【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1：每月平均存貨額（ MAI）為 100萬(wàn)元，每月銷售額為 100萬(wàn)元，那 么 MAI 1,000,000 每月銷售額 1,000,000 平均存貨額在一個(gè)月內(nèi) （ 30日）全部賣出 1次， 因此周轉(zhuǎn)率為 1 第四節(jié) 周轉(zhuǎn)天數(shù)及周轉(zhuǎn)率 ?周轉(zhuǎn)率（ Turnover Rate） 假設(shè) 2：每月平均存貨額（ MAI）為 100萬(wàn)元，每月銷售額為 100萬(wàn)元，那 么 MAI 1,000,000 每月銷售額 2,000,000 平均存貨額在一個(gè)月內(nèi) （ 30日）全部賣出 2次， 因此周轉(zhuǎn)率為 2 MAI 1,000,000 每月銷售額 500,000 每月銷售額是當(dāng)月存貨 額的 ， 因此周轉(zhuǎn)率 第四節(jié) 周轉(zhuǎn)天數(shù)及周轉(zhuǎn)率 ?周轉(zhuǎn)率（ Turnover Rate） 所以，周轉(zhuǎn)率的計(jì)算方法是： 例：該月本店月初存貨額為 563萬(wàn)元，本月進(jìn)貨金額為 329萬(wàn)元，本月銷 售額為 659萬(wàn)元，請(qǐng)計(jì)算出本店的商品周轉(zhuǎn)率。 周轉(zhuǎn)率 = 每月銷售額 247。 每月平均存貨額（ MA I） 周轉(zhuǎn)率的含義： 一個(gè)月內(nèi)可將存貨全部賣出多少次 或 每月銷售額為每月平均存貨額多少倍 第四節(jié) 周轉(zhuǎn)天數(shù)及周轉(zhuǎn)率 ?周轉(zhuǎn)率 同樣的方法可以用來(lái)計(jì)算單品的月周轉(zhuǎn)率、年周轉(zhuǎn)率、門店的商品年周 轉(zhuǎn)率、門店的商品月周轉(zhuǎn)率，分類商品的月周轉(zhuǎn)率、供應(yīng)商的商品周轉(zhuǎn)率。 ?周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率的關(guān)系 1個(gè)月（ 30天） 247。 周轉(zhuǎn)天數(shù) = 周轉(zhuǎn)率 10日 10日 10日 MAI 1 2 3 30日 10日周轉(zhuǎn)天數(shù) 第四節(jié) 周轉(zhuǎn)天數(shù)及周轉(zhuǎn)率 ?周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率的關(guān)系 周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率成反比 周轉(zhuǎn)天數(shù)越大，周轉(zhuǎn)率月低（周轉(zhuǎn)天數(shù)的數(shù)值越大，周轉(zhuǎn)率的數(shù)值越 ?。? 周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，周轉(zhuǎn)率越高。 門店、分類、單品、供應(yīng)商都應(yīng)追求周轉(zhuǎn)率高、周轉(zhuǎn)天數(shù)低。 不同業(yè)態(tài)的門店、不同分類的商品有一定的周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù) 的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 如何才能提高商品或門店的周轉(zhuǎn)率、降低周轉(zhuǎn) 天數(shù)： 周轉(zhuǎn)天數(shù) = 每月平均存貨額 /每月銷售額 第四節(jié) 周轉(zhuǎn)天數(shù)及周轉(zhuǎn)率 ?周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率的關(guān)系 如何才能提高商品或門店的周轉(zhuǎn)率、降低周轉(zhuǎn) 天數(shù)： 周轉(zhuǎn)率 =每月銷售額 /每月平均存貨額 周轉(zhuǎn)率 銷售額 月平均存貨額 第四節(jié) 周轉(zhuǎn)天數(shù)及周轉(zhuǎn)率 ?周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率的關(guān)系 例 1： 如果月初存貨額為 100萬(wàn)元，每月進(jìn)貨金額為 700萬(wàn)元，每月銷售 額為 600萬(wàn)元，（假設(shè)價(jià)格并無(wú)改變及商品沒有遺失） 請(qǐng)計(jì)算出： （１）月末庫(kù)存金額 （２）每月平均庫(kù)存金額 （３）周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少 （４）周轉(zhuǎn)率是多少 例２： 請(qǐng)回答以下各題： （１）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)為３天，請(qǐng)問每月周轉(zhuǎn)率為多少？ （２）商品的周轉(zhuǎn)率為５，請(qǐng)問周轉(zhuǎn)天數(shù)為多少？ 第四節(jié) 周轉(zhuǎn)天數(shù)及周轉(zhuǎn)率 ?周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率的關(guān)系 周轉(zhuǎn)天數(shù)和周轉(zhuǎn)率是衡量商品新鮮度的重要指標(biāo)，所以，我們可 以作如下總結(jié)： 周轉(zhuǎn)率高、周轉(zhuǎn)天數(shù)低 １、發(fā)生過多存貨積聚的 機(jī)會(huì)少，同時(shí)可以減少商 品遺失及損壞的機(jī)會(huì)。 ２、更容易買入新貨，推 廣新商品及處理季節(jié)性商 品，并且使銷售部門時(shí)常 有足夠新鮮的商品 周轉(zhuǎn)率低、周轉(zhuǎn)天數(shù)高 １、會(huì)有過多的存貨積聚， 同時(shí)增加了商品及損失的 機(jī)會(huì)。 ２、不能有效推廣新商品 及處理季節(jié)性商品，并且 因?yàn)檫^多的存貨積聚，使 銷售部門要用更多位置來(lái) 售賣現(xiàn)有的存貨 門店對(duì)周轉(zhuǎn)率承擔(dān)主要責(zé)任，今后要增加到考核標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)中 第五節(jié) 客單價(jià)及來(lái)客數(shù) ?銷售額、來(lái)客數(shù)和客單價(jià)的關(guān)系 銷售額 =來(lái)客數(shù) 客單價(jià) ( number of custorners unit price per custorner） ?顧客數(shù)量 一般來(lái)說，顧客可分為三大類： 我們通常所說的來(lái)客數(shù)指的是第三類 顧客的數(shù)量。 但是，另一要素是“進(jìn)入店鋪的顧客比率，即是所有有經(jīng)店鋪和進(jìn) 到店鋪內(nèi)的顧客的比例，“購(gòu)物的顧客比率則是指那些進(jìn)入店鋪的顧 客 和購(gòu)物的顧客的比例． 路過的顧客：只在店鋪或櫥窗外觀看的顧客 進(jìn)入店鋪的顧客：進(jìn)到店內(nèi)的顧客 購(gòu)物的顧客：在店內(nèi)購(gòu)物的顧客（通過收銀機(jī)的顧客） 第五節(jié) 客單價(jià)及來(lái)客數(shù) ?銷售額、來(lái)客數(shù)和客單價(jià)的關(guān)系 因此，增加購(gòu)物顧客的數(shù)量即是提高購(gòu)物的顧客比率 ?客單價(jià) 客單價(jià)是指每位顧客購(gòu)物的平均金額 進(jìn)入店鋪之顧客比率 ＝進(jìn)入店內(nèi)的顧客數(shù)量 ／行經(jīng)店鋪的顧客數(shù)量 購(gòu)物的顧客比率 ＝購(gòu)買商品的顧客數(shù)量 ／進(jìn)入店鋪的顧客數(shù)量 客單價(jià)＝總銷售額／來(lái)客數(shù) ＝（總購(gòu)物量（件數(shù)）／來(lái)客數(shù)） （總銷售額／總購(gòu)物量） ＝每位顧客的平均購(gòu)物量（件數(shù)） （件均單價(jià)） 第五節(jié) 客單價(jià)及來(lái)客數(shù) (加強(qiáng)關(guān)聯(lián)性販賣 ) = 單價(jià) 件數(shù) 客數(shù) 營(yíng)業(yè)天數(shù) 24,000,000 = 250元 8件 400人 30天 24,960,000 = 260元 27,000,000 = 9件 27,000,000 450人 24,800,000 31天 提 高 營(yíng) 業(yè) 額 提高客單價(jià) 提高來(lái)客數(shù) 營(yíng)業(yè)額 提高單品購(gòu)買數(shù) 提高單品之單價(jià) 提高目的性之購(gòu)買數(shù) 提高沖動(dòng)性之購(gòu)買數(shù) 販賣高單價(jià)之商品 提高商品之格調(diào) 第五節(jié) 客單價(jià)及來(lái)客數(shù) ?對(duì)來(lái)客數(shù)和客單價(jià)的分割 處業(yè)績(jī) ﹦ 處來(lái)客數(shù) 處客單價(jià) 處來(lái)客數(shù) ﹦ 購(gòu)買率 入處顧客數(shù) 處客單價(jià) ﹦ 平均購(gòu)買單價(jià) 平均購(gòu)買數(shù)量 課業(yè)績(jī) ﹦ 處來(lái)客數(shù) 處客單價(jià) 課來(lái)客數(shù) ﹦ 購(gòu)買率 入處顧客數(shù) 課客單價(jià) ﹦ 平均購(gòu)買單價(jià) 平均購(gòu)買數(shù)量 分類業(yè)績(jī) ﹦ 處來(lái)客數(shù) 處客單價(jià) 分類來(lái)客數(shù) ﹦ 購(gòu)買率 入處顧客數(shù) 分類客單價(jià) ﹦ 平均購(gòu)買單價(jià) 平均購(gòu)買數(shù)量 單品業(yè)績(jī) ﹦ 被購(gòu)買次數(shù) 單價(jià) 被購(gòu)買次數(shù) ﹦ 購(gòu)買率 交易顧客數(shù) 逐層分析客單價(jià)及來(lái)客數(shù)，便于發(fā)現(xiàn)各商品組和各類別商品的情況，營(yíng)運(yùn)每月制作來(lái)客數(shù)和客單價(jià)報(bào)表 第六節(jié) 商品貢獻(xiàn)度和交叉比率 ?商品貢獻(xiàn)度 商品貢獻(xiàn)度 = 商品的銷售占比 商品毛利率 商品貢獻(xiàn)度反映的是該商品 就是該類商品對(duì)整體毛利 的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大 的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是 此超市的主力商品。 ?交叉比率 交叉比率 = 商品毛利率 商品周轉(zhuǎn)率 通常以每季為計(jì)算期間。交叉比率低的為優(yōu)先淘汰商 品 商品交叉比率高表示該商品的效益高 ,即其銷售額、 庫(kù)存額與毛利率相互間要素協(xié)調(diào)的商品績(jī)效良好 第七節(jié) ABC 商品分析法 ＡＢＣ分析圖作成的順序： 某部門的販賣商品從Ａ至Ｋ為止的營(yíng)業(yè)額，經(jīng)過調(diào)查結(jié)果如表： 品 名 價(jià) 格 銷售數(shù)量 營(yíng)業(yè)金額 營(yíng)業(yè)順位 Ａ １，９８０ ８０ １５８，４００ ２ Ｂ １，７８０ ４０ ７１，２００ ７ Ｃ １，２８０ ３０ ３８，４００ １０ Ｄ ，９８０ ２０ １９，６００ １１ Ｅ １，４８０ ６０ ８８，８００ ６ Ｆ １，５８０ ３５ ５５，３００ ８ Ｇ ２，１８０ ７５ １６３，５００ １ Ｈ ２，４８０ ４５ １１１，６００ ４ Ｉ ２，９８０ ４０ １１９，２００ ３ Ｊ ３，５８０ ３０ １０７，４００ ５ Ｋ ３，９８０ １０ ３９，８００ ９ 第七節(jié) ABC 商品分析法 根據(jù)以上的數(shù)據(jù)，運(yùn)用下述順序來(lái)作成圖： １、以營(yíng)業(yè)額高低來(lái)順序排列。 ２、計(jì)算營(yíng)業(yè)額的累積。 ３、計(jì)算營(yíng)業(yè)額的累積比率。 ４、圖的橫坐標(biāo)以單品來(lái)作均等劃分，縱坐標(biāo)以累積百分比來(lái)作劃分。 ５、根據(jù)數(shù)據(jù)按順序在圖上把點(diǎn)標(biāo)出來(lái)。 ６、把累積百分比 75﹪ 與 95﹪ 的點(diǎn)標(biāo)出來(lái)，然后劃線結(jié)橫坐標(biāo)與縱做標(biāo)。 ７、以 75﹪ 與 95﹪ 所劃分出來(lái)的三塊區(qū)域，由左依須序標(biāo)上Ａ、Ｂ、Ｃ。 第七節(jié) ABC 商品分析法 品 名 營(yíng)業(yè)金額順位 累計(jì)金額 構(gòu)成比 營(yíng)業(yè)順位 依以上的順序，首先按營(yíng)業(yè)額高低順序來(lái)排列，然后計(jì)算出累積營(yíng)業(yè)額與累積比率，如下表： Ｇ 163,500 （1） １６３，５００（１） １６．８％ Ａ 158,400 （2） ３２１,９００（４） ３３．１％ Ｉ 119,200 （3） ４４１，１００（５） ４５．３％ Ａ區(qū)（１）＋（２）＝（４） Ｈ 111,600 ５５２，７００ ５６．３％ （４）＋（３）＝（５） Ｊ 107,400 ６６０，１００ ６７．８％ Ｅ 88,800 ７４８，９００ ７７．０％ Ｂ 71,200 ８２０，１００ ８４．３％ Ｂ區(qū) Ｆ