【文章內(nèi)容簡介】 幫助公司更好地宣傳銷售產(chǎn)品，實現(xiàn)業(yè)務目標 ? 公司在制定選擇渠道伙伴時采用高標準，能夠提高公司運營效果，避免在不合適的伙伴身上浪費資源 ? 確定渠道伙伴選擇標準 ? 定期審核渠道伙伴保證他們的效率 ? 建立會計師、咨詢顧問等非傳統(tǒng)的渠道伙伴之間的關系。 ? 回饋高效率的渠道伙伴 最佳實踐公司 ? 微軟公司（ Microsoft） 聘請專家協(xié)助公司在小量業(yè)務市場上服務。公司每年花費上百萬美元在與會計師、咨詢顧問、網(wǎng)上服務商等的關系并培訓他們。公司這些活動的目的是培養(yǎng)適合公司需求的渠道，使他們在了解公司業(yè)務的基礎上更專業(yè)地為客戶服務 最佳實踐：選擇能夠提供價值、增加利潤的渠道伙伴 編號： 28 選擇分銷渠道 最佳實踐原理 ? 渠道伙伴在大多數(shù)情況下是最終使用者和制造商間唯一的聯(lián)系，因此在他們身上投資增強他們的效率對制造商十分重要 ? 詢問渠道伙伴，公司應如何協(xié)助他們提升銷售 ? 不斷提供培訓，提高渠道伙伴的產(chǎn)品知識和銷售能力 ? 通過銷售服務電話，幫助渠道伙伴穩(wěn)定客戶關系 ? 分享市場和競爭情報 最佳實踐公司 ? IBM公司 在營銷競爭中選拔優(yōu)秀的人才，任命他們?yōu)楣镜倪h程銷售代表，把他們送到合適的渠道伙伴中。如有需要，他們就會和渠道伙伴共同工作，尋求滿足潛在客戶需求的方法 最佳實踐：和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務 編號： 29 選擇分銷渠道 最佳實踐原理 ? 每一個渠道伙伴都有他們對支持營銷的特殊要求，因此唯一的營銷工具并不能適合每一個渠道伙伴 ? 在了解渠道伙伴的業(yè)務和銷售目標基礎上，為其選擇營銷工具 ? 建立渠道伙伴的檔案 ? 在用戶化營銷綱要時將渠道伙伴包括在設計內(nèi) ? 給予渠道伙伴營銷支持和寬松的貨款回收方式 ? 派遣代表到渠道伙伴中 最佳實踐公司 ? Pass amp。 Seymour Legrand 電子設備制造商定時召開分銷商會議審核營銷綱要。一次會議上公司提議每年在特定時間促銷一次，而分銷商認為客戶的購買周期和這個時間不符，建議將計劃變得更靈活。公司采納了分銷商的建議，取得了比預期更好的效果 最佳實踐：定制營銷綱要，滿足渠道伙伴的需要 編號： 30 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 客戶們希望在同樣質量下獲得最大的價值，這就要求公司在定價上改變以往的方法，在決定主要價格前應充分了解客戶的價值預期，仔細評估競爭對手的戰(zhàn)略 ? 通過價格反饋調(diào)查、歷史數(shù)據(jù)、管理調(diào)節(jié)價格，適應客戶的喜好和行為模式 ? 調(diào)查競爭對手的以往營銷行為，預測未來趨勢 ? 監(jiān)控促使客戶和競爭者改變的因素 最佳實踐公司 ? Urban Outfitters 連鎖制衣公司 用錄像和照片記錄公司客戶在專賣店或柜臺購買產(chǎn)品的情形。公司相信客戶的衣著反映了他們的價值觀，而這些信息將幫助公司改善商品選擇 最佳實踐：調(diào)查產(chǎn)品市場價值 編號： 31 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 充分了解生產(chǎn)和提供服務所需的成本是定價流程的關鍵，也是平衡客戶要求獲得價值和公司收回成本并盈利兩者關系的關鍵 ? 確定成本來源；使用 ABC模式（基于行為的成本）確定真實成本 ? 收集資料估算競爭對手的成本 ? 考慮產(chǎn)品的生命周期 ? 隔離實施新定價戰(zhàn)略時和新產(chǎn)品出現(xiàn)時發(fā)生的成本 ? 使用不間斷的分析方法衡量價格和銷售量的關系 最佳實踐公司 ? 美國西南航空公司 在決定價格時沒有使用航空業(yè)盛行的 “ 成本加利潤記價法 ” ，而是使用一種增值管理系統(tǒng)，僅追蹤現(xiàn)存成本的利潤。增值管理是一種需求推動的定價方法，包括了成本和其他相關的影響因素。例如商務人士通常要求周一早上和周五下午的航班，因為需求量很大，對價格的敏感度相對下降，公司就可以以全價售票。增值管理方法可以識別高需求和低需求的時段，幫助公司根據(jù)客戶模式定價 最佳實踐：確定產(chǎn)品服務真實的單項成本 編號： 32 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 有效的定價體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價值，當公司真實地了解客戶的購買模式、使用習慣、對產(chǎn)品服務的觀點時，公司才能提升產(chǎn)品的無形價值 ? 確定產(chǎn)品的獨特性能 ? 選擇能體現(xiàn)營銷和銷售戰(zhàn)略、以及產(chǎn)品目標的定價戰(zhàn)略 ? 使定價戰(zhàn)略和其他戰(zhàn)略相聯(lián)系 最佳實踐公司 ? 通用汽車公司（ General Motor） 在為雪佛蘭 Camaro汽車定價時，當時市場的需求遠遠大于公司的生產(chǎn)量，公司仍是選擇繼續(xù)保持價格適應更廣的市場，而不是提升價格。 Camaro車型的流行和適合價位吸引更多的人關注通用公司的產(chǎn)品。這都給公司比提高價格減少銷售量的做法帶來更多的利益 最佳實踐：讓產(chǎn)品價值推動定價戰(zhàn)略 編號： 33 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 在高度競爭的現(xiàn)在，浮動價格較之固定價格更加適合，但無論公司定價策略如何，必須堅持公司定價政策，因為這會對公司的收入、利潤率、商譽以及法律立場產(chǎn)生影響 ? 集合不同的職能部門制定定價政策 ? 確保定價政策覆蓋所有的定價情形 ? 反復審核定價政策的合法性 ? 在內(nèi)部交流定價政策 ? 獎勵在價格績效上有進步的個人 最佳實踐公司 ? Shure Brothers, Incorporated公司 是世界著名話筒生產(chǎn)商。在公司戰(zhàn)略計劃小組每年召開會議前，都會召開營銷部門和銷售部門共同會議，討論定價建議。公司領導認為沒有事先的討論，僅由領導委員會定價是十分為危險的，因為他們并不像現(xiàn)場營銷銷售人員那樣接近客戶 最佳實踐：堅持定價政策 編號： 34 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 最佳實踐公司在定價流程中都定時記錄最終交易價格，分析折扣情況和最終結果。這樣公司能夠獲得提升或恢復利潤的機會 ? 追蹤所有影響最終交易價格的因素 ? 確定產(chǎn)品的價格范圍 ? 不斷評估各種利潤率，確定改善目標 ? 培養(yǎng)監(jiān)控交易價格績效的經(jīng)理 最佳實踐公司 ? 最佳實踐：追蹤最終交易價格，監(jiān)控價格績效 編號： 35 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 公司縮減成本，適當改變營銷戰(zhàn)略可以獲得更好的定價管理，挖掘更多資源來減輕價格壓力，促進節(jié)約成本和營銷戰(zhàn)略上的革新 ? 研究成本結構，確定可以改善的方面 ? 客戶化產(chǎn)品和價格 ? 考慮革新營銷戰(zhàn)略提高銷售量 ? 參考其他行業(yè)做法 最佳實踐公司 ? 通用汽車公司（ General Motor） 推出一種全新的營銷工具 ―― 通用信用卡。持卡人可以在購買或租用通用汽車公司產(chǎn)品時享受 5%的折扣，最高額為 3500美元。實際上，通用信用卡就是通用公司給客戶的額外折扣。信用卡方式是汽車行業(yè)第一次引進的折扣方式，但它在很大程度上還具有增強品牌效應和吸引、穩(wěn)定客戶的附加作用 最佳實踐：減少成本，改善市場營銷的戰(zhàn)略與價格壓力 編號： 36 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 領先的公司總是保持他們價格的靈活性，可以適應市場的變化多端。公司通常考慮使用定價戰(zhàn)略工具，追蹤客戶和競爭者對公司定價決定的反應。 ? 制定能夠比較價格變化的標準 ? 使用不間斷的圖表幫助確定價格變化的影響 ? 考慮價格變化是否能提升公司長期盈利的能力；考慮戰(zhàn)略目標是否影響了盈利；必要時調(diào)整價格，保持競爭力；考慮購買者如何能夠發(fā)現(xiàn)價格變化，以及競爭者的反應 ? 根據(jù)產(chǎn)品周期變化調(diào)整價格。 最佳實踐公司 ? 奧迪汽車公司（ Audi） 在實行長期降價前，公司在六年中年銷售量從 74,000減至 12,283。造成客戶對公司產(chǎn)品質量一般價格卻奇高的印象是市場疲軟的原因之一。公司董事會決定降價 ％，保持公司產(chǎn)品的競爭力。降價后第一季度公司的銷售量就提升 %，降價取得了顯著效果 最佳實踐：修改價格，適應市場變化 編號： 37 發(fā)展廣告宣傳和推銷戰(zhàn)略（電訊業(yè)） 最佳實踐原理 ? 個性化宣傳戰(zhàn)略，強調(diào)不同細分類型客戶的需求，使公司的產(chǎn)品在質量和客戶信念中處于一個有優(yōu)勢的競爭者地位。 ? 使用營銷調(diào)查確定客戶類型 ；從客戶意識到的價值和購買愿望入手進行宣傳 ；處于業(yè)務增長模式的公司應大力進行宣傳；介紹新產(chǎn)品時，采用強勢宣傳運動；針對不同的市場類型，使用合適媒體進行直接宣傳；評估公司在客戶方面的競爭優(yōu)勢，尤其是宣傳方面；確定宣傳戰(zhàn)略成本的量化標準 最佳實踐公司 最佳實踐：針對不同的客戶類型，發(fā)展戰(zhàn)略性宣傳計劃 編號： 38 發(fā)展銷售預測 最佳實踐原理 ? 確保所有的決定是出自同一個規(guī)劃 ? 提升公司內(nèi)部的交流 ? 確保在獲得完整的信息后做出預測 ? 確定影響需求的因素 ? 在預測流程中應包括對財務、銷售、營銷、分銷和生產(chǎn)的預測 ? 容易理解的預測闡述 ? 將營銷計劃和銷售預測流程整合起來 ? 將產(chǎn)品計劃聯(lián)系銷售追蹤 最佳實踐公司 ? 著名 美琳凱化妝品公司（ Mary Kay.） 在預測促銷和新產(chǎn)品銷售時采取委員會的形式，委員會包括財務、銷售、營銷、分銷和生產(chǎn)部門領導，由預測職能部門向財務總監(jiān)報告，營銷總監(jiān)在設計和報告系統(tǒng)中占有重要一席。公司認為這種預測和報告體系對公司的銷售結構能夠提供可靠有效地支持 最佳實踐：確定銷售和生產(chǎn)預測綜合需求量 編號： 39 發(fā)展銷售預測 最佳實踐原理 ? 指定唯一的預測負責小組，集中力量和智慧，保證不會重復工作 ? 保證預測流程定期進行，充分配合其他計劃活動，同時確保預測所需的資源供應充足 ? 在崗位描述時預測職責 ? 任命權威的，擁有適合資源、才能的小組負責工作 ? 預測過程中包括所有相關部門的代表參加工作 最佳實踐公司 最佳實踐：任命預測負責人，提高預測能力 編號： 40 發(fā)展銷售預測 最佳實踐原理 ? 最底層的銷售人員和最高層的領導同時參與預測，能夠充分利用雙方的力量產(chǎn)生一個更可靠的預測結果 , 保證預測符合實際 ,使銷售力量融入預測中 ? 管理層的預測基于充分了解行業(yè)長遠發(fā)展前景基礎之上 ? 提供銷售人員工具和信息更好地進行預測 ? 詢問銷售人員需要，制定計劃支持他們的預測活動 ? 通過財務分析確定預測的適當性；利用銷售投入發(fā)展短期預測 ? 利用銷售活動作為短期預測的基礎 最佳實踐公司 ? 美國運通銀行卡公司 (UPS)的預測活動中，第一稿預測報告是由營銷部根據(jù)以往的銷售量和經(jīng)濟指標起草的。銷售部經(jīng)理和銷售人員一起審核所有估計，確定對銷售潛力的預測。公司高級領導層