【文章內容簡介】 熊耳河沿河綠化帶 建材、家電、汽車等專業(yè)市場 5 7 11 60、 5 35等 項目配套 PAGE 036 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 037 建材裝飾專業(yè)市場 鄭東新區(qū) CBD 老 107國道 新興中高檔居住區(qū) 區(qū)域內客戶比例 地塊的區(qū)域環(huán)境和項目前期開發(fā)狀況，決定了地塊除了具備居住價值外，還具備了較好的商業(yè)價值和商務價值，如何開發(fā)和實現(xiàn)商業(yè)、商務價值，將成為本項目成功的關鍵點！ 區(qū) 域 概 況 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 038 未來新的 物流中心 輻射 20多個 省份 4億多人口 百億年 經(jīng)濟流量 每天數(shù) 十萬人流 7000家商戶 數(shù)百萬 回頭客流 鄭汴商圈 ? 商業(yè)地產(chǎn)價值無限、潛力巨大，缺乏大型商超項目，亟待挖掘 ? 辦公用房價值凸現(xiàn)，需求亟待釋放，但高檔純寫字樓市場空白 ? 已形成高檔住宅氛圍，需求旺盛，關鍵在尋求差異化產(chǎn)品定位 項目價值分析 區(qū)域內客戶比例 值得注意的是，本地塊目前土地使用權只剩 50年，不利于住宅項目的開發(fā)，但對于商業(yè)項目的開發(fā)則有利 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 英協(xié) V期 規(guī)劃定位 PAGE 039 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 規(guī) 劃 定 位 A—— 充分實現(xiàn)地塊價值原則 居住價值 商務價值 商業(yè)價值 單身公寓和住宅 中檔純寫字樓 群樓集中商業(yè) 優(yōu)點：充分實現(xiàn)地塊價值，達到開發(fā)利潤最大化，有利于提升英協(xié)品牌形象 缺點：物業(yè)類型復雜，對于營銷水平的要求最高 ,寫字樓銷售速度普遍慢 群樓商業(yè) 寫字樓 單身公寓 住宅 單身公寓有利于形成市場熱點，快速回籠部分資金； 作為英協(xié)花園的收官之作，住宅中設臵部分大戶型有利提升項目品質，而小兩房、三房則有利與促進銷售 區(qū)域內客戶比例 本方案的成功關鍵在于：如何快速消化寫字樓，如何運用單身公寓這一刺激項目銷售的“催化劑”，如何解決住宅部分的大小戶型的配比問題 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 規(guī) 劃 定 位 B—— 銷售速度優(yōu)先原則 居住價值 商務價值 商業(yè)價值 住宅和單身公寓 犧牲商務價值 群樓集中商業(yè) 優(yōu)點：前期擁有較快的銷售速度，容易形成市場熱點 缺點：弱化地塊商務價值，無法達到利潤最大化，同時單身公寓體量較大， 對住宅銷售產(chǎn)生負作用 群樓商業(yè) 單身公寓 單身公寓 住宅 區(qū)域內客戶比例 本方案尚需論證的部分：項目所處區(qū)位對于單身公寓的支撐是否足夠，大體量的單身公寓對于其余住宅的銷售會帶來多大幫助 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 規(guī) 劃 定 位 C—— 銷售速度第一原則 優(yōu)點：物業(yè)類型比較簡單，有利于銷售速度的提高 缺點：商住綜合樓這一物業(yè)類型已經(jīng)過時，不利于提升項目總體品質， 同時無法達到利潤最大化 群樓商業(yè) 商住樓 商住樓 住宅 居住價值 商務價值 商業(yè)價值 靠小區(qū)內部為純住宅 沿鄭汴路地塊商住綜合樓 群樓集中商業(yè) 區(qū)域內客戶比例 以銷售速度為核心的規(guī)劃原則 ,并根據(jù)此原則制定產(chǎn)品、宣傳、營銷系統(tǒng)，但產(chǎn)品品質提升的空間可能會受到一定影響。 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 同 致 行 觀 點 之 規(guī) 劃 定 位 篇 從利潤與品牌雙贏為根本出發(fā)點，我司建議采用方案 A 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 040 英協(xié) V期 客戶定位 PAGE 041 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 客 戶 定 位 核心客戶 成長型客戶 游離客戶 緊抓核心客戶 引導游離客戶 培育成長客戶 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 042 目標客戶分類 細分階層劃 預計比例 細分行業(yè) 來源說明 核心客戶 企業(yè)主 2535% 私營企業(yè)主 主要來自于鄭汴路兩側及原 107國道以東的專業(yè)市場和產(chǎn)業(yè)園區(qū) ， 在項目輻射半徑內的企業(yè)主 。 公司董事 來自于鄭東新區(qū)各公司的出資人 、 合伙人 ， 以及鄭州和周邊城市的大型公司的董事以及 CBD各公司的高層 。 經(jīng)理人員 1525% 中高層管理人員 來自于二 、 三產(chǎn)業(yè)中 ， 非出資人身份的管理人員 ，包括 CBD的高級管理人員及周邊城市企業(yè)管理者 。 政府公職人員 1520% 政府官員及公務員 主要來自于鄭東新區(qū)的各行政單位公職人員及邊緣人員 外圍客戶 專業(yè)技術人員 510% 汽車、家居、物流 在本項目輻射范圍內的各企業(yè)的技術人員及腦力勞動者 咨詢及服務行業(yè) 律師 、 建筑師 、 會計師等服務行業(yè)中的精英群體 ，他們會構成外圍客戶的重要源泉 。 教育行業(yè)從業(yè)人員 在鄭東新區(qū)及項目周邊有大量的教育配套設施及教職工 舊城年輕群體 510% 老城區(qū)服務行業(yè)人員 老城區(qū)白領一族追逐城市發(fā)展節(jié)奏的行業(yè)精英人員 脫離原家庭年輕一族 老城區(qū)成長起來的年輕群體 ， 急于脫離原家庭結構一族 成長型客戶 外來人員 510% 企業(yè)商務外來人員 周邊各企業(yè)外來技術人員及與 CBD有關聯(lián)業(yè)務的經(jīng)營者 批零商家 少數(shù)通過物流而興起的外來財富人群 。 游離客戶 專業(yè)投資群體 15% IT及政府權力人員 可爭取到的以投資或投機為主要臵業(yè)目的的專職人員 ， 目標客戶細分 客 戶 定 位 兩大特征 新舊城的結合部，也是新舊生活方式的分水嶺 五股勢力 專業(yè)市場大批私營企業(yè)老板及其客戶資源 老城區(qū)順應城市發(fā)展東遷的客戶流 CBD大量資金及技術流入帶來的大規(guī)模從業(yè)人員和高收入人群 政府企事業(yè)單位東遷帶來大量的官員及公務員 物流園區(qū)帶來的物流企業(yè)老板及相關技術、管理、業(yè)務人群。 1 2 4 5 3 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 042 英協(xié) V期 產(chǎn)品定位 PAGE 043 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 產(chǎn) 品 定 位 歐式古典建筑風格 與前期開發(fā)物業(yè)建筑風格保持一致 立面細節(jié)裝飾 立面豐富富有層次感 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 產(chǎn) 品 定 位 多層次立體景觀營造 群樓頂部營造立體景觀帶 中心景觀帶 充分利用現(xiàn)有中心綠化帶 空中景觀帶 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 產(chǎn) 品 定 位 二房參考 同致行產(chǎn)品創(chuàng)新提示 一房參考 （ 43㎡左右） 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 044 產(chǎn) 品 定 位 同致行產(chǎn)品創(chuàng)新提示 三房參考 四房參考 （ 140㎡左右） （ 115㎡左右） 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 PAGE 045 英協(xié) V期 價格定位 PAGE 046 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 平開高走，預留以及逐漸提高價格空間 （ 1）免價格下調。 房價在開盤以后，原則為只升不跌，如價格有下調、不僅會嚴重挫傷已購房者的積極性，帶來市場負面效應，更使準客戶采取觀望態(tài)度，影響銷售速度，進而會使樓盤市場信譽度下降而影響樓盤銷售。 （ 2）免價格做空。 不能為了人為地制造人氣，在即使市場實際接受力較差的情況下，依舊提高市場銷售價，而在實際銷售中，又隨意地給客戶還價、打折，出現(xiàn)價格做空現(xiàn)象。 （ 3）避免缺少價格升值空間。 銷售過程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤市場出現(xiàn)業(yè)績，便誤認為上市價格太低，過快或過大地上調房價，致使市場應預留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會因此失去市場。 PAGE 047 同致行中高端物業(yè)價格執(zhí)行原理 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 各階段定價措施 A 登記試算時， 公布價格平實，即高面價、高折扣，才能吸引到高端物業(yè)消費群體的競相關注，預留價格懸念空間，真正做到高尚的物業(yè)、平實的價格； B 開盤銷售時， 價格快步急速升高，以銷售現(xiàn)場的價格提升控制，把控項目整體銷售節(jié)奏，以最終保證達到和預留準備后期陸續(xù)提價的單位； C 中期銷售時， 隨新單位的推出即時調整剩余產(chǎn)品價格，依靠產(chǎn)品自身對比和價格引導快速促成銷售； D 尾盤銷售時， 借助終端市場價格炒作，定期陸續(xù)拉升價格尺度，以逼緊客戶購買時間差，依靠價格引導穩(wěn)步促成銷售。 PAGE 048 謹呈 英協(xié) （ 河南 ） 房地產(chǎn)有限公司 A、 價格控制五大決定因素權重評定： 依據(jù)同致行對鄭州市場和項目的把握 ， 項目價格的五大決定因素分別是： 地段 、 戶型 、通透 、 朝向 、 噪音 B、 價格控制原則： ? 盡量使起價有吸引力 ， 具備市場競爭 力及震憾力；