【文章內(nèi)容簡介】 出市場縫隙鉆進去，就等于填補了市場空白，這空白本身就是獨一無二的最佳賣點。 尋找賣點必須在立項前介入，即營銷立項，立項的原則必須避免與家人雷同，要突出一個新字，江陽商貿(mào)城獨一無二的SHOPPINGMALL等賣點，就是其他樓盤所沒有的新賣點。戰(zhàn)略二：打造項目賣點營銷法則：“應生產(chǎn)你所能銷售的產(chǎn)品，而不是銷售你所能生產(chǎn)的產(chǎn)品”開發(fā)商立項后，在項目大局已定的情況下去挖掘自身特色，策劃者便根據(jù)這個項目本身的性質去反觀市場，項目本身可能不具備什么誘人的特點，這時就必須另辟蹊徑，動手制作一個新的賣點，來引起買家的興趣。制作賣點必須是人家不具備或者比人家的新奇，才能從眾多樓盤中脫穎而出。制作的本身就是建立在原本就沒有的基礎之上，創(chuàng)造出一個全新的東西。如果原本就存在的，就不叫制作而叫尋找或者挖掘。制作賣點，就得在發(fā)展商劃定的一個圈中去發(fā)揮，留給策劃者的是一個有限的空間。營銷策劃的成敗，很大程度取決于營銷賣點的挖掘或制作。戰(zhàn)略三：打破傳統(tǒng)商鋪營銷鏈商鋪傳統(tǒng)的營銷鏈，只是發(fā)展商與投資者之間的售賣關系。結果，商鋪雖然實現(xiàn)了銷售，但由于經(jīng)營定位不當、商鋪分割格局不合理、自由招租經(jīng)營等原因，有的商城根本開不了業(yè)，有的盡管如期開業(yè)卻經(jīng)營不下去，小業(yè)主因此停止供樓，發(fā)展商面臨著回購商鋪的風險?，F(xiàn)代商鋪營銷鏈應該是：發(fā)展商——投資者——經(jīng)營商家——消費市場，這樣一個完整的綜合體系。商鋪營銷首先必須考慮消費市場，只有準確、恰當?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營定位，商鋪才能生存和發(fā)展，經(jīng)營商家才能賺到錢，投資者才有回報，發(fā)展商手中的商鋪才能真正賣個好價錢?，F(xiàn)代商業(yè)競爭日益激烈，意味著商鋪經(jīng)營和商鋪的開發(fā)風險不斷增大，不充分考慮商鋪的經(jīng)營性，商鋪的價值就不可能最大化。六、項目營銷整合策略（一）同步與分階段選擇入市選擇最佳的入市時機就等于成功了一半，具備最佳時機的條件：項目主體工程已基本完成；配套設施已全部到位；外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位；項目形象與品牌的推廣與達到預期效果；物業(yè)管理模式、服務項目、收費標準已確定；無論對何種房地產(chǎn)開發(fā)來說，能夠選擇最佳的入市時機就等于成功了一半。尤其對商場來講，由于大多采用的是較長期投資的方式，因此完全應該以最佳姿態(tài)進入市場，否則容易弄巧成拙，造成開局不利的市場局面。（二）銷售人員專業(yè)培訓培訓內(nèi)容一般包括兩部分：基本培訓和技能培訓培訓類型目的培訓內(nèi)容基本培訓達到儀態(tài)儀表的統(tǒng)一、并掌握基本工作操作流程儀表禮貌用語公司制度物業(yè)基本情況和特點工作職責和范圍工作程序及方法全面高技能培訓忠誠度培訓讓售樓員了解公司、認同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風險”的服務宗旨公司背景介紹公司在公眾中的目標形象公司理念及精神公司推廣目標及發(fā)展目標（確定員工對公司信心）公司規(guī)章制度（確定行為準則及制度銷售人員收入目標）專業(yè)知識培訓這是實現(xiàn)從“銷售員”到“置業(yè)顧問”轉變的關鍵房地產(chǎn)基本知識包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等樓盤詳細情況（包括規(guī)模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）周邊環(huán)境及公共設施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃競爭樓盤分析與判斷物業(yè)管理培訓（服務內(nèi)容、管理準則、公共契約）培訓類型目的培訓內(nèi)容全面高技能培訓銷售技巧培訓提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率、促進整體銷售業(yè)績。應該洽談技巧以問題套答案技巧詢問客戶需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧接（撥）電話技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧客戶心理分析“通（客戶下）訂”技巧展銷會場氣氛把握技巧外出拜訪技巧行業(yè)綜合知識培訓吸入最新信息，從行業(yè)出發(fā)，綜合性培訓人居歷史及最新辦法理念現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響城市及小區(qū)規(guī)劃理念中外建筑簡史室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念洞悉競爭對手培訓為客戶提供理性比較分析的基礎競爭對手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧資料整和培訓為公司調(diào)整營銷策略、制定下一個樓盤發(fā)展計劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料?？蛻糍Y料收集、整理、加工知識（四）階段整合營銷第一階段：引導期主要任務：首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購欲（可視情況需要在公司銷售）。（1） 工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）（2） 合約書、預約單及各種紀錄表制作完成。（3） 講習資料編制完成。（4） 價格表完成。（5） 人員講習工作完成。（6） 刊登引導廣告。（7） 銷售人員進駐。注意事項（1） 對預約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。（2） 現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正。（3） 不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。（4） 定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。（5） 有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂防雨措施、展圖堅牢度等均需逐一檢討測試。（6） 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。第二階段：公開期及強銷期公開期（引導期之后715天）及強銷期（公開后第7天起）。（1） 正式公開推出前需吸引導期的有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。（2） 每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施。（3） 每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略，促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。（4） 擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及SP活動人員編制調(diào)度表。（5） 于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。（6） 若于周六、周日或節(jié)日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。（7） 每逢周六、周日或節(jié)日SP活動期間，善用35組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮、現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛到最高點。（8） 周六、周日下班前由業(yè)務主管或經(jīng)理召開業(yè)務總結會，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結與獎懲。（9） 實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。（10） 隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。（11） 客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。（12） 每逢周日、節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。第三階段：持續(xù)期持續(xù)期（最后沖刺階段）（1） 正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。（2） 利用已購房顧客介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。（3） 回頭客戶積極把握，其成交機會極大。（4） 退定戶仍再追蹤，實際了解問題所在。（5） 銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。七、銷售推廣工具戶外廣告a、 大噴可在靠近現(xiàn)場處豎一200平米大小的大噴。一是指示作用，二是為了塑造形象。 西站對面已有一塊大噴，但畫面內(nèi)容、表現(xiàn)手法不甚理想，需換置。b、 燈箱廣告在東站、躍進橋站臺已設有燈箱廣告，但內(nèi)容不新穎，需換置。c、 出租車廣告出租車廣告有很強的流動性，受眾廣、價格低廉。媒體廣告a、 報紙廣告在揚州強勢媒體上發(fā)布招商信息。b、電視廣告c、DM單頁 可夾報