【文章內(nèi)容簡介】 家里手 。 科力遠(yuǎn)一方面為客戶提供成套電池檢測設(shè)備 ， 另一方面 ， 對客戶進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo) ， 直致其掌握檢測技術(shù) 。 在短短的三年時間里 ， 科力遠(yuǎn)在與客戶合作的過程中 ， 就是這樣本著讓 “ 客戶終身收益 ” 的理念 ， 實(shí)質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題 ， 使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術(shù) ， 使專業(yè)技能得以提升 ， 超越價格戰(zhàn) ， 在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢 。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 57 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例 3：非?？蓸?“ 中國人自己的可樂 ” ? “ 中國人自己的可樂 ” ? 一個很重要的原因就是非常可樂通過“ 自己的 ” 與每個客戶和消費(fèi)者建立了“ 關(guān)系 ” ， 把每個中國人愛國 、 自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來 ?！?自己的是優(yōu)先要買的 ” ， “ 自己的就是最好的 ” ， “ 自己的不好也沒關(guān)系 ” ，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念 ，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡 。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 58 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例 4：前程包裝為客戶提供個性化解決方案 對小客戶：幫助客戶成功。 對大客戶：幫助客戶降低成本，提高核心競爭力 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 59 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例 5：南玻民玻一箭多雕 對開發(fā)商：提供產(chǎn)品新賣點(diǎn)。 對工程商：提供盈利能力 對消費(fèi)者：提供 “ 七重保障，品位生活 ” 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 60 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ① 健全三大機(jī)制 —— 寶潔完善的分銷商管理體系包括三個方面 ?經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制 ?管理和控制機(jī)制 ?服務(wù)和支持機(jī)制 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 61 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ② 協(xié)同銷售 —— 你做不好是我的事，幫助你做好了，就是幫助我做好了！ 企 業(yè) 核心經(jīng)銷商 終端 B 終端 C 終端 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出客戶顧問 派出促銷員 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 62 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 協(xié)同銷售基本核心要素 協(xié)同銷售的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施協(xié)同銷售的四個核心要素。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 63 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 向核心客戶提供經(jīng)營管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 客戶顧問 建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ) ,必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端 ,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡(luò) ,強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。 終端網(wǎng)絡(luò) 在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一的關(guān)鍵。 核心 經(jīng)銷商 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。 區(qū)域市場 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 64 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 協(xié)同銷售之五大協(xié)同 市場 客戶顧問 核心客戶 利益協(xié)同 策略協(xié)同 資源協(xié)同 管理協(xié)同 關(guān)系協(xié)同 廠商 資源 環(huán)境 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 65 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 （一）建峰化工利益協(xié)同 代理 ： ① 區(qū)域總代理 —— 公司授權(quán)經(jīng)銷商在較大區(qū)域范圍獨(dú)家代理公司產(chǎn)品 /服務(wù)，通過發(fā)展下游代理 /經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，賺取傭金（提成），廠商按照代理協(xié)議定期結(jié)算貨款。 ② 區(qū)域聯(lián)銷代理 —— 公司與經(jīng)銷商在小區(qū)域范圍聯(lián)儲聯(lián)銷，經(jīng)銷商通過分銷給下游網(wǎng)絡(luò)，獲取傭金和各種獎勵。 ③ 區(qū)域聯(lián)營聯(lián)銷代理 —— 在一定區(qū)域范圍，公司與經(jīng)銷商合資組建區(qū)域性農(nóng)資流通公司，農(nóng)資公司在該區(qū)域代理分銷公司產(chǎn)品。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 66 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 經(jīng)銷 ① 區(qū)域總經(jīng)銷 —— 公司授權(quán)經(jīng)銷商在一定區(qū)域范圍獨(dú)家經(jīng)銷公司產(chǎn)品，分銷給下游經(jīng)銷商和零售門店，獲取價差和各種獎勵。 ② 區(qū)域經(jīng)銷 —— 經(jīng)銷商經(jīng)銷公司的產(chǎn)品，在一定的區(qū)域分銷給下游經(jīng)銷商和門店，獲取價差和階段性 。 直供 ① 零售門店直供 —— 公司銷售的產(chǎn)品直接向鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店配送銷售，不通過中間渠道銷售。 ② 連鎖店（直營或加盟）直供 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 67 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 （二）燈飾行業(yè)華泰策略協(xié)同 ?廠家：負(fù)責(zé)開發(fā)零售商并交給經(jīng)銷商 ?經(jīng)銷商：承擔(dān)物流與管理職能 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 68 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 ?資金支持型 —— 賒銷 ?促銷支持型 —— 讓利、贈送、禮品、捆綁銷售等 ?技術(shù)支持型 —— 培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)理 ?服務(wù)支持型 —— 售前、售中、售后 ?管理支持型 —— 外延與內(nèi)涵式提升 ③ 支持轉(zhuǎn)型 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 69 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 售前服務(wù) —— 提供科普知識，講解周邊試驗(yàn)示范效果。宣傳引導(dǎo)，讓農(nóng)民發(fā)現(xiàn)問題，創(chuàng)造需求。提供綜合技術(shù)指導(dǎo)，結(jié)合本公司產(chǎn)品指導(dǎo)農(nóng)民正確使用。保證產(chǎn)品質(zhì)量，確保使用效果，讓農(nóng)民放心使用。開通服務(wù)熱線，便于農(nóng)民咨詢。 服務(wù)支持 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 70 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 售中服務(wù) —— 購買時，配送產(chǎn)品相關(guān)資料，確保正確使用。結(jié)合零售商做好農(nóng)戶促銷，并兌現(xiàn)獎勵和承諾。 結(jié)合零售商，力爭服務(wù)上門。結(jié)合農(nóng)時，提供準(zhǔn)確及時的技術(shù)指導(dǎo)。 售后服務(wù) —— 及時了解使用情況和使用效果，及時處理農(nóng)民信息反饋，農(nóng)戶投訴問題。充分調(diào)動農(nóng)民積極性，發(fā)揮口碑效應(yīng)。建立科技示范戶檔案 ；對效果顯著農(nóng)戶進(jìn)行表彰宣傳；幫助提高農(nóng)戶的科技知識。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 71 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 (1)產(chǎn)品引導(dǎo) 。受農(nóng)戶所使用產(chǎn)品時受天氣、溫度和土壤等諸多方面影響，常有明顯的地區(qū)性差別。銷售服務(wù)人員必須憑借自身專業(yè)技術(shù)知識去分析市場，開發(fā)市場、說服客戶，引導(dǎo)市場，使產(chǎn)品盡量適銷對路。 (2)技術(shù)指導(dǎo)。 用戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑或投訴多半是因使用方法不當(dāng)存在偏差引起的。通過技術(shù)指導(dǎo)使用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯及解決方法。 (3)消除用戶的質(zhì)量誤會。 用戶發(fā)現(xiàn)使用產(chǎn)品異常或者沒有出現(xiàn)期望的效果，首先想到的是產(chǎn)品問題。事實(shí)上，這種類型的質(zhì)量反映，大多數(shù)問題沒有出在產(chǎn)品上。產(chǎn)品使用技術(shù)的方法不當(dāng)、土壤、客觀天氣對使用產(chǎn)品效果的影響等才是真正的問題所在。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 72 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 （ 4)妥善處理質(zhì)量事故 。 質(zhì)量問題是難免的，比如產(chǎn)品外在的包裝質(zhì)量問題，內(nèi)在的配方含量不足，產(chǎn)品結(jié)塊、產(chǎn)品性能不穩(wěn)定。遇到這種問題不能推諉回避，要充分利用專業(yè)技術(shù)知識及時想法查出問題所在，并加以解決，公正估算用戶的損失，劃分責(zé)任，適時補(bǔ)償。 (5)加強(qiáng)和客戶之間質(zhì)量信息的溝通。 通過溝通去征求用戶對質(zhì)量的更高要求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在或外在的質(zhì)量問題，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高測土施肥技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)不斷升級，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，客戶不斷鞏固擴(kuò)大。 （ 6）服務(wù)補(bǔ)救。 在產(chǎn)品營銷過程中對客戶提供的技術(shù)服務(wù)出現(xiàn)失誤或錯誤，采取的補(bǔ)救措施。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 73 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 管理支持 行業(yè)機(jī)會 市場慣性 產(chǎn)品力 營銷力 管理力 業(yè)績增長 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 74 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 南方略對業(yè)績增長的核心觀點(diǎn) ?一個統(tǒng)籌：以核心業(yè)務(wù)為中心； ?兩個引擎：內(nèi)涵式能力增長，外延式業(yè)務(wù)增長； ?十三個緯度：內(nèi)部五力，外部八力模型。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 75 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 營銷模式創(chuàng)新：從批發(fā)轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營 核心業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)重整：比如調(diào)整業(yè)務(wù)比例，或做專 營銷策略重新組合：比如渠道精耕或產(chǎn)品降價 客戶重整：新客戶，客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整（高、中、低端） 價值鏈延伸：如向上或下游一體化 成立新公司或多公司 地理區(qū)域擴(kuò)張 組織建設(shè)：如強(qiáng)化專業(yè)分工與協(xié)作 強(qiáng)化管理：如績效考核制度等 隊(duì)伍建設(shè)：如從業(yè)余選手到職業(yè)選手 動力機(jī)制：如薪酬激勵的優(yōu)化等 資源協(xié)同：如企業(yè)資源科學(xué)配置等 產(chǎn)品線延伸：代理新產(chǎn)品、新品類、新規(guī)格 內(nèi)涵式能力增長 外延式業(yè)務(wù)增長 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 76 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 如何實(shí)現(xiàn)階梯式增長呢？ ?內(nèi)涵式能力增長能通過培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力和運(yùn)作能力，獲得長期競爭優(yōu)勢； ?外延式業(yè)務(wù)增長能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的跳躍式成長，在短期內(nèi)改變業(yè)務(wù)單元在其所在領(lǐng)域的競爭地位。 ?此二者相輔相成，相互支持。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 77 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，如何與經(jīng)銷商溝通及提升對經(jīng)銷商的影響力 —— 是當(dāng)今營銷人的必修課題！ 1. 正確把握經(jīng)銷商業(yè)績增長來源 2. 打造個人魅力 3. 對經(jīng)銷商建立標(biāo)準(zhǔn) 4. 豐富全面知識，從內(nèi)涵式增長方面幫到對方 5. 樹立專業(yè)形象，成為一名職業(yè)選手 6. 提高老板對話能力 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 78 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 六、營銷模式創(chuàng)新 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 79 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 案例一：華潤武漢經(jīng)銷商： “ 整合營銷，專業(yè)服務(wù) ” 從貿(mào)易商到服務(wù)提供商 ? 油漆涂料屬于一種半成品，不僅需要產(chǎn)品本身功能和質(zhì)量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導(dǎo)銷售的到位。才可能在從半成品向成品的轉(zhuǎn)化中，使品牌效能得到肯定和放大。 ? 武漢市場上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點(diǎn)式、自由式的銷售和服務(wù)。油漆工只能憑自身的經(jīng)驗(yàn)，粗放式地施工，根本無法將不同產(chǎn)品的特質(zhì)表現(xiàn)出來，從而也無法達(dá)到應(yīng)有的涂裝效果和質(zhì)量。不僅難以讓消費(fèi)者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準(zhǔn)了市場關(guān)鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動了 “ 專家活動 ” ，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。 ? 華潤武漢經(jīng)銷商組建了一支以 “ 華師傅 ” 為代表的、以 “ 無氣噴涂 ”國際新工藝為武器的涂裝特種部隊(duì)，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務(wù)。各大裝飾公司凡是遇到 “ 重點(diǎn)、難點(diǎn) ” 工程都會向這支“ 特種軍 ” 求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團(tuán)化的裝飾公司的整合營銷全面合作開始。 南方略 —— 中國 系統(tǒng)營銷 第一機(jī)構(gòu) 80 主講：劉祖軻 2022年 2月 15日星期二 合作公司的設(shè)計(jì)師和油漆工會得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓(xùn)，使對華潤油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應(yīng)手，確保了設(shè)計(jì)效果和工藝質(zhì)量； 各大裝飾公司將華潤涂料作為指定產(chǎn)品納入報(bào)價預(yù)算體系，有的甚至指定華潤專業(yè)隊(duì)伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質(zhì)的服務(wù)； 在全面合作中，在最短的時間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細(xì)處和實(shí)處。 ? 華潤武漢經(jīng)銷商推出的專業(yè)服務(wù)和整合營銷一舉集中解決了銷售、施工、服務(wù)等多個方面的問題，達(dá)到了消費(fèi)者、裝飾公司和經(jīng)銷商、廠家的多贏。 ? 消費(fèi)者得到的是更加專業(yè)化的服務(wù)，多了一份放心和安心，同時還可以享受的到由于整合營銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產(chǎn)生