現(xiàn)代談判模式-尼爾倫伯格-資料下載頁(yè)
2025-05-23 18:09本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】六、談判需要模式應(yīng)用中的建議。式、方法、談判控制等方面，進(jìn)行了全面研究。談判是一門(mén)藝術(shù)，建立了談判學(xué)概念。文飾作用一種自我防御機(jī)制，即用一種對(duì)自己最有。利的方式來(lái)對(duì)某些不可能接受的事物進(jìn)行合理化的解釋。投射把自己的動(dòng)機(jī)歸因于他人，是人類(lèi)理解與思考。移置作用將內(nèi)心矛盾沖突在壓抑之后轉(zhuǎn)移到別人身。心沖突并獲得心理的平衡。現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動(dòng)相反的路子，以他人接受的行為行事。他人所能接受的行為行事，這便是“反應(yīng)形成”。底花光，以花光錢(qián)的手段來(lái)達(dá)到阻止妻子的購(gòu)物的目的。角色扮演進(jìn)一步通過(guò)有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)自我意象。考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動(dòng)方案可能帶來(lái)的不同后果，反之則為非理性。談判者要抓住影響人類(lèi)行為的那些共有的要素，利用他的這種故意冒險(xiǎn)而占據(jù)優(yōu)勢(shì)?！墩勁械乃囆g(shù)》，
【正文】 備森嚴(yán)的基地獲取了重要情報(bào)的間諜 ， 在撤離時(shí)恰恰發(fā)現(xiàn)所有的出口都加了崗哨 ， 不準(zhǔn)任何人隨意進(jìn)入 。 他索性大大咧咧地徑直找到門(mén)崗 ， 聲稱他想在此找份工作干 ， 問(wèn)可不可以放他進(jìn)去 。 結(jié)果被趕了出去 。 7。 設(shè)立限制策略就是有預(yù)謀地在議題 、 議程 、 時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 人數(shù) 、級(jí)別等談判因素上設(shè)置某些限制 ， 以向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ恼勁胁呗?。如 “ 我已訂好了明天下午返程飛機(jī)票 ， 希望能在這之前達(dá)成協(xié)議 。 ”“ 我們經(jīng)理出差了 ， 你們只有找副經(jīng)理商議此事 。 ”“ 今天我們看來(lái)只能先討論這一個(gè)問(wèn)題 ， 因?yàn)槟銈兯璧牡诙€(gè)問(wèn)題的資料我們沒(méi)有帶來(lái) ” 等等 。 設(shè)立限制必須小心 ， 過(guò)分的限制可能迫使對(duì)手作出強(qiáng)烈反應(yīng)甚至終止談判 ， 給本方造成被動(dòng) 。 8。 假動(dòng)作策略也叫聲東擊西策略 ， 它采用一種虛張聲勢(shì)或障眼法的手段轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力 ， 使之對(duì)事物的識(shí)別判斷產(chǎn)生某種錯(cuò)誤 ， 進(jìn)而本方以暗渡陳倉(cāng)的技巧達(dá)到自己的目的 。 假動(dòng)作略有時(shí)也可以作為試探對(duì)手的一種手段 ， 看看對(duì)手有何反應(yīng) ， 以便為自己制定對(duì)策提供依據(jù) 。 9。 合伙策略是利用利益共享的機(jī)制使各方在行動(dòng)上盡量協(xié)調(diào) ， 它努力使每個(gè)加入者都認(rèn)同這一策略的有關(guān)方面以各自不同的策略和方式相互支持 。 從根本上來(lái)說(shuō) ， 合伙策略使各方將立場(chǎng)統(tǒng)一到共創(chuàng)利益的認(rèn)識(shí)上 ， 它可以在一定程度上避免彼此的對(duì)抗 。 10。 所謂聯(lián)系策略 ， 主要是利用與談判的議題 、 內(nèi)容 、 人員 、 環(huán)境 、 結(jié)果等有關(guān)因素的影響作用來(lái)對(duì)談判對(duì)手施加影響 。 如利用名人的觀念的影響 ， 利用對(duì)手上級(jí)的權(quán)力的影響 ， 利用對(duì)手尊重的人物的聲望的影響 ， 利用廣告的影響等等 。 11。 脫鉤策略是與聯(lián)系策略恰恰相反的策略 。 這種策略是在摸清了對(duì)手的傾向性之后 ， 利用對(duì)手的某些逆反心理來(lái)引導(dǎo)對(duì)手的方法 。 談判者不是利用某種談判因素的正面影響力 ， 而是利用其負(fù)面的影響力 。 例如公眾推崇的某明星 ， 談判者卻恰恰要揭該明星的短 ， 引起對(duì)方對(duì)這位明星的反感 ， 進(jìn)而下意識(shí)地回避其影響 。 12。 縱橫交錯(cuò)策略就是有意識(shí)地與對(duì)手胡攪蠻纏 ， 將關(guān)鍵性的問(wèn)題與枝節(jié)問(wèn)題混在一起 ， 以求得亂中取勝的效果 。 特別是談判者欲求得談判的某種目的有所突破時(shí) ，這種策略可以起到掩護(hù)的作用 。 13。 散射策略就是擴(kuò)大談判范圍的策略 。 談判者以這種手段企求獲得某一點(diǎn)的突破 。 有時(shí)談判老是圍繞著某一問(wèn)題糾纏 ， 進(jìn)展緩慢 ， 談判者便可以采用這種策略 ， 將談判的范圍擴(kuò)大 ， 使得影響談判進(jìn)程和結(jié)果的因素在數(shù)量上和影響的機(jī)會(huì)上都有所增加 ， 這樣 ， 即可能創(chuàng)造出解決問(wèn)題的新條件 。 .14。隨機(jī)化策略主要是運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)及概率原理對(duì)某種不確定的事物在事前進(jìn)行分析推斷，依據(jù)分析推斷的結(jié)果作為談判的基礎(chǔ)，使自己增加盈利機(jī)會(huì)的策略。這種策略要求談判者要有較扎實(shí)的工程數(shù)學(xué)基礎(chǔ)和推斷能力，同時(shí)對(duì)于偶然性因素的把握應(yīng)非常敏銳。 15。 任意取例策略，就是以半撒謊、半夸張的手法選取某一事例，引導(dǎo)對(duì)手的策略。比如你曾參與過(guò)某項(xiàng)工程作業(yè)，然而你并不是那項(xiàng)工程的主管或主持人，但儼然以對(duì)該工程十分了解的姿態(tài)發(fā)表意見(jiàn)。由于你在某些方面是真實(shí)的，這就為你的那些不真實(shí)的話獲得對(duì)方的信任打下了基礎(chǔ)。有一位談判者慣用這種辦法與對(duì)手打交道，總給人一種他神通廣大的感覺(jué)。他每次與對(duì)手談判前，總是不經(jīng)意地打探到一些對(duì)手認(rèn)識(shí)的人或事，然后，在談判中他便很隨意地談起這些人或事，有的是真的，而有的則是他編造的。對(duì)手往往以為某些事情既然到了這般地步便沒(méi)有必要再隱瞞了，托出的條件，那才實(shí)在是這位談判者需要的東西。 16。 意大利香腸策略也叫蠶食策略。這種策略強(qiáng)調(diào)在與對(duì)手交鋒的時(shí)候，不要急于對(duì)對(duì)手此時(shí)十分在意的利益強(qiáng)行瓜分或進(jìn)行明顯的搶奪，而應(yīng)弱化這種企圖，以不在意的姿態(tài)一點(diǎn)一滴地獲取。要不動(dòng)聲色，要聲東擊西，要把這事做得自然。談判者在姿態(tài)上至少應(yīng)表現(xiàn)出對(duì)欲獲得的東西的無(wú)所謂，你在姿態(tài)上的大度可以大大降低 17。 夾叉射擊策略也稱逐步逼近策略，即在拋出你的交易條件之前，談判者先拋出一些較為相似的條件作為試探，慢慢靠近目標(biāo)。采取這種策略可以排除某些對(duì)方給你設(shè)置的障礙，讓其自行拆去。 18策略而特別重視。他認(rèn)為，由于代理人受一方之托而具有強(qiáng)烈的傾向性，因而給談判的形式帶來(lái)了特殊的影響。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1