【文章內(nèi)容簡介】 。Date 66巔峰銷售◆ 專業(yè)銷售人員自然應(yīng)用并且精于處理抗拒的六 大 步 驟傾聽 —— 聽清背后關(guān)鍵字眼及真正意思，找出關(guān)鍵字眼，這時 只需運用點頭、微笑、說 “我了解 ”明確問題 （哈佛話術(shù)） —— 用問句式重新陳述他的問題（ 1） 您為什么會這樣想呢？ （ 2） 您為什么會有這樣的感覺呢？您的意思是 …… ？ （ 3） 您這句話是什么意思呢？ （ 4） 您真正的意思是什么呢？您關(guān)心的是 …… ？ （ 5） 您顯然有您的理由，我能請教您是什么理由嗎？ ”（ 6） 我能請教您那是什么原因嗎？ （ 7） 有關(guān)這點你能不能多談一點？ （ 8） 回應(yīng)：不管他提出什么樣的問題，立即贊美他的問題 ——“ 這的確是個很好的問題 ”Date 67巔峰銷售◆ 專業(yè)銷售人員自然應(yīng)用并且精于處理抗拒的六 大 步 驟轉(zhuǎn)移異議 （哈佛話術(shù)） —— 同意模式—— 用同意模式轉(zhuǎn)移價格到價值觀，同時自己首先明白產(chǎn)品服務(wù)可以帶給客戶的價值是什么 1）原因它是值得的 ……2）原因它可以帶給你 ……3）原因它是最好的 ……4）同時使用同意模式話術(shù)： l我很認(rèn)同 …… 同時 ……l我很了解 …… 同時 ……l我很感謝 …… 同時 ……l我很相信 …… 同時 …… Date 68巔峰銷售◆ 專業(yè)銷售人員自然應(yīng)用并且精于處理抗拒的六 大 步 驟舉例說明法 （哈佛話術(shù)） l了解感覺 ……l過去覺得 ……l后來發(fā)現(xiàn) ……l曾有一次 ……例子 ：用 “價格很重要，同時價值才是最重要的，您說是不是 ……？ ”將對方的問句轉(zhuǎn)換成問句，因為轉(zhuǎn)換后談話變成了在一個共同立場在尋求一個共同的結(jié)果 —— “當(dāng)您擁有 …… 當(dāng)您開始使用 ……當(dāng)您得到 …… 對您的好處是 …… 它可以帶給您的價值是 …” ； “購買產(chǎn)品最重要是用了有效，您說是不是 …” ； “如果沒有效，再便宜也沒有用，您說是不是 ……”Date 69巔峰銷售◆ 專業(yè)銷售人員自然應(yīng)用并且精于處理抗拒的六 大 步 驟處理真正的抗拒點 —— 顧客回答后再解答 1）可以通過腦力激蕩：激勵刺激 （例如人活著有美麗的容顏真好）2）搜集老的問題 3）把所有的問題整理出來 4）找答案 5）目的針對答案，促銷產(chǎn)品 6）修改答案 7）在顧客身上試用一下 —— 小狗成交法： （小狗、賣電腦的故事）8）回來再做檢討 9）定稿 Date 70巔峰銷售◆ 專業(yè)銷售人員自然應(yīng)用并且精于處理抗拒的六 大 步 驟解除抗拒力求成交 （哈佛話術(shù)） —— 秘而不宣的絕招 A、 每解決一個抗拒點，都去嘗試成交B、 顧客不了解產(chǎn)品功效之前，千萬不要報價 C、 報價技巧1）、 “如果產(chǎn)品是你要的，我會給你一個合理的價格 ”2）、 “價格是你購買這個產(chǎn)品唯一的考慮嗎？ ”通常得到的答案是：那當(dāng)然不是 …… 沒有需求，就沒有銷售的必要； 沒有需求，就沒有價格的必要； 學(xué)會處理抗拒點，你已進入了銷售的黃金季節(jié) Date 71巔峰銷售◆ 處理抗拒點的黃金法則 愈接近成交階段，絕對不能問：及不能使用 這個字眼！ 籍問問句找出真相： 解除抗拒點，要立即你還有什么樣的問題嗎？問 題您為什么會有這樣的感覺呢？假設(shè)成交◆ 處理抗拒的步驟 通過腦力激蕩法 收集老問題，綜合問題的答案 用文字記下所遇的問題并整理過濾組成問題庫 接下來開始找問題的答案 修改答案 去實踐把答案用在銷售現(xiàn)場 拜訪顧客在實踐中運用方法 做檢討看是否運用正確得當(dāng) Date 72巔峰銷售◆ 練習(xí) *將處理抗拒點的六大步驟寫成劇本！*分組練習(xí)（ 2人一組）◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課，哪三個觀點我覺得最好？上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運用在工作或生活上的？上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？Date 73巔峰銷售不斷涌現(xiàn)在我們面前 看似無法破解的疑難 其實就是千載難逢的好機會 Date 74巔峰銷售成功的銷售售后服務(wù)永遠贏得顧客的心產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處認(rèn)識銷售：做好銷售的重要性客戶開發(fā)：我的顧客在哪里售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)接觸顧客：與客戶展開友誼關(guān)系開啟面談：了解客戶的需求倍增業(yè)績創(chuàng)造高收入的銷售策略1頂尖心法：成為高收入的銷售專家1目標(biāo)設(shè)定：實現(xiàn)夢想完成交易銷售的壓軸好戲解除抗拒：讓顧客點頭稱是的秘訣Date 75巔峰銷售◆ 成交時應(yīng)有的認(rèn)知成交才是真正幫助客戶 —— 克服不敢收錢的心理障礙 發(fā)自內(nèi)心真誠想要幫助客戶而不是想著賺錢 內(nèi)心越平靜 ，成交率愈高 真正的成交，大約需要 測試五次以上 成交時要記的說 恭喜你 ，而非 謝謝你 ◆ 抓住客戶 【 表示購買 】 的訊號 *問價格*問發(fā)票*問售后服務(wù) ……Date 76巔峰銷售◆ 成交時的注意事項 勿談宗教和政治 不批評其他公司及產(chǎn)品 不要太興奮越輕松自在越好 絕不爭吵 不談負(fù)面抱怨的信息 ◆ 成交階段需具備的最高指揮原則： 沉默 *沉默 是讓顧客有足夠的時間思考 ， 眼神 的力量非常厲害 *真正的頂尖銷售人員很懂得使用： 沉默 Date 77巔峰銷售◆ 專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略 哈佛經(jīng)典話術(shù) 我再考慮考慮 成交法（沉默一下） ，這也好，李小姐，很明顯你不大可能會花時間去思考這件事情，（停頓一下） 除非你很感興趣，對嗎？因此，我是否可以大膽的假設(shè)你會認(rèn)真地考慮，同時也讓我了解一下，你現(xiàn)在需要考慮的是什么呢？（停頓一下） 是產(chǎn)品和我的售后服務(wù)嗎？還是我漏講了哪些事情，說真的，告訴我，可能跟錢有關(guān)系，對嗎？Date 78巔峰銷售◆ 專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略 哈佛經(jīng)典話術(shù) 太貴了 成交法（ 1）貴多少呢？ （等對方大概說出數(shù)字） 多少才算合適呢？（ 2）設(shè)定顧客可以享用該產(chǎn)品的服務(wù)年數(shù)；（ 3）將差額除以該產(chǎn)品的年數(shù)，算出年投資額；（ 4）將年投資額，除以 52周，算出周投資額；（ 5）將周投資額，除以 7天，算出日投資額；（ 6）將每日投資額與 “日常生活中可以放棄不買的東西 ”做比較，取得成交的承諾 （注意：用計算器去認(rèn)計算） Date 79巔峰銷售◆ 專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略 哈佛經(jīng)典話術(shù) 有沒有效果 成交法（ 1）請問一下：你認(rèn)為有效的定義是什么呢？（ 2）我很好奇，想了解一下，我該如何向你證明這個產(chǎn)品有效的呢？（ 3）如果我可以向你證明這個產(chǎn)品是有效的話，你是否會立刻做出決定呢？ （其中不能讓他把問題帶回去，現(xiàn)場解決問題）（ 4）提出客戶需要的證明，你一定要用有效果收集冊，客戶的姓名，年齡，現(xiàn)況，使用前后等電話 ……（你一定要在現(xiàn)場就讓客戶知道這個產(chǎn)品是有效的， 如：打電話給你的實力顧客或效果顧客，現(xiàn)場讓他了解是有效的 等等方法）Date 80巔峰銷售◆ 專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略 哈佛經(jīng)典話術(shù) 可不可以再便宜點 成交法（沉默一下、面有難色） 那可能是真的！李小姐，畢竟在現(xiàn)在，我們都想要最便宜的價格，買到最好的產(chǎn)品?？墒?，說心里話，這些年來，我所學(xué)到的事實是：用最便宜的價格買到最好的產(chǎn)品，它的質(zhì)量通常不會如我們所期望的那么好，畢竟一分錢一分貨。同時， 大部分在做投資決策時，通常會特別注意三件事： 最好的品質(zhì) 最好的服務(wù) 最好的價格。事實上，我從未發(fā)現(xiàn)一家公司以最低價格來提供最好品質(zhì)和最佳服務(wù)的。所以 我很好奇，李小姐，請您換個角度想一下，為了長期的利益著想，在這幾項中，您愿意放棄那一項呢？ 最好的品質(zhì)？ （停頓一下） 最好的服務(wù)？ （停頓一下） 還是最低的價格？ （停頓一下） 李小姐，相信您會認(rèn)同，有時候我們多投資一點，來獲得真正想要的東西，也是值得的，您說對嗎？Date 81巔峰銷售◆ 專業(yè)銷售人員必須精通多種成交的技巧及策略 哈佛經(jīng)典話術(shù) 我不需要 成交法拿起資料，準(zhǔn)備離去 （大約走出幾步）李小姐，謝謝您今天抽時間與我交談，在我離開之前，不知道能不能請您幫個忙？如果我能知道我在這次展示說明中忽略了什么，或在哪些地方做的不夠好，對我將來拜訪其他客戶時會有很大的幫助的，您能不能讓我知道你不愿意購買的真正原因是什么呢？（保持沉默，并以微笑對視對方眼睛，等她回應(yīng)后，再停頓一下，然后找出解答方法，再做這個回應(yīng)）“早知道是這樣，我也會像您一樣做出類似的決定，相信這部分一定是我解釋的不夠清楚，所以讓我再次向您做詳細(xì)說明好嗎？…… 坐下來，解決問題并去成交Date 82巔峰銷售據(jù)研究統(tǒng)計68%交易未能完成 并非由于價格因素 Date 83巔峰銷售◆ 獲取訂單的方法 訂單式 結(jié)束法 —— 三個有效測試成交的反射問句：A、 日期 (請問今天是 )？（手拿訂單）B、 您貴姓 ？（手拿訂單） C、 您的名字是 ？（手拿訂單） 邀請式 結(jié)束法 ： 您為什么不試試看呢？ 假設(shè)式 結(jié)束法（引導(dǎo)式） ：假設(shè)顧客已經(jīng)同意，開始陳述產(chǎn)品的細(xì)節(jié) 選擇式 結(jié)束法（偏好式） ： 認(rèn) 準(zhǔn)客戶從中選擇的偏好 (定價 )，以便自己了解銷售到了哪一個階段，但應(yīng)先展示最貴的產(chǎn)品 —— 用二選一 法則 次要式 結(jié)束法：先使客戶有小部分的認(rèn)同，如讓先買價格便宜的東西 小狗式 結(jié)束法：讓對方愛上再說 利益式 結(jié)束法：鼓勵顧客考慮事情的正反兩面 ＋ －正面反面Date 84巔峰銷售◆ 學(xué)習(xí)心得 這堂課，哪三個觀點我覺得最好？上完這堂課，有哪三個觀點是我馬上可以運用在工作或生活上的？上完這堂課，我將采取哪三項有效行動？Date 85巔峰銷售第一次購買是感性的第二次購買是理性的強化她的需求持續(xù)對顧客的教育 Date 86巔峰銷售送你一段話當(dāng)我們掌握了如何成交的劇本，只需要反復(fù)去練，不斷去演示，掌握后用到戰(zhàn)場上，我們將 百戰(zhàn)不殆同時我們記下一個公式：銷售能力＝溝通能力＝生活品質(zhì)我們都要有一顆企圖心，去企圖成功， 而企圖心是什么？是 我們愿意去改變一個愿意改變的人而不是不愿改變的人，然而企圖心以及夢想的成功是要有一個有紀(jì)律的生活 Date 87巔峰銷售成功的銷售售后服務(wù)永遠贏得顧客的心產(chǎn)品介紹：展現(xiàn)產(chǎn)品的特色與好處認(rèn)識銷售：做好銷售的重要性客戶開發(fā)：我的顧客在哪里售前準(zhǔn)備：奠定良好的銷售基礎(chǔ)接觸顧客：與客戶展開友