎn)工藝水平的提高，減少沖洗過程的阻力，提高沖洗能力。l 加強企業(yè)自身的產(chǎn)品質(zhì)量控制。企業(yè)在必要時應送到有資質(zhì)的檢測機構(gòu)進行檢測，特別是在進行新產(chǎn)品開發(fā)時，主動將企業(yè)的產(chǎn)品送檢。加強企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量控制和外部檢測，從根本上解決產(chǎn)品質(zhì)量問題，防止生產(chǎn)出不合格的產(chǎn)品。l 在節(jié)水與沖凈率之間尋求平衡點，選擇匹配的產(chǎn)品配件。企業(yè)如果選擇的水箱配件不合適，或者沒有調(diào)整到與自己的座便器相匹配會造成產(chǎn)品用水量偏高，沖洗功能不好，甚至不合格，就難以達到真正的節(jié)水。( SWOT分析 )項目評判內(nèi)容內(nèi)部因素優(yōu)勢1產(chǎn)品突出的性價比和綜合性能，居于市場領(lǐng)先地位 2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價格相對低廉，用戶可獲得收益明顯4以高校研發(fā)機構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢5先進的管理架構(gòu)設計，高素質(zhì)的管理團隊和專業(yè)的員工隊伍劣勢1屬于市場初入者，行業(yè)認識欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗2產(chǎn)品定位：專業(yè)服務于節(jié)水馬桶行業(yè)，風險較集中 3產(chǎn)品線范圍較窄外部環(huán)境機會1屬于國家重點扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊2造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢使得節(jié)水馬桶尤其是高科技含量的節(jié)水馬桶需求巨大，并且呈上升趨勢3產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設化解市場風險威脅1一批有實力的國內(nèi)外競爭者的進入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風險加大2新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短3公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊56u 產(chǎn)品突出的性價比和綜合性能u 具有明顯的環(huán)保效益u 具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢u 先進的管理架構(gòu)設計潛在進入者企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢企業(yè)外部優(yōu)勢行業(yè)內(nèi)競爭者SOWT分析u 國家對大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，發(fā)展前景廣闊u 需求巨大，并且呈上升趨勢u 符合國家戰(zhàn)略發(fā)展方向u 化解市場風險◆新競爭者進入市場◆產(chǎn)品生命周期縮短◆遭受行業(yè)內(nèi)反擊◆缺乏成熟的行業(yè)經(jīng)驗◆專業(yè)服務，風險集中◆產(chǎn)品線范圍較窄6. 投資分析表61 資金明細表（單位：萬元） 注：生產(chǎn)設備我公司采用融資租賃方式購買，租賃期五年，每年租金70萬元（每年年末支付），2015年12月31日開始支付第一期，五年累計支付租金350萬元。租金以租賃設備的