現(xiàn)代談判模式-尼爾倫伯格(編輯修改稿)
2025-07-07 18:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1生理 (體內(nèi)平衡 )的需要； 2安全與尋求保障的需要； 3愛與歸屬的需要； 4獲得尊重的需要； 5自我實現(xiàn)的需要； 6認(rèn)識與理解的需要； 7美的需要 。 馬斯洛的理論對人類的七種需要劃分是按其重要程度漸次展開的 。 他認(rèn)為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動物界的一切成員是相同的 。 生理需要的目標(biāo) ， 在于滿足各種生物性的沖動和欲望 ， 如覓食 、休息 、 性欲 、 尋求體內(nèi)平衡等等 。 漸次地 ， 當(dāng)這種基本的需要得到一定程度的滿足之后 ， 人便會萌生出更高層次需要 ， 而美的需要 ， 是人的最高層次的需要 ， 也是最具精神性的 。 反過來 ， 馬斯洛認(rèn)為 ， 當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時 ， 人就會放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個順序是成立的 。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說 ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。 談判需要模式應(yīng)用于實踐當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次： ? 個人與個人之間的談判； ? 大的組織之間的談判； ? 國家與國家之間的談判。 ? 同時他又指出，在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要在同時起著作用： ?一個是該組織 (或國家 )的需要，另一個是該談判者個人的需要。由于自居作用，（自居作用，心理學(xué)術(shù)語，指個人以某個自以為理想的對象 (個人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點的一種自我防御機制。）在某些情況下，個人將會在一定程度上失去他作為自然的 “ 人 ” 的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時，組織 ? 或群體的需要在表面上將會顯得高于他個人的需要。尼爾倫伯格強調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時，并不意味著個人的需要不再起作用了，而是時時處處潛在地影響著個人的行為。談判者應(yīng)努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個人的需要，進而影響他的立場、觀點和看法，以使談判向有利于實現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 尼爾倫伯格進一步地在談判的三個層次的基礎(chǔ)上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型 ， 1. 談判者順從對方的需要； 2. 談判者使對方服從自己的需要； 3. 談判者同時服從對方和自己的需要； 4. 談判者違背自己的需要； 5。 談判者損害對方的需要； 6。 談判者同時損害對方和自己的需要 。 尼爾倫伯格認(rèn)為 ， 談判者對第一種方法 (順從對方的需要 )比對第二種方法 (使對方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類推 ， 第六種方法最難控制 。 而這些方法之間 ， 彼此又存在著某種有機的聯(lián)系 。 但嚴(yán)格地分析表明 ， 適合各層次不同需要的談判方法 ， 總是表現(xiàn)為幾種反復(fù)出現(xiàn)的形式 。 因此 ， 談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時 ， 應(yīng)根據(jù)自己的需要和對對方需要的推測 ， 選擇他認(rèn)為能適合于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法 。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因為歸根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進行的 。 無論是兩個人為一小筆生意講價錢 ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國與國之間為簽訂一項條約而談判 ， 都是如此 。 要發(fā)現(xiàn)對方真正的需要 ， 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 1。傾聽； 2。 搜集材料； 3。調(diào)查了解； 4。證實； 。 五、成功的談判：合作的利己過程 尼爾倫伯格用法國人對愛情的定義 ——“合作的利己主義 ” ——來對談判過程的特征和方法進行闡釋，使人們對談判的認(rèn)識和理解產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。一場成功的談判，意味著每一方都是勝利者。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動的基礎(chǔ)。 合作－競爭觀作為思想基礎(chǔ)。 ?六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 發(fā)現(xiàn)對方的需要的一種主要手段是提問 。 恰當(dāng)?shù)奶釂柾芷仁箤Ψ酵嘎赌承┬枰?， 駕馭談判的進展 。 尼爾倫伯格認(rèn)為提問的關(guān)鍵在于四個要點：一是提出什么問題 ，
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