【文章內容簡介】 ？何時？何地服務？ 學校收費策略 ● 價格策略常規(guī)錯誤： 很多學校在招生不理想時，總是采取降低收費的辦法，其實是一個誤區(qū)，在人們認知中總是認為優(yōu)質優(yōu)價，優(yōu)質的教育不打折。如果采取降低收費的辦法，實際違背了學生家長的認識。 ? 定價的一般方法： １．成本加成定價法 ２．目標利潤定價法 ３．競爭導入定價法 ４．需求導向定價法 ? 學習定價的“五度” １．社會認可度（公認度） ２．家長接受的程度 ３．學校的承受程度 ４．其它對手的定價幅度 ５．政策的允許程度 學校收費策略 招生指標分解渠道策略 (分銷渠道 ) ? 不同的學校 ,不同的市場范圍 ,分銷渠道長度、寬度、廣度有區(qū)別。 ? 學校招生辦 ——學生家長 ? 學校招生辦 ——區(qū)級招生代理 ——學生家長 ? 學校招生辦 ——地市招生代理 ——學生家長 ? 學校招生辦 ——省級招生代理 ——地市招生代理 ——學生家長 ? 學校招生辦 ——省 ——市 ——區(qū) ——學生家長 ? 招生的市場在底層，其它為管理層次。 招生人員分工及組成模式 ? 學校招生人員在渠道中的分工原則： ? １．領導位置與招生位置不能越位原則 ? ２．目標明細分工原則信息服務（有管理、決策、信息搜取、關系溝通） ? 招生人員組成的基本模式 ? ? ——本校學生 ? ——招生代理 ? ——招生代理 ——學生 ? ——專職招生人員 ——學生 ? 注：專職招生人員最好是本校學生中的招生大戶，留校做專職人員。 ? 原因：了解市場了解學校對學校有感情 溝通策略 ? 招生溝通的含義：有一個較好的教育質量，并不等于招生形勢一定好，關鍵是學生家長所持的態(tài)度，通過多種媒介進行有效的信息溝通，使學校占領家長的心智。創(chuàng)造家長擇校的社會氛圍，這就是溝通的含義。 常用溝通組合 （一）廣告 （二）人員推銷 ① 電話 ② 短信 ③ 信函 ④ 登門家訪 ⑤ 招生說明會 溝通步驟 一、確定傳播對象 準備說什么 如何說 什么時候說 到何處說 說什么 二、確定傳播目標 三、設計傳播信息 四、選擇信息渠道：人員溝通 非人員溝通 電話招生溝通 一、傳遞良好的心理感受 語言要素 二、讓家長體會到尊重 ?選擇通話的時間段 ?禮貌問候和適當?shù)姆Q謂 ?控制通話時間 不同家長的行為特征 一、沉默反應型家長 害怕被說服 二、和平婉拒型家長 不喜歡壓迫感 三、理智思考型家長 厭惡過分推銷 四、好利求廉型家長 希望物超所值 五、謹慎憂郁型家長 擔心被人影響 六、品質成就型家長 注重品質價值 招生咨詢心理突破的方法 ?察言觀色 ?聽人介紹 ?以話試探 ?揣摩談說 具體做法：“望”、“聞”、“問”、“切”四個字概括 咨詢溝通需杜絕的八種類型 一． 呆板型。典型特征是一問一答，現(xiàn)場環(huán)境僵硬尷尬。 二． 被動型。招生老師往往被一群咨詢者催著回答各種問題，以至于手忙腳亂。 三． 過度熱情 。這類型很容易使學生家長產生招攬生意的感覺，令人生疑。 四． 邏輯混亂型。對所要傳遞的知識掌握不清，以至于語無倫次，引起家長的反感。 咨詢溝通杜絕的八種類型 五． 說明書型。招生老師沒有藝術性，不顧家長的提問與要求。 六． 漫無目的型。交流沒有目的，不管對方是否接受。 七． 胡說八道型。談話漫無邊際，沒有著落。 八． 花言巧語型。能言善辯，給人一個不相信的心理。 約訪溝通技巧 1. 把架子放下來 2. 把家長的問題當自己的問題 3. 談家長得意的事 4. 找合適的地方說話 5. 考慮家長的需求，不要一味地談招生話題 6. 多說一些平常話 7. 了解對方的興趣愛好 約訪溝通技巧 8. 避免否定對方的行為 9. 留意對方無意識動作 10. 找出與對方的共同點 11. 注意自己的表情 12. 以笑聲支援對方，做個忠實的聽眾 13. 適時適當?shù)馁澝兰议L與孩子 14. 認真傾聽家長的訴求 善于發(fā)現(xiàn)促成的行為信號 ?詢問學校細節(jié) ?詢問學費 ?詢問學校的就業(yè)、生活等 ?詢問學校的交通狀況等等 規(guī)范家長拜訪交流中的個人言行 ? 禮貌稱呼家長 ? 規(guī)范日常用語 ? 注重肢體語言 ? 講究談話技巧 ? 規(guī)范行為舉止 家訪 在商業(yè)術語上叫回訪客戶 家訪的作用 ?不滿意家長： 理解學校工作，對家長提出誤會問題，解釋、解答。轉變家長觀點，減少負面宣傳。 ?滿意家長： 轉變成忠誠家長，為學校提供必要信息 ?忠誠家長： 加深感情，保持忠誠度。 家訪的誤區(qū) ?告狀 ?說成績 ?暗訪 ?辦私事 怎樣家訪 ? 定位角色，雪中送炭 ? 樹立正確的學生觀、人才觀 ? 講究藝術，為孩子共同設定成材目標 ? 選擇適宜時間，創(chuàng)造寬松訪談環(huán)境 ? 融情于訪，讓家長成為師生情紐帶的延續(xù) ? 講究語言藝術，談話要有常識和期望 招生溝通不暢的原因 1. 溝通雙方的文化背景的差異、偏見，而對同一件事實的認識存在差異。 2. 不注意聆聽對方的談話，而只顧自己的立場。 3. 雙方理解失誤。 4. 身份沒有擺正位置，只顧推銷。 5. 服務意識不夠。 怎樣保持溝通暢通 1. 建立保持融洽的溝通氣勢 2. 站在家長的角度理解問題，換位思考 3. 注意聆聽對方的意見，做忠誠聽眾 4. 尋找與家長的共同點 5. 運用人際關系，對方身邊熟人影響 6. 微笑、親切、誠實 廣告策略 廣告宣傳的觀念變化 ?從大眾宣傳到分眾宣傳 ?從將學?！巴啤蓖葡蚣议L，到將家長“拉”到學校 廣告的四要素 ? 目標人群、到達率、到達頻次、時機 ?給誰看、看什么、干什么 ?廣告目標（告知、說服、提醒） 廣告目標確定原則 ?可行性原則 ?具體性原則 ?集中性原則 ?社會責任原則 廣告設計原則 ?真實性 ?思想性 ?針對性 ?感召性 ?簡明性 ?藝術性 廣告創(chuàng)意原則 ?目標原則 ?關注原則 ?理解原則 ?簡潔與甜美原則 ?合規(guī)原則 廣告創(chuàng)意中常規(guī)錯誤 1. 沒有明確的目標人群 ： ① 宣傳資料見人就發(fā) ② 各種廣告重復追加 2. 目標人群錯位 3. 在不合適的媒體上，不合適的時間段做廣告 4. 向目標人群說一些廢話 5. 向重要的人沒有說最重要的話 6. 向目標人群傳播信息太混亂 7. 向目標人群沒有主打廣告渠道 8. 宣傳渠道和目標人群不對接 主要媒體優(yōu)缺點比較 媒體形式 優(yōu)點 缺點 報紙 讀者廣泛、穩(wěn)定、覆蓋面寬；傳遞及時，可長期保存、反復研究；收費低，改稿容易。 壽命短；內容少，易分散注意力；清晰度低，美感少。 雜志 靈活性高；壽命長，能重復出現(xiàn)；宣傳對象明確，效率高；轉讀率高，可保存 時間長；不易被發(fā)現(xiàn)；影響較小。 廣播 不受交通限制，傳播信息快；靈活性高；范圍寬廣；費用低。 點播轉瞬即逝，不易保存；有聲無像，不能給消費者深刻印象。 電視 可利用各種藝術手法，給消費者強烈的感染力；較高的靈活性；范圍廣；不受時間限制，及時迅速。 費用高；受外界干擾多，使廣告的針對性下降，有時播放不當，容易引起消費者的反感。 戶外廣告 展示時間長；表現(xiàn)手法靈活；不受競爭對手干擾；費用低。 很難有特別的創(chuàng)新；可選地方受限制；難修改，時效性差。 網(wǎng)絡 速度快；制作成本低；跨越時間、空間限制；動態(tài)及時；反饋的可測性高