雅蘭苑營(yíng)銷(xiāo)策劃案過(guò)程實(shí)錄(編輯修改稿)
2025-02-15 08:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 曾有廣告商說(shuō)過(guò)，女人與孩子的錢(qián)最好賺。因?yàn)榕说母行?、因?yàn)榕说娜壕坌?、因?yàn)榕丝诒鄠髀省灰唐纺撤N特性真正打動(dòng)了她們，她們會(huì)成為商家最忠實(shí)的顧客而且還會(huì)是最佳的口碑傳播者。雅蘭苑可否以女性訴求為主要營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)？從側(cè)翼進(jìn)攻，以差異化的營(yíng)銷(xiāo)手法塑造項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)？雅蘭苑地處繁華老市區(qū)，其優(yōu)勢(shì)是不言而喻的：周?chē)啼伵c民宅林立，購(gòu)物、消費(fèi)、生活都極其便利。居住周?chē)睦辖址粚?duì)此區(qū)域都很有感情，曾有不少客戶對(duì)我們的銷(xiāo)售人員說(shuō)希望在自己生活了幾十年的地區(qū)找一套合心意的房子，而不希望外遷到其他區(qū)——這些可以說(shuō)就是市場(chǎng)的“買(mǎi)點(diǎn)”所在。按上述的分析，雅蘭苑主要目標(biāo)客戶應(yīng)該集中在此區(qū)域中的居民，他們對(duì)此區(qū)域有天生的感情。如果我們能通過(guò)某些策略準(zhǔn)確把握住客戶的感情，通過(guò)情感訴求的方式引起客戶的共鳴，必然可以大大引發(fā)他們對(duì)雅蘭苑的好感?；谇懊嫠^察，來(lái)雅蘭苑的客戶中，女性表現(xiàn)出比男性更強(qiáng)的興趣。這是因?yàn)榕员饶行愿恿魬僭?jīng)生活過(guò)的舊區(qū)域、喜歡人氣旺的地方。雖然她們往往不是最后拍板購(gòu)買(mǎi)的決定人，但是她們的建議、感受、說(shuō)服對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)起了最關(guān)鍵的作用。由此我們決定以女性心理需求為市場(chǎng)推廣的突破點(diǎn)，通過(guò)我們的策略將項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)與市場(chǎng)的買(mǎi)點(diǎn)相對(duì)接。 平常策略創(chuàng)新使用，制造差異化營(yíng)銷(xiāo)效果多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴我，一切的創(chuàng)新思維都必然建立在對(duì)日常細(xì)節(jié)的精確、全面把握之上。在對(duì)雅蘭苑的目標(biāo)客戶群的行為方式、消費(fèi)習(xí)慣、心理喜愛(ài)有大體了解之后，我們圍繞著以女性訴求為核心，制定了一套的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案：策略一：“好色之家”——以特殊色彩迎合女性客戶心理喜好每個(gè)人對(duì)色彩都有自己的喜好、偏向。而色彩的不同搭配給人的聯(lián)想和產(chǎn)生的感情效果有很大的不同。針對(duì)雅蘭苑目標(biāo)客戶的心理特征，我們?cè)谑蹣遣考皹影彘g中布置以具有夢(mèng)幻與聯(lián)想的紫色調(diào)，尤其增加一些具有圖案的淡紫色。這些看似隨意的顏色搭配及圖案設(shè)計(jì)，其實(shí)是經(jīng)過(guò)我們精心研究客戶心理而定的。這種色彩搭配能夠讓客戶倍親切與溫馨，同時(shí)也能引發(fā)他們對(duì)“家”的向往與渴望。效果是策略最好的證明。實(shí)施這種新的色彩布置方式之后，女性客戶平均在樣板間及售樓部停留的時(shí)間比原先長(zhǎng)了許多，她們更有耐心與興趣了解有關(guān)雅蘭苑的各方面情況。策略二：“溝通從心開(kāi)始”——聘“特殊”銷(xiāo)售人員促進(jìn)與客戶的溝通在同一區(qū)域成長(zhǎng)的同齡人，他們之間的溝通顯然比與其他對(duì)象交流要順暢得多。我們專(zhuān)門(mén)招聘了一批年齡在3040歲的已婚女性，她們都是在雅蘭苑所在區(qū)生活多年老居民，對(duì)這個(gè)區(qū)域有相當(dāng)?shù)牧私馀c感情。為了更好地打動(dòng)目標(biāo)客戶的心，我們專(zhuān)門(mén)就目標(biāo)客戶群所關(guān)心的一切問(wèn)題列成要點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合雅蘭苑及雅蘭苑所在區(qū)的一些特點(diǎn)，重點(diǎn)對(duì)這批“大齡”銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，以便讓其更好地能與客戶溝通。不出我們意料，這批“大齡”銷(xiāo)售人員雖然不及原先的銷(xiāo)售員年輕漂亮，但是在面對(duì)雅蘭苑的目標(biāo)客戶群時(shí)更顯優(yōu)勢(shì)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1