【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ？何時(shí)？何地服務(wù)？ 學(xué)校收費(fèi)策略 ● 價(jià)格策略常規(guī)錯(cuò)誤： 很多學(xué)校在招生不理想時(shí)，總是采取降低收費(fèi)的辦法，其實(shí)是一個(gè)誤區(qū)，在人們認(rèn)知中總是認(rèn)為優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，優(yōu)質(zhì)的教育不打折。如果采取降低收費(fèi)的辦法，實(shí)際違背了學(xué)生家長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)。 ? 定價(jià)的一般方法： １．成本加成定價(jià)法 ２．目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 ３．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)入定價(jià)法 ４．需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 學(xué)習(xí)定價(jià)的“五度” １．社會(huì)認(rèn)可度（公認(rèn)度） ２．家長(zhǎng)接受的程度 ３．學(xué)校的承受程度 ４．其它對(duì)手的定價(jià)幅度 ５．政策的允許程度 學(xué)校收費(fèi)策略 招生指標(biāo)分解渠道策略 (分銷(xiāo)渠道 ) ? 不同的學(xué)校 ,不同的市場(chǎng)范圍 ,分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度有區(qū)別。 ? 學(xué)校招生辦 ——學(xué)生家長(zhǎng) ? 學(xué)校招生辦 ——區(qū)級(jí)招生代理 ——學(xué)生家長(zhǎng) ? 學(xué)校招生辦 ——地市招生代理 ——學(xué)生家長(zhǎng) ? 學(xué)校招生辦 ——省級(jí)招生代理 ——地市招生代理 ——學(xué)生家長(zhǎng) ? 學(xué)校招生辦 ——省 ——市 ——區(qū) ——學(xué)生家長(zhǎng) ? 招生的市場(chǎng)在底層，其它為管理層次。 招生人員分工及組成模式 ? 學(xué)校招生人員在渠道中的分工原則： ? １．領(lǐng)導(dǎo)位置與招生位置不能越位原則 ? ２．目標(biāo)明細(xì)分工原則信息服務(wù)（有管理、決策、信息搜取、關(guān)系溝通） ? 招生人員組成的基本模式 ? ? ——本校學(xué)生 ? ——招生代理 ? ——招生代理 ——學(xué)生 ? ——專(zhuān)職招生人員 ——學(xué)生 ? 注：專(zhuān)職招生人員最好是本校學(xué)生中的招生大戶(hù)，留校做專(zhuān)職人員。 ? 原因：了解市場(chǎng)了解學(xué)校對(duì)學(xué)校有感情 溝通策略 ? 招生溝通的含義：有一個(gè)較好的教育質(zhì)量，并不等于招生形勢(shì)一定好，關(guān)鍵是學(xué)生家長(zhǎng)所持的態(tài)度，通過(guò)多種媒介進(jìn)行有效的信息溝通，使學(xué)校占領(lǐng)家長(zhǎng)的心智。創(chuàng)造家長(zhǎng)擇校的社會(huì)氛圍，這就是溝通的含義。 常用溝通組合 （一）廣告 （二）人員推銷(xiāo) ① 電話(huà) ② 短信 ③ 信函 ④ 登門(mén)家訪 ⑤ 招生說(shuō)明會(huì) 溝通步驟 一、確定傳播對(duì)象 準(zhǔn)備說(shuō)什么 如何說(shuō) 什么時(shí)候說(shuō) 到何處說(shuō) 說(shuō)什么 二、確定傳播目標(biāo) 三、設(shè)計(jì)傳播信息 四、選擇信息渠道：人員溝通 非人員溝通 電話(huà)招生溝通 一、傳遞良好的心理感受 語(yǔ)言要素 二、讓家長(zhǎng)體會(huì)到尊重 ?選擇通話(huà)的時(shí)間段 ?禮貌問(wèn)候和適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)謂 ?控制通話(huà)時(shí)間 不同家長(zhǎng)的行為特征 一、沉默反應(yīng)型家長(zhǎng) 害怕被說(shuō)服 二、和平婉拒型家長(zhǎng) 不喜歡壓迫感 三、理智思考型家長(zhǎng) 厭惡過(guò)分推銷(xiāo) 四、好利求廉型家長(zhǎng) 希望物超所值 五、謹(jǐn)慎憂(yōu)郁型家長(zhǎng) 擔(dān)心被人影響 六、品質(zhì)成就型家長(zhǎng) 注重品質(zhì)價(jià)值 招生咨詢(xún)心理突破的方法 ?察言觀色 ?聽(tīng)人介紹 ?以話(huà)試探 ?揣摩談?wù)f 具體做法：“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”四個(gè)字概括 咨詢(xún)溝通需杜絕的八種類(lèi)型 一． 呆板型。典型特征是一問(wèn)一答，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境僵硬尷尬。 二． 被動(dòng)型。招生老師往往被一群咨詢(xún)者催著回答各種問(wèn)題，以至于手忙腳亂。 三． 過(guò)度熱情 。這類(lèi)型很容易使學(xué)生家長(zhǎng)產(chǎn)生招攬生意的感覺(jué)，令人生疑。 四． 邏輯混亂型。對(duì)所要傳遞的知識(shí)掌握不清，以至于語(yǔ)無(wú)倫次，引起家長(zhǎng)的反感。 咨詢(xún)溝通杜絕的八種類(lèi)型 五． 說(shuō)明書(shū)型。招生老師沒(méi)有藝術(shù)性，不顧家長(zhǎng)的提問(wèn)與要求。 六． 漫無(wú)目的型。交流沒(méi)有目的，不管對(duì)方是否接受。 七． 胡說(shuō)八道型。談話(huà)漫無(wú)邊際，沒(méi)有著落。 八． 花言巧語(yǔ)型。能言善辯，給人一個(gè)不相信的心理。 約訪溝通技巧 1. 把架子放下來(lái) 2. 把家長(zhǎng)的問(wèn)題當(dāng)自己的問(wèn)題 3. 談家長(zhǎng)得意的事 4. 找合適的地方說(shuō)話(huà) 5. 考慮家長(zhǎng)的需求，不要一味地談?wù)猩?huà)題 6. 多說(shuō)一些平常話(huà) 7. 了解對(duì)方的興趣愛(ài)好 約訪溝通技巧 8. 避免否定對(duì)方的行為 9. 留意對(duì)方無(wú)意識(shí)動(dòng)作 10. 找出與對(duì)方的共同點(diǎn) 11. 注意自己的表情 12. 以笑聲支援對(duì)方，做個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾 13. 適時(shí)適當(dāng)?shù)馁澝兰议L(zhǎng)與孩子 14. 認(rèn)真傾聽(tīng)家長(zhǎng)的訴求 善于發(fā)現(xiàn)促成的行為信號(hào) ?詢(xún)問(wèn)學(xué)校細(xì)節(jié) ?詢(xún)問(wèn)學(xué)費(fèi) ?詢(xún)問(wèn)學(xué)校的就業(yè)、生活等 ?詢(xún)問(wèn)學(xué)校的交通狀況等等 規(guī)范家長(zhǎng)拜訪交流中的個(gè)人言行 ? 禮貌稱(chēng)呼家長(zhǎng) ? 規(guī)范日常用語(yǔ) ? 注重肢體語(yǔ)言 ? 講究談話(huà)技巧 ? 規(guī)范行為舉止 家訪 在商業(yè)術(shù)語(yǔ)上叫回訪客戶(hù) 家訪的作用 ?不滿(mǎn)意家長(zhǎng)： 理解學(xué)校工作，對(duì)家長(zhǎng)提出誤會(huì)問(wèn)題，解釋、解答。轉(zhuǎn)變家長(zhǎng)觀點(diǎn)，減少負(fù)面宣傳。 ?滿(mǎn)意家長(zhǎng)： 轉(zhuǎn)變成忠誠(chéng)家長(zhǎng)，為學(xué)校提供必要信息 ?忠誠(chéng)家長(zhǎng)： 加深感情，保持忠誠(chéng)度。 家訪的誤區(qū) ?告狀 ?說(shuō)成績(jī) ?暗訪 ?辦私事 怎樣家訪 ? 定位角色，雪中送炭 ? 樹(shù)立正確的學(xué)生觀、人才觀 ? 講究藝術(shù)，為孩子共同設(shè)定成材目標(biāo) ? 選擇適宜時(shí)間，創(chuàng)造寬松訪談環(huán)境 ? 融情于訪，讓家長(zhǎng)成為師生情紐帶的延續(xù) ? 講究語(yǔ)言藝術(shù)，談話(huà)要有常識(shí)和期望 招生溝通不暢的原因 1. 溝通雙方的文化背景的差異、偏見(jiàn)，而對(duì)同一件事實(shí)的認(rèn)識(shí)存在差異。 2. 不注意聆聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)，而只顧自己的立場(chǎng)。 3. 雙方理解失誤。 4. 身份沒(méi)有擺正位置，只顧推銷(xiāo)。 5. 服務(wù)意識(shí)不夠。 怎樣保持溝通暢通 1. 建立保持融洽的溝通氣勢(shì) 2. 站在家長(zhǎng)的角度理解問(wèn)題，換位思考 3. 注意聆聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，做忠誠(chéng)聽(tīng)眾 4. 尋找與家長(zhǎng)的共同點(diǎn) 5. 運(yùn)用人際關(guān)系，對(duì)方身邊熟人影響 6. 微笑、親切、誠(chéng)實(shí) 廣告策略 廣告宣傳的觀念變化 ?從大眾宣傳到分眾宣傳 ?從將學(xué)?！巴啤蓖葡蚣议L(zhǎng)，到將家長(zhǎng)“拉”到學(xué)校 廣告的四要素 ? 目標(biāo)人群、到達(dá)率、到達(dá)頻次、時(shí)機(jī) ?給誰(shuí)看、看什么、干什么 ?廣告目標(biāo)（告知、說(shuō)服、提醒） 廣告目標(biāo)確定原則 ?可行性原則 ?具體性原則 ?集中性原則 ?社會(huì)責(zé)任原則 廣告設(shè)計(jì)原則 ?真實(shí)性 ?思想性 ?針對(duì)性 ?感召性 ?簡(jiǎn)明性 ?藝術(shù)性 廣告創(chuàng)意原則 ?目標(biāo)原則 ?關(guān)注原則 ?理解原則 ?簡(jiǎn)潔與甜美原則 ?合規(guī)原則 廣告創(chuàng)意中常規(guī)錯(cuò)誤 1. 沒(méi)有明確的目標(biāo)人群 ： ① 宣傳資料見(jiàn)人就發(fā) ② 各種廣告重復(fù)追加 2. 目標(biāo)人群錯(cuò)位 3. 在不合適的媒體上，不合適的時(shí)間段做廣告 4. 向目標(biāo)人群說(shuō)一些廢話(huà) 5. 向重要的人沒(méi)有說(shuō)最重要的話(huà) 6. 向目標(biāo)人群傳播信息太混亂 7. 向目標(biāo)人群沒(méi)有主打廣告渠道 8. 宣傳渠道和目標(biāo)人群不對(duì)接 主要媒體優(yōu)缺點(diǎn)比較 媒體形式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 報(bào)紙 讀者廣泛、穩(wěn)定、覆蓋面寬；傳遞及時(shí)，可長(zhǎng)期保存、反復(fù)研究；收費(fèi)低，改稿容易。 壽命短；內(nèi)容少，易分散注意力；清晰度低，美感少。 雜志 靈活性高；壽命長(zhǎng)，能重復(fù)出現(xiàn)；宣傳對(duì)象明確，效率高；轉(zhuǎn)讀率高，可保存 時(shí)間長(zhǎng)；不易被發(fā)現(xiàn)；影響較小。 廣播 不受交通限制，傳播信息快；靈活性高；范圍寬廣；費(fèi)用低。 點(diǎn)播轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存；有聲無(wú)像，不能給消費(fèi)者深刻印象。 電視 可利用各種藝術(shù)手法，給消費(fèi)者強(qiáng)烈的感染力；較高的靈活性；范圍廣；不受時(shí)間限制，及時(shí)迅速。 費(fèi)用高；受外界干擾多，使廣告的針對(duì)性下降，有時(shí)播放不當(dāng)，容易引起消費(fèi)者的反感。 戶(hù)外廣告 展示時(shí)間長(zhǎng)；表現(xiàn)手法靈活；不受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾；費(fèi)用低。 很難有特別的創(chuàng)新；可選地方受限制；難修改，時(shí)效性差。 網(wǎng)絡(luò) 速度快；制作成本低；跨越時(shí)間、空間限制；動(dòng)態(tài)及時(shí)；反饋的可測(cè)性高