房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新理念(編輯修改稿)
2025-02-17 22:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 s）、對(duì)顧客的成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)和溝通(Communication)4個(gè)因素，它是建立在買方市場(chǎng)基礎(chǔ)之上的，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)與顧客的充分聯(lián)系和交流，了解顧客的有效需求商品和所需的便利服務(wù)，并以此作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作的指導(dǎo)方針，最終有效的推出適銷的產(chǎn)品以贏得市場(chǎng)。4CS理論是當(dāng)今消費(fèi)者在市場(chǎng)營(yíng)銷中越來(lái)越居主動(dòng)地位、消費(fèi)者的生活節(jié)奏越來(lái)越快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈、傳播媒體高度分化、信息膨脹過(guò)剩的營(yíng)銷環(huán)境下的必然要求?！ ∥飿I(yè)的內(nèi)在素質(zhì)永遠(yuǎn)是成功的第一要素，但消費(fèi)者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人審美情趣各不相同，每個(gè)人對(duì)物業(yè)品質(zhì)需求的重點(diǎn)也就大不相同。了解并滿足消費(fèi)者的需要與欲求不能僅表現(xiàn)在一時(shí)一處的熱情，而應(yīng)始終貫穿于樓盤開(kāi)發(fā)的全過(guò)程?！ ?CS理論對(duì)成本+利潤(rùn)等定價(jià)方法深不以為然，認(rèn)為正確的定價(jià)方法應(yīng)該是看消費(fèi)者為滿足其需求所愿意支付的成本。Cost(成本)在這里指的不單是消費(fèi)者所投入的金錢，還包括消費(fèi)者因投資而必須承受的心理壓力，以及為化解或降低購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)（如建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、能否及時(shí)交付、法律手續(xù)是否齊備等等）而耗費(fèi)的時(shí)間、精力、金錢等諸多方面。只有深入調(diào)查、專業(yè)研究，及時(shí)準(zhǔn)備探明消費(fèi)者的需求，并采取一切可行措施切實(shí)消除或減低消費(fèi)者的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)有效節(jié)省消費(fèi)者的精力、時(shí)間成本，消費(fèi)者才能更快地將購(gòu)房意愿轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，而且愿意付出更多的金錢成本。 在提供消費(fèi)者購(gòu)買便利（Convenience）方面，許多發(fā)展商與代理商已取得共識(shí)。在賣方市場(chǎng)的壓力下，發(fā)展商不僅愿意交由中介公司代理商銷售，而且選擇中介公司時(shí)有嚴(yán)格的要求；中介代理商在服務(wù)的專業(yè)化、規(guī)范化建設(shè)方面也取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。當(dāng)然在提供消費(fèi)者購(gòu)買方便的工作中仍有許多功課需要去做，如咨詢、銷售人員的培訓(xùn)，信息資料的提供，更多銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立等。 按照4CS理論，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必須十分注重與消費(fèi)者建立雙向式溝通。在廣告創(chuàng)作前必須進(jìn)行廣泛、深入的調(diào)查研究，確切掌握目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及他們的文化社會(huì)、收入、心理等狀況，并通過(guò)調(diào)查測(cè)試確認(rèn)消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)，最后以富于個(gè)性創(chuàng)意的方式表現(xiàn)出來(lái)?！ 漠?dāng)前成功的營(yíng)銷策劃案例更加注重人文環(huán)境氛圍的營(yíng)造、房型的個(gè)性化設(shè)計(jì)、物業(yè)管理的完善等系列顯著變化中，我們可以驗(yàn)證4CS理論在實(shí)踐中發(fā)揮了其指導(dǎo)作用?！。ǘ?構(gòu)建營(yíng)銷創(chuàng)新體系 在消費(fèi)者需求個(gè)性化、多樣化的面紗下，其實(shí)也掩蓋著消費(fèi)者需求的感性化和難以駕馭的一面。因此，僅僅以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，一味不切實(shí)際地在消費(fèi)者需求導(dǎo)向下跟風(fēng)追漲，并不是營(yíng)銷策劃的法寶。營(yíng)銷策劃的利器更應(yīng)體現(xiàn)于以專業(yè)知識(shí)和超前的眼光去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，從而引導(dǎo)消費(fèi)者的需求?！ ∥覀冎溃话阈再|(zhì)的營(yíng)銷往往只能保持今天的市場(chǎng)，只有不斷的創(chuàng)新才能開(kāi)拓并贏得明天的市場(chǎng)。縱觀現(xiàn)今樓市成功的營(yíng)銷策劃案例，往往在滿足消費(fèi)者對(duì)房屋使用效能需求上走得更前面，充分體現(xiàn)時(shí)間優(yōu)先、規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的原則。深圳萬(wàn)科高屋建瓴，走精品名牌之路，以其良好的售后服務(wù)在顧客和業(yè)界樹(shù)立起品牌，萬(wàn)科城市花園成為公司信譽(yù)的招牌。營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)質(zhì)上是一種為自己的樓盤提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！ ‰S著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。這造成了營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)踐的無(wú)序和混亂，更加大了房地產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新成本與風(fēng)險(xiǎn)。從我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體發(fā)展看，構(gòu)筑房地產(chǎn)營(yíng)銷
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