銷售代表培訓(xùn)試卷一(編輯修改稿)
2025-02-14 07:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 為整棟大廈服務(wù)的公共用房和管理用房。 還有，套與公共建筑之間的分隔墻，外墻的一半電話接聽注意要點(diǎn)？（4分）答：（1）統(tǒng)一問候語，禮貌地報(bào)上公司、姓氏、保持微笑、親和力。 （2）語言親切，富有熱情，聲音不要太大，太快，控制好語氣、語速、認(rèn)真、細(xì)聽。 （3）能清楚、準(zhǔn)確回答對方所問、所提的問題。 （4）造勢,特別是客戶多或廣告發(fā)布后，說明現(xiàn)場的客戶較多或是電話較多，控制好時(shí)間，吸引客戶到現(xiàn)場。 （5）最好能留取對方的姓氏、電話，以便日后追蹤；并確定來訪或拜訪時(shí)間。 (6)不要在電話中向客戶銷售，應(yīng)盡量使其來現(xiàn)場。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)或感覺同事同你“搶客戶”，你會(huì)如何處理？（4分）答：首先牢記團(tuán)隊(duì)精神是制勝之寶（1）分析自己在以前的銷售環(huán)節(jié)上是否也同樣出現(xiàn)過這樣類似的情況， （2）分析這個(gè)客戶是否與他有一定的聯(lián)系，有必要的話找這位同事說明自己的看法或是意見，但不與之發(fā)生矛盾，能解決就私下解決。(3)上報(bào)予以幫助解決。（4）向主管提出制度完善建議。廈門長年主導(dǎo)風(fēng)向是什么？夏季主要吹什么風(fēng)？冬季主要吹什么風(fēng)？（4分）答：廈門長年主導(dǎo)風(fēng)是東北風(fēng)夏季主要吹西南風(fēng)冬季主要吹東北風(fēng)試用簡圖畫出以下各點(diǎn)的相對位置。（4分）圖A：臺(tái)灣、泉州、廈門島、集美、杏林、同安、鼓浪嶼、漳州、金門圖B：中山路、廈大、黃厝、五通、華天花園你的住址（寫明地名）、市政府、江頭、白鷺洲（提示：各點(diǎn)均用圓點(diǎn)表示，并由相對中心點(diǎn)對其余各點(diǎn)進(jìn)行連線，連線長短表示大致距離的長短）帶裝修的房產(chǎn)銷售有什么優(yōu)缺點(diǎn)？缺點(diǎn)如何同解釋？（4分）答：（1）優(yōu)點(diǎn)：A、規(guī)模經(jīng)濟(jì)，節(jié)省裝修費(fèi)用 B、節(jié)省了客戶自己裝修的麻煩 C、統(tǒng)一由專業(yè)公司裝修，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一管理，客戶裝修質(zhì)量起到保證 D、付款輕松，裝修也可以包含在按揭款 E、入住后，不受鄰里裝修的影響 （2）缺點(diǎn)及解釋：A、首付款總價(jià)高 B、裝修風(fēng)格喜好不一C、裝修材料、裝修質(zhì)量未能眼見為實(shí) D、裝修價(jià)格細(xì)化不易把握 解決方案：設(shè)計(jì)風(fēng)格多樣；制作裝修清單，建筑材料與價(jià)格透明；有關(guān)單位做質(zhì)量承諾書，一定年限保修；總帳分析，長遠(yuǎn)合算。 如何“逼”客戶下訂？（4分）答：（1）通過團(tuán)隊(duì)精神，做現(xiàn)場銷售SP （2）假電話造勢 （3）假客戶造勢 （4）讓客戶選擇機(jī)會(huì)少，突出房子銷售速度 （5）通過現(xiàn)場的人潮 （6）現(xiàn)場若有人下訂，可以通過大聲的喧嘩，給予暗示（7）談購房后的收益。（8）前期咬死價(jià)格，在“臨門一腳”的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行“利誘”其它有效方法。你如何了解到客戶購房的主要需求？（4分）答：（1）銷售的九比一原則充分利用，用90%的時(shí)間與客戶進(jìn)行溝通。（2）誘使客戶打開話匣，“傾聽”客戶的“訴求”，從中了解客戶所購房的動(dòng)機(jī)、作用、價(jià)位承受能力，所購戶型、年齡、工作等，同時(shí)也可以觀察他
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