【文章內(nèi)容簡介】 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 目標(biāo) 信息共享下的供應(yīng)商社區(qū) 39 (Merchandise Statistics) (Merchandise Strategy) (Supplier Evaluation amp。 Adjustment) (Information Shared) (Supplier Community) (Supplier Selection) *完整的供應(yīng)商管理包括商品開發(fā)策略至供應(yīng)商社區(qū)建立全過程 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之二 : 采購系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理 流程 創(chuàng)建供應(yīng)商社區(qū)之六步驟 40 商品 開發(fā) 策略 審閱 實 施商品 開發(fā) 供 應(yīng) 商 鱗選? 采 購 委 員會對 商品采 購 方向，核心供 應(yīng) 商 標(biāo) 準， 顧客族群目 標(biāo)設(shè) 定市 場 消 費結(jié)構(gòu)發(fā) 出指引? 定期 對 上述 規(guī)則進 行 調(diào) 整審閱? 培 訓(xùn) 多功能、高素 質(zhì) 采 購人 員? 具體 實 施商品 開發(fā)細則? 定期依據(jù)指引 調(diào) 整 開發(fā) 方向? 供 應(yīng) 商提交自我 調(diào)查報 告及 質(zhì) 量手 冊? 綜 合核心供 應(yīng) 商準 則 考 評各供 應(yīng) 商? 鱗選 供 應(yīng) 商供 應(yīng) 商信息共享 供 應(yīng) 商 評 估 與調(diào) 整 供 應(yīng) 商社 區(qū)? 系 統(tǒng) 、流程 與 供 應(yīng) 商相 聯(lián)? 銷 售、最低 庫 存量等信息經(jīng)篩選與 供 應(yīng) 商互享? 供 應(yīng) 商及 時調(diào) 整自身供 貨方案? 以成本，送 貨 表 現(xiàn) 等 決 定標(biāo) 準 評 估供 應(yīng) 商? 以 質(zhì) 量 標(biāo) 準 評 估， 調(diào) 整核心供 應(yīng) 商? 供 應(yīng) 商社 區(qū) 管理 概 念形式 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之二 : 采購系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 流程 創(chuàng)建供應(yīng)商社區(qū)之六步驟 (續(xù) ) 41 總 體目 標(biāo) 聚合式順電選擇 、準予、管理所有供 應(yīng) 商或代理，以最低價提供各 類 家居家 電 商品。管理方法 分 層 式“供 應(yīng) 商社 區(qū) ” ( B u s i n e s s C o m m u n i t y ) 由 順電設(shè)計 和管理，以 達 到其增 長 和 經(jīng)營 的目 標(biāo) ，供 應(yīng) 商如要被 順電 接受必 須與該公司的系 統(tǒng) 、 標(biāo) 準和流程相一致， 對 供 應(yīng) 商和 產(chǎn)業(yè) 行 為 施加了影 響 ，在某些領(lǐng) 域甚至包括 產(chǎn) 品的 內(nèi) 容， (如 C D 的 內(nèi) 容 )。價 值觀 整合 低作 為 一 個 集合者， 順電 提供非常廣泛的家居家 電產(chǎn) 品和制造商 門類 ，消 費 者在一次 購 物中可以 購買 多 種 多 樣 互不相 關(guān) 的商品。未 來發(fā) 展方式 結(jié) 盟建立合作。 順電 把自己的 電腦與 主要供 應(yīng)伙 伴相 連 。 順電 在其所在行 業(yè) 一直保持 領(lǐng) 先， 幫 助其供 應(yīng) 商在 競爭 中取得成功。 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之二 : 采購系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 藍圖 順電未來之供應(yīng)商社區(qū)構(gòu)筑 42 價格 成本 利潤 [固定 ] [可變 ] [可變 ] 成本 利潤 價格 [可變 ] [固定 ] [可變 ] 價格固定前提下，利潤關(guān)鍵是供應(yīng)商自身成本確定。 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 功能再定義之二 : 采購系統(tǒng)的核心功能 供應(yīng)商管理 哲學(xué) 供應(yīng)商應(yīng)被告知的公式 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 43 ? 什么價格制定是合適？ ? 什么時點利潤上升或什么時點利潤上升會被下降銷售量所抵銷？ ? 我們是否要用降低價格來驅(qū)使銷量上升？ ? 顧客如何才能感知到我們升價或降價？ ? 你們該如何開始回答以上問題？ 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 問題 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 44 ? 以往做法： ? 以成本為基礎(chǔ)定價 ? 制定競爭性價格計劃 ? 顧客視點定價系統(tǒng)： ? 以客戶購買視野為基礎(chǔ) ? 決策何等價格顧客愿付 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 顧客視點定價系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach) 45 ? 容易被顧客了解價格 ? 相對經(jīng)常購買商品 ? 不易被顧客了解價格 ? 相對不經(jīng)常購買商品 價格敏感度高商品 無價格敏感度商品 形象定價 利潤定價 ? 使顧客有對此零售商價格公平印象 ? 物品數(shù)少 ? 真正奪取利潤的商品 ? 物品量大 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 顧客視點定價系統(tǒng) (CustomerFocused Pricing Approach)圖解 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 46 價格考慮 (Economic) ? 價格吸引 ? 日用品及消費品 ? 初等服務(wù)附加 無形考慮 (Intangible) ? 形象、品牌或自身經(jīng)驗吸引 ? 高等服務(wù)附加 ? 博取額外價格 功能考慮 (Functional) ? 產(chǎn)品獨特性及顧客要求符合性吸引 ? 中等服務(wù)附加 高度價格敏感性 中度價格敏感性 低度價格敏感性 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 與顧客價值觀相聯(lián)系 顧客如何定義價值 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 47 價格價 值觀( Ec o n o m i c V a l u e )功能價 值觀( F u n c t i o n e d V a l u e )無形價 值觀( I n t a n g i b l e V a l u e )商品 種類? 價格敏感性高? 功能無 區(qū)別 ，因而要廣告價格 區(qū)別? 價格敏感性中? 功能 單獨 ，無同 類 商品? 價格敏感性中? 服 務(wù) 附加 值 高， 對 以往使用的良好 經(jīng)驗? 商品定價要符合三 種 價 值觀規(guī) 律? 從 價格敏感高至低 研 究排列商品，確立商品定價 類 型，即形象定價至利 潤 定價? 分析是基于 時間 、人群、地點、 動態(tài) 基 礎(chǔ) 上 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 與顧客價值觀相聯(lián)系 顧客對商品三種價值觀 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 48 步 驟 一：信息收集 步 驟 二：定價 決 策 步 驟 三： 溝 通步 驟 四： 監(jiān) 控 /評 價市 場反 應(yīng)與調(diào) 整? 內(nèi) 部商品價格利 潤 信息收集? 價格敏感度分析及客戶 商品價 值觀 分析? 商品價格敏感度排序? 市 場狀況 分析? 整合定價 規(guī)則 及原理? 設(shè)計 定價 組 合? 測試? 與 雇 員溝 通定價策略? 配置一系列 與 定價策略配套宣 傳 (營銷 /廣告，擺 放 )? 顧 客反 應(yīng)? 競爭 者反 應(yīng)? 配送 /供 應(yīng) 商反 應(yīng)? 銷 售及毛利 數(shù) 據(jù)? 顧 客接受 /滿 意度? 外部智襄 報 告 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 功能再定義之三 : 采購系統(tǒng)的核心功能 定價體系 發(fā)展以客戶視點定價為策略的定價體系 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 49 ? 怎樣衡量營銷 /促銷的成果？ ? 促銷是否擁有適當(dāng)?shù)男畔⒃谶m當(dāng)?shù)臅r刻把目標(biāo)放于最有利潤率的客戶？ ? 營銷 /促銷是帶來永固品牌效應(yīng)或僅是暫時銷量上揚？ 功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 問題 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 50 功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 建立以投資收益率為基礎(chǔ)的營銷 /促銷指標(biāo)記錄系統(tǒng)ROI(Return on Investment) 發(fā)展以客戶響應(yīng)要素 (Customer Dimension)為基礎(chǔ)之營銷分析 營銷 /促銷機制完善流程 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 方法 最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 51 ROI=毛利 /(產(chǎn)品成本＋促銷成本 ) 促 銷 期 R O I 非促 銷 期 R O I? 每 類 商品? 每 賣場對 比? 不同促 銷 期 對 比促 銷 成功：? 促 銷 期 R O I 應(yīng) 大于非促 銷 期 R O I? 翌次促 銷 期 R O I應(yīng) 大于前次促 銷 期R O I最優(yōu) 采購分析 功能架構(gòu) 診斷分析 補貨結(jié)構(gòu) 診斷分析 功能架構(gòu) 方案導(dǎo)入 補貨模式導(dǎo)入 功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 投資收益率 ROI(Return on Investment) 52 促銷期顧客響應(yīng)分析促銷顧客響應(yīng)度 銷量每顧客戶購買量每顧客商品數(shù)交易分析總計 1 00 % $ 75 0 ,0 0 0 %5 0 . 0 2 .8響應(yīng)客戶數(shù) 16 8 2 , 4 00 7 6 . 0 3 .5未響應(yīng)客戶數(shù) 94 5 67 ,6 00 4 5 . 1 2 .6與上次比較同時參與上次促銷 92% $ 17 1 ,6 0 0 $ 78 .0 3 .6首次參與促銷 8 0 ,8 0 0 5 4 . 0 3 .1按部門分只參與促銷部門 6% $ 7 ,5 00 $ 52 .0 3 .1在促銷及未促銷計合同時購貨 94 1 74 ,9 00 7 7 . 5 3 .8功能再定義之四 : 采購系統(tǒng)的核心功能 營銷 /促銷系統(tǒng) 采購 庫存管理診斷分析及方案導(dǎo)入 II. 采購系統(tǒng)功能再定義 發(fā)展以客戶響應(yīng)要素為基礎(chǔ)之促銷分析 ? 以下分析