【文章內容簡介】 垂直行業(yè)的半定制軟件? 電話計費，國稅? Smrtbanking? 與特定硬件廠商配合的電話中心軟件完全定制的解決方案? 為單一客戶定制的服務極少重點選擇機會34LDCL010331BJ(GB)final corp strategy軟件發(fā)展也需要合作 /并購合作、并購原因技術人才客戶??軟 LAS收入人民幣億元； %2023年估計 LAS軟件收入2023年目標 **2023年目標為三大行業(yè)軟件市場（規(guī)模約為 200億）的 7%及跨行業(yè)軟件市場的（規(guī)模約為 65億） 2%資料來源： IDC軟件業(yè)報告；訪談；麥肯錫分析CAGR=108%?實現行業(yè)軟件前三名的目標意味著每年翻一番的增長?通過合作、并購，神州數碼可以快速獲得重要的核心軟件技術，以加快軟件業(yè)務的發(fā)展速度?通過并購可以獲得軟件方面的人才，緩解內部人才發(fā)展的局限?一些重要的客戶關系可以通過并購獲得，減少客戶發(fā)展方面的工作難度及風險35LDCL010331BJ(GB)final corp strategy內容182。 公司中期目標182。 公司整體戰(zhàn)略182。 財務分析182。 業(yè)績管理182。 下一步工作36LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務發(fā)展預測ROIC 自由現金流收入 利潤2023 2023 20232023 2023 2023 2023 2023 20232023 2023 2023億元人民幣37LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務結構 2023 – 052023 2023通用信息產品100%= 網絡軟件利潤結構企業(yè)17%44%13%36%24%49%9%26%2023 2023通用信息產品100%= 125 510網絡軟件收入結構 *企業(yè)25%30%3%21%21%58% 43%1%38LDCL010331BJ(GB)final corp strategy業(yè)務結構的變化將帶來 P/E值的增長P/E10 203010 1520 30利潤結構神州數碼 P/E分銷 網絡 軟件2023 20232023 2023通用信息產品100%= 網絡軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%9%26%39LDCL010331BJ(GB)final corp strategy公司價值的創(chuàng)造在于自由現金流公司價值 = 折現自由現金流 長期負債自由現金流按現有運作模式推導億元人民幣2023 2023 2023 2023 2023示意40LDCL010331BJ(GB)final corp strategy自由現金流必須在 2023年以前扭負為正公司凈現值億元人民幣實現自由現金流扭負為正的時間2023 2023 20232023 202341LDCL010331BJ(GB)final corp strategy內容182。 公司中期目標182。 公司整體戰(zhàn)略182。 財務分析182。 業(yè)績管理42LDCL010331BJ(GB)final corp strategy神州數碼現有業(yè)績考核系統面對的挑戰(zhàn)對考核體系的新要求? 新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標準進行系統化整合和個別調整，以反映不同業(yè)務的發(fā)展重點和在公司中的定位? 新的組織結構需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設機構制定相適應的考核標準現有考核體系暴露的問題? 經營部門考核指標集中于收入、利潤、風險控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現價值創(chuàng)造的理念? 長期增長性業(yè)務和工作以當期利潤等作為衡量標準，造成短視效應? 職能部門的衡量難以量化，責權利不夠統一? 個人考核標準制定的完全放權，使考核標準各異，缺乏公司的系統性制定適用于不同業(yè)務性質的不同考核指標體系是神州數碼現階段應解決的核心問題43LDCL010331BJ(GB)final corp strategy高效業(yè)績管理體系的主要特征?以業(yè)績合同的方式指導和考核個人多方面工作的綜合完成結果?考核指標以價值創(chuàng)造為導向?強調考核指標在上下級和合作部門之間的相互配合，不同部門在統一的努力方向下協作達到公司整體利益最優(yōu)?與個人激勵直接明確掛鉤 *? 通過多指標組成的有機整體而非單一指標，反映工作的綜合成果，同時指導個人行動? 不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造? 各層各類崗位的考核內容構成有機整體，而非各自分割? 獎金直接由個人考核結果決定 *關鍵特征 與現行系統的主要區(qū)別*薪綢方面的問題44LDCL010331BJ(GB)final corp strategy高效的經營業(yè)績管理體系對神州數碼有重大意義意義 描述?以價值為驅動?業(yè)績透明化?管理系統化?建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化?將經營業(yè)績與個人 /部門 /公司的回報相結合?結合公司整體目標確定個人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹?為高層領導提供了解下屬業(yè)務表現的工具?公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通?系統地、客觀地評估經營業(yè)績?以系統的業(yè)績管理代替隨機的 “ 人管人 ”?上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經營的日常干預，保證責、權、利的劃分?一年中多次經營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性?建立系統的機制考核、選擇和培養(yǎng)關鍵管理人員45LDCL010331BJ(GB)final corp strategy職位：某分銷事業(yè)本部總經理姓名： ________職責：負責本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力 2023年工作重點通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產品、獨家代理產品的業(yè)務規(guī)通過逐步增加產品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務的規(guī)模樹立渠道品牌，實現渠道復合化、多樣化，鞏固銷售基礎，強化競爭優(yōu)勢鞏固與重要廠商的合作關系在相關事業(yè)部培育大客戶 主管人職位：姓名： ________時間： _____考核方面 權重 目標值 實際值 業(yè)績分值KPI財務類：? 神州投資資本回報率? 事業(yè)本部投資資本回報率? 事業(yè)本部自由現金流? 事業(yè)部稅前利潤營運類：? 流動資金周轉率? 成熟產品利潤率? 新產品占總收入比例組織類：? 人均利潤? 員工人均收入增長工作目標設定? 渠道貼牌及渠道復合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績得分關鍵業(yè)績指標? 以價值創(chuàng)造為導向? 基于對關鍵價值驅動因素的分散? 與戰(zhàn)略重點相一致? 與職責設置統一? 可衡量權重? 反映 KPI的相對重要性? 一般不小于 5%，以避免權重太小失去衡量意義業(yè)績分值計算? 業(yè)績分值計算方 `法根據各 KPI性質不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現激勵作用目標值設定? 符合實際、可達到的? 同時具有一定的挑戰(zhàn)性? 基于統一的數據庫建立以業(yè)績合同為核心的業(yè)績管理體系業(yè)績總分? 一薪酬、股票期權等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考? 作為經營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉化為改進的行動工作目標設定? 以打分方式，對不易以 KPI客觀衡量的工作內容進行補充46LDCL010331BJ(GB)final corp strategy關鍵業(yè)績指標的具體分類效益類營運類組織類考核目的 類別細分? 全面衡量創(chuàng)造股東價值的能力? 資產盈利效率? 現金獲利能力? 盈利水平? 衡量通過各種營運活動推動整體戰(zhàn)略目標完成的能力? 成本控制? 收入管理? 結構優(yōu)化? 風險管理? 進度管理? 質量管理? 衡量建立企業(yè)價值觀與人員組織競爭力的能力? 人員效率? 人才激勵? 人才培養(yǎng)舉例? 投資資本回報率? 自由現金流? 利潤總額 /稅息前利潤? 部門管理費用率? 市場份額? 平均毛利率? 應收帳款回收率? 研發(fā)計劃完成率? 檢測合格率? 員工人均創(chuàng)利? 員工滿意度? 培訓覆蓋率47LDCL010331BJ(GB)final corp strategy引入以價值創(chuàng)造為導向的關鍵業(yè)績指標營運利潤流動資金 +固定資產　營運利潤＋折舊－流動資金增加額－資本開支　　投資資本回報率自由現金流計算方法衡量經營活動所占用的全部資產創(chuàng)造利潤的能力衡量經營活動能為股東創(chuàng)造多少可支配的現金48LDCL010331BJ(GB)final corp strategy通過工作目標設定 ,更完整地考核崗位的全面工作舉例 :某公司財務部總經理工作職責?編制財務報表?協調預算，分解成本 ,下達利潤并進行監(jiān)督?資金管理及籌資KPI(總權重 50%)財務類?投資資本回報率?自由現金流?總利潤營運類?財務費用?應收賬款周轉率?資本實際支出與預算差?總營運成本10%5%5%10%5%10%5%工作目標設定 (總權重 50%)?按時提交財務分析報告?財務信息完整準確?成功協調預算談判程序?客觀評估固定資產?高效管理流動資金15%10%10%5%10%49LDCL010331BJ(GB)final corp strategy工作目標設定由上級主管在期末評分得出雇員姓名 : XXX 職位 : 財務部總經理 總得分： 2/業(yè)務單元 : YYY 主管經理 : ZZZ 總權重： 50%個人工作目標與目的每名員工設定 3~5個工作目標或目的。工作目標應反映當年公司對該雇員完成工作的期望。員工和經理對評估標準及時間需達成一致意見 。年初設定 年度總結工作目標與目的設定 評估標準及時間 權重 實際業(yè)績 級別1. 按時提交財務分析報告 在季度結束 10天內提交財務報告， 15% 財務報表及分析報告均準時提交無延誤 4 15天內提交規(guī)定的分析報告2. 財務信息準確完整 財務報告包含了全部重要信息， 10% 財務報告信息基本完整準確， 3且統計計量規(guī)范準確，查詢時能提 查詢中有板有數次統計口徑不一致供完整數據及解釋 需要進行調整3. 成功協調預算談判程序 為年度預算談判提供完整信息、及 10% 對預算提供了非常有效的支持，工作 5時協調及充分支持，按時完成預算過程 日程安排合理，資源調動充分，為管理層提供的決策支持獲得高度好評 按時出具規(guī)范的資產評估報告 5% 能按時出具符合專業(yè)規(guī)范的資產評估 2 報告，但對殘值的估算欠缺周密考慮 合理安排流動資金滿足生產經營需要， 10% 流動資金的調配合理，未出現資金短缺 5未發(fā)生影響生產事件 剩余流動資金能及時用于賺取采購折扣級別劃分(5)遠遠超過期望： 結果遠遠超過大部分設定目標的期望；并能對公司的整體目標承擔更多的責任。對應 (3) 達到以及超過期望： 結果達到大部分的目標。結果在某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標。(1) 未達到期望： 結果未達到部分或大部分目標，工作低于可接受的標準，并對公司的整體目標有負面的影響。50LDCL010331BJ(GB)final corp strategy關鍵業(yè)績指標 (KPI)與工作目標設定 (GS)在業(yè)績管理體系中互相配合關鍵業(yè)績指標? 針對目標崗位的工作職責與工作性質設定? 由對公司戰(zhàn)略目標分解得出，基于關鍵價值驅動因素? 反映關鍵經營活動的效果，而非全部操作過程? 由主管經理設定，并經員工認同共同點工作目標設定? 衡量量化結果? 由客觀計算公式得出? 側重考察當期業(yè)績? 側重考察最終成果? 側重考察對經營成果有直接控制力的工作不同點 ? 衡量不易量化的效果?