【文章內容簡介】 。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你就會知道什么是自己應該去做的，什么是自己不應該做的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關。那樣你就不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。（三）會議營銷人員更須具備的九大心態(tài)這九大心態(tài)是結合營銷人員必備十大心態(tài)和會議營銷行為特點量身總結的賡續(xù)必備的成功心態(tài)。①勇敢心態(tài)訓練；②熱忱心態(tài)；③愛與付出的心態(tài)訓練；④笑對挫折的心態(tài)訓練；⑤自律與自控的心態(tài)訓練；⑥謙虛空杯的心態(tài)訓練；⑦自信成功的老板心態(tài)訓練⑧勤學上進的心態(tài)訓練；⑨服務的心態(tài)訓練。（四）會議營銷人員就大心態(tài)特訓什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。勇敢心態(tài)訓練面對顧客的家門，你是否心存恐懼，不敢摁響門鈴？面對顧客的拒絕、異議，你是否心中沒底？面對挫折，你是否自我安慰，回避現(xiàn)實？其實你需要的，只是勇敢去做。多敲幾次門，多向顧客做一些解釋說明，多聽聽老年人的傾訴，多理解一些對方的難處，你將很快發(fā)現(xiàn)：生活原來這么美，工作原來這么有趣！獲得勇敢心態(tài)的方法如下——?多實踐，熟悉自身工作?想到“萬事開頭難”，克服“怕”字?學學松下幸之助，“祈求七難八苦”以自我礪煉。?最大的勇氣來自忘我，忘我者最終將得到自我。教你幾招具體可行的訓練方法：①“想做就做法”不要事先考慮你想要說什么，張開嘴巴說出來就行；不要做計劃，不要顧慮什么立刻行動；停止批評和抱怨自己的行為；養(yǎng)成大聲說話的習慣；直接表露愛憎好惡。②“嘗試未知”法如果你充分相信自己有能力進行任何活動，那么你實際上就能獲得成功。一旦你敢于探索那些陌生的領域，便有可能切實體驗到人世間的種種樂趣。偉人之所以偉大，往往體現(xiàn)在其積極嘗試的品質及探索未知的勇氣上。③“尋找內在安全感”法所謂內在安全感，就是相信自己能夠處理任何事情，對未來抱有信心和希望的安全感。這是唯一持久的安全感受，也是真正的安全感。想像你自己全身精光，生活在一個荒島上，這時，如果你內心強大，毫不畏懼，那么你就會活下來。熱忱心態(tài)熱忱是營銷事業(yè)成功的最大要素，也是惟一的要素。只要強迫自己散發(fā)熱情，一旦需要熱心參與某種活動，便能立刻感受到這股熱情的力量，進而勇往直前邁向成功。熱忱絕非夸張地自我表現(xiàn)，這仍不足以產生力量，它是一股內在的、永恒的力量。熱忱能很輕松地把公司的健康產品推銷給目標人群，不信你每天都可以拿自己做試驗，每天逼促自己熱情地行動！會議營銷人員可以每天早晨念誦以下這首《勝利》詩，以激發(fā)你當天的熱忱。你總喜歡自鳴得意大言不慚地說有一天你會登峰造極你只喜歡裝腔作勢表現(xiàn)你才識淵博炫耀你礪煉豐富然而時光一天天流逝你想到什么新創(chuàng)意了嗎？你做了什么了不起的事嗎？一年十二個月都充滿希望你本應好好珍惜把握但你一再任其流逝成功者的名單上找不見你的名字面對事實吧！并非沒有機會只因你一如往?！獜奈锤吨T行動有時，比熱忱更有力的是興奮。一位銷售大師強調說：“我樂于見人興奮。每當他們興奮起來，也就感染了顧客，使他們跟著興奮，這時生意就容易談成了。”愛與付出的心態(tài)訓練對待顧客，對待我們的服務對象，必須要有一顆誠摯的愛心，愛心猶如回聲，你付出什么，就會得到什么。 你對著山谷大喊：我恨你，山谷回應：我恨你；你再喊：我愛你，山谷也回應：我愛你。我們的服務對象同樣也是如此，你對他付出了真誠的愛心，他肯定用金錢或感激來回報你。愛是最有力的營銷武器。因為世界上任何強力都不能打開一個人緊鎖的心，只有用愛心，才能讓他為你敞開心扉。請打開《世界上最偉大的推銷員》，背誦“愛心卷”笑對挫折的心態(tài)訓練笑是人類獨有的功能。遇到挫折，一定要具備積極的心態(tài)，要微笑。積極的，微笑的心態(tài)可以從以下幾方面修煉——A、學會假裝如果你想讓自己變得積極進取，有一種方法，那就是“假裝”。當你在生理上假裝擁有某種心態(tài)，你就能實現(xiàn)那種狀態(tài)。不信你現(xiàn)在就做出笑的姿態(tài)或者一種精力充沛，生龍活虎的狀態(tài)！如果你能改變你的舉止，精神，語氣，你就能立刻改變你現(xiàn)在的狀態(tài)！B、不要表里不一在人們的臉上有80條肌肉，它們都具有控制血液循環(huán)的功能，當我們的身體在經歷不尋常的體驗時，能穩(wěn)定地供應一定數(shù)量的血液到腦部，使它運作正常。在1907年，法國的物理學家魏恩堡闡述，人的面部表情的確會改變我們的內心感覺。心理學教授艾克曼博士說：“我們都曉得，人的情緒會呈現(xiàn)在臉上，不過現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，這種說法倒過來看也對，那就是人的情緒會隨臉上的神情而變。”……如果你在痛苦時能大笑，那么在你內心就不會覺得痛苦；如果你呈現(xiàn)悲傷，你的內心就會有此感覺。事實上，艾克曼所說的這個道理，經常使測謊器失去作用。一個人只要在神情、舉止、語氣、呼吸上都能裝出自己所深信的，即使?jié)M口謊言，也會瞞過測謊器。C、模仿（或者稱“角色假定”）榜樣的力量是無窮的，為自己的人生找一個榜樣——你最想成為的那一個人。如果沒有現(xiàn)成的，也可“組合”一個。然后，做角色假定，即使每時每刻把自己想像成你所希望的“那一個”人。不僅言談舉止要像，重要的是思想行為要像。時常反省自己：“如果是他（她），會怎么想，怎么做呢？”D、學原一平，對鏡練微笑；學沃爾瑪，八顆牙微笑。自律與自控的心態(tài)訓練一個成功的人，往往具有很強的自律和自控能力。作為營銷人員，你應該嚴格遵守公司的各項制度、規(guī)定，按時出勤，不得遲到，嚴格約束自己，終有一天你會成為一個做事高效率，嚴于律己、受人尊敬的成功人士。據(jù)研究，一種舉動或行為，只要每天重復操練，21天后就可養(yǎng)成習慣。我們不斷重復，強化自身的“積極因素”，自律自控，使之溶入我們的血液，就會成為自然的習慣。丘吉爾的演講功力世人折服，其演講的措詞語調和手勢中透出非凡的勇氣和力量。二戰(zhàn)中最困難的時候，英國軍民的精神支柱，幾乎全靠丘吉爾每天的廣播演講?？墒菦]人知道，丘吉爾年輕時曾特別害羞，一講話就臉紅，期期艾艾，唯唯諾諾。當他確定了自己遠大的目標和抱負后，決心徹底改變自己的弱點。于是他自律自控，每天對鏡練習演講，自演自看，自講自聽，幾年后終于風度翩翩，語驚四座。謙虛空杯的心態(tài)訓練無論你曾經多么成功、多么輝煌、多么有經驗；但是面對變化了的新形勢、新環(huán)境、新狀況，你未必能夠很好地駕馭和處理。要謙虛地聽從別人的意見和建議，造成不可不懂裝懂，自以為是。裝滿水的杯子是無法再裝進東西的，只有倒掉，成為空杯，才能盛下新東西，人的心杯也是如此。空杯才能納新，千萬不可自滿。否則當后悔來臨時，已經晚了。自信成功的老板心態(tài)訓練要想成就千萬富翁的事業(yè)，必須具備成功的心態(tài)，讓自己充滿自信，充滿信心。人什么都可以沒有，什么都可以失去，但決不能失去信心，擁有了信心不會擁有一切。請參照以下方法訓練你的自信——①每天消除消極思想和想法；②不斷傳送成功意念給自己和他人，即使在成功機會渺茫或根本沒有機會的情況下要堅持。③使自己永遠保持積極愉快的心情。④經常使用自動提示語：“我心里怎樣想，就會怎樣去做”“在我生活的每一方面，都一天天變得好而又更好”“現(xiàn)在就做，便能使異想天開的夢變成事實 ”“我覺得健康、快樂、好得不得了”“相信自己能，我就一定能”⑤時刻提醒自己：你是個天生的優(yōu)勝者，是與生俱來的冠軍，在出生之前上億個精子爭奪一個卵子的大競爭中，你是獨一無二的優(yōu)勝者，在后天的社會競爭中，你同樣應該取勝?、蘩么┲⒆孕泞咝袨槎苏庞凶孕泞?建立自信的一些具體方法：?總是挑前面的位置坐?練習正視別人?把你走路的速度加快25%?練習當眾發(fā)言?練習咧嘴大笑?怯場時，不妨道出真情，就能平靜下來?用肯定的語氣消除自卑感?用充滿自信的舉動培養(yǎng)自信?做自己能做的事培養(yǎng)自信勤學上進的心態(tài)訓練營銷工作需要時時學習，從書本上學，向同行、同事學，從任何可以學習的地方學。成功唯“勤”別無他途，這是日本推銷大師原一平說的。向人們推銷健康觀念，健康產品服務，是一條漫長艱辛而又充滿驚喜的路，不但得時時保持十足的沖勁做出業(yè)績，更得秉持一貫的信念，自我激勵、自我啟發(fā)、自我學習，才能最終成就一番事業(yè)。當今世界，人人都在學習，知識更新越來越快，有位管理學大師發(fā)出了“建立學習型社會”的呼吁，結果一呼百應，許多國家都在倡導“建立學習型組織”、“學習型企業(yè)”。學習能力，已成為衡量一個人的重要標識。服務的心態(tài)訓練作為這個社會的一份子，如果我們所說的話或所做的事，不僅能豐富自己的人生，現(xiàn)時還可以幫助別人，那種心情是再令人興奮不過了。我們常常會被那些為了追求人生最高價值之人的故事所感動，他們無條件地去關心人們，帶給人們極大的福氣。每天我們都應該好好省思，到底能為人們做些什么事，別只想到自己的好處。一個能夠不斷地獨善其身并兼善天下的人，必然是因他明白人生的真義，那種精神不是金錢、名譽、夸獎所能比的。擁有服務精神的人生觀是無價的，如果人人都能效法，這個世界定然會比今天更美好。我們應該宣誓“為人們的健康，服務到永遠！”四、會議營銷團隊控制方略銷售分為效能型銷售和效率型銷售。效能型銷售通常是指政府、企業(yè)、社會組織等大客戶銷售，單品價值高，個人決策難，須團隊、組織決策。效率型銷售通常是指個人或家庭購買，個人可以決策，決策過程快速，價值相對較低，重復購買，高頻率使用。（一）效率型銷售對管理風格的要求注意控制整體銷售過程；注意細節(jié)的固化；注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍；注重內部競爭強調優(yōu)勝劣汰即強調末位淘汰、強調業(yè)績競賽、重獎超額的模范。（二）管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”管理控制銷售隊伍的“四把鋼鉤”①管理表單；②銷售例會；③隨訪觀察；④述職談話。管理控制銷售隊伍的控制要點（1）工作方向控制——哪些事是應該做的？——做正確的事；（2）推進進程——什么時候做到什么程度；（3）操作流程控制——如何完成要做的事？——正確的做事；（4）工作狀態(tài)控制——工作例會、培訓、考核、同時配合狀態(tài)；（5）重結果更要重過程。（三）銷售隊伍管理表格設計要點①簡潔：每天填寫不超過半小時；②清晰；③承上啟下的延續(xù)性；④是否有真實的可查性；⑤可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導和修正。常用表格①半年/季度工作計劃表（高層）；②月工作計劃表（中層）；③周工作計劃表（基層）注：內容包括本周內2—3件大事（聯(lián)誼會）、本周內2—3個目標（拜訪、邀約、電話）、下周工作計劃、財務指標分解。④工作日志（基層）；注：內容主要突出當天工作量。⑤顧客檔案表如果員工不填寫表格怎么辦？①當眾表明立場和決心；②個別談話說明利害；③配合考核實施鞭策；④重點獎勵老黃牛。（四）銷售例會例會范圍例會包括：晨會、夕會、員工大會、周會、月會、季會、年會、專項例會（如活動后總結大會）銷售例會常規(guī)目標、完成任務①表彰先進；②群體激勵；③收集信息；④警示強調；⑤解決問題；⑥培訓研討。例會種類及重點目標：①早會：群體激勵、收集信息；②夕會：收集信息、解決問題；③周會：解決問題、警示強調、培訓研討；④月/季會：表彰先進、群體激勵；⑤半年/年會：表彰先進、解決問題、培訓研討；⑥專項例會：收集信息、解決問題、培訓研討。主持例會注意事項：（1）開會前充分準備；（2）不可喧賓奪主、避免一言堂；（3）控制時間；（4）避免批判個體；（5）不要展開提意見式的大討論；（6）要形成會議紀要；（7）隨訪觀察容易出現(xiàn)的問題：①客戶失控；②被部分銷售人員的表現(xiàn)所迷惑；③失去對客戶和市場的判斷力；④被下屬牽著鼻子走。（8）隨訪觀察應注意的問題：①要有一定的單獨出訪量；②與銷售人員出訪時要“居其側”；③ 不要急于指點；④多看、多問