【文章內(nèi)容簡介】 想方設法牽住競爭對手。我行與中行達成一致意見：在發(fā)展商的見證下，統(tǒng)一了辦貸政策。三是全心全力看住營銷現(xiàn)場。一方面成立攻關小組；另一方面落實定期溝通制度；同時加強駐點人員現(xiàn)場管理。從進場的第一天起，我行駐點人員就采取一對一地堅守在樣板房、財務室、洽談區(qū)、簽約區(qū)旁邊，無論客戶是業(yè)務咨詢還是復印資料，我們都能夠馬上幫客戶辦妥。 34 案例一 主要做法 優(yōu)化流程，提高效率，擴大優(yōu)勢 提高效率，收獲滿意。由于開發(fā)商十分注重效率并逐筆記錄在案，以此對各銀行進行評定。因此我行緊抓這個契機，增派人手，加班加點，力求“當天一清”。正是有了這種契而不舍的精神，開盤的一個月半內(nèi)便放款 2億元。 綜合營銷，提升效益。一方面，我行以“怡情港灣、見證成就”為主題，制訂個性化服務方案，實施按揭零費用，贈送鉆石卡和理財雜志、紀念品。另一方面，加大跟蹤力度，及時梳理客戶信息，提供上門簽約服務，并在營銷中加強我行個人住房循環(huán)貸款、存貸雙贏、銀行卡、網(wǎng)銀等業(yè)務的營銷。 35 案例二 ? 大連 萬科項目 案例特點 主要做法 36 案例特點 ?從零做起，業(yè)務兩年內(nèi)實現(xiàn)突破。 ?2022年年初個貸余額： 0 原因：由于機構改革，辦理個貸業(yè)務的機構、人員及存量業(yè)務全部劃轉到兄弟行，個人貸款業(yè)務余額歸到了零。年末余額： 107萬。 ?2022年十月，與大連萬科攜手，個人住房貸款年末余額：。 ?截止 2022年末 —— 個人住房貸款余額 7億，比年初凈增 —— 個人住房貸款增量全市第一 —— 個人住房貸款余額從系統(tǒng)內(nèi)的末位增到第二位 ?五項服務承諾 37 案例二 萬科購房客戶手續(xù)齊全 24 小時內(nèi)放款 轄內(nèi)網(wǎng)點實行萬科客戶優(yōu)先辦理 業(yè)務強，營銷意識強的精英進駐現(xiàn)場 對萬科的客戶提供無休息日 的征信查詢及24小時不間斷 的業(yè)務咨詢 對服務萬科的團隊進行規(guī)范的業(yè)務培訓 標準統(tǒng)一，給其不一樣的服務體驗 38 簽署合作協(xié)議。簽訂期限 3個月，金額 2022萬元的按揭合作協(xié)議，只合作“溪之谷”樓盤。 主要做法 案例二 初步合作 —— 成功介入是邁向深入合作的第一步 做好進場前準備。最短時間內(nèi)解決服務現(xiàn)場的設備配置、網(wǎng)絡接入、人員培訓和宣傳資料。 加班加點兌現(xiàn)承諾。國慶長假上班第一天， 21筆、金額 ，住房按揭貸款進到了萬科賬戶。 39 主要做法 案例二 深入合作 —— 提供貼心高效的服務，贏得多方信任 利用政策打動萬科的決策權，使其感到充分的優(yōu)越感。 為客戶提供增值服務，培植客戶群。 加強與置業(yè)顧問的感情溝通，增強其對我行客戶經(jīng)理的認知。 優(yōu)化內(nèi)部分工組合，提高服務效率 40 案例二 營銷體會 認真調(diào)研、充分準備、知已知彼、方案營銷 優(yōu)秀的服務團隊、高效的服務質(zhì)量 領導重視：經(jīng)營上側重、 資源上傾斜 、人員上精配 堅定信心、持之以恒、跟蹤營銷，抓住機遇快速切入 41 案例三 ? 唐山萬達廣場 案例特點 主要做法 42 案例特點 從新手變?yōu)槟苁? 我行是辦理個人按揭業(yè)務新手，市分行個金部派資深客戶經(jīng)理對我行客戶經(jīng)理和萬達置業(yè)顧問多次培訓，并且在業(yè)務宣傳和受理期間全程現(xiàn)場指導，他們白天做業(yè)務宣傳，晚上開會總結交流經(jīng)驗 。對萬達置業(yè)顧問提出的問題基本做到當天解決，萬達置業(yè)顧問稱我們的客戶經(jīng)理為個人按揭 “ 萬事通 ” 。 業(yè)務宣傳做大做細 唐山萬達開盤時，我行獨家現(xiàn)場代收意向金，并且提前將微機、 POS機、點鈔機配備到位，將征信系統(tǒng)調(diào)通，整個售樓現(xiàn)場只有農(nóng)行一家的標識隨處可見，從售樓處入口、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處都有農(nóng)行人身影，使購房人感到是農(nóng)行獨家辦理，強大的聲勢使他行望而卻步，細致周到的服務再次贏得萬達高層認可。 43 領導重視 贏得優(yōu)勢 行長多次與唐山萬達公司主要負責人接洽，主動開展營銷工作，商談各項業(yè)務合作事宜，同時要求市分行、經(jīng)辦支行上下聯(lián)動，機構、個人、信貸部門等前后聯(lián)動，從多層次、廣角度為萬達公司提供全方位服務 分管個貸副行長多次將辦公地點移到售樓部現(xiàn)場，解決派駐現(xiàn)場受理業(yè)務人員配備、設備配置、接入辦公網(wǎng)絡等問題，協(xié)調(diào)萬達公司為我行提供售樓現(xiàn)場辦公位置等問題 分管公司業(yè)務副行長多次到萬達協(xié)調(diào)開發(fā)貸與個貸聯(lián)動的有關問題，保障了開發(fā)貸個貸業(yè)務聯(lián)動順利開展 主要做法 案例三 44 一是上下聯(lián)動，提前介入。 市、縣兩級行個人業(yè)務部緊密協(xié)作，在項目開盤前多次對置業(yè)顧問進行現(xiàn)場培訓，并將相關內(nèi)容裝訂成冊，做到置業(yè)顧問人手一份。 二是注重細節(jié)，周密部署。 我行在中、建、工欲進場宣傳營銷前，搶占先機，對每個營銷細節(jié)研究部署。 主要做法 周密部署 鞏固優(yōu)勢 案例三 開盤當天三位行長親臨現(xiàn)場，鼓舞了員工的士氣，也使萬達公司感受到我行合作誠意。 工作人員將電腦、 POS機、點鈔機配備到位，接通網(wǎng)絡，擺放展架和桌牌；向購房人派發(fā)十六開銅板紙彩色宣傳冊。 市、縣兩級行共組織 30多名工作人員在開盤現(xiàn)場進行業(yè)務宣傳，從售樓處入口到銷售區(qū)、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處，均有我行員工站位宣傳。 45 2名市行客戶經(jīng)理和 4名支行客戶經(jīng)理現(xiàn)場駐點， 24小時手機開機，隨時解答疑問； 辦公網(wǎng)絡接入銷售中心，實現(xiàn)按揭貸款業(yè)務 “實時、實地”辦