安達(dá)信—麗珠集團(tuán)咨詢(xún)方案(編輯修改稿)
2025-02-02 02:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廣覆蓋的市場(chǎng)策略，后者則依靠其產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的高投入、高品牌等頗有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)運(yùn)作手段 營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 ?商業(yè)覆蓋 如：禮來(lái)、先靈葆雅、輝瑞、西爾 ?重點(diǎn)商業(yè)合作與專(zhuān) 業(yè)產(chǎn)品直銷(xiāo)相結(jié)合 如：楊森、施貴寶 ?高科技含量 (Ramp。D)，并在某些特別領(lǐng)域具主導(dǎo)地位 ， 如：先靈葆雅、西爾、楊森 ?緊跟市場(chǎng)需要 如：惠氏立達(dá)、施貴寶 ?專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品高定位 如：禮來(lái)、先靈葆雅、楊森 ?OTC產(chǎn)品多層次多定位，高、低檔并舉 如：楊森、聯(lián)邦 ?依靠醫(yī)藥專(zhuān)家和重點(diǎn)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣 如：楊森、禮來(lái) ?高投入的企業(yè)與產(chǎn)品形象宣傳 如：惠氏立達(dá)、施貴寶、楊森 ?與商業(yè)企業(yè)建立銷(xiāo)售聯(lián)合體 如：華北制藥 ?以普藥為主 如：華北制藥、東北制藥 ?薄利多銷(xiāo)，面向農(nóng)村市場(chǎng) 如：華北制藥 ?靈活的返利政策 如：揚(yáng)子江藥業(yè) ?量大價(jià)優(yōu)和年終的獎(jiǎng)勵(lì)政策 如：華北制藥 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 促銷(xiāo)策略 渠道策略 合資藥廠(chǎng) 國(guó)營(yíng)藥廠(chǎng) 來(lái)源： AC市場(chǎng)分析、有關(guān)資料 ?兼顧對(duì)各種新特藥的仿制 如：雙鶴、麗珠、民生 ?中檔價(jià)位的新藥以替代進(jìn)口 如：麗珠、民生 ?主要以 “ 處方費(fèi) ”為促銷(xiāo)手段 ?以商業(yè)覆蓋為主，直銷(xiāo)為輔 如：麗珠、雙鶴 外部環(huán)境變化分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 13 在銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)和人員評(píng)估體系上，各以合資及一些國(guó)營(yíng)企業(yè)為代表，形成兩種不同的模式。近年中，由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，存在相互借鑒的趨勢(shì) 產(chǎn)品與區(qū)域劃分相結(jié)合 產(chǎn)品、治療領(lǐng)域與區(qū)域劃分相結(jié)合 組織架構(gòu) 總公司 分公司 分公司 分公司 地區(qū)辦事處 地區(qū)辦事處 地區(qū)辦事處 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 總公司 市場(chǎng)部 大區(qū)公司 商務(wù) 大區(qū)公司 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 專(zhuān)業(yè)推廣 專(zhuān)業(yè)推廣 專(zhuān)業(yè)推廣 專(zhuān)業(yè)推廣 專(zhuān)業(yè)推廣 專(zhuān)業(yè)推廣 部門(mén)設(shè)置原則 人員評(píng)估原則 代表藥廠(chǎng) ?依照不同的產(chǎn)品分為不同的分公司， ?并根據(jù)不同區(qū)域分為各地區(qū)辦事處 ?1)具有新藥的廠(chǎng)家，推廣人員既是業(yè)務(wù)推廣 又是商務(wù) 2)只生產(chǎn)普藥的銷(xiāo)售依靠與商業(yè)的聯(lián)合 ?依照不同的產(chǎn)品領(lǐng)域分為不同利潤(rùn)中心，領(lǐng)域有跨度的如抗 生素則單成一組，每一組有產(chǎn)品經(jīng)理 ?并根據(jù)不同區(qū)域分為各地區(qū)辦事處及下屬的專(zhuān)業(yè)推廣小組 ?商務(wù)人員單列，負(fù)責(zé)處理一切商務(wù)、售后服務(wù)事宜，以不同 的客戶(hù)劃分 ?一些藥廠(chǎng)，如：輝瑞與南京醫(yī)藥股份有限公司成立商業(yè)合作 聯(lián)合 ?指標(biāo)分解到個(gè)人 ?按照回款進(jìn)行個(gè)人提成 ?注重個(gè)人結(jié)果 ?提倡團(tuán)隊(duì)精神，每一個(gè)客戶(hù)的任務(wù)的完成由推廣及所對(duì)應(yīng)的 商務(wù)共同承擔(dān) ?按照任務(wù)指標(biāo)的完成、完成任務(wù)所表現(xiàn)的方式等評(píng)估頒獎(jiǎng) ?揚(yáng)子江、麗珠 ?華北 ?楊森、施貴寶、輝瑞、立達(dá)、民生 商業(yè)聯(lián)合體 商業(yè)聯(lián)合 資料來(lái)源： AC市場(chǎng)分析、有關(guān)資料 外部環(huán)境變化分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 14 隨著中國(guó)醫(yī)藥體制改革的深入進(jìn)行，研究各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展趨勢(shì)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)可以分為三個(gè)子市場(chǎng)，成功地定位于子市場(chǎng)并采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略，是當(dāng)務(wù)之急 A：以世界最先進(jìn)的技術(shù)含量和在某一治療領(lǐng)域的領(lǐng)先地位形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)在行業(yè)專(zhuān)家和領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，降低成本，提高價(jià)格和利潤(rùn) B：以在某些領(lǐng)域中科技含量中等，價(jià)格適中，質(zhì)量?jī)?yōu)異，品牌形象好，并爭(zhēng)取進(jìn)入報(bào)銷(xiāo)名單為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)并規(guī)范專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)緊跟市場(chǎng)需求。重點(diǎn)在全國(guó)范圍的專(zhuān)業(yè)醫(yī)院 C：以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，全部由政府支持的、進(jìn)入報(bào)銷(xiāo)名單的普藥為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。規(guī)模大，成本低。依靠與主要商業(yè)公司的聯(lián)盟，增強(qiáng)全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。淡化推廣，依靠商業(yè)的力量主要覆蓋全國(guó)的社區(qū)醫(yī)院及專(zhuān)業(yè)醫(yī)院中的普藥用量 資料來(lái)源： AC市場(chǎng)分析、有關(guān)資料 注：原有市場(chǎng)中的 E類(lèi)由于規(guī)模小，質(zhì)量差、僅有賄賂手段，將被市場(chǎng)所淘汰 外部環(huán)境變化分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格 低 產(chǎn)品的科技含量及專(zhuān)業(yè)化程度 低 高 華北制藥 揚(yáng)子江 麗珠 先靈葆雅 深圳南方 西爾 雙鶴制藥 西安楊森 民生 聯(lián)邦 禮來(lái) 格蘭素 羅氏 輝瑞 華瑞 史克 上海信誼 A B C E 高 麗珠面臨著選擇 15
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1