【文章內(nèi)容簡介】 時下的大學生崇尚追求個性，自主消費選擇性強。他們接受新鮮事物速度快，這對于新品牌、新產(chǎn)品的推廣是十分有利的。B、 現(xiàn)在的大學生也十分注重人際交往，由此產(chǎn)生了對聚會休閑地點的需求。在調(diào)查中，到燒烤場所進行消費是為了聚會的消費者占了85%。你會在什么情況下去吃燒烤呢？4%5%85%6% C、 大學生的健康觀念強，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，他們當中認為現(xiàn)有燒烤不健康（易上火、不衛(wèi)生）的就達到75%。在燒烤形式的選擇上，選擇新型無煙燒烤的人數(shù)占了總數(shù)的一半。D、 特殊需求：女生對美容時尚的追求大。接受我們調(diào)查的女生中，82%的女生表示考慮到烤串吧嘗試，她們大多對店內(nèi)提供的蔬菜、水果燒烤服務感興趣。如果在大學城開一家特色“烤串吧”，你會去嘗試嗎？8%82%10%A、不會B、考慮去C、看情況消費習慣A、 時間：以下午和晚上為主。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，選擇下午吃燒烤的消費者占總數(shù)的36%，晚上的為48%。B、 頻率：我們針對貝崗的消費者做了一個訪談，據(jù)訪談的匯總結(jié)果，大部分消費者月均光顧小吃店的次數(shù)為4次至6次。C、 消費喜好：絕大多數(shù)消費者表示關(guān)注烤吧的食物質(zhì)量口味、就餐環(huán)境、服務、價格、環(huán)境衛(wèi)生及健康問題。其中他們對店面的裝修風格的意見集中在返璞歸真上。D、 產(chǎn)品購買力：一半以上的大學生在小吃類的消費額是月均50100元，人均每次消費額在20元以內(nèi)占了大部分。大學生對產(chǎn)品的購買力中等，我們定價時將會注重價格實惠。你每次的小吃消費額是多少呢？35%31%15%12%7%A、5元以內(nèi)B、5 10元 C、1015 D、1520E、超過20元注：以上數(shù)據(jù)分析，詳見附錄三。主要問題點和主要機會點從以上的消費者的分析我們知道，現(xiàn)有燒烤場存在許多不足之處：衛(wèi)生條件差、等候時間長、不能提供自助服務、就餐環(huán)境不佳、提供的服務種類少、食品的品質(zhì)風味差等缺點。因此，烤串吧的閃光點可以放在食物的味道，健康、衛(wèi)生的理念，優(yōu)質(zhì)服務理念，服務便利化、多樣化等上面。三、競爭環(huán)境分析：(1)、貝崗美食廣場：優(yōu)點：A、多家店在一起，有連鎖效應，便于聚會；B、旁邊有臺球桌，能供顧客娛樂；C、在半山上，有野味的感覺。缺點：A、環(huán)境衛(wèi)生：a、垃圾和灰塵較多；b、由于是傳統(tǒng)的炭火烤，油煙濃，且悶熱；c、燒烤的輔料，由于白天沒有收起來，易被周圍灰塵污染。B、有些食品價格偏高；C、客流量過大，場面混雜；D、不能提供自助服務；E、等候時間長，服務態(tài)度不好。(2)、貝崗流動鐵板燒：優(yōu)點：方便、快捷、便宜缺點：A、食品種類少，只有十來種；B、露天環(huán)境，灰多塵大；C、食用油反復使用，有損健康；D、攤主的白色毛線手套，多次使用，不衛(wèi)生；E、輔料只用一個餐具裝，辣醬殘留，令不能吃辣的顧客不滿；F、沒有座位就餐。：(1)、貝崗非烤串類小吃店（包括小攤）A、環(huán)境衛(wèi)生：。，散發(fā)出難聞的氣味。，讓人心生不悅。，筷子沾塵。，常用拿過錢的手接觸食物。B、價格：消費者普遍能接受。C、種類：樣式較多，但不能推出新品種。D、其他：店面狹小、擁擠，小攤沒地方就座，顧客等候時間長。(2)、貝崗周圍三所學校食堂內(nèi)的小吃：：種類過少，有些價格偏高，但飯?zhí)玫沫h(huán)境衛(wèi)生相對較好，且能提供充足的就餐座位。：種類多，客流量大，營業(yè)時間較長；但由于水槽衛(wèi)生條件差，天花板低，導致空氣渾濁，氣氛壓抑；且服務態(tài)度不好。：小吃種類少，就餐環(huán)境不衛(wèi)生，顧客少。：品種多，飯?zhí)铆h(huán)境較好，價格合理，但非中大學生不能使飯卡，需排隊買票，麻煩。(3)、其他小吃市場：：能刷卡，方便；但人多混雜，沒有充足的就餐座位；需要顧客自己收拾餐具。：就餐環(huán)境好，但品種少、價格高。：小吃店少，品種少，環(huán)境差，顧客少。：A、市場阻礙：，推出一家新店，需要時間吸引消費者；，在一定程度上影響同學出外消費；，消費者容易形成刻板心理，認為校外的食品都不衛(wèi)生。B、市場機遇：前面對直接競爭者的分析可知，雖然目前的燒烤場或流動小攤存在種種不足，但仍具超強的誘惑力，消費者絡繹不絕。由此可見，燒烤市場具有廣闊的前景。但傳統(tǒng)的炭烤具有油煙多、不環(huán)保等缺點。流動的鐵板燒又不能舒適的就餐環(huán)境與衛(wèi)生的食品。在大學生云集之地，推出環(huán)保的電、氣烤，能避免傳統(tǒng)燒烤的不足。從最初的單純烤熟，到今天的佐料考究的各種烤串，燒烤的文化可謂是源遠流長。正宗的烤串吧是在近幾年才剛剛興起，運營和管理上還不是很成熟，市場前景大好。就大學城而言，目前烤串吧還未打入該市場， 現(xiàn)在有的只是一些經(jīng)營燒烤和麻辣燙之類的小攤販。鑒于目前大學城內(nèi)多數(shù)小吃店不能提供衛(wèi)生的食品和用餐環(huán)境，因此，環(huán)境優(yōu)雅、衛(wèi)生，食品安全可靠的烤串吧，將會成為大學城小吃類耀眼的新星！C、市場角色分析根據(jù)實地調(diào)查與對有關(guān)知識的研究，我們將我們的競爭者地位定位如下：：，燒烤小販云集的貝崗美食廣場自然而然地成為該市場的領(lǐng)導者，占有很大的市場份額。：暫無：暫無：，產(chǎn)品種類稀少，經(jīng)營能力薄弱，它們惟有在市場夾縫中求生存。D、據(jù)調(diào)查了解，燒烤這一行業(yè)在該市場中尚未形成氣候，有實力的競爭者寥寥無幾，無礙大局。且消費者普遍對現(xiàn)有燒烤場所的產(chǎn)品與服務表示不滿。而我們所提供的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務，迎合了廣大大學生消費者餐飲方面的要求，是其他競爭者所不及的。綜合以上分析，我們的烤串吧應該采取市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略定位。其具體做法是：：雖然貝崗美食廣場成為大學城中大學城燒烤的首選場所，但據(jù)消費者反映，貝崗美食廣場仍存在許多不足。為了向其發(fā)起挑戰(zhàn)，我們采取的策略是正面進攻，集中力量，在產(chǎn)品服務、宣傳、價格等方面直接與之交鋒，形成我們獨特的優(yōu)勢。：像火鍋、麻辣燙之類的小吃也占有比較大的市場份額，對我們構(gòu)成一定的威脅。我們要努力使消費者擺脫燒烤“熱氣”、“不衛(wèi)生”之類的想法，轉(zhuǎn)移消費對象，從而爭取它們的市場份額。第六部分 營銷策略一、產(chǎn)品策略：：在銷售營養(yǎng)烤串的同時，提供廣東特色涼茶，酒水等銷售服務：統(tǒng)一使用綠色的餐具，給人以潔凈清爽之感二、定價策略：滲透定價策略，便利定價策略根據(jù)以上市場調(diào)查的綜合分析，為了在短期內(nèi)增加銷量，廣泛占領(lǐng)市場，從而獲得最高銷售量和最大的市場占有率，爭取貝崗美食廣場的市場份額，我們將采取滲透定價策略。犧牲高利潤，降低價格，以期打開銷路，進而產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟效益，能給消費者一種經(jīng)過精確計算的最低價格的心里感受，提高他們的購買欲。同時，我們將結(jié)合便利定價策略。由于我們產(chǎn)品價值較小、價格較低，我們可以利用消費者求方便的心理，制定不帶尾數(shù)的價格。綜合市價與以上分析，我們將我們的烤串定價（各種類價格均為均價）為：陸鮮類1元，雞翅類2元，海鮮類3元，水果類2元，蔬菜類1元。三、銷售渠道：1．直接銷售:顧客直接到烤串吧消費2．電話訂購（外賣）3．網(wǎng)上訂購（外賣）四、促銷策略1．促銷活動A、開業(yè)時促銷活動時間：開業(yè)第一周目的：打開知名度，激發(fā)目標消費者的興趣，鼓勵嘗試消費。內(nèi)容：在該階段，凡在本店消費者，所有產(chǎn)品一律9折。一次性消費20元起，憑小票可得抽獎券一張B、“星期八”周月慶時間：開業(yè)當天的次月對日（即開業(yè)一個月）目的：收集消費者反饋信息，再次掀起消費熱潮內(nèi)容：所有產(chǎn)品一律9折，設(shè)立信息反饋箱，對本店提出批評建議者，可贈送涼茶一杯(限量三十杯).C、節(jié)日同慶時間：中外大型節(jié)日（除寒暑假期間）目的：與消費者聯(lián)絡感情，讓消費者再次關(guān)注星期八烤串吧，帶動消費內(nèi)容：一次性消費20元起，贈送涼茶一杯（每次節(jié)日贈送30杯左右）促銷費用預算表促銷活動內(nèi)容說明預計費用開業(yè)時促銷活動環(huán)保袋5元*5=*10=*30=45元100元“星期八”周月慶限量三十杯*30=45元中外大型節(jié)日（除寒暑假期間）每次節(jié)日贈送30杯左右每年大概舉行15次*30*15=675元2．應對競爭者的促銷反擊戰(zhàn):對于我們一系列的促銷活動，我們的競爭者（特別是貝崗美食廣場）可能會采取措施，打起促銷反擊戰(zhàn)。對此，我們要提高警惕，跟進對手情況，隨機應變。五、廣告策略：（1）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務（健康、衛(wèi)生、價格實惠、美容時尚的烤串以及浪漫舒適的就餐環(huán)境）吸引顧客，成功開拓市場，使廣大消費者熟悉并認識我們烤吧的產(chǎn)品與服務；（2）樹立我們的品牌，建立品牌知名度；（3）介紹獨特的烤法并結(jié)合相關(guān)研究結(jié)果，盡量改變消費者認為烤串“不健康”“不衛(wèi)生”的觀念，使之認同我們的烤串吧；（4）配合一系列促銷活動，共同推進企業(yè)經(jīng)營。：廣州大學城中各大高校大學生（目前主要是廣外，中大，廣中醫(yī)這三所高校的學生）：廣州大學城（1）選擇客流量大的路段做路牌廣告：與該路段較知名的店鋪協(xié)商，將我們的廣告路牌置于其店鋪外醒目處。同時我們?yōu)槠渥鲂麄?，以達到互利共贏的效應。地點：北亭（2個），貝崗（2個），北區(qū)（1個），南區(qū)（1個），廣大商業(yè)（2個）時間：在開業(yè)前兩周開始動工，開業(yè)前五天完工。（2）宣傳資料和優(yōu)惠券派發(fā)：派發(fā)傳單并送出200張2元的現(xiàn)金優(yōu)惠券（不可用于換取現(xiàn)金，限開業(yè)后兩周內(nèi)有效）地點：廣外，中大，廣中醫(yī)三校校道 時間：開業(yè)前兩天：利用多媒體迅速發(fā)展普及的特點，在因特網(wǎng)上建立我們企業(yè)的空間與博客。以此作為宣傳產(chǎn)品，接收信息反饋的一種方法時間：開業(yè)前一周基本完成并發(fā)布目的：打開