【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)權(quán)資格。特點(diǎn)：此方案適宜大面積客戶購買，但通常大型客戶較難接受低區(qū)的位置，一般銷售型物業(yè)的低區(qū)會重點(diǎn)針對小面積客戶進(jìn)行銷售，因此預(yù)計(jì)此方案在實(shí)際銷售過程中，將存在較大的難度。方案一：價(jià)格表實(shí)際樓層銷售樓層面積銷售報(bào)價(jià)（￥）成交底價(jià)（￥）預(yù)計(jì)回款4F5F2000017600 35,494,5F6F2000017600 18,641,6F7F1860016368 33,805,7F8F1867016430 33,921,8F9F1874016491 34,035,9F10F1881016553 34,157,10F11F1888016614 34,271,11F12F1895016676 34,396,12F15F1902016738 34,508,13F16F1909016799 34,627,14F17F1916016861 34,578,15F18F1923016922 34,867,16F19F1930016984 34,989,17F20F1937017046 35,110,18F21F1944017107 35,232,19F22F1951017169 35,356,20F23F1958017230 35,478,21F24F1965017292 35,603,22F25F1972017354 35,729,23F26F2968526123 71,487,　　 716,295,方案二此方案將改變現(xiàn)有產(chǎn)品格局，將5層分層并劃小面積進(jìn)行出售。特點(diǎn)：此方案能夠較為靈活的適應(yīng)客戶需求，降低銷售難度，但勢必會涉及產(chǎn)品的調(diào)整。方案二：價(jià)格表實(shí)際樓層銷售樓層面積銷售報(bào)價(jià)（￥）成交底價(jià)（￥）預(yù)計(jì)回款4F5F1850016280 32,832,5F6F1860016368 33,009,6F7F1860016368 33,805,7F8F1867016430 33,921,8F9F1874016491 34,035,9F10F1881016553 34,157,10F11F1888016614 34,271,11F12F1895016676 34,396,12F15F1902016738 34,508,13F16F1909016799 34,627,14F17F1916016861 34,578,15F18F1923016922 34,867,16F19F1930016984 34,989,17F20F1937017046 35,110,18F21F1944017107 35,232,19F22F1951017169 35,356,20F23F1958017230 35,478,21F24F1965017292 35,603,22F25F1972017354 35,729,23F26F2968526123 71,487,　　 728,001,由上表顯示，銷售折扣為88％。整棟客戶的成交價(jià)格不需參照持體系執(zhí)行，可直接按照整盤報(bào)價(jià)，折扣以此折扣體系作為參考。注；此表為基本表，具體差價(jià)還需在項(xiàng)目封頂后進(jìn)行實(shí)際調(diào)整?；A(chǔ)折扣體系（以付款方式界定）在實(shí)際銷售過程中，可根據(jù)客戶實(shí)際付款的方式界定基礎(chǔ)折扣體系，建議：1. 客戶采用按揭貸款，則享有1％的折扣2. 客戶采用分期付款的方式a) 若在3個(gè)月內(nèi)分期支付房款，則享有2％的折扣b) 若在3個(gè)月以上分期支付房款，則享有1％的折扣，工程期付款以采取此方案3. 客戶采用一次性付款，則享有3％的折扣內(nèi)部使用折扣體系在銷售組織中，可根據(jù)業(yè)務(wù)人員所處的銷售環(huán)節(jié)不同，給予一定的折扣權(quán)限，但此折扣權(quán)限并不等于銷售底線，主要是作為與中小型客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)的條件使用，建議：1. 銷售人員掌握折扣為12％2. 銷售經(jīng)理掌握折扣為35％3. 銷售總監(jiān)掌握折扣810％4. 控制性底線由公司高層負(fù)責(zé)掌握注：此折扣可在基礎(chǔ)折扣發(fā)放的情況下繼續(xù)發(fā)放隨著項(xiàng)目銷售工作的開展，亦需要根據(jù)實(shí)際銷售情況，對物業(yè)的銷售的價(jià)格進(jìn)行隨行就市的調(diào)整，建議本項(xiàng)目：％時(shí)，完成第一次提價(jià)，提價(jià)幅度2％％時(shí)，完成第二次提價(jià)，提價(jià)幅度2％％時(shí)，完成第三次提價(jià)，提交幅度3％n 成功的樹立項(xiàng)目形象－（我們要傳達(dá)的形象）確立鮮明、貼切的形象定位，以恰當(dāng)?shù)男问剑ㄤN售工具、廣告設(shè)計(jì)、公關(guān)主題等）予以傳達(dá)，引起市場（目標(biāo)客戶、業(yè)界）高度認(rèn)同。n 有效促進(jìn)實(shí)際成交－（無法帶來成交的推廣，不是好的推廣）在形象定位基礎(chǔ)上，通過合理的渠道（媒體）將項(xiàng)目信息有效傳達(dá)至目標(biāo)客戶群體；引起互動，實(shí)質(zhì)性接觸直至成交。n 配合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略－（樹立安聯(lián)發(fā)展作為京城房地產(chǎn)業(yè)生力軍的形象）取得項(xiàng)目銷售的成功，樹立樓盤形象的同時(shí)，在大力發(fā)展房地產(chǎn)主業(yè)的同時(shí)，對企業(yè)整體形象產(chǎn)生拉動效應(yīng)，并配合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略準(zhǔn)確展現(xiàn)企業(yè)形象，豐富品牌內(nèi)涵n 整合高效媒體資源，提高推廣工作效能根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，篩選出針對寫字樓項(xiàng)目最為有效的媒體資源，集中優(yōu)勢使用有限的資源，最大限度的提高推廣工作的效能n 高度重視“渠道”推廣，縮短與有效客戶之間的距離結(jié)合寫字樓項(xiàng)目的營銷特點(diǎn)，重視“渠道”的選擇，有效的縮短與客戶之間的溝通距離，形成有效的信息傳遞n 合理控制推廣成本，切忌“漫天撒網(wǎng)”式的推廣模式結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，控制合理控制推廣費(fèi)用，一方面要避免在無效或低效媒體的投入；另一方面也需要高度重視高效媒體的合理投入，需求最大的邊際效益n 無可替代的優(yōu)越地理位置u 重新解讀CBD商務(wù)生態(tài)圈u 與國貿(mào)、嘉里、京廣中心、財(cái)富中心共同構(gòu)造東三環(huán)商務(wù)“黃金走廊”u 依托區(qū)域內(nèi)原有產(chǎn)業(yè)（金融及現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)），亦有效服務(wù)新生代產(chǎn)業(yè)（傳媒行業(yè)），實(shí)現(xiàn)行業(yè)聚集效應(yīng)u 交通便利性－東三環(huán)（城市主干道）、地鐵10號線（新一代的軌道交通）n 綜合性項(xiàng)目營造成熟、完善的商務(wù)環(huán)境u 涵蓋商業(yè)、居住、商務(wù)多種功能的商務(wù)綜合項(xiàng)目，商務(wù)環(huán)境成熟u 商務(wù)功能作為主力，吸納眾多高資質(zhì)企業(yè)客戶，并與之為鄰u 高檔商業(yè)配套完善，合理結(jié)構(gòu)現(xiàn)代化生活n 卓越的產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)u 外觀設(shè)計(jì)獨(dú)特，有著極強(qiáng)的展示功能u 內(nèi)部平面設(shè)計(jì)合理，布局靈活有序，利于客戶實(shí)際使用u 機(jī)電設(shè)備選擇精良，能夠提供高效、安全、快捷的商務(wù)辦公環(huán)境u 智能化設(shè)計(jì)符合現(xiàn)代化商務(wù)交往的需求u 高度重視環(huán)保、節(jié)能，確保大廈的可持續(xù)發(fā)展n 極具投資潛質(zhì)的稀缺物業(yè)u CBD區(qū)域最后的投資良機(jī)u 高達(dá)10％的內(nèi)部投資收益率（IRR）u 最有力的房貸保證n 實(shí)力雄厚的投資商u 雄厚的上市企業(yè)背景，資金背景u 集團(tuán)戰(zhàn)略向房地產(chǎn)市場的轉(zhuǎn)移，巨額的地產(chǎn)投資u 成功運(yùn)作的深圳項(xiàng)目u ……針對本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶特點(diǎn)、訴求重點(diǎn)以及推廣預(yù)期，推廣手段建議安排如下：n 核心手段－戶外路牌n 戶外路牌廣告是最銷售的媒體渠道根據(jù)實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)顯示，寫字樓項(xiàng)目最直接、有效的媒體渠道是戶外路牌廣告，以北京財(cái)富中心為例，該項(xiàng)目已售面積中有效客戶的80％以上來自于其緊鄰三環(huán)的工地圍檔廣告。因此本著選擇優(yōu)化媒體的原則，建議將戶外路牌廣告作為本案最重要的核心推廣手段。n 高調(diào)樹立3號樓項(xiàng)目形象后期營銷工作順利開展的關(guān)鍵北京國際中心作為多家業(yè)主共同投資建設(shè)的綜合性項(xiàng)目，長期以來始終未在市場上建立鮮明的市場形象，獲得必要的市場認(rèn)同，而由于公建區(qū)域內(nèi)多家業(yè)主共同存在，且各部分進(jìn)展不盡相同，如：首創(chuàng)置業(yè)在與三星集團(tuán)就1號樓進(jìn)行整棟購買的洽談，2號樓的業(yè)主也在積極尋找大宗買家實(shí)行整售，4號樓則有北控集團(tuán)自用，商業(yè)部分亦在積極進(jìn)行推廣籌備。因此，本項(xiàng)目作為北京國際中心其中的3號樓，在未來的營銷推廣中，高調(diào)樹立自身項(xiàng)目形象，獲得市場認(rèn)同，就成為后期營銷工作順利的開展保障。而利用具有獨(dú)立形象、靠近項(xiàng)目的東三環(huán)路牌，旗幟鮮明的在市場上率先提出“北京國際中心“的概念，勢必會搶先吸引潛在客戶的關(guān)注，為今后的工作奠定基礎(chǔ)；n 首創(chuàng)置業(yè)缺乏整體協(xié)調(diào)的能力及主動性，勢必貽誤戰(zhàn)機(jī)，使本項(xiàng)目喪失市場先機(jī)在實(shí)際的工作接觸過程中證明，首創(chuàng)置業(yè)缺乏積極、有效的整合項(xiàng)目自有路牌資源的的主動性和能力，其托沓的工作勢必會造成本項(xiàng)目各項(xiàng)營銷工作將整體滯后；但是，與此同時(shí)，CBD區(qū)域內(nèi)本項(xiàng)目的主要競爭對手正在積極籌劃開展?fàn)I銷，特別是萬達(dá)廣場，該項(xiàng)目將與05年9月份開盤。由于在一定程度上存在客戶的趨同性，萬達(dá)廣場的快速營銷舉措，勢必會分流分項(xiàng)目的潛在客戶，影響項(xiàng)目的銷售工作。此外，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年東三環(huán)沿線及CBD區(qū)域?qū)⒂瓉砬八从墓┙o高峰期，因此若本項(xiàng)目無謂的貽誤戰(zhàn)機(jī)，必將會影響到本項(xiàng)目整體的營銷成績。因此建議應(yīng)積極尋找和落實(shí)CBD區(qū)域影響力較強(qiáng)的路牌，促進(jìn)項(xiàng)目樹立完整的市場形象，有效刺激成交。本項(xiàng)目的集中推廣亦將會以戶外路牌投放為核心。n 重點(diǎn)形式：n 售樓處及工地現(xiàn)場包裝售樓處作為接待客戶，進(jìn)行客戶談判的重要場所，是寫字樓項(xiàng)目銷售組織中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。但本項(xiàng)目的售樓處卻十分特殊，為首創(chuàng)置業(yè)建設(shè)，多家業(yè)主共用，對實(shí)際銷售工作的開展勢必會造成不必要的影響。u 多家業(yè)主共用售樓處，無法凸現(xiàn)本項(xiàng)目的核心地位多家業(yè)主共用售樓處，勢必需要