一手房銷售流程(編輯修改稿)
2024-11-24 10:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。 ⑶ 不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到銷 售 中心門(mén)口。 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 ： 了解客戶的個(gè)人資訊 、 自 然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品 。 注意事項(xiàng) ⑴ 側(cè) 重強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 ⑵ 將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶ 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 ⑷ 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 流程四：購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作 ⑴ 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑵ 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶ 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 ⑷ 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋 ，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 ⑸ 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 ⑹ 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 注意事項(xiàng) ⑴ 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè) 視野 愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵ 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 ⑷ 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸ 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 ⑹ 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該 自 然親切，掌握火候。 ⑺ 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分 ； 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 ⑴ 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征， 邊 走邊介紹。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。 ⑶ 盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。 注意事項(xiàng) ⑴ 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴ 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若 為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 ⑶ 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng) ⑴ 暫未 成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶ 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 流程七：填寫(xiě)客戶資料表 基本動(dòng)作 ⑴ 無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。 ⑵ 填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根據(jù)成交的可能性，將其分 A 、 B 、 C 、 D 四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶。 注意事項(xiàng) ⑴ 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 ⑵ 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶ 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷ 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。 流程八：
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