安達(dá)信—麗珠集團(tuán)咨詢方案(編輯修改稿)
2025-02-02 02:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 廣覆蓋的市場策略，后者則依靠其產(chǎn)品開發(fā)的高投入、高品牌等頗有經(jīng)驗(yàn)的市場運(yùn)作手段 營銷策略現(xiàn)狀 ?商業(yè)覆蓋 如：禮來、先靈葆雅、輝瑞、西爾 ?重點(diǎn)商業(yè)合作與專 業(yè)產(chǎn)品直銷相結(jié)合 如：楊森、施貴寶 ?高科技含量 (Ramp。D)，并在某些特別領(lǐng)域具主導(dǎo)地位 ， 如：先靈葆雅、西爾、楊森 ?緊跟市場需要 如：惠氏立達(dá)、施貴寶 ?專業(yè)產(chǎn)品高定位 如：禮來、先靈葆雅、楊森 ?OTC產(chǎn)品多層次多定位，高、低檔并舉 如：楊森、聯(lián)邦 ?依靠醫(yī)藥專家和重點(diǎn)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣 如：楊森、禮來 ?高投入的企業(yè)與產(chǎn)品形象宣傳 如：惠氏立達(dá)、施貴寶、楊森 ?與商業(yè)企業(yè)建立銷售聯(lián)合體 如：華北制藥 ?以普藥為主 如：華北制藥、東北制藥 ?薄利多銷，面向農(nóng)村市場 如：華北制藥 ?靈活的返利政策 如：揚(yáng)子江藥業(yè) ?量大價優(yōu)和年終的獎勵政策 如：華北制藥 產(chǎn)品策略 價格策略 促銷策略 渠道策略 合資藥廠 國營藥廠 來源： AC市場分析、有關(guān)資料 ?兼顧對各種新特藥的仿制 如：雙鶴、麗珠、民生 ?中檔價位的新藥以替代進(jìn)口 如：麗珠、民生 ?主要以 “ 處方費(fèi) ”為促銷手段 ?以商業(yè)覆蓋為主，直銷為輔 如：麗珠、雙鶴 外部環(huán)境變化分析 競爭對手 13 在銷售組織結(jié)構(gòu)和人員評估體系上，各以合資及一些國營企業(yè)為代表，形成兩種不同的模式。近年中，由于市場的競爭，存在相互借鑒的趨勢 產(chǎn)品與區(qū)域劃分相結(jié)合 產(chǎn)品、治療領(lǐng)域與區(qū)域劃分相結(jié)合 組織架構(gòu) 總公司 分公司 分公司 分公司 地區(qū)辦事處 地區(qū)辦事處 地區(qū)辦事處 銷售人員 銷售人員 銷售人員 總公司 市場部 大區(qū)公司 商務(wù) 大區(qū)公司 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)推廣 專業(yè)推廣 專業(yè)推廣 專業(yè)推廣 專業(yè)推廣 專業(yè)推廣 部門設(shè)置原則 人員評估原則 代表藥廠 ?依照不同的產(chǎn)品分為不同的分公司， ?并根據(jù)不同區(qū)域分為各地區(qū)辦事處 ?1)具有新藥的廠家，推廣人員既是業(yè)務(wù)推廣 又是商務(wù) 2)只生產(chǎn)普藥的銷售依靠與商業(yè)的聯(lián)合 ?依照不同的產(chǎn)品領(lǐng)域分為不同利潤中心，領(lǐng)域有跨度的如抗 生素則單成一組，每一組有產(chǎn)品經(jīng)理 ?并根據(jù)不同區(qū)域分為各地區(qū)辦事處及下屬的專業(yè)推廣小組 ?商務(wù)人員單列，負(fù)責(zé)處理一切商務(wù)、售后服務(wù)事宜，以不同 的客戶劃分 ?一些藥廠，如：輝瑞與南京醫(yī)藥股份有限公司成立商業(yè)合作 聯(lián)合 ?指標(biāo)分解到個人 ?按照回款進(jìn)行個人提成 ?注重個人結(jié)果 ?提倡團(tuán)隊(duì)精神，每一個客戶的任務(wù)的完成由推廣及所對應(yīng)的 商務(wù)共同承擔(dān) ?按照任務(wù)指標(biāo)的完成、完成任務(wù)所表現(xiàn)的方式等評估頒獎 ?揚(yáng)子江、麗珠 ?華北 ?楊森、施貴寶、輝瑞、立達(dá)、民生 商業(yè)聯(lián)合體 商業(yè)聯(lián)合 資料來源： AC市場分析、有關(guān)資料 外部環(huán)境變化分析 競爭對手 14 隨著中國醫(yī)藥體制改革的深入進(jìn)行，研究各主要競爭對手的發(fā)展趨勢，中國的醫(yī)藥市場可以分為三個子市場，成功地定位于子市場并采取相應(yīng)的市場策略，是當(dāng)務(wù)之急 A：以世界最先進(jìn)的技術(shù)含量和在某一治療領(lǐng)域的領(lǐng)先地位形成競爭優(yōu)勢。重點(diǎn)在行業(yè)專家和領(lǐng)先的專業(yè)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，降低成本，提高價格和利潤 B：以在某些領(lǐng)域中科技含量中等，價格適中，質(zhì)量優(yōu)異，品牌形象好，并爭取進(jìn)入報銷名單為主要競爭優(yōu)勢。加強(qiáng)并規(guī)范專家和專業(yè)醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，產(chǎn)品的開發(fā)緊跟市場需求。重點(diǎn)在全國范圍的專業(yè)醫(yī)院 C：以質(zhì)優(yōu)價廉，全部由政府支持的、進(jìn)入報銷名單的普藥為主要競爭優(yōu)勢。規(guī)模大，成本低。依靠與主要商業(yè)公司的聯(lián)盟，增強(qiáng)全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。淡化推廣，依靠商業(yè)的力量主要覆蓋全國的社區(qū)醫(yī)院及專業(yè)醫(yī)院中的普藥用量 資料來源： AC市場分析、有關(guān)資料 注：原有市場中的 E類由于規(guī)模小，質(zhì)量差、僅有賄賂手段，將被市場所淘汰 外部環(huán)境變化分析 競爭對手 價格 低 產(chǎn)品的科技含量及專業(yè)化程度 低 高 華北制藥 揚(yáng)子江 麗珠 先靈葆雅 深圳南方 西爾 雙鶴制藥 西安楊森 民生 聯(lián)邦 禮來 格蘭素 羅氏 輝瑞 華瑞 史克 上海信誼 A B C E 高 麗珠面臨著選擇 15
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