【文章內(nèi)容簡介】 50% 百萬美元 22% 24% 19% 19% 15% 13% 9% 10% 36% 34% 33 **數(shù)碼可能采取的軟件服務戰(zhàn)略 完全定制的解決方案 半定制的解決 方案 只需調(diào)整設臵的應用軟件 完全包裝軟件 服務 項目 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 /項目數(shù)量 可擴展性壓力 全球競爭性壓力 **數(shù)碼應致力發(fā)展以產(chǎn)品為中心的軟件服務 ? 完全定制的解決方案沒有可擴展性，經(jīng)濟效益的實現(xiàn)受到壓力 ? 中國市場規(guī)模尚小，導致很少可發(fā)展企業(yè)應用軟件的機會；同時國際性企業(yè)已具有極強的競爭力，加大風險 ? 各國經(jīng)歷都顯示，在通用軟件及跨行業(yè)軟件范圍內(nèi)，本地軟件商很難與國際性贏家競爭，只有少數(shù)本地軟件商可以存活 平均單位成本 34 戰(zhàn)略定位決定篩選具體軟件產(chǎn)品業(yè)務機會的標準 產(chǎn)品規(guī)?；瘽摿? ?目標客戶需求一致性和持久性 ?目標客戶個數(shù)及其增長 所需服務的專門化程度 ?對針對性編程的需求 ?國內(nèi)廠商競爭力 ?難以完全產(chǎn)品化，使用多家集成商服務 大 小 高 低 完全包裝軟件或跨行業(yè)通用應用軟件 ? CRM ?電話中心（一般性） ? ERP 針對垂直行業(yè)的半定制軟件 ?電話計費，國稅 ? Sm@rtbanking ?與特定硬件廠商配合的電話中心軟件 完全定制的解決方案 ?為單一客戶定制的服務 極少 重點選 擇機會 35 軟件發(fā)展也需要合作 /并購 合作、并購原因 技術 人才 客戶 ? ? 軟 LAS收入 人民幣億元； % 0 . 41 5 . 02021年估計 LAS軟件收入 2021年目標 * * 2021年目標為三大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為 200億）的 7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為 65億） 2% 資料來源： IDC軟件業(yè)報告；訪談；麥肯錫分析 CAGR=108% ? 實現(xiàn)行業(yè)軟件前 三名的目標意味著 每年翻一番的增長 ?通過合作、并購， **數(shù)碼可以快速獲得重要的核心軟件技術，以加快軟件業(yè)務的發(fā)展速度 ?通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內(nèi)部人才發(fā)展的局限 ?一些重要的客戶關系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風險 36 內(nèi)容 182。 公司中期目標 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 財務分析 182。 業(yè)績管理 182。 下一步工作 37 業(yè)務發(fā)展預測 125248510ROIC 自由現(xiàn)金流 收入 利潤 25132041562021 1342021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 億元人民幣 38 業(yè)務結構 2021 – 05 2021 2021 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡 軟件 利潤結構 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% 2021 2021 通用信息產(chǎn)品 100%= 125 510 網(wǎng)絡 軟件 收入結構 * 企業(yè) 584318%13%33%6%49%81%25% 30% 3% 21% 21% 58% 43% 1% 39 業(yè)務結構的變化將帶來 P/E值的增長 P/E 10 20 30 10 15 20 30 利潤結構 **數(shù)碼 P/E 分銷 網(wǎng)絡 軟件 2021 2021 2021 2021 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡 軟件 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% 42 內(nèi)容 182。 公司中期目標 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 財務分析 182。 業(yè)績管理 43 **數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對的挑戰(zhàn) 對考核體系的新要求 ?新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標準進行系統(tǒng)化整合和個別調(diào)整，以反映不同業(yè)務的發(fā)展重點和在公司中的定位 ?新的組織結構需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設機構制定相適應的考核標準 現(xiàn)有考核體系暴露的問題 ?經(jīng)營部門考核指標集中于收入、利潤、風險控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價值創(chuàng)造的理念 ?長期增長性業(yè)務和工作以當期利潤等作為衡量標準，造成短視效應 ?職能部門的衡量難以量化，責權利不夠統(tǒng)一 ?個人考核標準制定的完全放權，使考核標準各異，缺乏公司的系統(tǒng)性 制定適用于不同業(yè)務性質(zhì)的不同考核指標體系是 **數(shù)碼現(xiàn)階段應解決的核心問題 44 高效業(yè)績管理體系的主要特征 ?以業(yè)績合同的方式指導和考核個人多方面工作的綜合完成結果 ?考核指標以價值創(chuàng)造為導向 ?強調(diào)考核指標在上下級和合作部門之間的相互配合，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達到公司整體利益最優(yōu) ?與個人激勵直接明確掛鉤 * ? 通過多指標組成的有機整體而非單一指標，反映工作的綜合成果，同時指導個人行動 ? 不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造 ? 各層各類崗位的考核內(nèi)容構成有機整體，而非各自分割 ? 獎金直接由個人考核結果決定 * 關鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別 * 薪綢方面的問題 45 高效的經(jīng)營業(yè)績管理體系對 **數(shù)碼有重大意義 意義 描述 ?以價值為驅(qū)動 ?業(yè)績透明化 ?管理系統(tǒng)化 ?建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 ?將經(jīng)營業(yè)績與個人 /部門 /公司的回報相結合 ?結合公司整體目標確定個人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹 ?為高層領導提供了解下屬業(yè)務表現(xiàn)的工具 ?公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通 ?系統(tǒng)地、客觀地評估經(jīng)營業(yè)績 ?以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機的 “ 人管人 ” ?上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經(jīng)營的日常干預，保證責、權、利的劃分 ?一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性 ?建立系統(tǒng)的機制考核、選擇和培養(yǎng)關鍵管理人員 46 職位：某分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責：負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2021年工作重點 通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務規(guī) 通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模 樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢 鞏固與重要廠商的合作關系 在相關事業(yè)部培育大客戶 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ 考核方面 權重 目標值 實際值 業(yè)績分值 KPI 財務類： ? **投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 事業(yè)本部自由現(xiàn)金流 ? 事業(yè)部稅前利潤 營運類： ? 流動資金周轉(zhuǎn)率 ? 成熟產(chǎn)品利潤率 ? 新產(chǎn)品占總收入比例 組織類： ? 人均利潤 ? 員工人均收入增長 工作目標設定 ? 渠道貼牌及渠道復合化 5% 20% 10% 20% 15% 5% 5% 5% 5% 10% 總業(yè)績得分 關鍵業(yè)績指標 ? 以價值創(chuàng)造為導向 ? 基于對關鍵價值驅(qū)動因素的分散 ? 與戰(zhàn)略重點相一致 ? 與職責設臵統(tǒng)一 ? 可衡量 權重 ? 反映 KPI的相對重要性 ? 一般不小于 5%，以避免權重太小失去衡量意義 業(yè)績分值計算 ? 業(yè)績分值計算方 `法根據(jù)各 KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵作用 目標值設定 ? 符合實際、可達到的 ? 同時具有一定的挑戰(zhàn)性 ? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫 建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系 業(yè)績總分 ? 一薪酬、股票期權等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考 ? 作為經(jīng)營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進的行動 工作目標設定 ? 以打分方式，對不易以 KPI客觀衡量的工作內(nèi)容進行補充 47 關鍵業(yè)績指標的具體分類 效益類 營運類 組織類 考核目的 類別細分 ?全面衡量創(chuàng)造股東價值的能力 ?資產(chǎn)盈利效率 ?現(xiàn)金獲利能力 ?盈利水平 ?衡量通過各種營運活動推動整體戰(zhàn)略目標完成的能力 ?成本控制 ?收入管理 ?結構優(yōu)化 ?風險管理 ?進度管理 ?質(zhì)量管理 ?衡量建立企業(yè)價值觀與人員組織競爭力的能力 ?人員效率 ?人才激勵 ?人才培養(yǎng) 舉例 ?投資資本回報率 ?自由現(xiàn)金流 ?利潤總額 /稅息前利潤 ?部門管理費用率 ?市場份額 ?平均毛利率 ?應收帳款回收率 ?研發(fā)計劃完成率 ?檢測合格率 ?員工人均創(chuàng)利 ?員工滿意度 ?培訓覆蓋率 48 引入以價值創(chuàng)造為導向的關鍵業(yè)績指標 營運利潤 流動資金 +固定資產(chǎn) 營運利潤 ＋折舊 －流動資金增加額 －資本開支 投資資本回報率 自由現(xiàn)金流 計算方法 衡量經(jīng)營活動 所占用的全部資產(chǎn) 創(chuàng)造利潤的能力 衡量經(jīng)營活動 能為股東創(chuàng)造多少 可支配的現(xiàn)金 49 通過工作目標設定 ,更完整地考核崗位的全面工作 舉例 :某公司財務部總經(jīng)理 工作職責 ?編制財務報表 ?協(xié)調(diào)預算，分解成本 ,下達利潤并進行監(jiān)督 ?資金管理及籌資 KPI(總權重 50%) 財務類 ?投資資本回報率 ?自由現(xiàn)金流 ?總利潤 營運類 ?財務費用 ?應收賬款周轉(zhuǎn)率 ?資本實際支出與預算差 ?總營運成本 10% 5% 5% 10% 5% 10% 5% 工作目標設定 (總權重 50%) ?按時提交財務分析報告 ?財務信息完整準確 ?成功協(xié)調(diào)預算談判程序 ?客觀評估固定資產(chǎn) ?高效管理流動資金 15% 10% 10% 5% 10% 50 工作目標設定由上級主管在期末評分得出 雇員姓名 : XXX 職位 : 財務部總經(jīng)理 總得分： 2/ 業(yè)務單元 : YYY 主管經(jīng)理 : ZZZ 總權重： 50% 個人工作目標與目的 每名員工設定 3~5個工作目標或目的。工作目標應反映當年公司對該雇員完成工作的期望。員工和經(jīng)理對評估標準及時間需達成一致意見 。 年初設定 年度總結 工作目標與目的設定 評估標準及時間 權重 實際業(yè)績 級別 1. 按時提交財務分析報告 在季度結束 10天內(nèi)提交財務報告， 15% 財務報表及分析報告均準時提交無延誤 4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報告 2. 財務信息準確完整 財務報告包含了全部重要信息， 10% 財務報告信息基本完整準確， 3 且統(tǒng)計計量規(guī)范