各種顧客心理學(ppt31頁)(編輯修改稿)
2025-03-27 13:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 勿欺騙女性顧客，別令她們因受騙而發(fā)怒。不要以過分嚴謹，保守，斯文的態(tài)度去應酬她們。 ? （ 1） .也不必放長線釣大魚，可利用女性小不忍的性格，雇傭眉清目秀，惹人喜愛的男性職員為女性顧客服務，退而求其次，好看的女職員也會為女性所接受。 ? （ 2） .女性喜歡依賴豐富的想象力，去尋求生活上的突破，廣告不妨夸大其詞。 ? (3). 可以利用女性的崇男心里，說女士男性化可能是隱蔽的贊美。利用女性的好奇心理，鼓勵女性相信一生之中只此一次，不妨放縱自己。 ? (4).可以利用女性顧客愛迷信的心理，給商品起一個吉利的名字。 ...... ? (5). 女性顧客常?？谑切姆?，對花，節(jié)日，生活情趣很難徹底戒掉，她們愛停甜言蜜語，在事情的表達上多是赤裸的，坦率的，甚至是表面化的，潛意識里喜歡被引導和帶領(lǐng)，因為這意味著她在接受一份關(guān)心和照應。 ? (6).如果同一種商品有不同顏色，女性顧客一般喜歡白黑紅三種顏色，眾所周知，白色代表純潔，清秀，干凈和圣潔，使人聯(lián)想到嬰兒的圣堂；黑色代表成熟高貴，有強烈的震撼感；紅色代表熱烈，鮮艷，燦爛，更深得女性之心。 ? (7).女性喜歡自圓其說，因此不要讓女性坦率的承認自己眼光不夠，選擇錯誤。 ? (8).女性重觸摸，習慣于一旦對某些貨品產(chǎn)生興趣，就會情不自禁地伸手去觸摸，因此貨品可以擺在她們易于觸摸（視覺良好）的地方。此外，女性善變，把心思用在感情上居多，故不要把一切弄得太復雜 與男性顧客打交道 ? 1：消費心理 ? A：購買商品有果斷性。男性顧客在購物上，獨立性較強，對所購買的商品性能和商品知識了解的較多，一般不接受外界購買行為的影響。在購買商品的范圍內(nèi)，多屬于“硬性商品”，如家電，電視機，洗衣機，電腦等大件商品，一般很少承擔家庭生活中日常消費品的購買任務。在購買中，只要商品目標符合消費心理和購買需求，挑選商品迅速，購買抉擇快。 ? B：購買行為有了自尊心。男性顧客在購買行為傷自尊心比較強，特別是稍有社會地位的男性顧客自尊心就更強 . 當他發(fā)現(xiàn)了自己的購買目標時，就想迅速選購。如果售貨員沒有迅速接待，或表現(xiàn)出不理睬的態(tài)度，會使顧客放棄購買機會。如果售貨員服務態(tài)度很好，顧客也會表現(xiàn)的大方，富有男性風度，而且購買后的遺憾很少。 ....... ? C：怕麻煩的購買心理。一般男性顧客都有一種怕麻煩的購買心理，力求方便。特別是在購買低檔的生活消費品時表現(xiàn)粗心大意，另一方面對售貨員有信賴感。即使發(fā)生一點錯誤，也不想再找麻煩。例如：一位顧客買了 10個面包，只拿走了6個。后來售貨員找到了這位顧客才知道：這位顧客回家對妻子說買了 10個面包，妻子打開袋子一看是 6個，就問他為什么是 6個，他忙解釋說：“我是想買 10個，結(jié)果只給了 6個的錢，售貨員當然賣給我 6個了”。問他為什么要這樣做，她說怕妻子讓他回去查賬。 2：打交道的方法 ? 單身男青年具有獵奇心理，時尚心理，個性化心理和沖動心理。因此應創(chuàng)造既強烈新奇又新鮮的消費需求，同時滿足他們追求美，高品位，高時尚的需要，創(chuàng)造個性化的購物方式。有些男青年為了追求潮流，配套和高層次的和諧，且購買量大，時間集中的購買特點，營造藝術(shù)性，趣味性和情愛色彩的購買氣氛。 男性老年顧客則對傳統(tǒng)商品，商標，廠牌記憶猶新，慣性強，對傳統(tǒng)商業(yè)字號，商標忠實性強。因此應適應男性老年顧客對老字號，老品牌，老商標的慣性心理。除此之外，男性老年顧客實用性，理智性強，購物以使用方便為主，厭棄華而不實。因此，只有能促進老年生活快樂，身心健康的消費或消費方式才能引起男性老年顧客的興趣。 ... ? 同時，男性老年顧客對新產(chǎn)品的性能，特點及質(zhì)量的穩(wěn)定性帶有種種疑問，希望得到營銷人員耐心的解釋，并希望得到良好的服務和應有的尊重，絕不希望被人訓斥和搶白。購買時觀察時間長，動作遲緩，經(jīng)常提出帶有試探性的問題。因此，營銷人員應對這類顧客提供更多的服務。 不同的收入層次 ? 工薪族 ： 追求經(jīng)濟實惠，追求使用方便、實用， 90%的消費者看重的是價格， 10%的是有追求時尚和從眾的現(xiàn)象，注重情感。 介紹商品時注重產(chǎn)品的價格、性能、效果、使用方便和尊重別人，運用贊美、對比的方法，看重相聯(lián)附贈品的使用價值或新、奇的特點刺激其決策力 白領(lǐng)層： 追求品質(zhì)、品牌名氣，被名氣所累，追求時尚，自我表現(xiàn)，有自我實現(xiàn)的感覺，易沖動，注重服務技能和品質(zhì) 介紹商品是中國馳名商標，國家免檢，公司的廣告等名氣，廣告明星等，贊美使消費者有被提高自身身價的心理，這一類人注重品質(zhì)，名氣、自身檔次，不太注重價格的高低。此類人群不太注重附贈相聯(lián)方式，其注重相聯(lián)贈品以奇、新為主，不會大多考慮
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