心理學(xué)]顧客購買心理分析(編輯修改稿)
2025-02-14 18:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 享受性購買動機、發(fā)展性購買動機。 心理動機 ：由消費者的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。 情緒動機、感情動機、理智動機、惠顧動機。 通常兩類動機是交織在一起，其中一類起主導(dǎo)作用。 具體的購買心理動機 ? 求實動機 ? 求新、求異動機 ? 求美動機 ? 求廉、求利動機 ? 求名、求優(yōu)動機 ? 求便動機 ? 從眾動機 ? 嗜好動機 ? 攀比動機 …… ?信息收集 ?購買決策 ? 消費者為了實現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購買過程中進行的評價、比較、選擇、判斷、決定購買等一系列活動。 ? 消費決策的內(nèi)容： 購買原因、目標(biāo)、方式、地點、時間、頻率 ? 個案分析 分析一顧客買瓷磚的決策內(nèi)容可能是哪些？ 顧客買瓷磚時的決策內(nèi)容： 購買目標(biāo) 購買原因 購買方式 購買地點 購買時間 購買頻率 營業(yè)員如何揣摩顧客的心理 ?最重要的是看（觀察）和聽（分析） ?通過顧客的表情、動作來探測顧客需求 ?通過介紹一、兩件商品，觀察顧客的反應(yīng)，明確來意。 ?通過自然的提問來詢問 ?通過打招呼來拉近距離感，然后“ 潛入深出”。 ?…… 購 買 行 為 ? 概念
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