【文章內(nèi)容簡介】 和利潤目標(biāo)。容易產(chǎn)生的問題：①目標(biāo)定得較高或較低，誤差較大。②各指標(biāo)之間缺乏合理的“邏輯關(guān)系”，比如銷量與費用及利潤的關(guān)系。③不留余地，缺乏應(yīng)變彈性。：實現(xiàn)目標(biāo)的主要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。容易產(chǎn)生的問題：①制定營銷策略時忘了公司戰(zhàn)略。②泛泛而論，不夠具體化。③缺乏創(chuàng)意或創(chuàng)意無實效價值。④表述天馬行空，缺乏專業(yè)系統(tǒng)思路。缺乏適當(dāng)?shù)膽?yīng)變彈性。：做什么?誰去做?何時做?費用多少?容易產(chǎn)生的問題：①內(nèi)部分工、配合易出問題。涉及到與外部合作伙伴(如分銷商、廣告代理等)配合更易出問題。②行動計劃中的4個因素配合上缺乏恰當(dāng)?shù)摹斑壿嬯P(guān)系”，比如對中間商鼓勵其加大旺季前庫存的促銷選擇的時機不是在旺季前一個月的時間進行等。：損益預(yù)算。容易產(chǎn)生的問題：①預(yù)算的準(zhǔn)確率不夠。②各指標(biāo)間缺乏合理的“邏輯關(guān)系”。③不留余地，缺乏應(yīng)變彈性。：如何監(jiān)測計劃的進度。容易產(chǎn)生的問題：①沒有按時間、地點和產(chǎn)品分解制定和監(jiān)測計劃。②針對監(jiān)測后發(fā)現(xiàn)的問題缺乏應(yīng)變之策。【第四篇：如何制定營銷計劃如何制定營銷計劃書一、分析營銷機會（一）管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報與調(diào)研（2）、預(yù)測概述和需求衡量（二）評估營銷環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）（三）分析消費者市場和購買行為（1）、消費者購買行為模式（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）（四）分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場）（五）分析行業(yè)與競爭者（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略（3）、判定競爭者的目標(biāo)（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式（6）、選擇競爭者以便進攻和回避（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進行平衡二、市場營銷戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場戰(zhàn)略（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求；（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場（3）營銷差異化與定位產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異傳播公司的定位（二）營銷組合策略管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減（3）、品牌決策（4）、包裝和標(biāo)簽決策設(shè)計定價策略與方案（1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價選擇和管理營銷渠道（1）、渠道設(shè)計決策（2）渠道管理決策（3）、渠道動態(tài)（4）、渠道的合作、沖突和競爭設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果（2）、銷售促進（3）、公共關(guān)系管理銷售隊伍（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價三、營銷計劃的執(zhí)行與控制營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制___________________________________________________________________如何制定銷售計劃一、編制銷售計劃（一）建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內(nèi)容主要包括：（1）進行銷售預(yù)測；（2）確定銷售目標(biāo)；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預(yù)算；（5）制定實施計劃。銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。（二）編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：1． 分析營銷現(xiàn)狀2． 確定銷售目標(biāo)3． 制定銷售策略4． 評價和選定銷售策略5． 綜合編制銷售計劃6． 對計劃加以具體說明7． 執(zhí)行計劃8． 檢查效率，進行控制（三）決定銷售計劃的方式?jīng)Q定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。二、分配銷售配額（一）建立銷售配額體系的原