【文章內(nèi)容簡介】 出市場縫隙鉆進(jìn)去，就等于填補(bǔ)了市場空白，這空白本身就是獨(dú)一無二的最佳賣點(diǎn)。 尋找賣點(diǎn)必須在立項(xiàng)前介入，即營銷立項(xiàng)，立項(xiàng)的原則必須避免與家人雷同，要突出一個(gè)新字，江陽商貿(mào)城獨(dú)一無二的SHOPPINGMALL等賣點(diǎn)，就是其他樓盤所沒有的新賣點(diǎn)。戰(zhàn)略二：打造項(xiàng)目賣點(diǎn)營銷法則：“應(yīng)生產(chǎn)你所能銷售的產(chǎn)品，而不是銷售你所能生產(chǎn)的產(chǎn)品”開發(fā)商立項(xiàng)后，在項(xiàng)目大局已定的情況下去挖掘自身特色，策劃者便根據(jù)這個(gè)項(xiàng)目本身的性質(zhì)去反觀市場，項(xiàng)目本身可能不具備什么誘人的特點(diǎn)，這時(shí)就必須另辟蹊徑，動(dòng)手制作一個(gè)新的賣點(diǎn)，來引起買家的興趣。制作賣點(diǎn)必須是人家不具備或者比人家的新奇，才能從眾多樓盤中脫穎而出。制作的本身就是建立在原本就沒有的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)造出一個(gè)全新的東西。如果原本就存在的，就不叫制作而叫尋找或者挖掘。制作賣點(diǎn)，就得在發(fā)展商劃定的一個(gè)圈中去發(fā)揮，留給策劃者的是一個(gè)有限的空間。營銷策劃的成敗，很大程度取決于營銷賣點(diǎn)的挖掘或制作。戰(zhàn)略三：打破傳統(tǒng)商鋪營銷鏈商鋪傳統(tǒng)的營銷鏈，只是發(fā)展商與投資者之間的售賣關(guān)系。結(jié)果，商鋪雖然實(shí)現(xiàn)了銷售，但由于經(jīng)營定位不當(dāng)、商鋪分割格局不合理、自由招租經(jīng)營等原因，有的商城根本開不了業(yè)，有的盡管如期開業(yè)卻經(jīng)營不下去，小業(yè)主因此停止供樓，發(fā)展商面臨著回購商鋪的風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)代商鋪營銷鏈應(yīng)該是：發(fā)展商——投資者——經(jīng)營商家——消費(fèi)市場，這樣一個(gè)完整的綜合體系。商鋪營銷首先必須考慮消費(fèi)市場，只有準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營定位，商鋪才能生存和發(fā)展，經(jīng)營商家才能賺到錢，投資者才有回報(bào)，發(fā)展商手中的商鋪才能真正賣個(gè)好價(jià)錢?，F(xiàn)代商業(yè)競爭日益激烈，意味著商鋪經(jīng)營和商鋪的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)不斷增大，不充分考慮商鋪的經(jīng)營性，商鋪的價(jià)值就不可能最大化。六、項(xiàng)目營銷整合策略（一）同步與分階段選擇入市選擇最佳的入市時(shí)機(jī)就等于成功了一半，具備最佳時(shí)機(jī)的條件：項(xiàng)目主體工程已基本完成；配套設(shè)施已全部到位；外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位；項(xiàng)目形象與品牌的推廣與達(dá)到預(yù)期效果；物業(yè)管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定；無論對何種房地產(chǎn)開發(fā)來說，能夠選擇最佳的入市時(shí)機(jī)就等于成功了一半。尤其對商場來講，由于大多采用的是較長期投資的方式，因此完全應(yīng)該以最佳姿態(tài)進(jìn)入市場，否則容易弄巧成拙，造成開局不利的市場局面。（二）銷售人員專業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容一般包括兩部分：基本培訓(xùn)和技能培訓(xùn)培訓(xùn)類型目的培訓(xùn)內(nèi)容基本培訓(xùn)達(dá)到儀態(tài)儀表的統(tǒng)一、并掌握基本工作操作流程儀表禮貌用語公司制度物業(yè)基本情況和特點(diǎn)工作職責(zé)和范圍工作程序及方法全面高技能培訓(xùn)忠誠度培訓(xùn)讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨公司背景介紹公司在公眾中的目標(biāo)形象公司理念及精神公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確定員工對公司信心）公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制度銷售人員收入目標(biāo)）專業(yè)知識培訓(xùn)這是實(shí)現(xiàn)從“銷售員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵房地產(chǎn)基本知識包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃競爭樓盤分析與判斷物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約）培訓(xùn)類型目的培訓(xùn)內(nèi)容全面高技能培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷售業(yè)績。應(yīng)該洽談技巧以問題套答案技巧詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧接（撥）電話技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧客戶心理分析“通（客戶下）訂”技巧展銷會場氣氛把握技巧外出拜訪技巧行業(yè)綜合知識培訓(xùn)吸入最新信息，從行業(yè)出發(fā)，綜合性培訓(xùn)人居歷史及最新辦法理念現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響城市及小區(qū)規(guī)劃理念中外建筑簡史室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念洞悉競爭對手培訓(xùn)為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)競爭對手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧資料整和培訓(xùn)為公司調(diào)整營銷策略、制定下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料?？蛻糍Y料收集、整理、加工知識（四）階段整合營銷第一階段：引導(dǎo)期主要任務(wù)：首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購欲（可視情況需要在公司銷售）。（1） 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）（2） 合約書、預(yù)約單及各種紀(jì)錄表制作完成。（3） 講習(xí)資料編制完成。（4） 價(jià)格表完成。（5） 人員講習(xí)工作完成。（6） 刊登引導(dǎo)廣告。（7） 銷售人員進(jìn)駐。注意事項(xiàng)（1） 對預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。（2） 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正。（3） 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動(dòng)會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。（4） 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。（5） 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢討測試。（6） 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。第二階段：公開期及強(qiáng)銷期公開期（引導(dǎo)期之后715天）及強(qiáng)銷期（公開后第7天起）。（1） 正式公開推出前需吸引導(dǎo)期的有望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。（2） 每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進(jìn)行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。（3） 每周周一由業(yè)務(wù)部、企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略，促銷活動(dòng)（SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。（4） 擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表。（5） 于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。（6） 若于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。（7） 每逢周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務(wù)主管播報(bào)，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛到最高點(diǎn)。（8） 周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反應(yīng)、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。（9） 實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。（10） 隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補(bǔ)足或簽約。（11） 客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。（12） 每逢周日、節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。第三階段：持續(xù)期持續(xù)期（最后沖刺階段）（1） 正式公開強(qiáng)勢銷售一段時(shí)日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。（2） 利用已購房顧客介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。（3） 回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會極大。（4） 退定戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。（5） 銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。七、銷售推廣工具戶外廣告a、 大噴可在靠近現(xiàn)場處豎一200平米大小的大噴。一是指示作用，二是為了塑造形象。 西站對面已有一塊大噴，但畫面內(nèi)容、表現(xiàn)手法不甚理想，需換置。b、 燈箱廣告在東站、躍進(jìn)橋站臺已設(shè)有燈箱廣告，但內(nèi)容不新穎，需換置。c、 出租車廣告出租車廣告有很強(qiáng)的流動(dòng)性，受眾廣、價(jià)格低廉。媒體廣告a、 報(bào)紙廣告在揚(yáng)州強(qiáng)勢媒體上發(fā)布招商信息。b、電視廣告c、DM單頁 可夾報(bào)