銷售部新員工培訓(xùn)上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展公司(編輯修改稿)
2025-02-14 10:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不停提問(wèn) ? 主觀猜測(cè) 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 45 時(shí)間分配 找出客戶 解決客戶 陳述產(chǎn)品 獲取 需求 問(wèn)題 特性 / 利益 承諾 客戶 回應(yīng) 一般銷售人員 專業(yè)銷售人員 5 % 1 0 % 3 5 % 5 0 % 50% 3 5 % 10% 5% 冷淡 歡迎 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 46 課程五 : 滿足客戶的需求 —陳述利益 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 47 陳述利益 使用合適的產(chǎn)品 特性 與 益處 滿足客戶需求的技能 。 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 48 特性與益處 特性 ： 產(chǎn)品或服務(wù)的特有特征 益處 ： 它能給客戶什么 它給到客戶最明顯直接的利益 記住產(chǎn)品特性是事實(shí)，不是觀念和判斷 客戶購(gòu)買的是益處和利益不是特性 ！ 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 49 特性與益處 特性 ? 產(chǎn)品的固有屬性 ? 對(duì)任何人都是一樣的 益處 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 對(duì)客戶的價(jià)值 ? 滿足顧客需求 ? 對(duì)不同人是不同的 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 50 特性與益處判斷題 ? 例如日本三菱電機(jī)公司業(yè)務(wù)員 : ? “我們的電梯主控系統(tǒng)采用了雙 32CPU控制，類似電腦的雙核 ” ? “ 我們這款汽車采用了 ABS技術(shù) ” ? 我們的電梯采用轎廂壁采用耐指紋處理技術(shù) ? 我們的電梯門機(jī)為原裝西門子進(jìn)口設(shè)備，電機(jī)為 IP55防水設(shè)計(jì) ? 我們的電梯整機(jī)通過(guò)了 EMC電磁兼容檢測(cè)，對(duì)外干擾特別小，本身的抗干擾能力特別的強(qiáng) 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 51 如何滿足客戶需求 ? 認(rèn)同客戶 —重復(fù)顧客的需求 ? 用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求 ? 用推廣工具，支持和證明你的觀點(diǎn) ? 核實(shí)確認(rèn) 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 52 如何正確使用推廣材料和證明材料 ? 選擇正確材料 ,資料貴精不貴多 ? 資料完好無(wú)缺 ? 熟悉資料 ? 保持目光接觸 ? 手掌，手指保持清潔 ? 用筆助講解 ? 與客戶保持適當(dāng)距離 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 53 課程六 : 獲取承諾 (訂單 )及跟進(jìn)工作 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 54 獲取承諾 為了完成拜訪目的 ，使拜訪工作繼續(xù) ， 常常在拜訪結(jié)束總結(jié)時(shí)和在下一步行動(dòng)計(jì)劃中獲得共識(shí)時(shí)使用 . 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 55 購(gòu)買信號(hào) 什么是購(gòu)買信號(hào) ？ 它是指客戶接受銷售人員建議或益處陳述表現(xiàn)出的積極合作信號(hào)或承諾信號(hào) 。 ? 口頭性購(gòu)買信號(hào) ? 非口頭性購(gòu)買信號(hào) 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 56 口頭性購(gòu)買信號(hào) ? “聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)嗎 ！ ” ? “ 您的產(chǎn)品有什么特別好處 ？ ” ? “ 我希望您能提供更多的信息 。 ” ? “ 您提出一些好的想法 ” ? “ 能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品 ？ ” ? 點(diǎn)頭 ? 翹起滿意的大拇指 /輕輕的點(diǎn)桌面 ? 積極的面部表情 ， 例如：微笑 ? 身體前傾 ? 記錄您的產(chǎn)品 非口頭性購(gòu)買信號(hào) 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 57 獲取承諾的步驟 ? 簡(jiǎn)單總結(jié)特征與利益 ? 提出行動(dòng)計(jì)劃或要求 ? 支持顧客決定，并使顧客感到?jīng)Q定是正確的 ? 核實(shí)認(rèn)同 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 58 獲取承諾的方式 ? 直接式 ? 摘要式 ? 比較式 ? 特賣式 ? 初步式 ? 選擇式 ? 假設(shè)式 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 59 獲取承諾是否意味著 銷售結(jié)束？ ? 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在附近，及時(shí)地跟進(jìn)與落實(shí) ? 跟進(jìn)工作的緊湊和及時(shí)，反映了對(duì)顧客的重視 ? 銷售員在完成一次銷售后，習(xí)慣于馬上尋找新的客戶，似乎忘了在一個(gè)已經(jīng)建立信任的客戶身上發(fā)掘新的銷售機(jī)會(huì) 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 60 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋（上） 不關(guān)心 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 61 客戶的反
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