【文章內(nèi)容簡介】 半定制的解決 方案 只需調(diào)整設(shè)臵的應(yīng)用軟件 完全包裝軟件 服務(wù) 項目 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 /項目數(shù)量 可擴(kuò)展性壓力 全球競爭性壓力 神州數(shù)碼應(yīng)致力發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù) ? 完全定制的解決方案沒有可擴(kuò)展性，經(jīng)濟(jì)效益的實現(xiàn)受到壓力 ? 中國市場規(guī)模尚小，導(dǎo)致很少可發(fā)展企業(yè)應(yīng)用軟件的機會；同時國際性企業(yè)已具有極強的競爭力，加大風(fēng)險 ? 各國經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國際性贏家競爭，只有少數(shù)本地軟件商可以存活 平均單位成本 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 34 戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)機會的標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品規(guī)?；瘽摿? ?目標(biāo)客戶需求一致性和持久性 ?目標(biāo)客戶個數(shù)及其增長 所需服務(wù)的專門化程度 ?對針對性編程的需求 ?國內(nèi)廠商競爭力 ?難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務(wù) 大 小 高 低 完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件 ? CRM ?電話中心（一般性） ? ERP 針對垂直行業(yè)的半定制軟件 ?電話計費，國稅 ? Sm@rtbanking ?與特定硬件廠商配合的電話中心軟件 完全定制的解決方案 ?為單一客戶定制的服務(wù) 極少 重點選 擇機會 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 35 軟件發(fā)展也需要合作 /并購 合作、并購原因 技術(shù) 人才 客戶 ? ? 軟 LAS收入 人民幣億元； % 0 . 41 5 . 02022年估計 LAS軟件收入 2022年目標(biāo) * * 2022年目標(biāo)為三大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為 200億）的 7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為 65億） 2% 資料來源： IDC軟件業(yè)報告；訪談；麥肯錫分析 CAGR=108% ? 實現(xiàn)行業(yè)軟件前 三名的目標(biāo)意味著 每年翻一番的增長 ?通過合作、并購，神州數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術(shù)，以加快軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展速度 ?通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才發(fā)展的局限 ?一些重要的客戶關(guān)系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風(fēng)險 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 36 內(nèi)容 182。 公司中期目標(biāo) 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 財務(wù)分析 182。 業(yè)績管理 182。 下一步工作 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 37 業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測 125248510ROIC 自由現(xiàn)金流 收入 利潤 25132041562022 1342022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 億元人民幣 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 38 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 2022 – 05 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡(luò) 軟件 利潤結(jié)構(gòu) 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 125 510 網(wǎng)絡(luò) 軟件 收入結(jié)構(gòu) * 企業(yè) 584318%13%33%6%49%81%25% 30% 3% 21% 21% 58% 43% 1% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 39 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化將帶來 P/E值的增長 P/E 10 20 30 10 15 20 30 利潤結(jié)構(gòu) 神州數(shù)碼 P/E 分銷 網(wǎng)絡(luò) 軟件 2022 2022 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡(luò) 軟件 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 42 內(nèi)容 182。 公司中期目標(biāo) 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 財務(wù)分析 182。 業(yè)績管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 43 神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對的挑戰(zhàn) 對考核體系的新要求 ?新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)化整合和個別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點和在公司中的定位 ?新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有考核體系暴露的問題 ?經(jīng)營部門考核指標(biāo)集中于收入、利潤、風(fēng)險控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價值創(chuàng)造的理念 ?長期增長性業(yè)務(wù)和工作以當(dāng)期利潤等作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng) ?職能部門的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一 ?個人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的系統(tǒng)性 制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 44 高效業(yè)績管理體系的主要特征 ?以業(yè)績合同的方式指導(dǎo)和考核個人多方面工作的綜合完成結(jié)果 ?考核指標(biāo)以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向 ?強調(diào)考核指標(biāo)在上下級和合作部門之間的相互配合，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達(dá)到公司整體利益最優(yōu) ?與個人激勵直接明確掛鉤 * ? 通過多指標(biāo)組成的有機整體而非單一指標(biāo)，反映工作的綜合成果，同時指導(dǎo)個人行動 ? 不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造 ? 各層各類崗位的考核內(nèi)容構(gòu)成有機整體，而非各自分割 ? 獎金直接由個人考核結(jié)果決定 * 關(guān)鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別 * 薪綢方面的問題 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 45 高效的經(jīng)營業(yè)績管理體系對神州數(shù)碼有重大意義 意義 描述 ?以價值為驅(qū)動 ?業(yè)績透明化 ?管理系統(tǒng)化 ?建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 ?將經(jīng)營業(yè)績與個人 /部門 /公司的回報相結(jié)合 ?結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹 ?為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具 ?公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通 ?系統(tǒng)地、客觀地評估經(jīng)營業(yè)績 ?以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機的 “ 人管人 ” ?上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經(jīng)營的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分 ?一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性 ?建立系統(tǒng)的機制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 46 職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責(zé)：負(fù)責(zé)本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2022年工作重點 通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī) 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ 考核方面 權(quán)重 目標(biāo)值 實際值 業(yè)績分值 KPI 財務(wù)類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 事業(yè)本部自由現(xiàn)金流 ? 事業(yè)部稅前利潤 營運類： ? 流動資金周轉(zhuǎn)率 ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? 新產(chǎn)品占總收入比例 組織類： ? 人均利潤 ? 員工人均收入增長 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 渠道貼牌及渠道復(fù)合化 5% 20% 10% 20% 15% 5% 5% 5% 5% 10% 總業(yè)績得分 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向 ? 基于對關(guān)鍵價值驅(qū)動因素的分散 ? 與戰(zhàn)略重點相一致 ? 與職責(zé)設(shè)臵統(tǒng)一 ? 可衡量 權(quán)重 ? 反映 KPI的相對重要性 ? 一般不小于 5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義 業(yè)績分值計算 ? 業(yè)績分值計算方 `法根據(jù)各 KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵作用 目標(biāo)值設(shè)定 ? 符合實際、可達(dá)到的 ? 同時具有一定的挑戰(zhàn)性 ? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫 建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系 業(yè)績總分 ? 一薪酬、股票期權(quán)等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考 ? 作為經(jīng)營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 以打分方式，對不易以 KPI客觀衡量的工作內(nèi)容進(jìn)行補充 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 47 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的具體分類 效益類 營運類 組織類 考核目的 類別細(xì)分 ?全面衡量創(chuàng)造股東價值的能力 ?資產(chǎn)盈利效率 ?現(xiàn)金獲利能力 ?盈利水平 ?衡量通過各種營運活動推動整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力 ?成本控制 ?收入管理 ?結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ?風(fēng)險管理 ?進(jìn)度管理 ?質(zhì)量管理 ?衡量建立企業(yè)價值觀與人員組織競爭力的能力 ?人員效率 ?人才激勵 ?人才培養(yǎng) 舉例 ?投資資本回報率 ?自由現(xiàn)金流 ?利潤總額 /稅息前利潤 ?部門管理費用率 ?市場份額 ?平均毛利率 ?應(yīng)收帳款回收率 ?研發(fā)計劃完成率 ?檢測合格率 ?員工人均創(chuàng)利 ?員工滿意度 ?培訓(xùn)覆蓋率 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 48 引入以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 營運利潤 流動資金 +固定資產(chǎn) 營運利潤 ＋折舊 －流動資金增加額 －資本開支 投資資本回報率 自由現(xiàn)金流 計算方法 衡量經(jīng)營活動 所占用的全部資產(chǎn) 創(chuàng)造利潤的能力 衡量經(jīng)營活動 能為股東創(chuàng)造多少 可支配的現(xiàn)金 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 49 通過工作目標(biāo)設(shè)定 ,更完整地考核崗位的全面工作 舉例 :某公司財務(wù)部總經(jīng)理 工作職責(zé) ?編制財務(wù)報表 ?協(xié)調(diào)預(yù)算，分解成本 ,下達(dá)利潤并進(jìn)行監(jiān)督 ?資金管理及籌資 KPI(總權(quán)重 50%) 財務(wù)類 ?投資資本回報率 ?自由現(xiàn)金流 ?總利潤 營運類 ?財務(wù)費用 ?應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 ?資本實際支出與預(yù)算差 ?總營運成本 10% 5% 5% 10% 5% 10% 5% 工作目標(biāo)設(shè)定 (總權(quán)重 50%) ?按時提交財務(wù)分析報告 ?財務(wù)信息完整準(zhǔn)確 ?成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 ?客觀評估固定資產(chǎn) ?高效管理流動資金 15% 10% 10% 5% 10% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 50 工作目標(biāo)設(shè)定由上級主管在期末評分得出 雇員姓名 : XXX 職位 : 財務(wù)部總經(jīng)理 總得分： 2/ 業(yè)務(wù)單元 : YYY 主管經(jīng)理 : ZZZ 總權(quán)重： 50% 個人工作目標(biāo)與目的 每名員工設(shè)定 3~5個工作目標(biāo)或目的。工作目標(biāo)應(yīng)反映當(dāng)年公司對該雇員完成工作的期望。員工和經(jīng)理對評估標(biāo)準(zhǔn)及時間需達(dá)成一致意見 。 年初設(shè)定 年度總結(jié) 工作目標(biāo)與目的設(shè)定 評估標(biāo)準(zhǔn)及時間 權(quán)重 實際業(yè)績 級別 1. 按時提交財務(wù)分析報告 在季度結(jié)束 10天內(nèi)提交財務(wù)報告， 15% 財務(wù)報表及分析報告均準(zhǔn)時提交無延誤 4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報告 2. 財務(wù)信息準(zhǔn)確完整 財務(wù)報告包含了全部重要信息， 10% 財務(wù)報告信息基本完整準(zhǔn)確， 3 且統(tǒng)計計量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢