現代談判模式-尼爾倫伯格-資料下載頁
2025-05-23 18:09本頁面
【導讀】六、談判需要模式應用中的建議。式、方法、談判控制等方面，進行了全面研究。談判是一門藝術，建立了談判學概念。文飾作用一種自我防御機制，即用一種對自己最有。利的方式來對某些不可能接受的事物進行合理化的解釋。投射把自己的動機歸因于他人，是人類理解與思考。移置作用將內心矛盾沖突在壓抑之后轉移到別人身。心沖突并獲得心理的平衡?，F形式沿著與這些被壓抑的沖動相反的路子，以他人接受的行為行事。他人所能接受的行為行事，這便是“反應形成”。底花光，以花光錢的手段來達到阻止妻子的購物的目的。角色扮演進一步通過有意識的行為來表現自我意象?？紤]到他可以采取的每一項行動方案可能帶來的不同后果，反之則為非理性。談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素，利用他的這種故意冒險而占據優(yōu)勢?！墩勁械乃囆g》，
【正文】 備森嚴的基地獲取了重要情報的間諜 ， 在撤離時恰恰發(fā)現所有的出口都加了崗哨 ， 不準任何人隨意進入 。 他索性大大咧咧地徑直找到門崗 ， 聲稱他想在此找份工作干 ， 問可不可以放他進去 。 結果被趕了出去 。 7。 設立限制策略就是有預謀地在議題 、 議程 、 時間 、 地點 、 人數 、級別等談判因素上設置某些限制 ， 以向對方施加壓力的談判策略 。如 “ 我已訂好了明天下午返程飛機票 ， 希望能在這之前達成協議 。 ”“ 我們經理出差了 ， 你們只有找副經理商議此事 。 ”“ 今天我們看來只能先討論這一個問題 ， 因為你們所需的第二個問題的資料我們沒有帶來 ” 等等 。 設立限制必須小心 ， 過分的限制可能迫使對手作出強烈反應甚至終止談判 ， 給本方造成被動 。 8。 假動作策略也叫聲東擊西策略 ， 它采用一種虛張聲勢或障眼法的手段轉移對方的注意力 ， 使之對事物的識別判斷產生某種錯誤 ， 進而本方以暗渡陳倉的技巧達到自己的目的 。 假動作略有時也可以作為試探對手的一種手段 ， 看看對手有何反應 ， 以便為自己制定對策提供依據 。 9。 合伙策略是利用利益共享的機制使各方在行動上盡量協調 ， 它努力使每個加入者都認同這一策略的有關方面以各自不同的策略和方式相互支持 。 從根本上來說 ， 合伙策略使各方將立場統(tǒng)一到共創(chuàng)利益的認識上 ， 它可以在一定程度上避免彼此的對抗 。 10。 所謂聯系策略 ， 主要是利用與談判的議題 、 內容 、 人員 、 環(huán)境 、 結果等有關因素的影響作用來對談判對手施加影響 。 如利用名人的觀念的影響 ， 利用對手上級的權力的影響 ， 利用對手尊重的人物的聲望的影響 ， 利用廣告的影響等等 。 11。 脫鉤策略是與聯系策略恰恰相反的策略 。 這種策略是在摸清了對手的傾向性之后 ， 利用對手的某些逆反心理來引導對手的方法 。 談判者不是利用某種談判因素的正面影響力 ， 而是利用其負面的影響力 。 例如公眾推崇的某明星 ， 談判者卻恰恰要揭該明星的短 ， 引起對方對這位明星的反感 ， 進而下意識地回避其影響 。 12。 縱橫交錯策略就是有意識地與對手胡攪蠻纏 ， 將關鍵性的問題與枝節(jié)問題混在一起 ， 以求得亂中取勝的效果 。 特別是談判者欲求得談判的某種目的有所突破時 ，這種策略可以起到掩護的作用 。 13。 散射策略就是擴大談判范圍的策略 。 談判者以這種手段企求獲得某一點的突破 。 有時談判老是圍繞著某一問題糾纏 ， 進展緩慢 ， 談判者便可以采用這種策略 ， 將談判的范圍擴大 ， 使得影響談判進程和結果的因素在數量上和影響的機會上都有所增加 ， 這樣 ， 即可能創(chuàng)造出解決問題的新條件 。 .14。隨機化策略主要是運用數理統(tǒng)計及概率原理對某種不確定的事物在事前進行分析推斷，依據分析推斷的結果作為談判的基礎，使自己增加盈利機會的策略。這種策略要求談判者要有較扎實的工程數學基礎和推斷能力，同時對于偶然性因素的把握應非常敏銳。 15。 任意取例策略，就是以半撒謊、半夸張的手法選取某一事例，引導對手的策略。比如你曾參與過某項工程作業(yè)，然而你并不是那項工程的主管或主持人，但儼然以對該工程十分了解的姿態(tài)發(fā)表意見。由于你在某些方面是真實的，這就為你的那些不真實的話獲得對方的信任打下了基礎。有一位談判者慣用這種辦法與對手打交道，總給人一種他神通廣大的感覺。他每次與對手談判前，總是不經意地打探到一些對手認識的人或事，然后，在談判中他便很隨意地談起這些人或事，有的是真的，而有的則是他編造的。對手往往以為某些事情既然到了這般地步便沒有必要再隱瞞了，托出的條件，那才實在是這位談判者需要的東西。 16。 意大利香腸策略也叫蠶食策略。這種策略強調在與對手交鋒的時候，不要急于對對手此時十分在意的利益強行瓜分或進行明顯的搶奪，而應弱化這種企圖，以不在意的姿態(tài)一點一滴地獲取。要不動聲色，要聲東擊西，要把這事做得自然。談判者在姿態(tài)上至少應表現出對欲獲得的東西的無所謂，你在姿態(tài)上的大度可以大大降低 17。 夾叉射擊策略也稱逐步逼近策略，即在拋出你的交易條件之前，談判者先拋出一些較為相似的條件作為試探，慢慢靠近目標。采取這種策略可以排除某些對方給你設置的障礙，讓其自行拆去。 18策略而特別重視。他認為，由于代理人受一方之托而具有強烈的傾向性，因而給談判的形式帶來了特殊的影響。
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1