【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)芽、結(jié)果，歸根還是新鄰居的宿命l 老業(yè)主營(yíng)銷(xiāo)：老業(yè)主在虛擬家園對(duì)發(fā)展商勤于溝通的態(tài)度、虛擬社區(qū)的生活氛圍感受越深刻、越久就越開(kāi)心，越久、越開(kāi)心就越難以自拔。結(jié)果他就會(huì)在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中把他們這種理性、幸福、興奮的情緒帶給或傳染給他們的親朋好友。地產(chǎn)界有個(gè)經(jīng)典說(shuō)法，發(fā)展商一百句好話抵不上老業(yè)主一句輕描淡寫(xiě)的由衷感嘆。l 間接營(yíng)銷(xiāo)：由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)影響、宣傳間接引起的網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。（三）整合營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)除了常規(guī)的因素組合外，亦綜合廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)展示等多種方式進(jìn)行多重組合，從不同角度發(fā)揮各種方式的優(yōu)勢(shì)，并形成合力，有效傳遞出項(xiàng)目的統(tǒng)一優(yōu)勢(shì)所在，共同作用于目標(biāo)市場(chǎng)。例：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（事件營(yíng)銷(xiāo)）——結(jié)合重要的節(jié)日及新聞焦點(diǎn)l 勃興?昌盛家園DIY裝飾設(shè)計(jì)大賽及評(píng)選活動(dòng)l “精彩無(wú)限生活”攝影大賽l 主體竣工典禮l 物業(yè)管理公司品派創(chuàng)建及服務(wù)承諾l 業(yè)主委員會(huì)籌備活動(dòng)（四）勃興聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)由勃興地產(chǎn)集長(zhǎng)期地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐首創(chuàng)而成并隆重推出的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。其內(nèi)容包含以下幾個(gè)層面：l 推廣新盤(pán)之初就開(kāi)始實(shí)行本區(qū)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)互通，在充分發(fā)揮傳統(tǒng)地 產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，另辟戰(zhàn)場(chǎng)深層挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶資源，雙管齊下，絕不“守株待兔”；l 項(xiàng)目策劃方面更貼近置業(yè)者需求，避免脫離市場(chǎng)盲目策劃的行業(yè)通病，有效 減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；l 銷(xiāo)售方式更具實(shí)效，及時(shí)了解、掌握市場(chǎng)變化，并及時(shí)作出調(diào)整；l 廣告推廣方面全面實(shí)施“超媒體”戰(zhàn)略：利用媒體，但不完全依賴媒體，而輔以龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和豐富的客戶資源，將有效信息直接送達(dá)有效客戶。大型企業(yè)單位定向推廣主要商業(yè)場(chǎng)所重點(diǎn)常駐同區(qū)域其他在售項(xiàng)目的周?chē)悦抗餅榘霃皆谀繕?biāo)區(qū)域派單尋找客戶直銷(xiāo)員勃興各分點(diǎn)勃興總部口 碑 宣 傳網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷(xiāo)CRM客戶資源整合 ◆ 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”特色l 了解市場(chǎng)和消費(fèi)者，市場(chǎng)調(diào)研更為精準(zhǔn)、深入。l 營(yíng)銷(xiāo)策略上避免盲目策劃的行業(yè)通病，大大降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。l 遍布全縣的多個(gè)分點(diǎn)，是多個(gè)“分售樓處”，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。l 運(yùn)用“超媒體”策略，大幅度提高“廣告到達(dá)率”。l 擁有一整套具有實(shí)效的“尾盤(pán)消化”策略。l 通過(guò)勃興置業(yè)的業(yè)主可享受“終身置業(yè)無(wú)憂卡”的全程服務(wù)。第四章 項(xiàng)目銷(xiāo)售策略Part 4Item sale strategy如前文所述,在銷(xiāo)售實(shí)施上，勃興地產(chǎn)將以獨(dú)創(chuàng)的本地市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的模式，一方面采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)形式，通過(guò)媒體宣傳、在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置售樓處接待、篩選客戶，并促成成交；另一方面以勃興地產(chǎn)分布在萍鄉(xiāng)各處的地鋪?lái)?xiàng)目的分展銷(xiāo)點(diǎn)，以勃興地產(chǎn)的業(yè)內(nèi)精英為直銷(xiāo)員，共同為本案打造一張覆蓋全市的銷(xiāo)售網(wǎng)，力求在最短的時(shí)間內(nèi)為開(kāi)發(fā)商回籠資金。力求達(dá)到“短、平、快”的銷(xiāo)售目標(biāo)。一、入市時(shí)機(jī)的選擇項(xiàng)目銷(xiāo)售前提條件的完成l 策劃方案的落實(shí)。包括市場(chǎng)調(diào)研方案，項(xiàng)目定位包裝、產(chǎn)品完善、物業(yè)建議方案，銷(xiāo)售推廣方案等。l 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案。配套設(shè)施方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等。這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，客戶最想了解的方面，對(duì)銷(xiāo)售有促進(jìn)作用。也直接與銷(xiāo)售物料的制作相關(guān)。必須落實(shí)，才能進(jìn)行銷(xiāo)售。l 銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)單位的落實(shí)。包括按揭銀行等。同時(shí)涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。l 銷(xiāo)售文件、協(xié)議書(shū)、內(nèi)外銷(xiāo)價(jià)格表、付款方式、銷(xiāo)售培訓(xùn)資料等，包括：臨時(shí)訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購(gòu)書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、內(nèi)外銷(xiāo)價(jià)格表、付款方式、銷(xiāo)售培訓(xùn)資料等。l 落實(shí)售樓處、示范單位設(shè)計(jì)公司并設(shè)計(jì)制作售樓處樣板房。l 落實(shí)廣告公司并設(shè)計(jì)制作地盤(pán)包裝、圍墻、展板、售樓書(shū)及其他折頁(yè)、報(bào)紙廣告、電視廣告等所有廣告形式的設(shè)計(jì)制作等。l 落實(shí)模型公司并制作中心區(qū)整體模型、項(xiàng)目整體模型、單戶模型、會(huì)所園林模型等。l 落實(shí)銷(xiāo)售合法文件——預(yù)售許可證取得。入市時(shí)機(jī)評(píng)估項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)正確與否將對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)成功起到重要作用，然而時(shí)機(jī)是環(huán)境的產(chǎn)物，可遇不可求，必須跟蹤觀察市場(chǎng)，以職業(yè)敏感尋求市場(chǎng)良機(jī)。：萍鄉(xiāng)08年整體經(jīng)濟(jì)看好；、淡季：房地產(chǎn)市場(chǎng)有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為農(nóng)歷年后35月和710月及年底12月），本案的入市時(shí)間不可避免的也將處于市場(chǎng)敏感期，但逆向思維來(lái)看，只要牢牢把握目標(biāo)客群，抓住客戶心理，本案反而能在“沉寂”的市場(chǎng)脫穎而出。 項(xiàng)目所在區(qū)域及相關(guān)概念炒作的時(shí)機(jī)借助本地區(qū)可利用的輿論資源，同時(shí)期入市的區(qū)域樓盤(pán)推廣起來(lái)事半功倍，且相關(guān)賣(mài)點(diǎn)的曝光率大增，更易獲得公眾的依賴和認(rèn)同。 樓盤(pán)自身的時(shí)機(jī)當(dāng)工程進(jìn)度進(jìn)行到一定水平時(shí)，有助于增強(qiáng)客戶信心，如建筑主體封頂，園林完工等，都會(huì)令客戶更有信心購(gòu)買(mǎi)。可以通過(guò)樓盤(pán)自身營(yíng)造入市時(shí)機(jī)。 各種房地產(chǎn)界盛事，也為樓盤(pán)提供好時(shí)機(jī)樓盤(pán)可以特意選在某些特定事件發(fā)生時(shí)推出市場(chǎng)，以建立樓盤(pán)形象與該事件的聯(lián)想，利用事件上面公眾中產(chǎn)生的影響，擴(kuò)大樓盤(pán)本身的知名度，而房地產(chǎn)界的盛事包括各種房地產(chǎn)交易會(huì)，如春季房地產(chǎn)交易會(huì)、秋季房地產(chǎn)交易會(huì)等，這些交易會(huì)舉行期間內(nèi)，能吸引不少有意向的客戶到場(chǎng)參觀，對(duì)新盤(pán)擴(kuò)大知名度有較大的幫助。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)推廣動(dòng)向值得留意，當(dāng)然這并不是指一味避讓?zhuān)谝恍l件下，周邊樓盤(pán)的推廣活動(dòng)也能促進(jìn)成交。具體開(kāi)盤(pán)時(shí)間我司將依據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)，于項(xiàng)目預(yù)熱期定出。二、價(jià)格策略價(jià)格作為消費(fèi)者最敏感、最關(guān)心的因素之一，其合理性直接關(guān)系到項(xiàng)目是否能為市場(chǎng)接受，也就是說(shuō)直接影響到推盤(pán)是否成功和開(kāi)發(fā)商資金的回籠，因此制定合理的價(jià)格策略對(duì)贏得市場(chǎng)消費(fèi)者起到關(guān)鍵作用，針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)，建議采用如下價(jià)格策略：制定基準(zhǔn)價(jià)：遵循市場(chǎng)供需情況，尤其是質(zhì)素相近的競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的樓盤(pán)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目自身質(zhì)素制定基準(zhǔn)價(jià)。參見(jiàn)市場(chǎng)定位部分，建議本案的住房基準(zhǔn)價(jià)在1028元/㎡、門(mén)面基準(zhǔn)價(jià)2688元/㎡。后期市場(chǎng)如有變化，價(jià)格調(diào)整浮動(dòng)的范圍也應(yīng)以此為基準(zhǔn)。價(jià)格定位：本案的定價(jià)區(qū)間住房在10281288元、門(mén)面在26885888元。調(diào)差價(jià)：以景觀、朝向等作差價(jià)，使低層價(jià)格不會(huì)太低，高層價(jià)格也不會(huì)很高，有利于實(shí)現(xiàn)迅速整體銷(xiāo)售這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷(xiāo)售率至理想的水平。a、在基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上，參考具體因素，如景觀、朝向、空間布置、樓層數(shù)等確定不同調(diào)差，調(diào)出每套房型的初步價(jià)格；b、結(jié)合市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)計(jì)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整空間，確定每期段調(diào)整系數(shù)；c、計(jì)算初步利潤(rùn)率，分析道調(diào)整因素及幅度；d、結(jié)合預(yù)期利潤(rùn)，再次做利潤(rùn)的系數(shù)調(diào)整；e、在可調(diào)整范圍內(nèi)低開(kāi)高走，逐步提升，滾動(dòng)發(fā)展。價(jià)格走勢(shì)：整體價(jià)格走勢(shì)上可選少量低價(jià)單位上采用“震撼價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的低開(kāi)高走的策略。先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)均價(jià)水平。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂。采用低開(kāi)高走策略的話，必須掌握好調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)，以實(shí)現(xiàn)本案預(yù)定的銷(xiāo)售均價(jià)以及開(kāi)發(fā)商的最大利潤(rùn)。注：考慮市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，具體價(jià)格表及策略，進(jìn)場(chǎng)后根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，開(kāi)盤(pán)前期提供。價(jià)格走勢(shì)調(diào)控表階段銷(xiāo)售比例銷(xiāo) 控起價(jià)最高價(jià)均價(jià)推出價(jià)格30%將部分朝向景觀、樓層較差的戶型以較低價(jià)推出，降低置業(yè)門(mén)檻，試探市場(chǎng)對(duì)本案價(jià)格的反應(yīng) 102811681098第一次調(diào)價(jià)30%推出部分朝向景觀等均好的戶型，配合階段廣告和現(xiàn)場(chǎng)人氣進(jìn)行第一輪調(diào)價(jià)111812281173第二次調(diào)價(jià)40%推出優(yōu)勢(shì)戶型，配合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)118813181253由此得出本案的銷(xiāo)售均價(jià)：1174元/㎡我司將在今后提交具體的銷(xiāo)售價(jià)格表以及銷(xiāo)控表。第五章 期段推廣策略Part 5The period segment expands 項(xiàng)目計(jì)劃在銷(xiāo)售條件到位、市場(chǎng)預(yù)熱成熟的前提下，于2月上旬或2月中旬正式入市，根據(jù)本案的量以及制定的快準(zhǔn)狠的原則，本案的第一期銷(xiāo)售周期預(yù)計(jì)16個(gè)月左右。本案的第二期銷(xiāo)售周期預(yù)計(jì)13個(gè)月左右。本案的第三期銷(xiāo)售周期預(yù)計(jì)14個(gè)月左右。準(zhǔn)備期預(yù)熱期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期第一期08年1月2月4月5月7月8月09年5月準(zhǔn)備期預(yù)熱期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期第二期08年9月10月11月12月09年5月6月11月準(zhǔn)備期預(yù)熱期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期第三期09年8月9月10月11月10年4月 5月12月一、準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期指的是售樓接待中心進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)、售樓人員做進(jìn)駐準(zhǔn)備前的階段。預(yù)計(jì)從1月2月，為期30天左右的時(shí)間?！酒诙文繕?biāo)】在對(duì)萍鄉(xiāng)房市大方向基本把握的前提下，進(jìn)一步熟悉本案的周邊市場(chǎng)，從宏觀到微觀的不斷完善對(duì)本案的認(rèn)知；在市調(diào)基礎(chǔ)上進(jìn)一步得出本案的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，提煉體現(xiàn)于海報(bào)、文案以及售樓中心的包裝設(shè)計(jì)中，形成銷(xiāo)售道具對(duì)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)的系統(tǒng)體現(xiàn)?！揪唧w工作】分吸收市場(chǎng)部反饋的市場(chǎng)訊息，通過(guò)與銷(xiāo)售部對(duì)客戶心理的分析，提煉本項(xiàng)目的真正優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)；通過(guò)對(duì)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)梳理，確立企劃方案細(xì)部?jī)?nèi)容，以賣(mài)點(diǎn)為主線展開(kāi)海報(bào)等相關(guān)銷(xiāo)售道具的文案與平面設(shè)計(jì)工作；配合開(kāi)發(fā)商進(jìn)行售樓處的內(nèi)部包裝工作完成各銷(xiāo)售道具的發(fā)包與施工，完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作排定媒體推廣計(jì)劃、廣告宣傳作業(yè)程序。二、預(yù)熱期預(yù)熱期是指從售樓中心裝修總體完成后，銷(xiāo)售人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)接待客戶為本案進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱的階段，預(yù)計(jì)從2月4月，為期2個(gè)多月左右時(shí)間。（具體時(shí)間可隨市場(chǎng)情況以及銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)客情況作相應(yīng)調(diào)整）【時(shí)間安排建議】我司認(rèn)為本案應(yīng)該保留一定的市場(chǎng)預(yù)熱時(shí)間，至少在正式開(kāi)盤(pán)之前1—2個(gè)月。主要是因?yàn)檎叩恼{(diào)控使購(gòu)房者持幣觀望，市場(chǎng)仍未呈明朗之勢(shì)。項(xiàng)目預(yù)熱既可