【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 入市場(chǎng)，他們可能會(huì)強(qiáng)勢(shì)推廣其園林，很可能其樣板園林也呈現(xiàn)和開放，在這一時(shí)期，我們應(yīng)主推高品質(zhì)的精裝房，并大力渲染吉寶是做精裝房的專家，有二十年精裝房的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，用這一優(yōu)勢(shì)來與中海該時(shí)期的主題相抗衡。另外，在這一時(shí)期還可以部分渲染我們的國(guó)際化配套優(yōu)勢(shì)。 （四）在項(xiàng)目的穩(wěn)定期， 我們應(yīng)主要將一種國(guó)際化的生活方式 作為項(xiàng)目的推廣主題，用國(guó)際化 的生活方式吸引目標(biāo) 客戶。 （五）在項(xiàng)目的尾盤銷售期， 為了使這一時(shí)期的時(shí)間盡量地縮短，我們應(yīng)用粼江峰閣的銷售情況來表明客戶對(duì)本項(xiàng)目的信任度以及項(xiàng)目的未來前景，吸引更多的客戶購(gòu)買本項(xiàng)目，這一時(shí)期還可以再次將項(xiàng)目的總體形象作為推廣主題。 五、媒介 投放 （一）宣傳媒介選擇 報(bào)紙媒介 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 采用大眾媒體的宣傳方式，如《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》等，其作用在于在大眾群體 中建立足夠的知名度有利于潛在的目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目的心理認(rèn)可，更容易讓潛在客戶在大眾中建立尊貴的感覺。 《成都商報(bào)》的受眾群體 主要 為成都市內(nèi)的 客戶，《華西都市報(bào)》的受眾群體除了部分成都客戶，大多數(shù)都是二線城市的客戶群。因此 在媒介選擇與投放上，建議仍然采用《成都商報(bào)》上打硬廣告，《華西都市報(bào)》做繕稿宣傳相結(jié)合的方式。 此外， 《成都日?qǐng)?bào)》現(xiàn)在為政府部門的機(jī)關(guān)報(bào)，應(yīng)作適當(dāng)宣傳，此外 還可以考慮《成都晚報(bào)》、《天府早報(bào)》等小眾媒體， ，也可以 配合主流媒體做為宣傳媒介。 戶外廣告 由于成都市從 2020 年 3 月 1 日開始整頓戶外廣告， 人民南路沿線、天府廣場(chǎng)周邊以及機(jī)場(chǎng)、各主干道內(nèi)的戶外廣告將重新規(guī)劃，大部分廣告位將進(jìn)行拆除 ，因此項(xiàng)目主要使用的戶外廣告為售樓部門口一直樹立的廣告牌，上面包括粼江峰 閣的 LOGO，項(xiàng)目整體形象以及售樓部電話等。其他的戶外廣告可以選擇機(jī)場(chǎng) 高速收費(fèi)站的 90 ㎡的落地?zé)魩蚵涞乜窗澹?由于本項(xiàng)目面對(duì)的高檔客戶群以及外籍人士等都容易在機(jī)場(chǎng)出入，因此在機(jī)場(chǎng)外樹立本項(xiàng)目的形象廣告效果會(huì)比較顯著。 此外，還可以考慮鹽市口西南影都上的巨幅廣告位或玉帶橋頭上的廣告位。 電視廣告 電視廣告主要運(yùn)用于項(xiàng)目銷售的穩(wěn)定期，以一種更直觀和強(qiáng)視覺沖擊力的效果使項(xiàng)目的形象深入人心，因此在電視媒體的選擇上要選擇收視率較高，受眾人群較符合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的欄目和電視臺(tái)。 經(jīng)過對(duì)比分析，中原建議采 用以下電視臺(tái)或電視欄目： 媒體 時(shí)段 欄目 廣告長(zhǎng)度 刊例價(jià) 折扣價(jià) 33 頻道（經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)） 19： 33— 19： 58 每日?qǐng)?bào)道 15 秒 13． 85 萬 /月 9． 695 萬 《天天房產(chǎn)》 4 臺(tái)滾動(dòng)播出 15 秒 3400 元 /9/次 /天 1700/元天 《四川經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)》 22： 05— 22： 50 15 秒 3300 元 /天 1815 元 /天 成都電視臺(tái) 19： 58— 20： 33 今晚 8:00 15 秒 ? 成都電視臺(tái)最好時(shí)段“今晚 800”后全年廣告對(duì)外宣稱已經(jīng)被買斷，目前世家機(jī)構(gòu)高層正利用公司資源同成都電視臺(tái)進(jìn)行協(xié) 調(diào)，有望電視臺(tái)能為本項(xiàng)目特批一個(gè)時(shí)段；同時(shí)，經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)“每日新聞”歷年來收視率也居高不下，因此建議先選擇經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)； ? 《天天房產(chǎn)》欄目是成都市目前收視率最高的專業(yè)房地產(chǎn)欄目，建議在進(jìn)入蓄水期后投放； ? 為了能增加四川二級(jí)城市向往成都高端生活的大佬、富商、政客等的接觸機(jī)率，建議選擇 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 一個(gè)全川性公眾媒體，四川經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)在全川二級(jí)城市收視率高居榜首； 航空雜志 由于本 項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群都屬于管理階層和高級(jí)專業(yè)人士等高檔次人群，這類群體坐飛機(jī)的頻率較高，而航空雜志是他們?cè)?候機(jī)和飛行中用于打發(fā)時(shí)間比較有效的方法，因此其閱讀率較高，根據(jù)中原的經(jīng)驗(yàn)，在航空雜志上作豪宅的宣傳廣告效果是比較好的，我們可以在粼江峰閣的推售中采用這種方法。 據(jù)中原調(diào)查，航空雜志中傳播效率最高的就是《西南航空》，在所有西航出港的班機(jī)中，都有當(dāng)期的《西南航空》，而西航出港的班機(jī)和線路 占到成都雙流機(jī)場(chǎng)出港班機(jī)總量的 70％，因此在《西南航空》上做宣傳是最好的選擇。 （二）宣傳媒介額度和頻率 報(bào)紙媒介 報(bào)紙廣告的投放貫穿項(xiàng)目推售的各個(gè)時(shí)期。只是根據(jù)每個(gè)時(shí)期不同的特征和目的有不同的數(shù)量和側(cè)重點(diǎn)。具體建議如下： 時(shí)期 頻率 選擇媒體 宣傳形式 版面 備注 入市期 一天一次 成都商報(bào) 開盤硬廣告 彩色整版 開盤前三天 一次 華西都市報(bào) 開盤硬廣告 彩色整版 開盤當(dāng)天 兩周一次 成都商報(bào) 開盤熱銷硬廣告 整版 開盤第四天起 兩周一次 華西都市報(bào) 新聞繕稿 小全版 +軟文 開盤第四天起 一個(gè)月一次 天府早報(bào) 硬廣告 整版 —— 一個(gè)月一次 成都晚報(bào) 硬廣告 整版 —— 發(fā)展期 兩周一次 成都商報(bào) 硬廣告 豎半版 —— 兩周一次 華西都市報(bào) 硬廣告 豎半版 —— 四周一次 華西都市報(bào) 新聞繕 稿 橫半版 —— 穩(wěn)定期 兩周一次 成都商報(bào) 硬廣告 橫半版 —— 兩周一次 華西都市報(bào) 新聞繕稿 橫半版 —— 尾 盤 銷 售 期 四周一次 成都商報(bào) 硬廣告 橫半版 —— 一個(gè)月一次 華西都市報(bào) 新聞繕稿 橫半版 —— 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 說明： 項(xiàng)目的蓄水期已經(jīng)進(jìn)行了一段時(shí)間，并且基本保持一周在《成都商報(bào)》上做硬廣告宣傳，一周在《華西都市報(bào)》上做軟文炒作的方式，因此在上表中不再列明。 《成都日?qǐng)?bào)》、 《天府早報(bào)》和《成都晚報(bào)》先在入市期使用，看其廣告效果再 對(duì)后 幾個(gè)時(shí)期 的效果進(jìn)行探測(cè)性的調(diào)整。 戶外廣告 從 項(xiàng)目的蓄水期開始一直到項(xiàng)目的尾盤銷售期，一直要持續(xù)地使用戶外廣告，使它達(dá)到一種穩(wěn)定的，持續(xù)的宣傳效果。 戶外廣告位臵 更換頻率 主要廣告內(nèi)容 粼江峰閣門口 雙流機(jī)場(chǎng)高速收費(fèi)站 西南影都上或玉帶橋 每個(gè)階段一次 蓄水期 粼江峰閣即將開盤，敬請(qǐng)期待 入市期 熱烈祝賀粼江峰閣開盤，都市核心，寸土寸金 發(fā)展期 粼江峰閣掀起精裝風(fēng)暴，熱銷中 穩(wěn)定期 粼江峰閣風(fēng)情園林帶來熱帶浪潮 尾盤期 粼江峰閣 —— 都市頂級(jí)跨國(guó)生活特區(qū)，即將呈現(xiàn) 3．航空雜志 在不同的時(shí)期，采用不同的頻率發(fā)布廣告消息。 在入市期、發(fā)展期保持每期雜志都有一次宣傳廣告，在穩(wěn)定期和尾盤銷售期，基本保持每?jī)傻饺诘碾s志有一次廣告 。 （三） 其他宣傳形式： DM 直郵 這種形式主要使用時(shí)間是在蓄水期積累潛在客戶的時(shí)候，通過多種方式或有關(guān)機(jī)構(gòu)提供相關(guān)公司高級(jí)管理層的名單地址郵寄本項(xiàng)目宣傳資料，全面介紹展示項(xiàng)目的情況。該宣傳形式 不僅用于蓄水期， 還可以用于新年前，利用一種節(jié)日氣氛，借著恭祝新年的契機(jī)，將項(xiàng)目的情況和資料宣傳出去，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。 現(xiàn)場(chǎng)及展點(diǎn)的作用 現(xiàn)場(chǎng)即售樓處是接待客戶的主要地點(diǎn)，全面展示項(xiàng)目的情況。同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)也是 客戶洽談并成交的主要場(chǎng)所。 中原建議 將售樓部外那一小片綠地栽種一些特別一點(diǎn)的植物，吸引別人來參觀，最好用一些帶有熱帶風(fēng)情的植物。 展點(diǎn)，主要是房交會(huì)的展點(diǎn)，它的作用也是接待客戶，部分展示項(xiàng)目的內(nèi)容。但是展點(diǎn)不容易令客戶成交，它的主要作用是令客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣，能夠促使客戶到現(xiàn)場(chǎng)去參觀，最 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 終促成成交。 我們?cè)陧?xiàng)目的銷售期還有兩次參加房交會(huì)的機(jī)會(huì)，分別為 2020 年秋季房交會(huì)和 2020 年春季房交會(huì)， 2020 年秋季房交會(huì)是在項(xiàng)目的發(fā)展期初 ，可以利用該次宣傳期擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，幫助銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 2020 年春季房交 會(huì)在本項(xiàng)目的尾盤銷售期，可以利用該次房交會(huì)加快剩余單位的消化，盡快實(shí)現(xiàn)清盤。 事件營(yíng)銷的組織： 所謂事件營(yíng)銷，就是通過組織具有轟動(dòng)效應(yīng)或新聞價(jià)值的事件來達(dá)到宣傳本項(xiàng)目物業(yè)形象的營(yíng)銷手法，組織有效的事件營(yíng)銷活動(dòng)，也就是傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)的傳播對(duì)象直接面對(duì)本項(xiàng)目鎖定的目標(biāo)客戶群體。 產(chǎn)品推薦會(huì) 在銷售中的各個(gè)階段都將舉行若干次產(chǎn)品銷售推薦會(huì)，這種銷售推薦會(huì)比營(yíng)銷活動(dòng)更為直接地面對(duì)潛在的客戶群體，建議本項(xiàng)目舉行“推薦酒會(huì)”或以各種名目舉行的“業(yè)主茶話會(huì)”等，令客戶直接感受到本項(xiàng)目的品質(zhì)、環(huán)境以及一種 人文關(guān)懷，同時(shí)增加業(yè)主對(duì)小區(qū)的參與感和親和力等。 六、經(jīng)濟(jì)概述 （一） 銷售數(shù)量和額度階段性預(yù)測(cè) 階段 銷售數(shù)量（套） 套數(shù)比例 建筑面積（㎡） 平均售價(jià)（元 /㎡） 銷售額（萬） 入市期 400 35％ 66500 5200 34580 發(fā)展期 350 31％ 58900 5400 31806 穩(wěn)定期 280 24％ 45600 5500 25080 尾盤銷售期 113 10％ 19000 5200 9880 總計(jì) 1143 100％ 190000 ———— 101346 （二） 付款方式及詳細(xì) 說明 在付款方式的制定上，建議盡量減低客戶的臵業(yè)門檻，以保證開發(fā)商在前期可以收回大部分銀行回款，具體建議如下： 有三種付款方式： A、首期 2 成即供按揭 99 折 B、首期 3 成即供按揭 98 折 C、一次性付款 97 折 根據(jù)中原以往的銷售經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)顯示，客戶在購(gòu)房付款方式上的選擇比例分別為： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 付款方式 選擇比例 付款折扣 加權(quán)折扣 首期 2 成 15％ 99％ ％ 首期 3 成 55％ 98％ ％ 一次性 付款 30％ 97％ ％ 加權(quán)平均折扣 ％ 因此，折扣后的總銷售額為 101346*％＝ 萬，折扣后的均價(jià)大約為 5219 元 /㎡。 （三） 各種營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)中原的銷售經(jīng)驗(yàn)，電梯公寓的推廣經(jīng)費(fèi)占總銷售金額的 3％ —— 5％最為合理，根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，現(xiàn)以 2％計(jì)算本項(xiàng)目所需的推廣經(jīng)費(fèi)，具體演算如下： 推廣經(jīng)費(fèi)＝總銷售金額 *2％＝ * 2％＝約 1990 萬 具體經(jīng)費(fèi)資金流 向安排為： 內(nèi)容 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 備注 現(xiàn)場(chǎng)和展點(diǎn)包裝 500 萬 售樓部，包括建造費(fèi)用，裝修費(fèi)用以及現(xiàn)場(chǎng)布臵和樣板間裝修 宣傳資料制作 200 萬 包括樓書、模型、折頁、單張和現(xiàn)場(chǎng) VI 導(dǎo)視 客戶禮品 10 萬 包括房交會(huì)和推薦會(huì)送給客戶的禮品 戶外廣告發(fā)布 50 萬 包括戶外廣告的制作費(fèi)用和使用費(fèi) 媒體廣告發(fā)布 800 萬 包括《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》等媒體廣告的發(fā)布 以及 商業(yè)信函制作投遞費(fèi)用 公共關(guān)系活動(dòng) 280 萬 包括“新加坡文化周”、“峰閣 .風(fēng)格月月 Party 秀”等活動(dòng)的籌發(fā)展期 入市期 蓄水期 穩(wěn)定期 尾盤銷售期 時(shí)間 萬元 萬元 萬元 銷售額（萬元） 萬元 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 備和舉辦費(fèi)用 其他預(yù)留支出 150 萬 參加房交會(huì)、非固定展示以及客戶購(gòu)房折扣等